顧問式銷售

第一單元:顧問式銷售的準(zhǔn)備
1.顧問式銷售的六個影響力要素
2.定位你的市場，準(zhǔn)確找到客戶群的工具和方法
3.顧問式銷售人員的“五力”模型以及知識的三大維度 
4.顧問式銷售所必備的7大意識

第二單元: 顧客購買需求的深度分析
1.通過馬斯洛的人類需求理論深度分析醫(yī)藥客戶的采購需求
2.醫(yī)藥客戶的核心采購心理分析
3.客戶拒絕購買的5大原因分析
4.顧客潛在的心理期盼
5.顧客采購的DMU分析以及對策
6.6種顧客類型分析以及應(yīng)對策略.

第三單元: 顧問式銷售技能的應(yīng)用
1.“五次拜訪”原則的啟示
2.同理心運用以及讓客戶產(chǎn)生好感的溝通三原則
3.讓客戶認(rèn)識到價值而不只局限于價格的技能
4.銷售中的AIDMAS與AISAS法則
5.銷售中的3S與3F
6. 解決方案和客戶建議書的制作
7.FAABE + SPIN銷售方式
8.幫助客戶創(chuàng)造附加價值的URO與URP的銷售技能

第四單元：學(xué)員演練

李雍，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師。

職業(yè)履歷
    李老師具有豐富的銷售經(jīng)歷和團隊管理經(jīng)驗，并有著近10余年的講師經(jīng)驗。在其近30年的職業(yè)生涯中，有豐富的銷售管理職場經(jīng)驗曾服務(wù)于世界500強企業(yè)。留學(xué)前曾在大學(xué)做人事工作4年，兼任大學(xué)講師8年。其后，先后任雅馬哈日本總部高級銷售經(jīng)理，后回國擔(dān)任雅馬哈中國高級銷售經(jīng)理；NEC電子中國市場部經(jīng)理；FUJIFILM （中國）北京分公司銷售經(jīng)理；RICOH（中國）企業(yè)大學(xué)任銷售領(lǐng)域高級培訓(xùn)師兼北大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理。

研究方向及作品
    李老師具有多年的職業(yè)教師和國內(nèi)外銷售的從業(yè)經(jīng)驗，扎實而風(fēng)趣。作為專業(yè)講師，曾為多種類型的企業(yè)學(xué)員成功進(jìn)行過內(nèi)訓(xùn)。理論充分，案例翔實。授課風(fēng)格深入淺出，風(fēng)趣盎然。注重理論知識和實際應(yīng)用的復(fù)合式教學(xué)法，鮮活而不失條理，嚴(yán)謹(jǐn)而不落羈絆。激情互動式的培訓(xùn)，可使學(xué)員擊掌共鳴。特別是在崇尚現(xiàn)代營銷理念以及顧客第一服務(wù)意識的外企常年供職的經(jīng)歷，能夠?qū)N售的策略和服務(wù)精髓以及爭取客戶的制勝法寶了如指掌，玲瓏透徹的講解，親身經(jīng)歷的體悟傳達(dá),對各個領(lǐng)域的銷售管理和普通銷售人員都是很好的闡發(fā)和借鑒。

主要發(fā)表過的文章和開發(fā)編撰的培訓(xùn)講義
1． <銷售渠道中惡意競價行為的管理和對策>（《銷售與管理》雜志2007第6期）
2． <與不同類別經(jīng)銷商的溝通技巧>（《銷售與管理》雜志2007第8期）
3． <無序串貨的根源在于廠商>（《贏周刊》2007.7.13.第16版）
4． <日本公司新職員培訓(xùn)記>（《今晚報》2000.7.12）
5． <銷售人員所應(yīng)具備的基本素質(zhì)>（用于企業(yè)內(nèi)訓(xùn)）
6． <與經(jīng)銷商的溝通技巧> (培訓(xùn)課程)
7． <渠道銷售管理> (培訓(xùn)課程)
8． <銷售人員的招聘技巧>（某HR網(wǎng)站的培訓(xùn)沙龍）
9.  <品質(zhì)型銷售經(jīng)理的鍛造> (培訓(xùn)課程)
10. <心中有上帝—金牌銷售經(jīng)理的基本技能> (銷售培訓(xùn)公開課程)
11. <一衣帶水的異文化--談?wù)勅毡镜奈幕c日本企業(yè)> (銷售培訓(xùn)公開課程)
12.  <顧客不是睬姜太公 品質(zhì)銷售撼人心>（店長培訓(xùn)課程）
13.  <怎樣將徒弟領(lǐng)進(jìn)門？>（TTT培訓(xùn)課程）
14.  <現(xiàn)代企業(yè)營銷理念> （國企經(jīng)理人培訓(xùn)）
15.  <如何完成從普通銷售人員到銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)換？>（銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)）
16.  在《海外文摘》《今日文摘》以及網(wǎng)站等各類不同媒體發(fā)表各種內(nèi)容的文章20 余篇