打贏汽車銷售的戰(zhàn)斗

課程目的：
1、通過課程使汽車銷售人員了解在汽車銷售過程中需要掌握的知識、技能及方法；
2、使汽車銷售人員能對銷售過程有一個清楚的認識，并能對銷售過程中的情況作出合理的判斷，以促進銷售的進展；
3、通過課程的學習，提高汽車銷售人員的銷售能力；
 
課程受眾：
1、一線的汽車銷售人員；
2、一線的汽車銷售主管；
3、汽車企業(yè)的內訓師；
 
課程方法：
講授，案例分析，練習，討論
 
課程梗概：
本課程通過銷售準備、客戶溝通、需求分析、成交達成等環(huán)節(jié)來全面的演繹一個汽車的銷售過程，在各個環(huán)節(jié)中通過方法介紹，情況分析，模擬演練等形式，使汽車銷售人員對汽車銷售過程有一個完整的認識，并提高其銷售能力。
 
課前要求：
1、學員上課前經過1-3天的銷售觀摩，并將觀摩記錄在案（觀摩時可以著裝成顧客）；
2、學員在上課時需攜帶一份汽車介紹宣傳頁（要求有詳細參數(shù)的）；
3、學員上課時請穿工作正裝；
 
課程大綱：
第一單元：銷售準備
本章目標：
通過本章的學習，使汽車銷售人員了解在進行銷售工作前應該掌握那些基本知識、方法，以便在銷售過程中有準備的面對客戶的各種情況。
 

章節(jié)	章節(jié)要點	內容梗概	案例、活動、 方法、工具
1.銷售準備
1.1.   出門先裝備	著裝禮儀 接待禮儀	要尊重不要出眾 內容大于形式 精神風貌是企業(yè)的第二張名片   準確、到位不過位 照顧全面，抓住重點 讓客戶感覺舒服	著裝禮儀點評 接待禮儀演練
1.2.   打仗要練兵	汽車產品知識的掌握及表達	用事實和數(shù)據(jù)說話 FAB法 金字塔（表達）方法介紹	FAB法練習 金字塔（表達）方法練習
1.3.   打贏要知彼	消費行為分析	客戶基本情況了解和判斷（年齡、教育情況、工作） 潛在消費者的三個因素（錢，權，需） 客戶認識與廠家（店鋪）實力的結合	結合銷售觀察記錄做出分析練習
1.4.   狀態(tài)定勝負	銷售人員的自我態(tài)度及核心能力	積極、熱情、耐心、堅持 學習、收集 銷售人員核心能力 n  行業(yè)知識 n  客戶利益 n  顧問形象 n  行業(yè)權威 n  溝通技能 n  客戶關系 n  壓力推銷	銷售人員核心能力測試

 
第二單元：客戶溝通
本章目標：
通過本章的練習和講解使汽車銷售人員掌握在與客戶溝通過程中需要掌握的溝通方法和技巧，以達到與客戶進行良好的、有效的溝通。
 

章節(jié)	章節(jié)要點	內容梗概	案例、活動、 方法、工具
2.客戶溝通
2.1 誘敵深入	前三分鐘 建立基礎	給予自由 關注信號 n  眼神、拉車門…… 遞名片 拉關系	視頻討論
2.2 貼身戰(zhàn)術	拉近距離 給予好感 專業(yè)權威	人性的十大核心驅動力 建立客戶對公司的好感和認可 通俗易懂的專業(yè)講解	案例分析 人性驅動力練習
2.3 埋雷掛弦	留下信息 后續(xù)跟蹤	買賣不成，信息在 n  電話 n  客戶信息表 n  需求調查表 適度溝通，信息傳遞，避免騷擾 n  溝通方式——電話，短信，郵寄 n  溝通內容——正式的，非正式的	結合銷售觀察記錄做出分析練習

 
第三單元：需求分析
本章目標：
通過本章的練習和講解使汽車銷售人員了解客戶的采購需求，進而為客戶提供合適的產品和性能介紹，以促進客戶的購買欲望，進而向成交更進一步。
 

