顧問式銷售與大客戶銷售策略

第一單元：銷售思維與心態(tài)研討
什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為；要提升銷售能力之前，先將思維提升一個層次。銷售是駕御人性與做人的藝術(shù)；銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。要想成為優(yōu)秀的銷售人員或者銷售管理人員必須在思維層面有所突破，真正做到從客戶角度思考問題。
  1、銷售人員思維模式塑造：如何從搞定客戶向真正以客戶為中心的銷售心理轉(zhuǎn)變；
 銷售的思維層次；
 客戶之核心感覺；
 關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作；
 如何以關(guān)鍵動作創(chuàng)造感覺。
2、銷售人員之核心心態(tài)：如何從銷售心態(tài)困境向以服務(wù)為導(dǎo)向的營銷思維轉(zhuǎn)變；
 沒有問題,就沒有商機(jī)；
 沒有拒絕,就沒有銷售
 沒有需求，就沒有價值
  3、銷售工作核心價值：從賺錢謀生的推銷到與客戶共贏的顧問；
 銷售不只是工作，是個人實力與身價的積累
 人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累
 個人情商的培養(yǎng)過程
 智慧與修為的粹煉之源
4、案例分享：傳統(tǒng)電視商店的親身經(jīng)歷

第二單元:  有備而戰(zhàn)
沒有企業(yè)可以通吃市場；銷售的效率，首先是要選對客戶，將有限的資源及時間投放在關(guān)鍵點上。主觀的銷售成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時機(jī)切入。企業(yè)應(yīng)有明確的市場定位及客戶篩選機(jī)制，不要使銷售團(tuán)隊盲目征戰(zhàn)市場，除燃燒資源外，涂增團(tuán)隊挫折感。銷售需要營銷（Marketing）的支持。你團(tuán)隊的營銷到位了嗎？
因為惰性，而常忘了老祖宗的教訓(xùn)，兵法家告訴了我們什么？
最好的表現(xiàn)，都是有準(zhǔn)備的，在與客戶交手的關(guān)鍵時刻，展現(xiàn)最佳的關(guān)鍵動作。
1、 有備而戰(zhàn)：我對客戶
 銷售的基本思維；
 客戶的分類與篩選方法
  
2、有備而戰(zhàn)：策略與計劃
 通過需求分析來擬定銷售策略；
 客戶各層多元需求分析；
 決策模式分析，擬定銷售策略
 決策分析關(guān)鍵技巧演練

  3、有備而戰(zhàn)：利其器
 武器一：核心優(yōu)勢的包裝
 武器二：賣點及差異化特色包裝
 武器三：成功案例的包裝

 4、有備而戰(zhàn)：訪前準(zhǔn)備
 新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。
 為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準(zhǔn)備。
 從客戶的角度，準(zhǔn)備好三個問題的精簡答案
 準(zhǔn)備好激發(fā)客戶開口的提問：

第三單元：顧問式銷售技巧
銷售的成功源于設(shè)計,通過基于客戶價值的銷售問題的設(shè)計,可以挖掘客戶真正需求,從而以此為基礎(chǔ)滿足客戶,達(dá)到雙贏；銷售提問需遵守相應(yīng)的流程，通過由提問達(dá)到引導(dǎo)客戶變問題/不滿為需求,變隱藏性需求為明顯性需求,從而達(dá)到解決客戶問題與完成銷售工作。
1、 安排約會的技巧與方法
 如何突破銷售第一關(guān)，銷售預(yù)約技巧；
 成功預(yù)約的方法；

2、 業(yè)務(wù)拜訪的步驟
 以客戶觀點出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程
 按照業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪

3、 業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧
 信任
 如何探訪需求
 如何提供解決方案
 促成與異議處理技巧

第四單元:  大客戶管理技巧
銷售最佳的境界，是能夠把客戶轉(zhuǎn)化為你的銷售團(tuán)隊，即透過客戶的滿意，創(chuàng)造良性循環(huán)的銷售關(guān)系，不是認(rèn)其隨意的發(fā)展，而是要以專業(yè)化方法進(jìn)行管理；即持續(xù)性的去創(chuàng)造和維持雙贏。
1、創(chuàng)造雙贏的PRAM模式
2、銷售人員在大客戶管理中的角色
 整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊資源，為客戶創(chuàng)造價值
 協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理
 協(xié)助維護(hù)大客戶管理數(shù)據(jù)庫
3、客戶關(guān)鍵互動技巧
 安例演練：
 技巧總結(jié)

