銷售技巧
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面對(duì)面顧問式銷售技巧瘋狂訓(xùn)練營(yíng)
面對(duì)面顧問式銷售技巧瘋狂訓(xùn)練營(yíng)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
李健霖
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 商務(wù)談判 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天
內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348
1、 建立面對(duì)客戶時(shí)共同目標(biāo):為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值;
2、 學(xué)習(xí)一個(gè)行為模式:通過態(tài)度和技巧影響客戶的認(rèn)知;
3、 掌握一套使用技巧:改進(jìn)行為習(xí)慣,深入了解顧問式銷售;
4、 組建一個(gè)正面的團(tuán)隊(duì):相互支持,共同推進(jìn)流程。
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
【課程背景】
對(duì)于企業(yè):
每一個(gè)成功企業(yè)背后,都有一支成功的銷售部隊(duì)!
每一支成功的銷售部隊(duì)背后,都有出手不凡的銷售高手!
銷售高手意味著成功、榮耀、成就感……
一支擁有眾多銷售高手的銷售部隊(duì),將為企業(yè)帶來:利潤(rùn)!自信!市場(chǎng)份額!對(duì)未來的無限憧憬!
每個(gè)企業(yè)都應(yīng)努力擁有一支配備多名銷售高手的銷售部隊(duì),努力的代價(jià)是:不惜代價(jià)!
對(duì)于個(gè)人:
你想成為業(yè)界頂尖銷售高手嗎?
你想銷售前未雨綢繆、有備無患嗎?
你想在拜訪時(shí)一見如故,傾心成知己?jiǎn)幔?br /> 以何方式滿足客戶需求才能超越其期望呢?
“我們帳上沒有錢”、“老總不在”,我們?cè)趺崔k?
成交時(shí)為什么有的“到嘴的鴨子”飛了?……
銷售是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),只有錘煉完美的銷售技巧,打造過硬的心理素質(zhì),才能在這場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中立于不敗之地!
【課程特色】
實(shí)戰(zhàn)的訓(xùn)練方法:80%的培訓(xùn),只能幫助您停留在知道,而不是運(yùn)用。本訓(xùn)練營(yíng)以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主線,進(jìn)行大量的情景模擬、角色扮演,并針對(duì)個(gè)人特點(diǎn)進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)訓(xùn)練,在這里,您學(xué)到的不僅是知識(shí),而是立竿見影的能力。
全景的案例教學(xué):課程中采用案例教學(xué)的模式,使學(xué)員在鮮活的案例分析與研討中,真正著手練習(xí)各種銷售工具,深刻理解各種有效的銷售手法,迅速將所學(xué)的內(nèi)容轉(zhuǎn)化成實(shí)際操作。
系統(tǒng)的培訓(xùn)方式:從銷售心態(tài)、銷售準(zhǔn)備到需求挖掘、解除抗拒、快速成交,用最系統(tǒng)的訓(xùn)練,在最短的時(shí)間之內(nèi),優(yōu)化銷售人員的銷售意識(shí)與服務(wù)理念,全面掌握最實(shí)用的銷售方法!
