項(xiàng)目性營銷與銷售管理

學(xué)習(xí)對象：
  銷售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理
  項(xiàng)目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理 、銷售技術(shù)工程師

問題針對：
  營銷目標(biāo)逐年提升，任務(wù)艱巨，我該如何有效分解目標(biāo)呢？  
  內(nèi)部分工不明確，職責(zé)界定不清，我該如何加強(qiáng)團(tuán)隊配合呢？
  項(xiàng)目周期長，營銷人員長期在外，溝通不暢，我該如何對項(xiàng)目進(jìn)行有效管控？
  客戶過分依賴銷售，資源都掌握在銷售手中，我該如何建立項(xiàng)目團(tuán)隊營銷？
  客戶要求越來越高，維護(hù)成本不斷上升，我該如何進(jìn)行客戶二次開發(fā)？

解決之道：
一、項(xiàng)目性營銷的新模式——“四度理論”
  項(xiàng)目性銷售與快消品之間的五大特征；
  項(xiàng)目型營銷的新規(guī)則—四度理論；
  提升職業(yè)化銷售人員的四個臺階；
  成為職業(yè)化顧問的三大關(guān)鍵
討論：灰色營銷PK信任營銷

二、如何有效的找對關(guān)鍵人——“十五真言”
  分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)；
  分析客戶內(nèi)部的六個角色；
  小秘PK線人
  找到關(guān)鍵決策人物
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

三、項(xiàng)目性營銷的有效推進(jìn)—--“天龍八部”
  第一部：電話邀約
  第二部：客戶拜訪
  第三部：初步方案
  第四部：技術(shù)交流
  第五部：框架性需求確認(rèn)
  第六部：項(xiàng)目評估
  第七部：商務(wù)談判
  第八部：簽約成交
案例分析：ABB對項(xiàng)目性營銷的判斷標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)成交！

四、項(xiàng)目性銷售成功的關(guān)鍵—“九字訣”
  找對人
  分析客戶內(nèi)部采購流程
  分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
  如何逃離信息迷霧
  項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
  說對話
  發(fā)展關(guān)系，建立信任
  客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
  客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
  四大死黨的建立與發(fā)展
  忠誠客戶有四鬼是如何形成的
  與不同的人如何打交道
  如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶？
  做對事
  SPIN問問題技巧
  銷售中確定客戶需求的技巧
  有效問問題的五個關(guān)鍵
  需求調(diào)查提問四步驟
  SPIN問問題的技巧
  如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶選擇競爭對手？

五、項(xiàng)目性營銷的有效管理——“四大核心”
  如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段？
  如何分析與診斷銷售狀態(tài)？
  如何利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)？
  如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作？
  怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書？
  項(xiàng)目的可行性研究
  開標(biāo)、評標(biāo)與中標(biāo)
  合同簽署與履行
案例分析：施耐德設(shè)計地鐵項(xiàng)目的投標(biāo)流程，挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人、國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人、卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者、中歐國際工商管理學(xué)院EMBA、工業(yè)品營銷研究院首席顧問。2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”；2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被《第三屆中國管理大會》授予“杰出管理專家獎”；2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事；2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪；2009年專著《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜；2010年榮獲全球營銷類華人十強(qiáng)講師。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
　　丁興良老師長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師，世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理，全球嬰兒護(hù)膚排名第一；凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理，全國水泵行業(yè)第一；世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一、18年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗(yàn)；15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景；13年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷，200多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。

教學(xué)風(fēng)格：
　　幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

咨詢領(lǐng)域：
　　工業(yè)品營銷戰(zhàn)略，團(tuán)隊組織管控，項(xiàng)目性營銷，大客戶營銷，渠道營銷，品牌戰(zhàn)略等。

營銷著作：
　　工業(yè)品營銷專著68余本，拍攝營銷光盤十余套。