項(xiàng)目性營(yíng)銷與銷售管理

學(xué)習(xí)對(duì)象：
  銷售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理
  項(xiàng)目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理 、銷售技術(shù)工程師

問(wèn)題針對(duì)：
  營(yíng)銷目標(biāo)逐年提升，任務(wù)艱巨，我該如何有效分解目標(biāo)呢？  
  內(nèi)部分工不明確，職責(zé)界定不清，我該如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)配合呢？
  項(xiàng)目周期長(zhǎng)，營(yíng)銷人員長(zhǎng)期在外，溝通不暢，我該如何對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行有效管控？
  客戶過(guò)分依賴銷售，資源都掌握在銷售手中，我該如何建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷？
  客戶要求越來(lái)越高，維護(hù)成本不斷上升，我該如何進(jìn)行客戶二次開(kāi)發(fā)？

解決之道：
一、項(xiàng)目性營(yíng)銷的新模式——“四度理論”
  項(xiàng)目性銷售與快消品之間的五大特征；
  項(xiàng)目型營(yíng)銷的新規(guī)則—四度理論；
  提升職業(yè)化銷售人員的四個(gè)臺(tái)階；
  成為職業(yè)化顧問(wèn)的三大關(guān)鍵
討論：灰色營(yíng)銷PK信任營(yíng)銷

二、如何有效的找對(duì)關(guān)鍵人——“十五真言”
  分析采購(gòu)流程及組織結(jié)構(gòu)；
  分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色；
  小秘PK線人
  找到關(guān)鍵決策人物
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

三、項(xiàng)目性營(yíng)銷的有效推進(jìn)—--“天龍八部”
  第一部：電話邀約
  第二部：客戶拜訪
  第三部：初步方案
  第四部：技術(shù)交流
  第五部：框架性需求確認(rèn)
  第六部：項(xiàng)目評(píng)估
  第七部：商務(wù)談判
  第八部：簽約成交
案例分析：ABB對(duì)項(xiàng)目性營(yíng)銷的判斷標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)成交！

四、項(xiàng)目性銷售成功的關(guān)鍵—“九字訣”
  找對(duì)人
  分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
  分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
  如何逃離信息迷霧
  項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
  說(shuō)對(duì)話
  發(fā)展關(guān)系，建立信任
  客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
  客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
  四大死黨的建立與發(fā)展
  忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
  與不同的人如何打交道
  如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶？
  做對(duì)事
  SPIN問(wèn)問(wèn)題技巧
  銷售中確定客戶需求的技巧
  有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
  需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
  SPIN問(wèn)問(wèn)題的技巧
  如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

五、項(xiàng)目性營(yíng)銷的有效管理——“四大核心”
  如何協(xié)助銷售人員來(lái)提升銷售階段？
  如何分析與診斷銷售狀態(tài)？
  如何利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)？
  如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作？
  怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書？
  項(xiàng)目的可行性研究
  開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)與中標(biāo)
  合同簽署與履行
案例分析：施耐德設(shè)計(jì)地鐵項(xiàng)目的投標(biāo)流程，挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人、國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人、卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開(kāi)創(chuàng)者、中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA、工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn)。2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；2006年被評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被《第三屆中國(guó)管理大會(huì)》授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”；2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事；2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪；2009年專著《營(yíng)銷突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷杰出著作榜；2010年榮獲全球營(yíng)銷類華人十強(qiáng)講師。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
　　丁興良老師長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師，世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理，全球嬰兒護(hù)膚排名第一；凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理，全國(guó)水泵行業(yè)第一；世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營(yíng)銷副總 全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一、18年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)；15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)背景；13年工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷，200多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍68本。

教學(xué)風(fēng)格：
　　幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

咨詢領(lǐng)域：
　　工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略，團(tuán)隊(duì)組織管控，項(xiàng)目性營(yíng)銷，大客戶營(yíng)銷，渠道營(yíng)銷，品牌戰(zhàn)略等。

營(yíng)銷著作：
　　工業(yè)品營(yíng)銷專著68余本，拍攝營(yíng)銷光盤十余套。