【課程綱要】
第一章:差異化營(yíng)銷賣點(diǎn)分析
一、 成為客戶可信賴的顧問能力
1、 了解客戶能力
2、 解決客戶問題能力
3、 客戶關(guān)系管理能力
4、 實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)能力
二、 產(chǎn)品差異化體現(xiàn)
5、 客戶為什么購(gòu)買我們產(chǎn)品分析
6、 為什么購(gòu)買我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的
三、 產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)制定方法
1、 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
2、 創(chuàng)造并呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
3、 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值
四、 正確理解客戶需求
1、 客戶需求=問題(本質(zhì))+客戶產(chǎn)品方案(表象)
2、 客戶需求的故事(案例)
3、 客戶需求包含的利益
第二章:如何通過詢問了解客戶的目前現(xiàn)狀
一、如何打開客戶心門建立即時(shí)朋友關(guān)系
1、 電話及其他方式正確邀約的技巧
2、 面談時(shí)家庭、事業(yè)、娛樂、熱門話題等寒暄技巧
3、 切入買點(diǎn)的分析把握技巧
二、詢問客戶現(xiàn)狀的描述與方法
1、 客戶生存環(huán)境的提問技巧
2、 客戶發(fā)展方向的提問技巧
3、 客戶關(guān)注點(diǎn)提問詢問技巧
4、 客戶難點(diǎn)狀況的詢問技巧
三、詢問中出現(xiàn)的不同狀況解析
1、 客戶只愿讓你講產(chǎn)品不愿回答如何面對(duì)
2、 客戶態(tài)度冷淡、不愿配合回答如何面對(duì)
3、 客戶不是決策者,我們?cè)撊绾握?br /> 案例分析:正確的詢問方法
第三章:如何通過詢問發(fā)現(xiàn)客戶的需求(難點(diǎn))
一、“馬斯洛理論”在顧問式銷售中的應(yīng)用
1、 生理需求的判定與引導(dǎo)技巧
2、 安全需求的判定與引導(dǎo)技巧
3、 社交需求的判定與引導(dǎo)技巧
4、 尊重需求的判定與引導(dǎo)技巧
5、 成就需求的判定與引導(dǎo)技巧
二、客戶需求的冰山模型在顧問式銷售中的應(yīng)用
1、 客戶顯性需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法
2、 客戶深層次需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法
三、客戶需求了解的溝通策略
1、 客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)的正確方式與方法
2、 互動(dòng)產(chǎn)生的客戶期望值分析與應(yīng)對(duì)
3、 如何給客戶創(chuàng)造價(jià)值的應(yīng)對(duì)策略
4、 如何能給客戶帶來更多價(jià)值的溝通策略
案例分析:挖掘與鎖定客戶需求的實(shí)戰(zhàn)分享
第四章:如何通過需求挖掘客戶的痛苦
一、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
1、 理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
2、 識(shí)別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
3、 功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
4、 風(fēng)險(xiǎn)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
5、 情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
6、 機(jī)會(huì)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
7、 支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
8、 群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
案例:由不可能到可能,一夜成交大單
二、溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處
1、 把握客戶未來的惶恐的事情
2、 站在對(duì)方角度思考
3、 把客戶當(dāng)成真正的朋友
4、 把客戶帶進(jìn)自己的世界
第五章:確定對(duì)方需求,鎖定客戶需求
一、如何總結(jié)溝通中的需求
1、 準(zhǔn)確有維度的表達(dá)
2、 著重中心需求思想
3、 強(qiáng)烈吸引客戶注意
4、 取得客戶認(rèn)同
二、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文
1、 使用段落區(qū)分主要與次要需求
2、 講話分明、層次清楚
3、 轉(zhuǎn)折自然、流暢
4、 使用例子、數(shù)據(jù)等使表達(dá)生動(dòng)
5、 總結(jié)最后,鎖定需求整體觀點(diǎn)
案例:鎖定客戶需求的表達(dá)方法
第六章:提出符合需求的建議
一、有信心表達(dá)可滿足客戶需求
二、讓別人有興趣,控制時(shí)間的方法
三、FABE法則:特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)的結(jié)合
四、產(chǎn)品講解一定要生動(dòng)翔實(shí)
五、轉(zhuǎn)折:回到下一步
情景模擬:導(dǎo)師的產(chǎn)品講解
第七章:讓客戶認(rèn)知購(gòu)買結(jié)果與呈現(xiàn)價(jià)值
一、假設(shè)顧客已經(jīng)簽單
二、銷售人員在服務(wù)中的承諾流程
三、我們要做的事情總體描述
四、讓客戶感知產(chǎn)品和服務(wù)的具體效果
五、總結(jié):買點(diǎn)與賣點(diǎn)的結(jié)合的價(jià)值呈現(xiàn)
第八章:臨門一腳 -讓客戶行使決定權(quán)
一、給客戶提供選擇范圍的技巧
二、客戶簽約時(shí)的注意事項(xiàng)
三、如何解除客戶異議
1、 異議產(chǎn)生的原因
2、 異議處理的技巧
3、 處理異議的四步提問法
4、 處理異議的六步系統(tǒng)解決法
5、 促銷方法攻下最后防線
案例與演練:處理異議實(shí)戰(zhàn)
對(duì)于企業(yè):
每一個(gè)成功企業(yè)背后,都有一支成功的銷售部隊(duì)!
