銷售技巧
培訓(xùn)搜索引擎
顧問式銷售技巧
顧問式銷售技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
通過學(xué)習(xí)本課程,您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變:從本質(zhì)上了解顧問式銷售技術(shù);學(xué)習(xí)顧問式銷售的原則和方法;改變傳統(tǒng)的銷售思維模式;學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷售方法;學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠度的方法
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
課程對(duì)象——誰需要學(xué)習(xí)本課程
- 各類銷售人員
- 銷售經(jīng)理、主管
- 銷售對(duì)話的路徑
- 銷售代表的決策VS客戶的決策
- 發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
- 優(yōu)先順序的調(diào)整
- SPIN技術(shù)進(jìn)階
- 狀況性詢問
- 問題性詢問
- 暗示性詢問
- 需求效益問題詢問
- 為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
- 如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
- 如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論
- 狀況詢問的目的于問題點(diǎn)
- 如何有效使用狀況詢問
- 問題性詢問
- 如何有效使用問題詢問
- 暗示性詢問的目的
- 暗示性詢問的對(duì)象
- 暗示性詢問的影響
- 如何策劃暗示性詢問
- 需求確認(rèn)詢問的目的
- 需求確認(rèn)詢問的時(shí)機(jī)
- 有效使用需求確認(rèn)詢問
- 需求確認(rèn)詢問的意義
- 不明你的講解
- 顧客需要不被了解
- 害怕“被出賣”
- 沒有說服
- 主要購買動(dòng)機(jī)沒有得到滿足
- 異議類型
- 不理、傾聽、理解部分。
- 忽視異議,延后處理的說明。
- 舉例證實(shí)說明利用
- 補(bǔ)償說明、借力說明、價(jià)值成本說明
- 把反對(duì)意見變成一個(gè)問題,讓顧客來回答
- 征求訂單
- 先發(fā)制人,想討價(jià)欲說還休
- 察顏觀色,審時(shí)度勢(shì)把價(jià)報(bào):
- 分清客戶類型
- 針對(duì)性報(bào)價(jià)
- 講究報(bào)價(jià)方式、
- 因時(shí)因地因人報(bào)價(jià)
- 突出優(yōu)勢(shì),物超所值此處求:
- 突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì),
- 突出得力的后續(xù)支持。
- 突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目
- 巧問妙答,討討還還細(xì)周旋
- 時(shí)機(jī):客戶的“秋波”
- 應(yīng)對(duì):客戶五輪砍價(jià)
- 第一輪:見面就砍
- 第二輪:就價(jià)論價(jià)
- 第三輪:搬出對(duì)手
- 第四輪:請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
- 第五輪:蠶中挑骨
- 方法:射門十種腳法
- 1、差異化的服務(wù)(跟產(chǎn)品沒有關(guān)系)
- 2、售前服務(wù):
- 3、售后服務(wù)
講師 翁曉康 介紹
中國營銷學(xué)院特聘講師、開辟“冷幽默聊天式”培訓(xùn)法之先河;昆明理工大學(xué)客座教授、曾任中山完美金鉆石經(jīng)理;曾任深圳市旅游集團(tuán)海外部外聯(lián)經(jīng)理;曾任海明珠投資集團(tuán)大客戶營銷經(jīng)理、曾任泰康人壽深圳分公司營銷總監(jiān);十多年國內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。在擔(dān)任中山完美金鉆石經(jīng)理期間,營造直銷團(tuán)隊(duì)3萬2千人,成為公司營銷隊(duì)伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰,布局架構(gòu)高端合理,發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅,并在三年內(nèi)精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理,足跡踏訪千家萬戶,網(wǎng)絡(luò)遍布大江南北。