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面對面顧問式銷售技巧瘋狂訓練營

內(nèi)訓講師:李健霖 需要此內(nèi)訓課程請聯(lián)系中華企管培訓網(wǎng)
面對面顧問式銷售技巧瘋狂訓練營內(nèi)訓基本信息:
李健霖
李健霖
(擅長:市場營銷 商務談判 )

內(nèi)訓時長:2天

邀請李健霖 給李健霖留言

內(nèi)訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

1、 建立面對客戶時共同目標:為客戶創(chuàng)造更多的價值;
2、 學習一個行為模式:通過態(tài)度和技巧影響客戶的認知;
3、 掌握一套使用技巧:改進行為習慣,深入了解顧問式銷售;
4、 組建一個正面的團隊:相互支持,共同推進流程。


內(nèi)訓課程大綱
【課程背景】
對于企業(yè):
每一個成功企業(yè)背后,都有一支成功的銷售部隊!
每一支成功的銷售部隊背后,都有出手不凡的銷售高手!
銷售高手意味著成功、榮耀、成就感……
一支擁有眾多銷售高手的銷售部隊,將為企業(yè)帶來:利潤!自信!市場份額!對未來的無限憧憬!
每個企業(yè)都應努力擁有一支配備多名銷售高手的銷售部隊,努力的代價是:不惜代價!
對于個人:
你想成為業(yè)界頂尖銷售高手嗎?
你想銷售前未雨綢繆、有備無患嗎?
你想在拜訪時一見如故,傾心成知己嗎?
以何方式滿足客戶需求才能超越其期望呢?
“我們帳上沒有錢”、“老總不在”,我們怎么辦?
成交時為什么有的“到嘴的鴨子”飛了?……
銷售是一場戰(zhàn)爭,只有錘煉完美的銷售技巧,打造過硬的心理素質(zhì),才能在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中立于不敗之地!

【課程特色】
實戰(zhàn)的訓練方法:80%的培訓,只能幫助您停留在知道,而不是運用。本訓練營以實戰(zhàn)訓練為主線,進行大量的情景模擬、角色扮演,并針對個人特點進行當場訓練,在這里,您學到的不僅是知識,而是立竿見影的能力。
全景的案例教學:課程中采用案例教學的模式,使學員在鮮活的案例分析與研討中,真正著手練習各種銷售工具,深刻理解各種有效的銷售手法,迅速將所學的內(nèi)容轉(zhuǎn)化成實際操作。
系統(tǒng)的培訓方式:從銷售心態(tài)、銷售準備到需求挖掘、解除抗拒、快速成交,用最系統(tǒng)的訓練,在最短的時間之內(nèi),優(yōu)化銷售人員的銷售意識與服務理念,全面掌握最實用的銷售方法!

【課程綱要】
第一章:差異化營銷賣點分析
一、   成為客戶可信賴的顧問能力
1、  了解客戶能力
2、  解決客戶問題能力
3、  客戶關系管理能力
4、  實現(xiàn)銷售業(yè)績能力

二、   產(chǎn)品差異化體現(xiàn)
5、  客戶為什么購買我們產(chǎn)品分析
6、  為什么購買我們的而不是競爭對手的

三、   產(chǎn)品差異化賣點制定方法
1、  發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價值
2、  創(chuàng)造并呈現(xiàn)產(chǎn)品價值
3、  實現(xiàn)產(chǎn)品和服務的價值

四、   正確理解客戶需求
1、  客戶需求=問題(本質(zhì))+客戶產(chǎn)品方案(表象)
2、  客戶需求的故事(案例)
3、  客戶需求包含的利益

第二章:如何通過詢問了解客戶的目前現(xiàn)狀
一、如何打開客戶心門建立即時朋友關系
1、  電話及其他方式正確邀約的技巧
2、  面談時家庭、事業(yè)、娛樂、熱門話題等寒暄技巧
3、  切入買點的分析把握技巧

二、詢問客戶現(xiàn)狀的描述與方法
1、  客戶生存環(huán)境的提問技巧
2、  客戶發(fā)展方向的提問技巧
3、  客戶關注點提問詢問技巧
4、  客戶難點狀況的詢問技巧

三、詢問中出現(xiàn)的不同狀況解析
1、  客戶只愿讓你講產(chǎn)品不愿回答如何面對
2、  客戶態(tài)度冷淡、不愿配合回答如何面對
3、  客戶不是決策者,我們該如何談
案例分析:正確的詢問方法

