如何挖掘客戶的潛在需求

第一講：認識需求
1. 了解需求的重要性
2. 需求的概念
3. 需求與購買的關系
4. 需求的本質
5. 需求的層次
6. 挖掘需求的重要性
7. 挖掘需求的前提
8. 挖掘客戶需求的五項原則
 全面性原則
 突出性原則
 深入性原則
 廣泛性原則
 建議性原則

第二講：了解需求
一、 溝通了解需求
1. 有效溝通的法寶
2. 溝通的原則、效果、技巧
3. 溝通的三要素
4. 溝通的關鍵
5. 四種不同的溝通風格

二、聆聽了解需求
1. 移情換位
2. 聽的技巧
3. 做適當回應
4. 四種不同的回應方式
5. 什么情況下要詢問

三、 發(fā)問了解需求
1. 發(fā)問的要點
2. 發(fā)問的彈性
3. 探尋客戶的隱憂

四、 察看了解需求
1. 積極的身體語言
2. 面部表情
3. 語速的表情

第三講：挖掘需求
1. 市場調研
2. 假如我是客戶
3. 了解客戶興趣
4. 了解群體購買方向
5. 客戶需求的引導和培育
6. 了解客戶期望
7. 發(fā)現(xiàn)客戶的問題和困難
8. 改變客戶的觀念
9. 激發(fā)改變愿望
10. 針對需求設計方案

第四講：滿足需求
1. 給客戶一個購買的理由
2. 以客戶需求為中心
3. 達成客戶期望
4. 滿足客戶的心理需求
5. 被尊重
6. 受歡迎
7. 衩理解
8. 感覺舒服
9. 滿足顧客四種基本需求的方法
10. 針對性的滿足客戶需求

吳興波，中華企管培訓網特邀企業(yè)內訓講師，北京大學EMBA，國家注冊培訓師；13年營銷管理經驗，6年咨詢培訓經驗；現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問；中國職業(yè)經理人認證特聘專家；河南中小企業(yè)局講師團成員；全國幾十家培訓機構特聘講師。

實戰(zhàn)經驗
    從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經理，營銷總監(jiān)，營銷總經理，卓著的工作業(yè)績和扎實的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發(fā)管理，經銷商培訓等領域擁有豐富的實戰(zhàn)經驗。

授課風格
    吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對性地進行輔導，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學員產生強烈的共鳴!  使學員能在短時間內掌握最實用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

    以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風格，從培訓中領悟營銷的真諦，一次學習，終身受益。在授課中解決學員實際工作中所遇到的問題，并給予實用的工具和方法，達到即學即用。

擅長領域
渠道營銷、大客戶營銷、營銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓、經銷商培訓、銷售員培訓、營銷培訓
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