曾任深圳市旅游集團(tuán)公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經(jīng)理。率領(lǐng)精英團(tuán)隊(duì)在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)對(duì)外拓展旅游事業(yè),負(fù)責(zé)接洽國家旅游局批準(zhǔn)的65家有出境權(quán)的一類組團(tuán)社的接團(tuán)事宜。在剛剛開放的中國旅游業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,歷經(jīng)南征北戰(zhàn),東征西殺,年度突破組團(tuán)量2萬8千人次,一度力創(chuàng)公司數(shù)項(xiàng)銷售記錄,成為公司國內(nèi)市場(chǎng)拓展領(lǐng)域的佼佼者而受到上級(jí)單位的屢次嘉獎(jiǎng)。在擔(dān)任泰康人壽保險(xiǎn)公司深圳分公司營銷總監(jiān)期間,竭盡所能,傾力打造出屬于自己的泰山銷售團(tuán)隊(duì),一年增員量達(dá)300余人,聚集部門精英,深入探討研究,在獨(dú)立制定的“團(tuán)隊(duì)凝聚力,軍令執(zhí)行力,集體戰(zhàn)斗力,修為軟實(shí)力,自我征服力,市場(chǎng)洞察力,銷售爆破力,成交殺傷力,服務(wù)公信力”的“營銷九力”方針指導(dǎo)下,積極推動(dòng)“廣開營銷思路,巧鋪銷售渠道,仔細(xì)精心安排,科學(xué)周密部署,靈活人力調(diào)遣,鎖死既定目標(biāo),大膽奮力邁進(jìn),成就保險(xiǎn)偉業(yè)”的營銷戰(zhàn)略企圖,以泰山壓頂之勢(shì),雷霆萬鈞之力,團(tuán)隊(duì)當(dāng)年銷售業(yè)績突破保費(fèi)1億零8百萬,一舉奪得分公司部門團(tuán)隊(duì)銷售冠軍。并在日后的保險(xiǎn)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中注重強(qiáng)化管理,不斷創(chuàng)新經(jīng)營,常常突發(fā)奇招,頻頻屢立奇功,為日后進(jìn)軍企業(yè)培訓(xùn)界打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),為立志獻(xiàn)身企業(yè)營銷講壇,傳播先進(jìn)營銷理念,培育新型營銷骨干,重塑權(quán)威營銷典范之崇高使命而鋪平道路。
講授風(fēng)格: 案例詳實(shí),樸實(shí)穩(wěn)健,深入淺出,發(fā)人深省,語言風(fēng)趣,談吐優(yōu)雅,幽默詼諧,氣氛熱烈。
培訓(xùn)特點(diǎn): 講授內(nèi)容,精彩紛呈;圖文并茂,通俗易懂;氛圍輕松,自然互動(dòng);感悟精義,醍醐灌頂。
操作原理: 結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況,精心設(shè)計(jì)、追求實(shí)效;依據(jù)客戶內(nèi)在需求,量身定奪、注重結(jié)果。
精神指導(dǎo): 以身傳教,以精傳神,以悟傳道,以仁傳愛,借口演繹,憑心教授,以情動(dòng)人,用義感人。
創(chuàng)意方向: 老生常談不談,人云亦云不云,隨聲應(yīng)和不和,從眾心理不理,推崇思想升華,執(zhí)行藝術(shù)表達(dá)。
講授風(fēng)格: 案例詳實(shí),樸實(shí)穩(wěn)健,深入淺出,發(fā)人深省,語言風(fēng)趣,談吐優(yōu)雅,幽默詼諧,氣氛熱烈。
培訓(xùn)特點(diǎn): 講授內(nèi)容,精彩紛呈;圖文并茂,通俗易懂;氛圍輕松,自然互動(dòng);感悟精義,醍醐灌頂。
操作原理: 結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況,精心設(shè)計(jì)、追求實(shí)效;依據(jù)客戶內(nèi)在需求,量身定奪、注重結(jié)果。
精神指導(dǎo): 以身傳教,以精傳神,以悟傳道,以仁傳愛,借口演繹,憑心教授,以情動(dòng)人,用義感人。
創(chuàng)意方向: 老生常談不談,人云亦云不云,隨聲應(yīng)和不和,從眾心理不理,推崇思想升華,執(zhí)行藝術(shù)表達(dá)。
上一篇:實(shí)戰(zhàn)銷售技巧
下一篇:價(jià)值營銷的計(jì)劃與執(zhí)行
培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)
講師培訓(xùn)公告