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銷售精英成長(zhǎng)教練項(xiàng)目

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銷售精英成長(zhǎng)教練項(xiàng)目?jī)?nèi)訓(xùn)基本信息:
溫耀南
溫耀南
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1-2天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱
前言
最近聽(tīng)到越來(lái)越多的客戶和學(xué)員向我反映學(xué)過(guò)的課程無(wú)法落地。這究竟是為什么?
我從事銷售培訓(xùn)10年了,對(duì)這個(gè)問(wèn)題我談?wù)勛约旱目捶ê徒鉀Q思路。
學(xué)過(guò)的課程無(wú)法落地,源于兩個(gè)錯(cuò)位

1.培訓(xùn)邏輯的錯(cuò)位
傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)邏輯默認(rèn)人們“如果他們理解了,他們就能執(zhí)行”。但是大量的事實(shí),包括我們自己的親身體驗(yàn)都告訴我們,我們理解了,但是仍然無(wú)法執(zhí)行。
LP研究結(jié)果表明,這個(gè)邏輯是不正確的。
傳統(tǒng)培訓(xùn)的焦點(diǎn)大部分集中在如何讓人們?nèi)ダ斫馍希?strong>從邏輯上就沒(méi)有針對(duì)執(zhí)行。

2.學(xué)習(xí)角色的錯(cuò)位
很多學(xué)員(包括企業(yè)老板)在聽(tīng)培訓(xùn)課程的時(shí)候,都希望老師能夠給出一個(gè)方法,幫助我解決我的問(wèn)題。這是一種再也自然不過(guò)的思維方式,但這是學(xué)習(xí)上的角色錯(cuò)位。
學(xué)習(xí)、改變、行動(dòng),具體解決方案的提出,不是老師的事情,而是學(xué)員自己的事情。
但是源于一個(gè)最自然的思維方式,學(xué)員就把改變的希望寄托在了老師身上。
這種學(xué)習(xí)上的角色錯(cuò)位帶來(lái)的后果是:當(dāng)執(zhí)行和落實(shí)出現(xiàn)困難,第一反應(yīng)就是“培訓(xùn)沒(méi)有效果”或者“課程不夠落地”,完全忘記了自己才是執(zhí)行和落地的最大責(zé)任人。
 
在《銷售精英陪伴成長(zhǎng)》項(xiàng)目中,突出了“陪伴成長(zhǎng)”和“行為改變”。通過(guò)當(dāng)堂示范、行為教練、現(xiàn)場(chǎng)演練、過(guò)程跟蹤、定期輔導(dǎo)、疑難解答,持續(xù)不斷地幫助學(xué)員養(yǎng)成新的有效行為習(xí)慣。最終促成培訓(xùn)落地,行為改變,績(jī)效提升。
 
項(xiàng)目架構(gòu)
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一.素質(zhì)營(yíng)銷
模塊核心:解決“我”的問(wèn)題,建立有效的從心理到行為的基本模式。
1.認(rèn)識(shí)銷售
對(duì)銷售建立最本質(zhì)的認(rèn)識(shí)。
a)什么是銷售?幫助客戶實(shí)現(xiàn)他的夢(mèng)想。
b)客戶為什么購(gòu)買?客戶只會(huì)因?yàn)樗约旱脑蚨?gòu)買。

2.激發(fā)自己
從心理層面解決銷售人員潛在的緊張,幫助他建立自我激發(fā)的行為模式。
a)我為什么要從事銷售?
b)我適合做銷售嗎?
c)成為一名優(yōu)秀的銷售人員

3.展示產(chǎn)品
學(xué)會(huì)從客戶角度出發(fā)展示產(chǎn)品是成功銷售的第一步。
a)你賣的不是產(chǎn)品,而是……
b)產(chǎn)品介紹的“心電圖”句型和“FB”句型
c)使用成功案例幫助自己成功
d)制作屬于自己的產(chǎn)品彩頁(yè)
 