章節(jié)	章節(jié)要點	內容梗概	案例、活動、 方法、工具
3.需求分析
3.1 為啥買？	購買動機	弄清來意 購買車型 購買角色 購買重點 顧客類型
3.2 買什么？	客戶想要解決的問題 客戶想要達到的目標 客戶判斷的引導	提問 背景問題 難點問題 暗示問題	提問及問題練習 視頻
3.3 賣什么？	產品價值的體現(xiàn)及創(chuàng)造	回避價格，體現(xiàn)價值，強調利益； 換位思考 BAF介紹——著重利益 體驗感覺 對比，刺激（FAB對比法）	測試 情景練習 游戲

 
第四單元：成交達成
本章目標：
通過本章的練習和講解使汽車銷售人員在客戶表達采購意向后能很好的促進成交，并把握成交環(huán)節(jié)中的各種方法和技巧。
 

章節(jié)	章節(jié)要點	內容梗概	案例、活動、 方法、工具
4.成交達成
4.1 夯實固堅	確認需求	初步承諾——影響力6原理 交換標識	影響力討論
4.2 認清形勢	關鍵人，影響人，決策人 摸清底牌 利益衡量	把準要害，全面兼顧 客戶需求次序確認 關鍵因素衡量	練習
4.3 談判博弈	認清底線 步步為營	形成交點 不試不知道 示弱 一對一交換 放小博大 晉級承諾	討論

 
第五單元：現(xiàn)場指導
視時間、環(huán)境及其他情況待定。

孫宏偉老師北京科技大學2001級MBA、工業(yè)品實戰(zhàn)營銷、銷售專家、中華企管培訓網特聘講師、市場營銷、銷售講師、中國企業(yè)教育百強講師、孫宏偉老師是《B2B銷售四步曲》創(chuàng)始人。

孫宏偉老師在工業(yè)品行業(yè)有著近20年的工作經驗，并一直工作在技術支持、項目管理、銷售管理、市場推廣等與客戶直接接觸的第一線；歷任德國WAGO公司產品推廣經理、區(qū)域銷售經理，瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)；孫宏偉老師在德國WAGO公司與Siemens等大公司競爭，實現(xiàn)了現(xiàn)場總線產品連續(xù)5年銷售額平均以60%的速度增長，在瑞士Baumer公司期間完成了銷售和訂單40%以上的增長、豐富、全面的工作經驗，使得孫宏偉老師能全方位的審視、思考、分析工業(yè)品銷售中的各種情況，在大客戶銷售、SPIN-顧問式銷售、渠道建設與經銷商管理等方面有獨到的見解和深入的研究，并根據(jù)多年的實踐經驗和扎實的理論基礎開創(chuàng)了《B2B銷售四步曲》和《全價值鏈營銷》課程。

孫宏偉老師具有豐富的實戰(zhàn)經驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、渠道規(guī)劃、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。

孫宏偉老師授課風格 所有課程全部以自身實踐出發(fā)，以實踐為基礎，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，提供方法，即學即用”的授課風格；孫宏偉老師通過系統(tǒng)化的知識結構，大量實戰(zhàn)案例及在實操過程中遇到的問題進行講授、訓練，注重課后的跟蹤指導，使學員能做到學以致用；孫宏偉老師在授課過程中，孫老師思路清晰，邏輯性強，條理清楚，注重方法論傳授和演練，并融匯進古今中外的歷史典故，達到了啟發(fā)引導，融會貫通，通俗易懂的效果，對銷售人員和銷售管理者都有很強的啟發(fā)性、激勵性和實用性！孫宏偉老師多年的實踐經驗和豐富的理論基礎，使孫老師能夠把企業(yè)遇到的困惑和問題融合到培訓課程中加以解決，大幅提升了培訓對于企業(yè)和銷售人員的價值；孫宏偉老師在培訓內容上，孫老師改變了傳統(tǒng)的以銷售人員為主導的推銷模式，倡導以“挖掘需求，創(chuàng)造價值，全價值鏈營銷”的高層次銷售及營銷模式。