每一支成功的銷售部隊(duì)背后,都有出手不凡的銷售高手!
銷售高手意味著成功、榮耀、成就感……
一支擁有眾多銷售高手的銷售部隊(duì),將為企業(yè)帶來:利潤(rùn)!自信!市場(chǎng)份額!對(duì)未來的無限憧憬!
每個(gè)企業(yè)都應(yīng)努力擁有一支配備多名銷售高手的銷售部隊(duì),努力的代價(jià)是:不惜代價(jià)!
對(duì)于個(gè)人:
你想成為業(yè)界頂尖銷售高手嗎?
你想銷售前未雨綢繆、有備無患嗎?
你想在拜訪時(shí)一見如故,傾心成知己?jiǎn)幔?br /> 以何方式滿足客戶需求才能超越其期望呢?
“我們帳上沒有錢”、“老總不在”,我們?cè)趺崔k?
成交時(shí)為什么有的“到嘴的鴨子”飛了?……
銷售是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),只有錘煉完美的銷售技巧,打造過硬的心理素質(zhì),才能在這場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中立于不敗之地!
【課程特色】
實(shí)戰(zhàn)的訓(xùn)練方法:80%的培訓(xùn),只能幫助您停留在知道,而不是運(yùn)用。本訓(xùn)練營(yíng)以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主線,進(jìn)行大量的情景模擬、角色扮演,并針對(duì)個(gè)人特點(diǎn)進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)訓(xùn)練,在這里,您學(xué)到的不僅是知識(shí),而是立竿見影的能力。
全景的案例教學(xué):課程中采用案例教學(xué)的模式,使學(xué)員在鮮活的案例分析與研討中,真正著手練習(xí)各種銷售工具,深刻理解各種有效的銷售手法,迅速將所學(xué)的內(nèi)容轉(zhuǎn)化成實(shí)際操作。
系統(tǒng)的培訓(xùn)方式:從銷售心態(tài)、銷售準(zhǔn)備到需求挖掘、解除抗拒、快速成交,用最系統(tǒng)的訓(xùn)練,在最短的時(shí)間之內(nèi),優(yōu)化銷售人員的銷售意識(shí)與服務(wù)理念,全面掌握最實(shí)用的銷售方法!
