營業(yè)廳體驗式營銷與銷售效能提升

課程特色：
本課程以模擬演練的形式將體驗營銷實施的整體流程通過演練逐步掌握

課程對象：通信業(yè)營業(yè)廳經(jīng)理、3G銷售員

課程大綱：
第一講：基礎儲能，厚積薄發(fā)
　一、體驗營銷概述
1.3G時代運營商競爭態(tài)勢
2.3G產(chǎn)品營銷遭遇的難題
3.3G產(chǎn)品營銷新策略和新方法
4.體驗營銷VS傳統(tǒng)營銷：理性VS感性；告知VS引導
5.體驗營銷的三大特征：
6.關注客戶最終感知
7.結(jié)合客戶情景認同
8.鼓勵引導客戶參與
9.體驗營銷的作用：個人、用戶、公司的作用

第二講：體驗四步，動作分解
體驗第一步：接近客戶引發(fā)興趣
一、客戶有效識別
1.客戶購買的AIDMA模型
2.根據(jù)模型了解消費者心理
3.客戶需求的層次
4.不同人群的3G產(chǎn)品需求
5.識別技巧：一看二問三驗證
演練與討論1：我們?nèi)绾瘟私饪蛻艏捌湫枨螅?br /> 主動積極引導
主動引導的時機：
客戶攔截的時機、客戶等待的時機、客戶拘留的時機、客戶其它時機
引導話術流程：
簡潔問候—主動關懷—體驗指引—利益說明—征求同意
演練與討論2：我們?nèi)绾挝蛻舻襟w驗區(qū)？
演練與討論3：練習引導客戶體驗的話語組織順序。
體驗第二步，引導參與了解產(chǎn)品

二、引導了解產(chǎn)品
客戶效益提煉
1.影響客戶參與的故事講述流程：
2.面臨危機—歷經(jīng)磨難—解決辦法—結(jié)局感受
3.3G產(chǎn)品功能全面介紹：
圖片介紹法
比較介紹法
感觀介紹法
演練與討論4：練習如何影響客戶進行體驗參與？
 
體驗第三步，全面展示激發(fā)體驗
1.展示輔導的準備工作：設備檢測、熟悉體驗平臺、演示手機和電腦業(yè)務開通
2.如何輔助演示和試用
3.現(xiàn)場試用實操流程：
4.注意位置—肢體表達—語言鼓勵—現(xiàn)場試用
演練與討論5：如何利用我們現(xiàn)有的平臺，做好新業(yè)務的演示和體驗，從而激發(fā)客戶的共鳴？
演練與討論6：客戶體驗過程中的關鍵細節(jié)管理

體驗第四步，共鳴達成促進成交
1.顧客的心理期望與讓渡價值
2.降低客戶的疑慮八技法：
3.折分法、同比法、效益法、刺激法等
4.落單技巧：
二擇一法、時限法、附加值法、試用法等
演練與討論7：客戶體驗營銷過程中的疑慮解決
演練與討論8：客戶體驗營銷的關鍵決策過程演練

畢業(yè)于南京軍區(qū)政治學院，后在中國移動集團公司任管理職務十年，擅長管理藝術，執(zhí)行力打造，團隊建設，國學激勵等