銷售技能與策略提升

開篇分析：銷售談判前的我們都準備好了嗎——理解銷售談判前的“三步鋪墊法”
第一部分 優(yōu)秀銷售人員的自身修煉——掌握銷售本質(zhì)，提升自我認知
       銷售的本質(zhì)是資源競爭，銷售人員如何面對？
  自身行為的主動性——提升自身的“社會化程度”與“魅力”
  交流對象的多樣性——積累共同喜好，隨時與客戶加深“感性”
  具備包容心與服務(wù)意愿——想法決定行為，具體服務(wù)意識的差異性
  做好售前準備——形象標準，大公文包，直面贊揚
  隨時進入不同客戶的“軌道”——情緒、狀態(tài)、語言保持同步
  提升自我管理能力——做好自我目標管理與時間管理
       優(yōu)秀銷售人員的市場發(fā)展定位——如何進一步做好“客戶關(guān)系管理”
  客戶的行業(yè)顧問——專業(yè)留人   客戶的私人朋友——感情凝人
  客戶的服務(wù)天使——改變心態(tài)   客戶的“問題終結(jié)者”——建立感覺
  案例討論：銷售經(jīng)理小孟需要如何與客戶建立彼此的“感覺”

第二部分  實施策略性銷售面談二步曲——揣摩客戶心理，引導(dǎo)實際行為
       策略性銷售面談二步曲之一：打出“聽、問、說、笑”組合拳
       聽——聽是為了再次去問，從而決定如何來說
 對于客戶來講，什么是“最尊重的聽”呢？
 “江湖人士”如何避免“慣性思維”
       問——如何探詢客戶“首頁”背后的秘密
 掌握銷售中的誘導(dǎo)性的“提問流程”——做到“引導(dǎo)消費，創(chuàng)造需求”
 掌握合理提問六法——在做個好“演員”的同時如何能夠“耐得住寂寞”
       說——如何說得客戶怦然心動
 如何使用銷售面談中的“性格區(qū)分法”、“主觀控制法”與“假設(shè)反問法”
 如何使用“催眠式語言”——如何把話說到位
 如何激發(fā)客戶的合作欲望——銷售中的你會“講故事”嗎？
 如何使用藝術(shù)性的銷售表達——隨時改變客戶的邏輯思維方式
 成功銷售之“五口結(jié)緣法”——口近、口氣、口才、口德、口袋
       笑——笑本身就是一種戰(zhàn)術(shù)
 如何運用“笑”的戰(zhàn)術(shù)來融化不愉快的問題
       策略性銷售面談二步曲之二：理解人性層面的“性格區(qū)分”法
 理解并掌握九類性格客戶的心理需求與溝通方式
 理解不同性格客戶之間的“一物降一物”
 案例討論與互動訓(xùn)練：分析性格，看透他人，了解自我