【課程綱要】
第一章:差異化營(yíng)銷賣點(diǎn)分析
一、 成為客戶可信賴的顧問能力
1、 了解客戶能力
2、 解決客戶問題能力
3、 客戶關(guān)系管理能力
4、 實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)能力
二、 產(chǎn)品差異化體現(xiàn)
5、 客戶為什么購(gòu)買我們產(chǎn)品分析
6、 為什么購(gòu)買我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的
三、 產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)制定方法
1、 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
2、 創(chuàng)造并呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
3、 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值
四、 正確理解客戶需求
1、 客戶需求=問題(本質(zhì))+客戶產(chǎn)品方案(表象)
2、 客戶需求的故事(案例)
3、 客戶需求包含的利益
第二章:如何通過詢問了解客戶的目前現(xiàn)狀
一、如何打開客戶心門建立即時(shí)朋友關(guān)系
1、 電話及其他方式正確邀約的技巧
2、 面談時(shí)家庭、事業(yè)、娛樂、熱門話題等寒暄技巧
3、 切入買點(diǎn)的分析把握技巧
二、詢問客戶現(xiàn)狀的描述與方法
1、 客戶生存環(huán)境的提問技巧
2、 客戶發(fā)展方向的提問技巧
3、 客戶關(guān)注點(diǎn)提問詢問技巧
4、 客戶難點(diǎn)狀況的詢問技巧
三、詢問中出現(xiàn)的不同狀況解析
1、 客戶只愿讓你講產(chǎn)品不愿回答如何面對(duì)
2、 客戶態(tài)度冷淡、不愿配合回答如何面對(duì)
3、 客戶不是決策者,我們?cè)撊绾握?br /> 案例分析:正確的詢問方法
第三章:如何通過詢問發(fā)現(xiàn)客戶的需求(難點(diǎn))
一、“馬斯洛理論”在顧問式銷售中的應(yīng)用
1、 生理需求的判定與引導(dǎo)技巧
2、 安全需求的判定與引導(dǎo)技巧
3、 社交需求的判定與引導(dǎo)技巧
4、 尊重需求的判定與引導(dǎo)技巧
5、 成就需求的判定與引導(dǎo)技巧
二、客戶需求的冰山模型在顧問式銷售中的應(yīng)用
1、 客戶顯性需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法
2、 客戶深層次需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法
三、客戶需求了解的溝通策略
1、 客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)的正確方式與方法
2、 互動(dòng)產(chǎn)生的客戶期望值分析與應(yīng)對(duì)
3、 如何給客戶創(chuàng)造價(jià)值的應(yīng)對(duì)策略
4、 如何能給客戶帶來更多價(jià)值的溝通策略
案例分析:挖掘與鎖定客戶需求的實(shí)戰(zhàn)分享
第四章:如何通過需求挖掘客戶的痛苦
一、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
1、 理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
2、 識(shí)別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
3、 功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
4、 風(fēng)險(xiǎn)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
5、 情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
6、 機(jī)會(huì)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
7、 支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
8、 群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
案例:由不可能到可能,一夜成交大單
二、溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處
1、 把握客戶未來的惶恐的事情
2、 站在對(duì)方角度思考
3、 把客戶當(dāng)成真正的朋友
4、 把客戶帶進(jìn)自己的世界
第五章:確定對(duì)方需求,鎖定客戶需求
一、如何總結(jié)溝通中的需求
1、 準(zhǔn)確有維度的表達(dá)
2、 著重中心需求思想
3、 強(qiáng)烈吸引客戶注意
4、 取得客戶認(rèn)同
二、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文
1、 使用段落區(qū)分主要與次要需求
2、 講話分明、層次清楚
3、 轉(zhuǎn)折自然、流暢
4、 使用例子、數(shù)據(jù)等使表達(dá)生動(dòng)
5、 總結(jié)最后,鎖定需求整體觀點(diǎn)
案例:鎖定客戶需求的表達(dá)方法
第六章:提出符合需求的建議
一、有信心表達(dá)可滿足客戶需求
二、讓別人有興趣,控制時(shí)間的方法
三、FABE法則:特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)的結(jié)合
四、產(chǎn)品講解一定要生動(dòng)翔實(shí)
五、轉(zhuǎn)折:回到下一步
情景模擬:導(dǎo)師的產(chǎn)品講解
第七章:讓客戶認(rèn)知購(gòu)買結(jié)果與呈現(xiàn)價(jià)值