第五單元：銷售技巧演練工具
培訓(xùn)的結(jié)束，只是練功的開始，善用工具，自我追蹤落實，才能將技巧轉(zhuǎn)化成習(xí)慣及功夫；工具需要量身訂制，使用者必須依自己的情境調(diào)整為適合自己使用的工具
1. 工具2-1：目標(biāo)市場機(jī)會評估
2. 工具2-2：成熟度評估
3. 工具2-4：有備而戰(zhàn)（二）策略與計劃
4. 工具2-5：有備而戰(zhàn)（三）策略與計劃
5. 工具2-6：有備而戰(zhàn)（二）策略與計劃
6. 工具3-1：量化客戶價值或代價方法
7. 工具3-4：課后銷售技巧《個人練功》行動計劃表

李君明，先生
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，
IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會TTT認(rèn)證授權(quán)導(dǎo)師,
美國斯坦福大學(xué)D.School創(chuàng)新設(shè)計思維華語傳承講師,
中國最早商業(yè)模式咨詢團(tuán)隊核心成員,
PDP人才測評與職業(yè)生涯規(guī)劃專家，
清華大學(xué)工商管理班特聘專家，
北京大學(xué)理財經(jīng)理班特聘專家，
移動聯(lián)通電信公司供應(yīng)商特聘營銷與管理技能專家，
曾任職中國北方車輛集團(tuán)高級工程師，曾任億陽信通集團(tuán)營銷總監(jiān)、貴賓酒店營銷總監(jiān)、北京中科信廣潤生物科技營銷部經(jīng)理、維新中國管理研究院高級管理顧問、營銷部總經(jīng)理；郎咸平特別助理，營銷管理實戰(zhàn)派專家。

研究領(lǐng)域：
世界500強(qiáng)企業(yè)管理研究與在中國的應(yīng)用推廣（2002年至今）；
戰(zhàn)略工具化倡導(dǎo)與推進(jìn)（2005年至今）；
價值營銷與顧問式營銷倡導(dǎo)與實踐家（始于1998年倡導(dǎo)服務(wù)營銷理念）；
生產(chǎn)企業(yè)規(guī)范化體系建設(shè)與完善（2008年至今）；
中、小企業(yè)智力資本架構(gòu)梳理與搭建（2013年至今）
2019年推出 《定位管理學(xué)-基于性格特質(zhì)與員工成熟度的管理實踐課程》

授課風(fēng)格：
李老師授課風(fēng)格活潑幽默，積極熱情，課堂氣氛活躍；課程案例多來自于實際工作中，課程中穿插大量的游戲和模擬練習(xí)，使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧，，學(xué)習(xí)效果持久。

客戶評語：
李老師是見到第一個可以把世界500強(qiáng)的管理課程拿到國內(nèi)推廣普及，并又能夠和國內(nèi)企業(yè)需求對接最到位的老師，我們這兩天的課程收獲特別大，相信這樣的課程能夠給我們的工作帶來特大的幫助。
                                                                                     南京老山藥業(yè)人力資源經(jīng)理

李老師我們認(rèn)識很多年，從2006年開始每年都請他給我們的管理人員上《管理人員素質(zhì)與技能的課程》，這幾年下來我們的團(tuán)隊素質(zhì)提升的特別快，而且培訓(xùn)中李老師的工具給我們?nèi)粘５墓ぷ鲙砹撕艽蟮膸椭?，讓我們可以輕松的應(yīng)用學(xué)好到的技能和方法。
                                                                                     北京京御地產(chǎn)有限公司總經(jīng)理 

李老師的課程課堂活躍、知識技能實用，我們來上課收獲特別大看，希望以后多多的請老師來我們公司培訓(xùn)
                                                                                      海南快克藥業(yè)有限公司副總經(jīng)理 

李老師的課程簡潔、實用又有工具可以應(yīng)用到工作中，這對我們的幫助特別大，尤其是在日常的人力資源工作中，   
                                                                                        蘇州國信集團(tuán)人力資源經(jīng)理