顧問(wèn)式銷售技巧

一、銷售行為VS客戶購(gòu)買行為
1．前言                                      
2．銷售行為與購(gòu)買行為
3．關(guān)于銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)                            
4．銷售階段與機(jī)會(huì)點(diǎn)

二、顧問(wèn)式銷售的幾個(gè)基本概念
1．問(wèn)題點(diǎn)                                   
 2．需求
3．利益                                      
4．購(gòu)買循環(huán)
5．優(yōu)先順序

三、關(guān)于購(gòu)買循環(huán)
1．銷售對(duì)話的路徑                            
2．銷售代表的決策VS客戶的決策
3．發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題VS客戶明了自己的問(wèn)題         
4．優(yōu)先順序的調(diào)整

四、SPIN與FAB
1．引言                                      
2．何為FAB
3．把握產(chǎn)品利益

五、顧問(wèn)式銷售對(duì)話策略
1．銷售對(duì)話所隱藏的基本策略                  
2．購(gòu)買循環(huán)的決策點(diǎn)
3．決策點(diǎn)處的“跳躍”                        
4．銷售對(duì)話鐵律

六、SPIN技術(shù)進(jìn)階
1．狀況性詢問(wèn)                                
2．問(wèn)題性詢問(wèn)
3．暗示性詢問(wèn)                                
4.需求效益問(wèn)題詢問(wèn)

七、SPIN與PSS
1．關(guān)于PSS                                  
2．SPIN與接近階段
3．SPIN與調(diào)查階段                           
4．SPIN與成交階段

八、SPIN運(yùn)用關(guān)鍵――準(zhǔn)備
1．為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)                    
2．如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
3．如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論

九、狀況性詢問(wèn)進(jìn)階
1．狀況詢問(wèn)的目的                            
2．于問(wèn)題點(diǎn)
3．如何有效使用狀況詢問(wèn)

十、問(wèn)題性詢問(wèn)進(jìn)階
1.問(wèn)題性詢問(wèn)                                 
2.如何有效使用問(wèn)題詢問(wèn)

十一、暗示性詢問(wèn)進(jìn)階
1．暗示性詢問(wèn)的目的                          
2．暗示性詢問(wèn)的對(duì)象
3．暗示性詢問(wèn)的影響                          
4．如何策劃暗示性詢問(wèn)

十二、需求確認(rèn)詢問(wèn)進(jìn)階
1．需求確認(rèn)詢問(wèn)的目的                        
2．ICE模式
3．需求確認(rèn)詢問(wèn)的時(shí)機(jī)                        
4．有效使用需求確認(rèn)詢問(wèn)
5．需求確認(rèn)詢問(wèn)的意義

楊永青先生長(zhǎng)期并一直從事銷售工作，從基層的促銷員銷售做起，歷經(jīng)業(yè)務(wù)員、產(chǎn)品經(jīng)理、售后經(jīng)理、分公司總經(jīng)理等系列職位，曾創(chuàng)分公司匯款業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)300%的成績(jī)；5年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，編寫(xiě)《終端銷售手冊(cè)》，建立促銷員及培訓(xùn)師管理體系；16年的銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)終端銷售和營(yíng)銷管理有著深刻認(rèn)識(shí)，積累了大量的服務(wù)消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)和大量終端銷售經(jīng)典案例。國(guó)家中級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、擔(dān)任國(guó)內(nèi)多家知名管理咨詢公司的特約講師、曾任大型家電集團(tuán)培訓(xùn)師、分公司售后經(jīng)理、分公司銷售理、分公司總經(jīng)理。