銷售技巧
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顧問式銷售技巧
顧問式銷售技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
為銷售人員提供一套提問技巧及策略，幫助其更有效地挖掘客戶需求，促使產(chǎn)品及銷售方案以客戶為本；通過在銷售隊伍中推行高效的拜訪前準(zhǔn)備、結(jié)構(gòu)化拜訪過程，顯著改善銷售拜訪質(zhì)量，提升銷售成功率；提升與客戶之間的互動技能，與客戶自如的交流，分享客戶有關(guān)業(yè)務(wù)需求、競爭對手、產(chǎn)品定價、購買決策條件等敏感信息，從而幫助銷售人員贏得業(yè)務(wù)、、、
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一部分：顧問式銷售技巧的核心
1. 客戶需求
2. 挖掘客戶價值
3. 普通、良好和卓越銷售人員的區(qū)別
4. 案例學(xué)習(xí)：買“李子”的故事：提供與需要
第二部分：顧問式銷售框架：銷售前的準(zhǔn)備
1. 準(zhǔn)備模型
2. 確認(rèn)目標(biāo)
3. 搜集信息
4. 角色演練：準(zhǔn)備
第三部分、顧問式銷售框架：開場
7、 開場的目地
8、 常用的開場方法
9、 短交談引起共鳴、轉(zhuǎn)換話題
10、 角色演練：開場及短交談
第四部分、探尋聆聽：挖掘引導(dǎo)客戶需求
1. 探尋技巧：開放式問題、封閉式問題各自的作用，手收集信息
2. 三個方面的好問題：全面了解客戶需求
3. 漏斗式提問：鎖定關(guān)鍵需求
4. SPIN詢問技巧：Situation背景問題Problem 難點問題Implication 暗示問題Need pay-off 效益問題
5. 聆聽技巧：反應(yīng)式聆聽、同理心聆聽，聆聽客戶的信息和感受
6. 提問探尋技巧、聆聽技巧練習(xí)
第五部分、陳述商業(yè)建議，進(jìn)行銷售說服
1. 陳述商業(yè)建議特征（Feature）
2. 對比商業(yè)建議優(yōu)勢（Advantage
3. 描繪商業(yè)建議利益（Benefit）
4. 量化商業(yè)建議利益
5. 識別客戶信號，積極成交技巧
6. 角色扮演：商業(yè)建議案例練習(xí)
第六部分、銷售過程中的異議處理
1. 銷售過程中常見的異議類型
2. 異議處理的步驟
3. 合理處理異議，積極促成成交
4. 角色演練：客戶實際的異議和反對意見
第七部分：銷售的后期跟進(jìn)
1. 后期跟進(jìn)步驟
2. 后期跟進(jìn)技巧
1. 客戶需求
2. 挖掘客戶價值
3. 普通、良好和卓越銷售人員的區(qū)別
4. 案例學(xué)習(xí)：買“李子”的故事：提供與需要
第二部分：顧問式銷售框架：銷售前的準(zhǔn)備
1. 準(zhǔn)備模型
2. 確認(rèn)目標(biāo)
3. 搜集信息
4. 角色演練：準(zhǔn)備
第三部分、顧問式銷售框架：開場
7、 開場的目地
8、 常用的開場方法
9、 短交談引起共鳴、轉(zhuǎn)換話題
10、 角色演練：開場及短交談
第四部分、探尋聆聽：挖掘引導(dǎo)客戶需求
1. 探尋技巧：開放式問題、封閉式問題各自的作用，手收集信息
2. 三個方面的好問題：全面了解客戶需求
3. 漏斗式提問：鎖定關(guān)鍵需求
4. SPIN詢問技巧：Situation背景問題Problem 難點問題Implication 暗示問題Need pay-off 效益問題
5. 聆聽技巧：反應(yīng)式聆聽、同理心聆聽，聆聽客戶的信息和感受
6. 提問探尋技巧、聆聽技巧練習(xí)
第五部分、陳述商業(yè)建議，進(jìn)行銷售說服
1. 陳述商業(yè)建議特征（Feature）
2. 對比商業(yè)建議優(yōu)勢（Advantage
3. 描繪商業(yè)建議利益（Benefit）
4. 量化商業(yè)建議利益
5. 識別客戶信號，積極成交技巧
6. 角色扮演：商業(yè)建議案例練習(xí)
第六部分、銷售過程中的異議處理
1. 銷售過程中常見的異議類型
2. 異議處理的步驟
3. 合理處理異議，積極促成成交
4. 角色演練：客戶實際的異議和反對意見
第七部分：銷售的后期跟進(jìn)
1. 后期跟進(jìn)步驟
2. 后期跟進(jìn)技巧
講師 朱筱東 介紹
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