第三章:如何通過詢問發(fā)現(xiàn)客戶的需求(難點)
一、“馬斯洛理論”在顧問式銷售中的應用
1、  生理需求的判定與引導技巧
2、  安全需求的判定與引導技巧
3、  社交需求的判定與引導技巧
4、  尊重需求的判定與引導技巧
5、  成就需求的判定與引導技巧

二、客戶需求的冰山模型在顧問式銷售中的應用
1、  客戶顯性需求的總結與引導方法
2、  客戶深層次需求的總結與引導方法

三、客戶需求了解的溝通策略
1、  客戶經(jīng)理與客戶互動的正確方式與方法
2、  互動產(chǎn)生的客戶期望值分析與應對
3、  如何給客戶創(chuàng)造價值的應對策略
4、  如何能給客戶帶來更多價值的溝通策略
案例分析:挖掘與鎖定客戶需求的實戰(zhàn)分享

第四章:如何通過需求挖掘客戶的痛苦
一、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導技術
1、  理念障礙的分析與引導技術
2、  識別障礙的分析與引導技術
3、  功能障礙的分析與引導技術
4、  風險障礙的分析與引導技術
5、  情感障礙的分析與引導技術
6、  機會障礙的分析與引導技術
7、  支付障礙的分析與引導技術
8、  群體障礙的分析與引導技術
案例:由不可能到可能,一夜成交大單

二、溝通中走進客戶內(nèi)心深處
1、  把握客戶未來的惶恐的事情
2、  站在對方角度思考
3、  把客戶當成真正的朋友
4、  把客戶帶進自己的世界

第五章:確定對方需求,鎖定客戶需求
一、如何總結溝通中的需求
1、   準確有維度的表達
2、   著重中心需求思想
3、   強烈吸引客戶注意
4、   取得客戶認同

二、總結溝通中的需求表達正文
1、  使用段落區(qū)分主要與次要需求
2、  講話分明、層次清楚
3、  轉(zhuǎn)折自然、流暢
4、  使用例子、數(shù)據(jù)等使表達生動
5、  總結最后,鎖定需求整體觀點
案例:鎖定客戶需求的表達方法

第六章:提出符合需求的建議
一、有信心表達可滿足客戶需求
二、讓別人有興趣,控制時間的方法
三、FABE法則:特征、優(yōu)點、利益、證據(jù)的結合
四、產(chǎn)品講解一定要生動翔實
五、轉(zhuǎn)折:回到下一步
情景模擬:導師的產(chǎn)品講解

第七章:讓客戶認知購買結果與呈現(xiàn)價值
一、假設顧客已經(jīng)簽單
二、銷售人員在服務中的承諾流程
三、我們要做的事情總體描述
四、讓客戶感知產(chǎn)品和服務的具體效果
五、總結:買點與賣點的結合的價值呈現(xiàn)

第八章:臨門一腳 -讓客戶行使決定權

一、給客戶提供選擇范圍的技巧
二、客戶簽約時的注意事項

三、如何解除客戶異議
1、  異議產(chǎn)生的原因
2、  異議處理的技巧
3、  處理異議的四步提問法
4、  處理異議的六步系統(tǒng)解決法
5、  促銷方法攻下最后防線
案例與演練:處理異議實戰(zhàn)

講師 李健霖 介紹
李健霖,中華企管培訓網(wǎng)特邀講師,擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗,六年中高層銷售管理經(jīng)驗,七年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理,美國耶格系統(tǒng)區(qū)域(直銷業(yè))總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、聚成培訓公司營銷總監(jiān),深圳某營銷培訓機構董事長。
李健霖老師一直在英特萊德培訓體系(耶格系統(tǒng)),從磁帶、書籍、會議、實踐里學習西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步:夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、跟進、對上咨詢對下檢查、復制的一套系統(tǒng)。可培訓,又可做流程咨詢,結合李老師的銷售經(jīng)驗,已運用的爐火純青,相對其它銷售培訓而言,這是一套最實戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷售方法。
近年來,李健霖老師潛心研發(fā)大客戶銷售的組織層面關系建設、關鍵客戶關系建設、普通關系客戶建設。實操客戶經(jīng)理所具備的客戶關系建設、項目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協(xié)調(diào)、客戶溝通、競爭管理、危機管理八項關鍵能力,使之快速提升。通過理論的學習和經(jīng)驗的分享幫助大客戶銷售精英,提升客戶線超強能力,形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關主管也可以 通過系統(tǒng)流程,在宏觀層面對客戶群進行規(guī)劃、審視、評估和管理,確保各項業(yè)務目標達成。
李健霖老師講課始終強調(diào)“有道,有料,有趣,有效”的講課原則?;雍皖^腦激蕩,傾聽與指導相結合,探索營銷無盡的智慧,追求最佳的營銷實施策略。

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