優(yōu)勢銷售談判

模塊一、銷售談判的定義
１．實踐中用到銷售談判的環(huán)節(jié)
２．銷售和談判的聯(lián)系與區(qū)別
３．銷售談判的流程
４．銷售談判的作用
情景演練：討價還價

模塊二、談判的風格及戰(zhàn)術(shù)
１．課前問卷評分
２．以有效的談判風格進行銷售演練
３．錄像練習（片段1）

模塊三、合作式戰(zhàn)略模型
１．談判引導(dǎo)
２．聚焦——確定在客戶立場后面的真正利益
３．信息識別
４．規(guī)劃說明
 

模塊四、找出立場背后的利益
１．差異化訓練
２．小組練習：關(guān)注利益點
３．練習：不同客戶的常見利益點
４．角色扮演：提問的策略

模塊五、澄清談判的議題和價值
 

模塊六、銷售談判策略
1. 銷售談判四要素
談判目標的概念
談判者必須要分清主次并懂得取舍
談判空間的概念
選擇正確的談判時機
故事：太平洋小島上的故事
談判籌碼的概念
故事：凱撒大帝與海盜

2. 談判開局策略
策略一：開價高于實價
客戶只給我們一次報價機會怎么辦？
策略二：永遠不接受第一次還價
策略三：學會表現(xiàn)意外
策略四：識別采購人員的不情愿花招

3. 談判中場策略
策略一：更高權(quán)威策略
更高權(quán)威策略的好處
對手使用更高權(quán)威策略：如何應(yīng)對沒有決定權(quán)的采購人員？
僵局、困境和死胡同
如何應(yīng)對談判僵局
策略二：黑臉白臉策略
對手如何使用黑臉白臉策略？
策略三：價格讓步策略
五種讓步策略的優(yōu)劣對比
策略四：條件交換策略
你想要什么？
故事：大齡剩女的故事
策略五：價格分解
4. 談判終局
終局時需要思考的問題
如何讓對方感覺贏？
策略一：小恩小惠
策略二：祝賀對方
簽訂合同時注意的三個問題
互動：談判情景模擬練習
１．錄像練習（片段2）
模塊七、提供方案并獲取反饋
１．作一個好的策劃者
２．小組練習：提供游戲計劃
模塊八、個人應(yīng)用
１．談判策略的準備
２．銷售談判角色扮演
３．制定改進計劃
４．團隊談判

著名工業(yè)品大客戶營銷專家
24年大客戶營銷經(jīng)驗
曾任：中國農(nóng)資集團湛江公司總經(jīng)理
曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理
美國國際訓練協(xié)會PTT認證培訓師
現(xiàn)任：福生生珠寶公司常年營銷顧問
現(xiàn)任：上市公司國聯(lián)水產(chǎn)常年營銷顧問
被業(yè)界譽為農(nóng)資化工工業(yè)品營銷王，金牌營銷團隊教練。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
黎老師，于1989年起供職于年銷售額達5個億的區(qū)域性大公司——中國農(nóng)資集團湛江公司，從業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理、營銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當中曾經(jīng)在一年的時間內(nèi)帶領(lǐng)一個3人營銷團隊在湛江市將一個新品牌產(chǎn)品做到了3千萬的業(yè)績，并且連續(xù)3年獲得全國第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經(jīng)驗和理論沉淀，是一名實戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營銷講師。黎老師自2006年起擔任職業(yè)培訓師以來，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營銷培訓課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。
 
課程特點：
黎老師24年的營銷管理和培訓生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發(fā)學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗；并將理論與實戰(zhàn)、認知與實踐相結(jié)合，重視激發(fā)學員思維內(nèi)在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓課堂，充分激發(fā)了學員的潛能，使參訓者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓時間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。
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