培訓(xùn)搜索引擎

顧問式銷售技巧

內(nèi)訓(xùn)講師:朱筱東 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
顧問式銷售技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
朱筱東
朱筱東
(擅長:)

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

邀請朱筱東 給朱筱東留言

內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

為銷售人員提供一套提問技巧及策略,幫助其更有效地挖掘客戶需求,促使產(chǎn)品及銷售方案以客戶為本;通過在銷售隊伍中推行高效的拜訪前準(zhǔn)備、結(jié)構(gòu)化拜訪過程,顯著改善銷售拜訪質(zhì)量,提升銷售成功率;提升與客戶之間的互動技能,與客戶自如的交流,分享客戶有關(guān)業(yè)務(wù)需求、競爭對手、產(chǎn)品定價、購買決策條件等敏感信息,從而幫助銷售人員贏得業(yè)務(wù)、、、


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一部分:顧問式銷售技巧的核心
1. 客戶需求
2. 挖掘客戶價值
3. 普通、良好和卓越銷售人員的區(qū)別
4. 案例學(xué)習(xí):買“李子”的故事:提供與需要

第二部分:顧問式銷售框架:銷售前的準(zhǔn)備
1. 準(zhǔn)備模型
2. 確認(rèn)目標(biāo)
3. 搜集信息
4. 角色演練:準(zhǔn)備

第三部分、顧問式銷售框架:開場
7、 開場的目地
8、 常用的開場方法
9、 短交談引起共鳴、轉(zhuǎn)換話題
10、 角色演練:開場及短交談

第四部分、探尋聆聽:挖掘引導(dǎo)客戶需求
1. 探尋技巧:開放式問題、封閉式問題各自的作用,手收集信息
2. 三個方面的好問題:全面了解客戶需求
3. 漏斗式提問:鎖定關(guān)鍵需求
4. SPIN詢問技巧:Situation背景問題Problem 難點(diǎn)問題Implication 暗示問題Need pay-off 效益問題
5. 聆聽技巧:反應(yīng)式聆聽、同理心聆聽,聆聽客戶的信息和感受
6. 提問探尋技巧、聆聽技巧練習(xí)

第五部分、陳述商業(yè)建議,進(jìn)行銷售說服
1. 陳述商業(yè)建議特征(Feature)
2. 對比商業(yè)建議優(yōu)勢(Advantage
3. 描繪商業(yè)建議利益(Benefit)
4. 量化商業(yè)建議利益
5. 識別客戶信號,積極成交技巧
6. 角色扮演:商業(yè)建議案例練習(xí)

第六部分、銷售過程中的異議處理
1. 銷售過程中常見的異議類型
2. 異議處理的步驟
3. 合理處理異議,積極促成成交
4. 角色演練:客戶實(shí)際的異議和反對意見

第七部分:銷售的后期跟進(jìn)
1. 后期跟進(jìn)步驟
2. 后期跟進(jìn)技巧

講師 朱筱東 介紹

上一篇:瘋狂銷售特訓(xùn)營
下一篇:美容院實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

培訓(xùn)現(xiàn)場