二.顧問(wèn)營(yíng)銷
模塊核心:銷售的行為結(jié)構(gòu)、內(nèi)在邏輯、行為技巧
1.銷售的結(jié)構(gòu)化思路
a)常見(jiàn)現(xiàn)象的深入研究
b)關(guān)于銷售的定義
c)行為與感受的內(nèi)在邏輯

2.認(rèn)識(shí)客戶
a)“吃透”客戶
b)迅速識(shí)人的VAK法則

3.客情關(guān)系
a)四種客情關(guān)系
b)構(gòu)建伙伴關(guān)系
c)銷售與客戶之間的對(duì)話層級(jí)

4.行動(dòng)技巧
a)傾聽(tīng)
b)提問(wèn)
c)確認(rèn)
d)陳述
 
三.關(guān)系營(yíng)銷
模塊核心:分辨和處理“我”和“客戶”之間的四種關(guān)系
1.關(guān)系資本
a)客戶眼中的我們
b)八維行為評(píng)估
c)有效關(guān)系的關(guān)鍵

2.關(guān)系建立
a)深刻認(rèn)識(shí)四種客戶關(guān)系
b)導(dǎo)向“伙伴”關(guān)系的關(guān)鍵
c)企業(yè)文化的力量

3.技能深化
a)“IWeU”和“SHAPE”的深入練習(xí)
b)換位思考的練習(xí)
c)情緒浮力的練習(xí)
d)靈活應(yīng)變的練習(xí)
 
四.服務(wù)營(yíng)銷
模塊核心:從企業(yè)持續(xù)發(fā)展的高度訓(xùn)練銷售人員的綜合能力
1.以客戶為中心
a)忠誠(chéng)的客戶
b)服務(wù)策略

2.了解客戶
a)誰(shuí)在重視你,你該重視誰(shuí)?
b)客戶分級(jí),聚焦最佳客戶
c)傾聽(tīng)客戶的聲音

3.服務(wù)客戶
a)根據(jù)客戶的日程安排工作
b)獎(jiǎng)勵(lì)你的最佳客戶
 
項(xiàng)目實(shí)施注意事項(xiàng)
1.四大模塊均是2天授課加1天輔導(dǎo),授課和輔導(dǎo)間隔一個(gè)月。也就是總體12課時(shí),8個(gè)月。每個(gè)月都有電話反饋跟蹤。
2.企業(yè)配合方面的要求:必須有銷售主管領(lǐng)導(dǎo)(銷售總監(jiān)以上級(jí)別)帶隊(duì),并設(shè)立專門的項(xiàng)目聯(lián)絡(luò)人。
3.(附加項(xiàng)目,另外收費(fèi))該項(xiàng)目實(shí)施結(jié)束后,教練提供持續(xù)跟蹤輔導(dǎo)服務(wù)。也可以根據(jù)企業(yè)要求進(jìn)行一定程度上的定制服務(wù)。
4.凡是參加過(guò)銷售精英陪伴成長(zhǎng)系列的學(xué)員,可以在老師同一項(xiàng)目的公開(kāi)課上免費(fèi)復(fù)聽(tīng)一次。

最后的嘮叨
請(qǐng)大家不要把這個(gè)文檔當(dāng)作4次課程的大綱來(lái)看。課程的內(nèi)容,會(huì)不斷根據(jù)銷售環(huán)境的變化和客戶的需求而調(diào)整。
因此,我希望所有閱讀此文檔的朋友(培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和企業(yè)客戶)都能積極與我保持聯(lián)系,不斷交流客戶需求和實(shí)施細(xì)節(jié),共同幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售隊(duì)伍的成長(zhǎng)和企業(yè)業(yè)績(jī)的提升。
單純的培訓(xùn),早已無(wú)法滿足企業(yè)需求。讓我們共同努力,以教練和輔導(dǎo)的方式,助力銷售精英和企業(yè)共同成長(zhǎng)!

