顧問式銷售技巧

一、銷售行為VS客戶購買行為
1．前言                                      
2．銷售行為與購買行為
3．關(guān)于銷售機(jī)會點                            
4．銷售階段與機(jī)會點

二、顧問式銷售的幾個基本概念
1．問題點                                   
 2．需求
3．利益                                      
4．購買循環(huán)
5．優(yōu)先順序

三、關(guān)于購買循環(huán)
1．銷售對話的路徑                            
2．銷售代表的決策VS客戶的決策
3．發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題         
4．優(yōu)先順序的調(diào)整

四、SPIN與FAB
1．引言                                      
2．何為FAB
3．把握產(chǎn)品利益

五、顧問式銷售對話策略
1．銷售對話所隱藏的基本策略                  
2．購買循環(huán)的決策點
3．決策點處的“跳躍”                        
4．銷售對話鐵律

六、SPIN技術(shù)進(jìn)階
1．狀況性詢問                                
2．問題性詢問
3．暗示性詢問                                
4.需求效益問題詢問

七、SPIN與PSS
1．關(guān)于PSS                                  
2．SPIN與接近階段
3．SPIN與調(diào)查階段                           
4．SPIN與成交階段

八、SPIN運(yùn)用關(guān)鍵――準(zhǔn)備
1．為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點                    
2．如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點
3．如何從新角度認(rèn)識客戶反論

九、狀況性詢問進(jìn)階
1．狀況詢問的目的                            
2．于問題點
3．如何有效使用狀況詢問

十、問題性詢問進(jìn)階
1.問題性詢問                                 
2.如何有效使用問題詢問

十一、暗示性詢問進(jìn)階
1．暗示性詢問的目的                          
2．暗示性詢問的對象
3．暗示性詢問的影響                          
4．如何策劃暗示性詢問

十二、需求確認(rèn)詢問進(jìn)階
1．需求確認(rèn)詢問的目的                        
2．ICE模式
3．需求確認(rèn)詢問的時機(jī)                        
4．有效使用需求確認(rèn)詢問
5．需求確認(rèn)詢問的意義

楊永青先生長期并一直從事銷售工作，從基層的促銷員銷售做起，歷經(jīng)業(yè)務(wù)員、產(chǎn)品經(jīng)理、售后經(jīng)理、分公司總經(jīng)理等系列職位，曾創(chuàng)分公司匯款業(yè)績同比增長300%的成績；5年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗，編寫《終端銷售手冊》，建立促銷員及培訓(xùn)師管理體系；16年的銷售及管理經(jīng)驗，對終端銷售和營銷管理有著深刻認(rèn)識，積累了大量的服務(wù)消費者經(jīng)驗和大量終端銷售經(jīng)典案例。國家中級企業(yè)培訓(xùn)師、擔(dān)任國內(nèi)多家知名管理咨詢公司的特約講師、曾任大型家電集團(tuán)培訓(xùn)師、分公司售后經(jīng)理、分公司銷售理、分公司總經(jīng)理。