房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)建設(shè)和營銷技能提升

課程簡介：《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)建設(shè)和營銷技能提升》課程學(xué)習(xí)幫助房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提升團(tuán)隊(duì)合作意識，團(tuán)隊(duì)的士氣和戰(zhàn)斗能力，提升個(gè)人的銷售技巧和客戶分析和管理能力，提升個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績。

課程對象：房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理人員，房地產(chǎn)置業(yè)顧問，二手房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

課程收益：
1、 了解目前房地產(chǎn)現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢；
2、 了解經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)和提升經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和合作意識；
3、 學(xué)習(xí)如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員，以及所必備條件和素養(yǎng)；
4、 掌握客戶心理分析、行為分析的技巧，快速把握客戶心理需求，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交；
5、 掌握如何跟進(jìn)客戶，掌握客戶隨便需求，快速促進(jìn)成交。

課程大綱：
一、房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
1、房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀
   1.1房地產(chǎn)政策解讀與分析
   1.2房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀
   1.3二手房市場現(xiàn)狀
2、房地產(chǎn)市場趨勢
   2.1房地產(chǎn)政策趨勢分析
   2.2房地產(chǎn)市場與企業(yè)趨勢
   2.3二手房市場趨勢
3、新政策下的熱銷樓盤和成交活躍經(jīng)紀(jì)公司
   3.1 2011年1月以來熱銷樓盤和成交活躍經(jīng)紀(jì)公司
   3.2從熱銷樓盤和活躍成交中的啟示

二、優(yōu)秀房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)提升
1、優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人的角色定位
2、優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人的素養(yǎng)
   2.1 心理素養(yǎng)
   2.2 職業(yè)素養(yǎng)
   2.3 技能素養(yǎng)
3、優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人的塑造
   3.1 形象塑造
   3.2 銷售禮儀
   3.3 銷售技巧
   3.4 銷售知識
   3.5 銷售習(xí)慣

三、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、關(guān)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)
2、經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)
3、優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)打造
   3.1 遠(yuǎn)景與目標(biāo)設(shè)計(jì)
   3.2 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)必備技能與素養(yǎng)
   3.3 團(tuán)隊(duì)成員行為準(zhǔn)則
   3.4 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力打造
   3.5 團(tuán)隊(duì)業(yè)績共同提升

四、房地產(chǎn)營銷渠道開拓與建設(shè)
1、新政策下房地產(chǎn)營銷渠道的特點(diǎn)
   1.1新政策之下對客戶群體的影響和客戶心理變化
1.2新政策之下各類房地產(chǎn)客戶群體的需求特點(diǎn)
1.3新政策之下傳統(tǒng)渠道的壓力和變革
2、房地產(chǎn)營銷渠道開拓
   2.1“六度關(guān)系”理論開拓法
   2.2 房地產(chǎn)客戶開拓十法
2.3從競爭對手處拉回客戶4法
2.4客戶拜訪技巧
   2.5房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新法
3、房地產(chǎn)營銷渠道管理與維護(hù)
   3.1渠道管理與維護(hù)的成本法則
   3.2渠道維護(hù)技巧六法
   3.3營銷渠道分類法

五、新形勢下房地產(chǎn)客戶分析與管理
1、新形勢下房地產(chǎn)客戶心理分析
   1.1客戶需求分析法
   1.2客戶購買行為四類型分析
1.3客戶外在表現(xiàn)動態(tài)分析
1.4客戶性格分析
    2、客戶購買過程分析
2.1建立需求
2.2信息收集
2.3盤樓分析
2.4策決購買
2.5購后動作
3、客戶購買過程的七個(gè)心理階段
3.1引起注意
3.2產(chǎn)生興趣
3.3使用聯(lián)想
3.4希望擁有
3.5進(jìn)行比較
3.6最后確認(rèn)
3.7決定購買
   4、客戶管理
      4.1 ABC客戶管理法
      4.2十字客戶管理法

六、房地產(chǎn)客戶銷售技巧提升
1、客戶跟進(jìn)法
   1.1客戶跟進(jìn)的目的
1.2客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備
1.3客戶跟進(jìn)的方式
1.4個(gè)人客戶跟進(jìn)技巧
1.5集團(tuán)客戶跟進(jìn)技巧
1.6客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)
1.7客戶跟進(jìn)的評估與總結(jié)
2、價(jià)格與異議處理
2.1客戶兩種價(jià)格異議
2.2探詢價(jià)格異議的原因
2.3控制客戶殺價(jià)的心理底線
2.4價(jià)格異議的處理原則
2.5 13種價(jià)格異議處理辦法
2.6 六種價(jià)格異議處理技巧
3、主動建議購買法
3.1主動建議客戶購買
3.2主動建議購買的障礙
3.3主動建議購買的時(shí)機(jī)
3.4主動建議購買持技巧