對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升

課程背景
隨著國(guó)家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對(duì)銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越來越大，要求越來越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的客戶經(jīng)理成為各家銀行的面臨的一大難題。
該課程是針對(duì)新任對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理而設(shè)計(jì)，學(xué)員鎖定在從事對(duì)公業(yè)務(wù)三年以內(nèi)的初級(jí)客戶經(jīng)理，緊密聯(lián)系銀行對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。
 
課程目標(biāo)
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
1.充分了解銀行營(yíng)銷業(yè)務(wù)的意義明確自身的角色定位
2.理解營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程，快速進(jìn)入角色
3.學(xué)會(huì)需求客戶分析方法，找到目標(biāo)客戶
4.掌握對(duì)公業(yè)務(wù)開展的基本技巧
 
課程大綱
一、客戶經(jīng)理營(yíng)銷概述
1、銀行業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)
銀行銷售的概念
商業(yè)銀行銷售的特點(diǎn)
對(duì)公業(yè)務(wù)的客戶定位
對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程
2、對(duì)公業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)分析
銷售是追求概率的游戲
關(guān)鍵營(yíng)銷行為提煉
銷售行為有效性
3、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)
客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知
客戶經(jīng)理必備的要素
客戶經(jīng)理成長(zhǎng)的三個(gè)階段
 
二、客戶需求分析
1、對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析
2、客戶需求分析
客戶需求類型
產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
3、客戶情報(bào)搜集
公司行業(yè)情況
公司架構(gòu)
公司經(jīng)營(yíng)情況
關(guān)鍵人鎖定
 
三、營(yíng)銷渠道拓展
1、服務(wù)營(yíng)銷：服務(wù)營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
2、交叉銷售：產(chǎn)品組合
3、主動(dòng)營(yíng)銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
4、整合營(yíng)銷：根據(jù)客戶的需求定制營(yíng)銷策略
 
四、營(yíng)銷溝通技能提升
1、取得客戶的信任
知己知彼，出奇制勝
客戶利益至上
贊美的力量
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
2、挖掘客戶需求
需求的三個(gè)層次挖掘
提問式挖掘法
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
3、產(chǎn)品介紹與展示
產(chǎn)品展示的黃金法則
銷售工具的充分準(zhǔn)備
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
4、促成成交
客戶購(gòu)買意向信號(hào)判斷
促成成交的五種核心方法
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
5、異議處理
正確看待客戶異議
客戶異議分類
異議處理三步驟
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
6、客戶維護(hù)與二次開發(fā)
客戶維護(hù)的意義和方式
提升客戶忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率
客戶服務(wù)與投訴處理
 
五、行動(dòng)計(jì)劃制定

    楊樹峰，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師，中國(guó)培訓(xùn)研究院金融講師聯(lián)盟營(yíng)銷專家、銀行實(shí)戰(zhàn)講師，曾任交通銀行總行大區(qū)培訓(xùn)師、中國(guó)金融業(yè)國(guó)際營(yíng)銷職業(yè)資格認(rèn)證項(xiàng)目（SMEI）注冊(cè)授權(quán)講師、商業(yè)銀行組合式營(yíng)銷和網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型的實(shí)踐者，為多家銀行量身打造營(yíng)銷提升方案；國(guó)際授權(quán)講師、國(guó)際理財(cái)規(guī)劃師、經(jīng)濟(jì)師；多家銀行營(yíng)銷培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)；擅長(zhǎng)銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷能力提升，整合網(wǎng)點(diǎn)資源發(fā)揮各自崗位優(yōu)勢(shì)開展服務(wù)營(yíng)銷與主動(dòng)式營(yíng)銷；善于打造金牌客戶經(jīng)理，從客戶經(jīng)理的職業(yè)化素養(yǎng)到營(yíng)銷技能，從業(yè)績(jī)指標(biāo)分解與實(shí)施到活動(dòng)量管理，為不同銀行不同工作模式和工作重點(diǎn)的客戶經(jīng)理找到提升業(yè)績(jī)的有效方法。曾為某行打造一支專職銀行講師團(tuán)隊(duì)，把培訓(xùn)與業(yè)務(wù)進(jìn)行更有效的結(jié)合。

研究領(lǐng)域
    銀行綜合營(yíng)銷能力提升、銀行網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型

課程特色
    授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員一線工作需要，深入分析學(xué)員在工作中的要點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際需求開發(fā)。對(duì)學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對(duì)學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達(dá)成目標(biāo)。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。課程結(jié)束后一般都會(huì)有詳細(xì)和務(wù)實(shí)的培訓(xùn)評(píng)估與跟蹤，一般可以追蹤到培訓(xùn)后三個(gè)月，使得學(xué)習(xí)內(nèi)容真正能夠用到實(shí)際工作中去。