顧問式銷售技巧

課程對(duì)象——誰需要學(xué)習(xí)本課程

• 各類銷售人員
• 銷售經(jīng)理、主管

第一節(jié)  關(guān)于購買循環(huán)

• 銷售對(duì)話的路徑                           
• 銷售代表的決策VS客戶的決策
• 發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題        
• 優(yōu)先順序的調(diào)整

• SPIN技術(shù)進(jìn)階
• 狀況性詢問                               
• 問題性詢問
• 暗示性詢問                                
• 需求效益問題詢問
• 為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)                   
• 如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
• 如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論
• 狀況詢問的目的于問題點(diǎn)
• 如何有效使用狀況詢問

第三節(jié)   問題性詢問、暗示性詢問

• 問題性詢問                                
• 如何有效使用問題詢問
• 暗示性詢問的目的                         
• 暗示性詢問的對(duì)象
• 暗示性詢問的影響                          
• 如何策劃暗示性詢問

第四節(jié)   需求確認(rèn)詢問進(jìn)階

• 需求確認(rèn)詢問的目的                       
• 需求確認(rèn)詢問的時(shí)機(jī)                       
• 有效使用需求確認(rèn)詢問
• 需求確認(rèn)詢問的意義

第五節(jié)   反對(duì)意見的原因及基本的類別：

• 不明你的講解                          
• 顧客需要不被了解   
• 害怕“被出賣”                          
• 沒有說服    
• 主要購買動(dòng)機(jī)沒有得到滿足
• 異議類型

第六節(jié)   異議處理步驟

• 不理、傾聽、理解部分。                  
• 忽視異議，延后處理的說明。           
• 舉例證實(shí)說明利用                        
• 補(bǔ)償說明、借力說明、價(jià)值成本說明  
• 把反對(duì)意見變成一個(gè)問題，讓顧客來回答    
• 征求訂單  

第七節(jié)   如何面對(duì)砍價(jià)

• 先發(fā)制人，想討價(jià)欲說還休
• 察顏觀色，審時(shí)度勢(shì)把價(jià)報(bào)： 
• 分清客戶類型      
• 針對(duì)性報(bào)價(jià)       
• 講究報(bào)價(jià)方式、
• 因時(shí)因地因人報(bào)價(jià)
• 突出優(yōu)勢(shì)，物超所值此處求： 
• 突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)，                    
• 突出得力的后續(xù)支持。
• 突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目
• 巧問妙答，討討還還細(xì)周旋

第八單元  談判促成——踢好臨門一腳

• 時(shí)機(jī)：客戶的“秋波”
• 應(yīng)對(duì)：客戶五輪砍價(jià)
• 第一輪：見面就砍
• 第二輪：就價(jià)論價(jià)
• 第三輪：搬出對(duì)手
• 第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
• 第五輪：蠶中挑骨
• 方法：射門十種腳法

第九節(jié)   如何做好服務(wù)

• 1、差異化的服務(wù)（跟產(chǎn)品沒有關(guān)系）          
• 2、售前服務(wù)：
• 3、售后服務(wù)               

　　中國營銷學(xué)院特聘講師、開辟“冷幽默聊天式”培訓(xùn)法之先河；昆明理工大學(xué)客座教授、曾任中山完美金鉆石經(jīng)理；曾任深圳市旅游集團(tuán)海外部外聯(lián)經(jīng)理；曾任海明珠投資集團(tuán)大客戶營銷經(jīng)理、曾任泰康人壽深圳分公司營銷總監(jiān)；十多年國內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。在擔(dān)任中山完美金鉆石經(jīng)理期間，營造直銷團(tuán)隊(duì)3萬2千人，成為公司營銷隊(duì)伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰，布局架構(gòu)高端合理，發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅，并在三年內(nèi)精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理，足跡踏訪千家萬戶，網(wǎng)絡(luò)遍布大江南北。曾任深圳市旅游集團(tuán)公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經(jīng)理。率領(lǐng)精英團(tuán)隊(duì)在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)對(duì)外拓展旅游事業(yè)，負(fù)責(zé)接洽國家旅游局批準(zhǔn)的65家有出境權(quán)的一類組團(tuán)社的接團(tuán)事宜。在剛剛開放的中國旅游業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，歷經(jīng)南征北戰(zhàn)，東征西殺，年度突破組團(tuán)量2萬8千人次，一度力創(chuàng)公司數(shù)項(xiàng)銷售記錄，成為公司國內(nèi)市場(chǎng)拓展領(lǐng)域的佼佼者而受到上級(jí)單位的屢次嘉獎(jiǎng)。在擔(dān)任泰康人壽保險(xiǎn)公司深圳分公司營銷總監(jiān)期間，竭盡所能，傾力打造出屬于自己的泰山銷售團(tuán)隊(duì)，一年增員量達(dá)300余人，聚集部門精英，深入探討研究，在獨(dú)立制定的“團(tuán)隊(duì)凝聚力，軍令執(zhí)行力，集體戰(zhàn)斗力，修為軟實(shí)力，自我征服力，市場(chǎng)洞察力，銷售爆破力，成交殺傷力，服務(wù)公信力”的“營銷九力”方針指導(dǎo)下，積極推動(dòng)“廣開營銷思路，巧鋪銷售渠道，仔細(xì)精心安排，科學(xué)周密部署，靈活人力調(diào)遣，鎖死既定目標(biāo)，大膽奮力邁進(jìn)，成就保險(xiǎn)偉業(yè)”的營銷戰(zhàn)略企圖，以泰山壓頂之勢(shì)，雷霆萬鈞之力，團(tuán)隊(duì)當(dāng)年銷售業(yè)績突破保費(fèi)1億零8百萬，一舉奪得分公司部門團(tuán)隊(duì)銷售冠軍。并在日后的保險(xiǎn)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中注重強(qiáng)化管理，不斷創(chuàng)新經(jīng)營，常常突發(fā)奇招，頻頻屢立奇功，為日后進(jìn)軍企業(yè)培訓(xùn)界打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，為立志獻(xiàn)身企業(yè)營銷講壇，傳播先進(jìn)營銷理念，培育新型營銷骨干，重塑權(quán)威營銷典范之崇高使命而鋪平道路。

講授風(fēng)格： 案例詳實(shí)，樸實(shí)穩(wěn)健，深入淺出，發(fā)人深省，語言風(fēng)趣，談吐優(yōu)雅，幽默詼諧，氣氛熱烈。

培訓(xùn)特點(diǎn)： 講授內(nèi)容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動(dòng)；感悟精義，醍醐灌頂。

操作原理： 結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，精心設(shè)計(jì)、追求實(shí)效；依據(jù)客戶內(nèi)在需求，量身定奪、注重結(jié)果。

精神指導(dǎo)： 以身傳教，以精傳神，以悟傳道，以仁傳愛，借口演繹，憑心教授，以情動(dòng)人，用義感人。

創(chuàng)意方向： 老生常談不談，人云亦云不云，隨聲應(yīng)和不和，從眾心理不理，推崇思想升華，執(zhí)行藝術(shù)表達(dá)。