顧問(wèn)式銷售技術(shù)

第一講、售行為VS客戶購(gòu)買行為
1．前言
2．銷售行為與購(gòu)買行為
3．關(guān)于銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
4．銷售階段與機(jī)會(huì)點(diǎn)
 
第二講、問(wèn)式銷售的幾個(gè)基本概念
1．問(wèn)題點(diǎn)
2．需求
3．利益
4．購(gòu)買循環(huán)
5．優(yōu)先順序
 
第三講、于購(gòu)買循環(huán)
1．銷售對(duì)話的路徑
2．銷售代表的決策VS客戶的決策
3．發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題VS客戶明了自己的問(wèn)題
4．優(yōu)先順序的調(diào)整
 
第四講、PIN與FAB
1．引言
2．何為FAB
3．把握產(chǎn)品利益
 
第五講、問(wèn)式銷售對(duì)話策略
1．銷售對(duì)話所隱藏的基本策略
2．購(gòu)買循環(huán)的決策點(diǎn)
3．決策點(diǎn)處的“跳躍”
4．銷售對(duì)話鐵律
 
第六講、PIN技術(shù)進(jìn)階
1．狀況性詢問(wèn)
2．問(wèn)題性詢問(wèn)
3．暗示性詢問(wèn)
4.需求效益問(wèn)題詢問(wèn)
 
第七講、PIN與PSS
1．引言
2．關(guān)于PSS
3．SPIN與接近階段
4．SPIN與調(diào)查階段
5．SPIN與成交階段
 
第八講、PIN運(yùn)用關(guān)鍵――準(zhǔn)備
1．引言
2．為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
3．如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
4．如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論
 
第九講、況性詢問(wèn)進(jìn)階
1．狀況詢問(wèn)的目的
2．于問(wèn)題點(diǎn)
3．如何有效使用狀況詢問(wèn)
 
第十講、題性詢問(wèn)進(jìn)階
1.問(wèn)題性詢問(wèn)
2.如何有效使用問(wèn)題詢問(wèn)
 
第十一講、示性詢問(wèn)進(jìn)階
1．引言
2．暗示性詢問(wèn)的目的
3．暗示性詢問(wèn)的對(duì)象
4．暗示性詢問(wèn)的影響
5．如何策劃暗示性詢問(wèn)
 
第十二講、需求確認(rèn)詢問(wèn)進(jìn)階
1．需求確認(rèn)詢問(wèn)的目的
2．ICE模式
3．需求確認(rèn)詢問(wèn)的時(shí)機(jī)
4．有效使用需求確認(rèn)詢問(wèn)
5．需求確認(rèn)詢問(wèn)的意義

著名工業(yè)品大客戶營(yíng)銷專家
24年大客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)
曾任：中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司總經(jīng)理
曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理
美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證培訓(xùn)師
現(xiàn)任：福生生珠寶公司常年?duì)I銷顧問(wèn)
現(xiàn)任：上市公司國(guó)聯(lián)水產(chǎn)常年?duì)I銷顧問(wèn)
被業(yè)界譽(yù)為農(nóng)資化工工業(yè)品營(yíng)銷王，金牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)教練。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
黎老師，于1989年起供職于年銷售額達(dá)5個(gè)億的區(qū)域性大公司——中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司，從業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當(dāng)中曾經(jīng)在一年的時(shí)間內(nèi)帶領(lǐng)一個(gè)3人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在湛江市將一個(gè)新品牌產(chǎn)品做到了3千萬(wàn)的業(yè)績(jī)，并且連續(xù)3年獲得全國(guó)第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅(jiān)層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了二十三年市場(chǎng)營(yíng)銷的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)和理論沉淀，是一名實(shí)戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營(yíng)銷講師。黎老師自2006年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來(lái)，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營(yíng)銷培訓(xùn)課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會(huì)干的銷售骨干。
 
課程特點(diǎn)：
黎老師24年的營(yíng)銷管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來(lái)啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)；并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧，其博取眾長(zhǎng)，形象生動(dòng)的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營(yíng)造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識(shí)和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評(píng)。
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