一、假設(shè)顧客已經(jīng)簽單
二、銷售人員在服務(wù)中的承諾流程
三、我們要做的事情總體描述
四、讓客戶感知產(chǎn)品和服務(wù)的具體效果
五、總結(jié):買點(diǎn)與賣點(diǎn)的結(jié)合的價(jià)值呈現(xiàn)
第八章:臨門一腳 -讓客戶行使決定權(quán)
一、給客戶提供選擇范圍的技巧
二、客戶簽約時(shí)的注意事項(xiàng)
三、如何解除客戶異議
1、 異議產(chǎn)生的原因
2、 異議處理的技巧
3、 處理異議的四步提問法
4、 處理異議的六步系統(tǒng)解決法
5、 促銷方法攻下最后防線
案例與演練:處理異議實(shí)戰(zhàn)
講師 李健霖 介紹
李健霖,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師,擁有多年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),六年中高層銷售管理經(jīng)驗(yàn),七年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理,美國(guó)耶格系統(tǒng)區(qū)域(直銷業(yè))總監(jiān)、韓國(guó)現(xiàn)代音箱營(yíng)銷副總、聚成培訓(xùn)公司營(yíng)銷總監(jiān),深圳某營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)。
李健霖老師一直在英特萊德培訓(xùn)體系(耶格系統(tǒng)),從磁帶、書籍、會(huì)議、實(shí)踐里學(xué)習(xí)西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步:夢(mèng)想、承諾、列名單、邀約、講計(jì)劃、跟進(jìn)、對(duì)上咨詢對(duì)下檢查、復(fù)制的一套系統(tǒng)??膳嘤?xùn),又可做流程咨詢,結(jié)合李老師的銷售經(jīng)驗(yàn),已運(yùn)用的爐火純青,相對(duì)其它銷售培訓(xùn)而言,這是一套最實(shí)戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷售方法。
近年來,李健霖老師潛心研發(fā)大客戶銷售的組織層面關(guān)系建設(shè)、關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)、普通關(guān)系客戶建設(shè)。實(shí)操客戶經(jīng)理所具備的客戶關(guān)系建設(shè)、項(xiàng)目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協(xié)調(diào)、客戶溝通、競(jìng)爭(zhēng)管理、危機(jī)管理八項(xiàng)關(guān)鍵能力,使之快速提升。通過理論的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)的分享幫助大客戶銷售精英,提升客戶線超強(qiáng)能力,形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)主管也可以 通過系統(tǒng)流程,在宏觀層面對(duì)客戶群進(jìn)行規(guī)劃、審視、評(píng)估和管理,確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成。
李健霖老師講課始終強(qiáng)調(diào)“有道,有料,有趣,有效”的講課原則。互動(dòng)和頭腦激蕩,傾聽與指導(dǎo)相結(jié)合,探索營(yíng)銷無盡的智慧,追求最佳的營(yíng)銷實(shí)施策略。
李健霖老師一直在英特萊德培訓(xùn)體系(耶格系統(tǒng)),從磁帶、書籍、會(huì)議、實(shí)踐里學(xué)習(xí)西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步:夢(mèng)想、承諾、列名單、邀約、講計(jì)劃、跟進(jìn)、對(duì)上咨詢對(duì)下檢查、復(fù)制的一套系統(tǒng)??膳嘤?xùn),又可做流程咨詢,結(jié)合李老師的銷售經(jīng)驗(yàn),已運(yùn)用的爐火純青,相對(duì)其它銷售培訓(xùn)而言,這是一套最實(shí)戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷售方法。
近年來,李健霖老師潛心研發(fā)大客戶銷售的組織層面關(guān)系建設(shè)、關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)、普通關(guān)系客戶建設(shè)。實(shí)操客戶經(jīng)理所具備的客戶關(guān)系建設(shè)、項(xiàng)目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協(xié)調(diào)、客戶溝通、競(jìng)爭(zhēng)管理、危機(jī)管理八項(xiàng)關(guān)鍵能力,使之快速提升。通過理論的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)的分享幫助大客戶銷售精英,提升客戶線超強(qiáng)能力,形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)主管也可以 通過系統(tǒng)流程,在宏觀層面對(duì)客戶群進(jìn)行規(guī)劃、審視、評(píng)估和管理,確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成。
李健霖老師講課始終強(qiáng)調(diào)“有道,有料,有趣,有效”的講課原則。互動(dòng)和頭腦激蕩,傾聽與指導(dǎo)相結(jié)合,探索營(yíng)銷無盡的智慧,追求最佳的營(yíng)銷實(shí)施策略。
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