大客戶營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理

一、認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理
1、什么是客戶關(guān)系管理
  誰是企業(yè)的客戶？
  客戶生命周期
  什么是客戶關(guān)系管理
2、客戶分析及客戶價(jià)值
  客戶細(xì)分
  什么是客戶細(xì)分
  客戶細(xì)分的方式及指標(biāo)
  客戶滿意度與客戶忠誠(chéng)
  什么是顧客滿意度？什么是客戶忠誠(chéng)？
  造成客戶不滿的原因
  顧客滿意與顧客忠誠(chéng)的關(guān)系
3、客戶關(guān)系管理的一般流程
4、客戶關(guān)系管理評(píng)估
5、維護(hù)客戶關(guān)系的六脈神劍

二、大客戶營(yíng)銷
1、尋找大客戶
  誰是大客戶？ 
  公司選擇大客戶的標(biāo)準(zhǔn) 
  如何發(fā)現(xiàn)大客戶
  好客戶的標(biāo)準(zhǔn)
  找到大客戶的步驟
2、大客戶采購(gòu)的決定
  影響采購(gòu)的六類客戶
  大客戶采購(gòu)行為的影響因素
  關(guān)鍵人物購(gòu)買心理
3、大客戶需求調(diào)查與分析
  調(diào)查客戶需求的方法
  最終需求的形成
4、成功地實(shí)施銷售
  銷售前的準(zhǔn)備工作
  如何建立雙方信任
  成功實(shí)施銷售的七個(gè)步驟
  大客戶銷售的中心準(zhǔn)則
  大客戶銷售十忌
  如何維護(hù)穩(wěn)固的大客戶關(guān)系
  以大客戶服務(wù)為中心方法
5、如何處理大客戶銷售異議
  如何與客戶談判
  關(guān)于談判的基本技巧
6、渠道與大客戶
  進(jìn)行渠道銷售的準(zhǔn)備工作
  渠道的選擇
  渠道的綜合管理
7、案例研討 

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，北京大學(xué)訪問學(xué)者、北京大學(xué)當(dāng)代企業(yè)文化研究所高級(jí)研究員、MBA、西北大學(xué)、南昌大學(xué)客座教授、清華大學(xué)特聘教授。是清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)等國(guó)內(nèi)知名學(xué)府MBA、EMBA主講教授，清華大學(xué)開班課程的主講教授。
　　著名管理學(xué)家、營(yíng)銷專家、資深人力資源專家,2004年中國(guó)十大優(yōu)秀培訓(xùn)師，2005年度中國(guó)十大魅力培訓(xùn)師，06年中國(guó)十大培訓(xùn)師之一，07年“中國(guó)最具價(jià)值培訓(xùn)師”之一，2008年“十大魅力培訓(xùn)師”之一，09年最受歡迎的企業(yè)培訓(xùn)師。董權(quán)先生也中國(guó)人力資源開發(fā)研究會(huì)常務(wù)理事，江蘇省政府“二十一世紀(jì)企業(yè)管理論壇”特別顧問和主持人；山東省人民政府、省經(jīng)貿(mào)委，新疆自治區(qū)人民政府、自治區(qū)旅游局特別顧問，同時(shí)也是多家省、市政府和企業(yè)的首席顧問以及國(guó)內(nèi)多家大學(xué)的客座教授?！吨型夤芾怼冯s志、《中國(guó)人力資源開發(fā)》雜志、《中外工商》雜志等十余家國(guó)家級(jí)專業(yè)期刊特約撰稿人、專欄作家。多次受邀為北京大學(xué)、清華大學(xué)、西北大學(xué)等著名學(xué)府的MBA、EMBA班講學(xué)，并被國(guó)內(nèi)多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘為特約講師。