專業(yè)銷售談判技巧

背景
進入銷售后期，談判是贏取客戶承諾的關(guān)鍵步驟。為了獲得最佳的價格和條件，客戶往往不只與一家供應(yīng)商進行談判。在壓力下，銷售團隊不得不與客戶簽訂城下之盟，接受不合理的條件，侵蝕公司正常的銷售利潤。因此銷售人員需要掌握談判技巧才可以取勝談判桌，守住公司最基本的銷售收入和盈利。
 
課程提綱
案例：使用定制談判案例，模擬談判，總結(jié)談判的基本步驟。
談判目標(biāo)和分工
銷售談判中的角色和分工
確定報價、談判底線確定談判目標(biāo)
設(shè)置談判防線

立場和利益
案例：分橘子的故事
確認談判內(nèi)容
發(fā)現(xiàn)談判籌碼
妥協(xié)和交換
讓步和探尋對方底線
規(guī)劃讓步空間
探尋對方底線
根據(jù)對方態(tài)度強硬程度調(diào)整
確定讓步彈性
避免暴露自己底線
脫離談判桌
脫離談判桌的目的
創(chuàng)造脫離談判桌的方法
達成協(xié)議
良好談判習(xí)慣
記錄與鞏固談判成果
 
交互式的學(xué)習(xí)方法：采用定制化的案例，講授、分組討論和、角色扮演三種形式確保學(xué)員將談判知識轉(zhuǎn)化為技能習(xí)慣。
，績效考核（平衡計分卡）的基本原理，通過人員的轉(zhuǎn)變促成團隊變革。

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，資深顧問，財智2003中國十大杰出管理培訓(xùn)師之一，美國AchieveGlobal 培訓(xùn)機構(gòu)認證講師，英國Imparta合伙人。付遙先生作為資深主管，此前就任戴爾計算機中國公司資深培訓(xùn)主管，負責(zé)戴爾計算機公司中國及香港地區(qū)近二千名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。1998年7月至2000年8月，付遙先生負責(zé)戴爾計算機北方區(qū)銷售，獲得亞太區(qū)Direct To Top銷售主管的獎勵。1995年初至1998年7月，付遙先生分別擔(dān)任IBM中國公司電信行業(yè)資深銷售專員，負責(zé)電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷售，獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎勵。
　　付遙先生在擁有多年的銷售和銷售主管經(jīng)驗后，從事于通過培訓(xùn)、認證和咨詢等方法來幫助銷售團隊提高銷售業(yè)績的工作，并著有《八種武器——銷售案例、核心能力》、《八種武器－大客戶銷售策略》、《業(yè)績騰飛——銷售團隊績效管理全攻略》和小說《輸贏》、《輸贏之摧龍六式》，均獲得廣泛流傳和認可。決定銷售業(yè)績的關(guān)鍵因素包括團隊的方法、技能和態(tài)度。付遙先生擁有八年以上在IBM和戴爾計算機等公司的銷售和管理和十年的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。致力于幫助銷售團隊改進銷售方法，提高銷售技能并激勵銷售心態(tài)，幫助客戶提升團隊銷售業(yè)績。