顧問式銷售技術

第一講、售行為VS客戶購買行為
1．前言
2．銷售行為與購買行為
3．關于銷售機會點
4．銷售階段與機會點
 
第二講、問式銷售的幾個基本概念
1．問題點
2．需求
3．利益
4．購買循環(huán)
5．優(yōu)先順序
 
第三講、于購買循環(huán)
1．銷售對話的路徑
2．銷售代表的決策VS客戶的決策
3．發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
4．優(yōu)先順序的調整
 
第四講、PIN與FAB
1．引言
2．何為FAB
3．把握產品利益
 
第五講、問式銷售對話策略
1．銷售對話所隱藏的基本策略
2．購買循環(huán)的決策點
3．決策點處的“跳躍”
4．銷售對話鐵律
 
第六講、PIN技術進階
1．狀況性詢問
2．問題性詢問
3．暗示性詢問
4.需求效益問題詢問
 
第七講、PIN與PSS
1．引言
2．關于PSS
3．SPIN與接近階段
4．SPIN與調查階段
5．SPIN與成交階段
 
第八講、PIN運用關鍵――準備
1．引言
2．為何顧客不認可產品優(yōu)點
3．如何從客戶角度準備產品優(yōu)點
4．如何從新角度認識客戶反論
 
第九講、況性詢問進階
1．狀況詢問的目的
2．于問題點
3．如何有效使用狀況詢問
 
第十講、題性詢問進階
1.問題性詢問
2.如何有效使用問題詢問
 
第十一講、示性詢問進階
1．引言
2．暗示性詢問的目的
3．暗示性詢問的對象
4．暗示性詢問的影響
5．如何策劃暗示性詢問
 
第十二講、需求確認詢問進階
1．需求確認詢問的目的
2．ICE模式
3．需求確認詢問的時機
4．有效使用需求確認詢問
5．需求確認詢問的意義

著名工業(yè)品大客戶營銷專家
24年大客戶營銷經驗
曾任：中國農資集團湛江公司總經理
曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經理
美國國際訓練協(xié)會PTT認證培訓師
現(xiàn)任：福生生珠寶公司常年營銷顧問
現(xiàn)任：上市公司國聯(lián)水產常年營銷顧問
被業(yè)界譽為農資化工工業(yè)品營銷王，金牌營銷團隊教練。

實戰(zhàn)經驗：
黎老師，于1989年起供職于年銷售額達5個億的區(qū)域性大公司——中國農資集團湛江公司，從業(yè)務員、部門經理、營銷總監(jiān)一直做到公司總經理，當中曾經在一年的時間內帶領一個3人營銷團隊在湛江市將一個新品牌產品做到了3千萬的業(yè)績，并且連續(xù)3年獲得全國第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經普通業(yè)務員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經驗和理論沉淀，是一名實戰(zhàn)與理論高度結合型營銷講師。黎老師自2006年起擔任職業(yè)培訓師以來，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營銷培訓課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。
 
課程特點：
黎老師24年的營銷管理和培訓生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)和顧問經驗，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發(fā)學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產生體驗；并將理論與實戰(zhàn)、認知與實踐相結合，重視激發(fā)學員思維內在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓課堂，充分激發(fā)了學員的潛能，使參訓者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓時間內得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。
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