如何挖掘客戶(hù)的潛在需求

第一講：認(rèn)識(shí)需求
1. 了解需求的重要性
2. 需求的概念
3. 需求與購(gòu)買(mǎi)的關(guān)系
4. 需求的本質(zhì)
5. 需求的層次
6. 挖掘需求的重要性
7. 挖掘需求的前提
8. 挖掘客戶(hù)需求的五項(xiàng)原則
 全面性原則
 突出性原則
 深入性原則
 廣泛性原則
 建議性原則

第二講：了解需求
一、 溝通了解需求
1. 有效溝通的法寶
2. 溝通的原則、效果、技巧
3. 溝通的三要素
4. 溝通的關(guān)鍵
5. 四種不同的溝通風(fēng)格

二、聆聽(tīng)了解需求
1. 移情換位
2. 聽(tīng)的技巧
3. 做適當(dāng)回應(yīng)
4. 四種不同的回應(yīng)方式
5. 什么情況下要詢(xún)問(wèn)

三、 發(fā)問(wèn)了解需求
1. 發(fā)問(wèn)的要點(diǎn)
2. 發(fā)問(wèn)的彈性
3. 探尋客戶(hù)的隱憂(yōu)

四、 察看了解需求
1. 積極的身體語(yǔ)言
2. 面部表情
3. 語(yǔ)速的表情

第三講：挖掘需求
1. 市場(chǎng)調(diào)研
2. 假如我是客戶(hù)
3. 了解客戶(hù)興趣
4. 了解群體購(gòu)買(mǎi)方向
5. 客戶(hù)需求的引導(dǎo)和培育
6. 了解客戶(hù)期望
7. 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題和困難
8. 改變客戶(hù)的觀念
9. 激發(fā)改變?cè)竿?br /> 10. 針對(duì)需求設(shè)計(jì)方案

第四講：滿(mǎn)足需求
1. 給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由
2. 以客戶(hù)需求為中心
3. 達(dá)成客戶(hù)期望
4. 滿(mǎn)足客戶(hù)的心理需求
5. 被尊重
6. 受歡迎
7. 衩理解
8. 感覺(jué)舒服
9. 滿(mǎn)足顧客四種基本需求的方法
10. 針對(duì)性的滿(mǎn)足客戶(hù)需求

吳興波，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，北京大學(xué)EMBA，國(guó)家注冊(cè)培訓(xùn)師；13年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；現(xiàn)任7家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)；中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專(zhuān)家；河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員；全國(guó)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
    從事銷(xiāo)售13年從一線銷(xiāo)售員做到大區(qū)經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績(jī)和扎實(shí)的理論功底使吳老師在銷(xiāo)售技能提升、渠道開(kāi)發(fā)管理，經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格
    吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學(xué)、沙盤(pán)演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對(duì)性地進(jìn)行輔導(dǎo)，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴!  使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)掌握最實(shí)用的方法和技能，全面提升解決問(wèn)題的能力。

    以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風(fēng)格，從培訓(xùn)中領(lǐng)悟營(yíng)銷(xiāo)的真諦，一次學(xué)習(xí)，終身受益。在授課中解決學(xué)員實(shí)際工作中所遇到的問(wèn)題，并給予實(shí)用的工具和方法，達(dá)到即學(xué)即用。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域
渠道營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售談判、銷(xiāo)售技巧
渠道培訓(xùn)、經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)、銷(xiāo)售員培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
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