專業(yè)銷售技巧銷售流程關鍵與技巧運用

  課程背景：
專業(yè)銷售的概念始于20世紀20年代由美國銷售心理學家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學》。其核心發(fā)展至今即人們熟知的專業(yè)銷售技巧（PSS）。專業(yè)銷售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰，成為銷售新軍的進階教案或有經(jīng)驗的銷售人員的強化課程，由此減少不必要的彎路和時間花費，使面對面的銷售拜訪發(fā)揮出最大效益。
本課程詳解專業(yè)銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售準備和目標設定；成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對拜訪的興趣；通過提問獲取客戶關鍵信息，并觀察對方肢體語言，發(fā)掘他們的真正需求、關注點及購買動機；專業(yè)應對客戶的反對意見，理解應對的基本原理和有效做法；識別購買信號并懂得適時地要求客戶承諾，達成協(xié)議。
 
  課程收益
解析銷售流程的七大階段 – 準備，接近，調(diào)查，說明，演示，建議，締結(jié)；
設定銷售拜訪的雙重目標 – 搜索信息和引發(fā)決定；
理解接近客戶的關鍵行為 – 獲得好感與引起注意；
把握需求調(diào)查的四種手段 – 觀察，提問，傾聽，記錄；
認知買主動機的兩個層面 – 理性需求和感性需求；
領會預約會面的應對策略 – 案頭準備和電話技巧。
 
  課程特色
深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強。授課風格風趣幽默、寓教于樂，理論緊密結(jié)合工作實際、生動易懂，善于運用故事、游戲、角色扮演、研討、互動等方法增強教學效果，具極強的感染力、親和力、說服力。
 
  課程內(nèi)容
一、專業(yè)銷售核心
(一)  成功銷售人員的五大特質(zhì)
(二)  AIDMA 購買心理模型
(三)  專業(yè)銷售流程的七個階段與角色定位
 
二、銷售準備與目標
(一)  尋找潛在客戶的兩大途徑
(二)  編制銷售計劃與路線
(三)  設定銷售目標 – 搜集信息與引發(fā)決定
 
三、接近客戶與開場
(一)  有效接近客戶的步驟要領
(二)  OPA 銷售暖場內(nèi)容設計
(三)  四種引起注意的開場白
(四)  角色演練：獲得好感與引起注意
 
四、客戶需求調(diào)查
(一)  理性需求與感性需求分析
(二)  調(diào)查四步：觀察、提問、傾聽、記錄
(三)  提問的三種類型 – 調(diào)查、探究和確認
(四)  角色演練：問題策劃與傾聽技巧
 
五、產(chǎn)品說明與演示
(一)  FAB – 特征利益轉(zhuǎn)化法則
(二)  產(chǎn)品利益證明的三種手法
(三)  產(chǎn)品演示流程與關鍵事項
(四)  角色演練：產(chǎn)品FAB 三段論陳述
 
六、提案建議與跟進
(一)  銷售跟進與客戶滲透策略
(二)  提案體系結(jié)構(gòu)和制作要領
(三)  案例：提案，無聲銷售的工具
 
七、客戶異議處理
(一)  客戶異議的八大真相和應對原則
(二)  意義處理的六種技巧和操作誤區(qū)
(三)  案例：如何與難纏的買主溝通？
 
八、銷售訪談締結(jié)
(一)  識別購買信號 – 關注買方反應
(二)  激發(fā)購買欲望 – 善用成功案例
(三)  提出購買建議 – 遵循主動原則
(四)  角色演練：達成交易的關鍵行為

曾從事消費品和工業(yè)品及服務業(yè)領域的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國各地，在對企業(yè)培訓發(fā)展有深入的研究。
在工作中，不但總結(jié)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結(jié)合了西方先進的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設計出“本土化”銷售管理、渠道管理、終端銷售、體驗式營銷、營銷團隊管理等實戰(zhàn)課程。
10年企業(yè)培訓及咨詢經(jīng)驗，專注于銷售人才復制，培訓注重實戰(zhàn)、實效、實用、實操，講授時結(jié)合先進而有效的方式，能使學員學以致用、理順思維并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作績效，也大大提高了短期培訓的效能。