銷售技巧
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項(xiàng)目性營銷與銷售管理
項(xiàng)目性營銷與銷售管理內(nèi)訓(xùn)基本信息:
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
學(xué)習(xí)對象:
銷售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理
項(xiàng)目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理 、銷售技術(shù)工程師
問題針對:
營銷目標(biāo)逐年提升,任務(wù)艱巨,我該如何有效分解目標(biāo)呢?
內(nèi)部分工不明確,職責(zé)界定不清,我該如何加強(qiáng)團(tuán)隊配合呢?
項(xiàng)目周期長,營銷人員長期在外,溝通不暢,我該如何對項(xiàng)目進(jìn)行有效管控?
客戶過分依賴銷售,資源都掌握在銷售手中,我該如何建立項(xiàng)目團(tuán)隊營銷?
客戶要求越來越高,維護(hù)成本不斷上升,我該如何進(jìn)行客戶二次開發(fā)?
解決之道:
一、項(xiàng)目性營銷的新模式——“四度理論”
項(xiàng)目性銷售與快消品之間的五大特征;
項(xiàng)目型營銷的新規(guī)則—四度理論;
提升職業(yè)化銷售人員的四個臺階;
成為職業(yè)化顧問的三大關(guān)鍵
討論:灰色營銷PK信任營銷
二、如何有效的找對關(guān)鍵人——“十五真言”
分析采購流程及組織結(jié)構(gòu);
分析客戶內(nèi)部的六個角色;
小秘PK線人
找到關(guān)鍵決策人物
案例分享:小鬼也能拆散到手的鴨子
三、項(xiàng)目性營銷的有效推進(jìn)—--“天龍八部”
第一部:電話邀約
第二部:客戶拜訪
第三部:初步方案
第四部:技術(shù)交流
第五部:框架性需求確認(rèn)
第六部:項(xiàng)目評估
第七部:商務(wù)談判
第八部:簽約成交
案例分析:ABB對項(xiàng)目性營銷的判斷標(biāo)準(zhǔn),推進(jìn)成交!
四、項(xiàng)目性銷售成功的關(guān)鍵—“九字訣”
找對人
分析客戶內(nèi)部采購流程
分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
如何逃離信息迷霧
項(xiàng)目中期,我該怎么辦?
說對話
發(fā)展關(guān)系,建立信任
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶?
做對事
SPIN問問題技巧
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關(guān)鍵
需求調(diào)查提問四步驟
SPIN問問題的技巧
如何讓客戶感覺痛苦,產(chǎn)生行動?
案例分析:為什么我投入了資源,但是客戶選擇競爭對手?
五、項(xiàng)目性營銷的有效管理——“四大核心”
如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段?
如何分析與診斷銷售狀態(tài)?
如何利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)?
如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作?
怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書?
項(xiàng)目的可行性研究
開標(biāo)、評標(biāo)與中標(biāo)
合同簽署與履行
案例分析:施耐德設(shè)計地鐵項(xiàng)目的投標(biāo)流程,挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域
銷售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理
項(xiàng)目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理 、銷售技術(shù)工程師
問題針對:
營銷目標(biāo)逐年提升,任務(wù)艱巨,我該如何有效分解目標(biāo)呢?
內(nèi)部分工不明確,職責(zé)界定不清,我該如何加強(qiáng)團(tuán)隊配合呢?
項(xiàng)目周期長,營銷人員長期在外,溝通不暢,我該如何對項(xiàng)目進(jìn)行有效管控?
客戶過分依賴銷售,資源都掌握在銷售手中,我該如何建立項(xiàng)目團(tuán)隊營銷?
客戶要求越來越高,維護(hù)成本不斷上升,我該如何進(jìn)行客戶二次開發(fā)?
解決之道:
一、項(xiàng)目性營銷的新模式——“四度理論”
項(xiàng)目性銷售與快消品之間的五大特征;
項(xiàng)目型營銷的新規(guī)則—四度理論;
提升職業(yè)化銷售人員的四個臺階;
成為職業(yè)化顧問的三大關(guān)鍵
討論:灰色營銷PK信任營銷
二、如何有效的找對關(guān)鍵人——“十五真言”
分析采購流程及組織結(jié)構(gòu);
分析客戶內(nèi)部的六個角色;
小秘PK線人
找到關(guān)鍵決策人物
案例分享:小鬼也能拆散到手的鴨子
三、項(xiàng)目性營銷的有效推進(jìn)—--“天龍八部”
第一部:電話邀約
第二部:客戶拜訪
第三部:初步方案
第四部:技術(shù)交流
第五部:框架性需求確認(rèn)
第六部:項(xiàng)目評估
第七部:商務(wù)談判
第八部:簽約成交
案例分析:ABB對項(xiàng)目性營銷的判斷標(biāo)準(zhǔn),推進(jìn)成交!
四、項(xiàng)目性銷售成功的關(guān)鍵—“九字訣”
找對人
分析客戶內(nèi)部采購流程
分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
如何逃離信息迷霧
項(xiàng)目中期,我該怎么辦?
說對話
發(fā)展關(guān)系,建立信任
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶?
做對事
SPIN問問題技巧
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關(guān)鍵
需求調(diào)查提問四步驟
SPIN問問題的技巧
如何讓客戶感覺痛苦,產(chǎn)生行動?
案例分析:為什么我投入了資源,但是客戶選擇競爭對手?
五、項(xiàng)目性營銷的有效管理——“四大核心”
如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段?
如何分析與診斷銷售狀態(tài)?
如何利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)?
如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作?
怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書?
項(xiàng)目的可行性研究
開標(biāo)、評標(biāo)與中標(biāo)
合同簽署與履行
案例分析:施耐德設(shè)計地鐵項(xiàng)目的投標(biāo)流程,挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域
講師 丁興良 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師,中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人、國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人、卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者、中歐國際工商管理學(xué)院EMBA、工業(yè)品營銷研究院首席顧問。2005年榮登“中國人力資源精英榜”,并被《財智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”;2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”;2007年被《第三屆中國管理大會》授予“杰出管理專家獎”;2008年,榮任中國市場學(xué)會常任理事;2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪;2009年專著《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜;2010年榮獲全球營銷類華人十強(qiáng)講師。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
丁興良老師長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師,世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理,全球嬰兒護(hù)膚排名第一;凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理,全國水泵行業(yè)第一;世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一、18年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗(yàn);15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景;13年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷,200多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。
教學(xué)風(fēng)格:
幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析,豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛,所到之處學(xué)員受益非淺。
咨詢領(lǐng)域:
工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,團(tuán)隊組織管控,項(xiàng)目性營銷,大客戶營銷,渠道營銷,品牌戰(zhàn)略等。
營銷著作:
工業(yè)品營銷專著68余本,拍攝營銷光盤十余套。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
丁興良老師長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師,世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理,全球嬰兒護(hù)膚排名第一;凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理,全國水泵行業(yè)第一;世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一、18年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗(yàn);15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景;13年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷,200多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。
教學(xué)風(fēng)格:
幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析,豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛,所到之處學(xué)員受益非淺。
咨詢領(lǐng)域:
工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,團(tuán)隊組織管控,項(xiàng)目性營銷,大客戶營銷,渠道營銷,品牌戰(zhàn)略等。
營銷著作:
工業(yè)品營銷專著68余本,拍攝營銷光盤十余套。
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