專業(yè)銷售技巧銷售流程關(guān)鍵與技巧運(yùn)用

  課程背景：
專業(yè)銷售的概念始于20世紀(jì)20年代由美國(guó)銷售心理學(xué)家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學(xué)》。其核心發(fā)展至今即人們熟知的專業(yè)銷售技巧（PSS）。專業(yè)銷售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場(chǎng)的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰，成為銷售新軍的進(jìn)階教案或有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的強(qiáng)化課程，由此減少不必要的彎路和時(shí)間花費(fèi)，使面對(duì)面的銷售拜訪發(fā)揮出最大效益。
本課程詳解專業(yè)銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售準(zhǔn)備和目標(biāo)設(shè)定；成功開場(chǎng)，引起并維持買家的注意，贏得客戶對(duì)拜訪的興趣；通過提問獲取客戶關(guān)鍵信息，并觀察對(duì)方肢體語(yǔ)言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買動(dòng)機(jī)；專業(yè)應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見，理解應(yīng)對(duì)的基本原理和有效做法；識(shí)別購(gòu)買信號(hào)并懂得適時(shí)地要求客戶承諾，達(dá)成協(xié)議。
 
  課程收益
解析銷售流程的七大階段 – 準(zhǔn)備，接近，調(diào)查，說明，演示，建議，締結(jié)；
設(shè)定銷售拜訪的雙重目標(biāo) – 搜索信息和引發(fā)決定；
理解接近客戶的關(guān)鍵行為 – 獲得好感與引起注意；
把握需求調(diào)查的四種手段 – 觀察，提問，傾聽，記錄；
認(rèn)知買主動(dòng)機(jī)的兩個(gè)層面 – 理性需求和感性需求；
領(lǐng)會(huì)預(yù)約會(huì)面的應(yīng)對(duì)策略 – 案頭準(zhǔn)備和電話技巧。
 
  課程特色
深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默、寓教于樂，理論緊密結(jié)合工作實(shí)際、生動(dòng)易懂，善于運(yùn)用故事、游戲、角色扮演、研討、互動(dòng)等方法增強(qiáng)教學(xué)效果，具極強(qiáng)的感染力、親和力、說服力。
 
  課程內(nèi)容
一、專業(yè)銷售核心
(一)  成功銷售人員的五大特質(zhì)
(二)  AIDMA 購(gòu)買心理模型
(三)  專業(yè)銷售流程的七個(gè)階段與角色定位
 
二、銷售準(zhǔn)備與目標(biāo)
(一)  尋找潛在客戶的兩大途徑
(二)  編制銷售計(jì)劃與路線
(三)  設(shè)定銷售目標(biāo) – 搜集信息與引發(fā)決定
 
三、接近客戶與開場(chǎng)
(一)  有效接近客戶的步驟要領(lǐng)
(二)  OPA 銷售暖場(chǎng)內(nèi)容設(shè)計(jì)
(三)  四種引起注意的開場(chǎng)白
(四)  角色演練：獲得好感與引起注意
 
四、客戶需求調(diào)查
(一)  理性需求與感性需求分析
(二)  調(diào)查四步：觀察、提問、傾聽、記錄
(三)  提問的三種類型 – 調(diào)查、探究和確認(rèn)
(四)  角色演練：?jiǎn)栴}策劃與傾聽技巧
 
五、產(chǎn)品說明與演示
(一)  FAB – 特征利益轉(zhuǎn)化法則
(二)  產(chǎn)品利益證明的三種手法
(三)  產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項(xiàng)
(四)  角色演練：產(chǎn)品FAB 三段論陳述
 
六、提案建議與跟進(jìn)
(一)  銷售跟進(jìn)與客戶滲透策略
(二)  提案體系結(jié)構(gòu)和制作要領(lǐng)
(三)  案例：提案，無(wú)聲銷售的工具
 
七、客戶異議處理
(一)  客戶異議的八大真相和應(yīng)對(duì)原則
(二)  意義處理的六種技巧和操作誤區(qū)
(三)  案例：如何與難纏的買主溝通？
 
八、銷售訪談締結(jié)
(一)  識(shí)別購(gòu)買信號(hào) – 關(guān)注買方反應(yīng)
(二)  激發(fā)購(gòu)買欲望 – 善用成功案例
(三)  提出購(gòu)買建議 – 遵循主動(dòng)原則
(四)  角色演練：達(dá)成交易的關(guān)鍵行為

曾從事消費(fèi)品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場(chǎng)部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國(guó)各地，在對(duì)企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究。
在工作中，不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計(jì)出“本土化”銷售管理、渠道管理、終端銷售、體驗(yàn)式營(yíng)銷、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理等實(shí)戰(zhàn)課程。
10年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)，專注于銷售人才復(fù)制，培訓(xùn)注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操，講授時(shí)結(jié)合先進(jìn)而有效的方式，能使學(xué)員學(xué)以致用、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作績(jī)效，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。