第三部分  銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入——銷售談判中“出牌”與“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實施
       何謂銷售談判——通過談話影響判斷的過程。談是形式，判才是關(guān)鍵
       銷售談判中如何“出牌”——如何影響客戶的判斷決策
 如何通過客戶檔案細節(jié)內(nèi)容，提前判斷并采取行動
 如何實施選擇性的戰(zhàn)略聯(lián)盟，增加我方談判砝碼
 如何使用“技術(shù)交流”做銷售談判輔助，影響客戶心理
       銷售談判中如何“出牌”——開場策略
 銷售開場策略——出牌要高開低走，隨時實施與客戶的“一見如故法”
 銷售開場策略——先破后立，隨時為自己尋找一個“虛擬隱身人”
 銷售開場策略——隨時面對客戶展示我們的“習慣性夸張”
       銷售談判中如何“出牌”——引導(dǎo)策略
 銷售引導(dǎo)策略——不接受的結(jié)果可能會崩掉，此時我們?nèi)绾尉徍蜌夥?br />  銷售引導(dǎo)策略——如何實施“虛擬請示法”，引導(dǎo)對方主動去要求折中
 銷售引導(dǎo)策略——理解折中的不公平性，做到“有底摸底，沒底磨底”
 銷售引導(dǎo)策略——讓步可以，除非交換；真要讓步，主管現(xiàn)身
       銷售談判中如何“出牌”——信息“制造”策略與“誘捕”策略
 善用銷售圖表與數(shù)據(jù)——如何用圖表彰顯我方優(yōu)勢，凸顯對手劣勢
 建立客觀的銷售條件——如何用銷售“事實與數(shù)據(jù)”為我們說話
 如何實施銷售談判中的“誘捕與反誘捕”策略
       銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實施——處于談判劣勢中的我們怎么辦？
  采取“三軟策略”：語氣軟、姿態(tài)軟、立場軟
  采用“坐禪策略”：自古帝王不主張——太快表明立場得不到好處
       銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實施——談判劣勢中如何最終解決客戶問題
 面對異議的必備心理一：Say No Is Good
  面對異議的必備心理二：協(xié)商是條件的交換，立場各有不同；談判是利益的交換，雙方各有取舍
  銷售談判中針對客戶“異議處理”的“三大”原則：嘗試被喜歡、避免爭辯、事前準備
 異議處理中的我們，如何對客戶進行有效的心理暗示
 掌握最終的異議處理方法：忽視法、補償法、虛擬請示法、認同肯定法
       銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實施——處于談判優(yōu)勢中的我們怎么辦？
  銷售優(yōu)勢中的我們怎么辦——要“威脅”，讓客戶做“太子”的同時講解“恐怖故事”
  銷售優(yōu)勢中的我們怎么辦——看透對手：對積極性對手與消極性對手采取不同的應(yīng)對方式
  案例分析：銷售沖刺階段的“示強”與“示弱”的現(xiàn)場實施方法
       銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入總結(jié)
  總結(jié)一：隨時在心里默念“9字真言”提醒自己
  總結(jié)二：銷售談判本是一場表演，在談判中避免動“真感情”
  總結(jié)三：在談判中你需要永遠有個上級，也永遠還有個下級
  總結(jié)四：我們可以欣賞，但不要在談判中喜歡對方
  總結(jié)五：在銷售談判中請示上級是一種非常常規(guī)的方法
       銷售談判的目的是雙贏，談判的結(jié)果是成交——掌握最終的銷售談判成交策略
  銷售沖刺階段中的成交時機在哪里——掌握客戶的“事態(tài)信號與語言信號”
  銷售沖刺階段中的成交注意事項——盤帶過人后，你要怎么辦？幸福來臨時，你會怎么樣？成功促成后，你要如何做？
  掌握最終的銷售談判成交方法——總結(jié)法、激將法、同調(diào)法、反問法、寵物引導(dǎo)法、盛情難卻法、默認引導(dǎo)法、反敗為勝法

第四部分  課程總結(jié)
       學(xué)習，復(fù)習，練習——成功決定于脖子之上
       行恒，必大成——銷售人生要“精彩”
       如何最終成為一名優(yōu)秀的銷售精英——你做烏鴉？還是做鸚鵡？

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，知名營銷管理培訓(xùn)專家、國家注冊高級咨詢顧問、清華、北大、浙大等學(xué)府研修班銷售團隊管理專項講師、全國90余家電視臺多次輪播實戰(zhàn)培訓(xùn)講師。目前是北大、清華等國內(nèi)知名學(xué)府各大研修班班營銷管理專項熱門的實戰(zhàn)專家講師，同時近年來成功主持了國內(nèi)外上百家知名企業(yè)市場銷售及營銷團隊管控的專項培訓(xùn)項目。

主要著作：
出版《超級 sales簽單秘笈》音像培訓(xùn)光盤、出版《銷售的藝術(shù)》、《金牌店長提升教程》、《IT店長提升教程》等多部個人圖書專著。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
尚豐老師擁有10余年一線市場推廣與營銷管理操盤經(jīng)驗 、跨國外資公司大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)經(jīng)歷、內(nèi)資企業(yè)重點客戶事業(yè)部總經(jīng)理經(jīng)歷。
尚豐老師具有多年本土企業(yè)及跨國外資公司雙重營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家公司營銷總監(jiān)、重點客戶事業(yè)部總經(jīng)理、營銷副總之職，具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的操盤經(jīng)驗。
在任跨國外資企業(yè)營銷總監(jiān)時帶領(lǐng)團隊成功打開大陸市場,在營銷執(zhí)行與實操方面具有個人的獨到見解與鮮明思路。尚豐老師作為國家注冊咨詢師，參與并主持了多項企業(yè)營銷咨詢項目，帶領(lǐng)客戶企業(yè)走出營銷困境，并長期擔任國內(nèi)多家企業(yè)營銷發(fā)展顧問。
尚豐老師的營銷理論、營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷及案例已先后在《銷售與市場》雜志、《現(xiàn)代家電》雜志、《數(shù)字家電》雜志、《培訓(xùn)》雜志、《中國商人》雜志、《商界》雜志、《分銷時代》雜志等近五十家媒體發(fā)表。

授課特點：
尚豐老師近年來一直致力于實戰(zhàn)銷售類課程的開發(fā)與研究，其培訓(xùn)課程為本人多年親身實踐的心血杰作，并貫以理論精華的精辟理解，深入淺出，感染力強，同時整體內(nèi)容幽默風趣、貼切實用，課堂互動氣氛熱烈，深得學(xué)員好評。