講師 溫耀南 介紹

  中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,阿聯(lián)酋DubaiWorld Tejari中國(guó)北方區(qū)總經(jīng)理,銘萬(wàn)集團(tuán)銷售總監(jiān),解放軍信息工程大學(xué)上尉參謀,經(jīng)歷了從連續(xù)三個(gè)月零業(yè)績(jī)零收入到年薪50萬(wàn)的職業(yè)歷程,對(duì)銷售工作和企業(yè)管理有著非常深刻的理解。基于對(duì)培訓(xùn)的熱愛(ài),開(kāi)始職業(yè)講師生涯……


研究領(lǐng)域:
銷售技能的訓(xùn)練、中層管理技能提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)


實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
主講課程培訓(xùn)百余場(chǎng),受訓(xùn)人次過(guò)萬(wàn)。
獨(dú)立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務(wù)員中廣為流傳,實(shí)現(xiàn)約訪成功率提高30%,簽單成功率提高25%,幫助眾多銷售人員走向成功。
擔(dān)任多家公司培訓(xùn)顧問(wèn),通過(guò)培訓(xùn)提升了學(xué)員的能力,培訓(xùn)效果顯著。
獨(dú)創(chuàng)“美女戀愛(ài)游戲”的培訓(xùn)架構(gòu),開(kāi)創(chuàng)輕松時(shí)尚的培訓(xùn)風(fēng)格。經(jīng)過(guò)多次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn),深得一線好評(píng),學(xué)員業(yè)績(jī)大幅上升。
強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的實(shí)用性、訓(xùn)練學(xué)員的本能反應(yīng),(提高學(xué)員的危機(jī)反應(yīng)能力),將多年親身實(shí)際經(jīng)驗(yàn),傾囊銷售,最大限度提升培訓(xùn)效果。


授課特點(diǎn):
咨詢式服務(wù),教練式授課
脫口秀式的語(yǔ)言、信手拈來(lái)的案例、貼近大眾的感悟、深入淺出的講解,把抽象的理論變得淺顯,把復(fù)雜的邏輯變的簡(jiǎn)潔。
通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練,學(xué)員當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)證效果


品牌課程:
《銷售技巧》----“美女戀愛(ài)游戲”,訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)!
優(yōu)秀的銷售人員就像優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員,把一系列正確規(guī)范的動(dòng)作訓(xùn)練成自己的本能反應(yīng)。“看美女”——認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、“談戀愛(ài)”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長(zhǎng),通過(guò)這三個(gè)方面的訓(xùn)練,業(yè)務(wù)員從此把銷售變成思維和行為的本能!
《大客戶銷售技能訓(xùn)練》----敲大單的特別技能!
拿下大客戶,不僅是業(yè)務(wù)員夢(mèng)寐以求的個(gè)人境界,也是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)。拿下大客戶,對(duì)業(yè)務(wù)員的要求不僅僅是執(zhí)著和勤奮,更是策略和機(jī)敏。當(dāng)你掌握這項(xiàng)技能,大客戶將跟隨你的指引,一步一步走向你設(shè)定的終點(diǎn)。
《銷售管理和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》----讓管理產(chǎn)生持續(xù)穩(wěn)定的績(jī)效!
銷售管理,是科學(xué),不是感覺(jué)!正確的銷售管理是“1+1>2”的秘籍。通過(guò)對(duì)銷售行為的深入剖析,從此銷售管理有條不紊有章可循:銷售業(yè)績(jī)可預(yù)測(cè),銷售過(guò)程可控制。那么,完成這一切的銷售團(tuán)隊(duì),又將如何建設(shè)?《銷售管理和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》將給你一個(gè)明確的答案!
《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》----打造一支專業(yè)而且職業(yè)的中層隊(duì)伍!
一名優(yōu)秀的員工,未必是一名優(yōu)秀的經(jīng)理。幾乎所有的經(jīng)理,都是“一不小心”走上了這個(gè)崗位。那么,我們將如何面對(duì)新崗位帶來(lái)的各種變化?我們將如何處理新崗位上的新問(wèn)題?《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》將會(huì)給你最貼心的幫助,讓新經(jīng)理勝任新崗位,成為企業(yè)堅(jiān)強(qiáng)的中層!

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