消費者行為分析
培訓搜索引擎
如何贏得顧客購買的心
深度剖析顧客購買心理以及顧客在購買時的行為特點;
解析建立在顧客購買習慣上的終端門店表現(xiàn)力管理系統(tǒng);
體驗經(jīng)濟時代,通過服務創(chuàng)新為顧客創(chuàng)造差異化購物感受;
掌握與顧客溝通技巧,用最少的語言和專業(yè)表現(xiàn)贏得顧客;
掌握專業(yè)的銷售流程與產(chǎn)品推薦關鍵步驟,實現(xiàn)快速成交。
內(nèi)訓課程大綱
第一單元:了解你的顧客
第一講:重新認識顧客的角色
腦力激蕩:重新認識你的“顧客”
導購員需要牢記的八個準則;
導購員務必要做到的四個注意。
[案例分享:為什么說“顧客就是上帝”]
第二講:顧客的購買行為特點
哪些因素會影響顧客的購買決定;
-行動計劃:制定顧客購買決策樹
顧客在賣場內(nèi)(專賣店)的行走路線;
顧客購買區(qū)域決定了賣場陳列方向;
[案例分享:屈臣氏的三代收銀臺變遷]
顧客的購買習慣、動機、類型分析;
不同(性格)類型顧客之間的區(qū)別;
[案例分享:為什么男人、女人購物表現(xiàn)反差強烈]
第三講:顧客進店后的心理變化
顧客購買的八個心理階段及應對策略
陳列與導購在不同階段的作用
[深度講解:打破新品終端推廣悖論的S曲線]
解決問題:
了解不同顧客的購買心理及行為特點,特別是顧客走進門店后八個心理階段的變化指導,能夠幫助導購人員理解銷售流程的建立過程,并借助賣場管理,引導顧客進行深度體驗。
第二單元:讓顧客在這里買
第四講:創(chuàng)造不同的購買體驗
決勝消費者心理的三大形象
感官收買:創(chuàng)造顧客購買的店面形象
創(chuàng)造顧客滿意價值與超值感受
門店三維服務模型與四步創(chuàng)新階梯
[案例分享:小餐館如何靠創(chuàng)新服務做出大生意]
解決問題:
通過本單元的講解,幫助導購人員找到顧客購買的真正理由,從而培養(yǎng)她們樹立“顧客為本”的服務意識,并通過賣場管理、貨品管理和服務形象三個關鍵因素來贏得顧客認可。
第三單元:讓顧客現(xiàn)在就買
第五講:學會深挖顧客真實需求
你了解顧客的需求嗎?
兩種顧客需求理論-
冰山理論:從顯性需求向隱性需求深挖
層次需要論:學會贊美打動人心
[案例分享:胖子爬完樓梯,我們賣什么給他]
第六講:專業(yè)的銷售流程與技巧
顧客的兩種問話方式;
顧問式銷售該如何展開
銷售冠軍的六條鐵律
如何有效處理顧客價值異議?
[思維訓練:打破常規(guī),你才能成為頂尖銷售高手]
解決問題:
本單元直接導入銷售現(xiàn)場的成交技巧,通過從顧客顯性需求向隱性需求的深度挖掘,來了解顧客為什么買,并幫助銷售人員熟練掌握基本的門店銷售技巧,直至快速成交。
第一講:重新認識顧客的角色
腦力激蕩:重新認識你的“顧客”
導購員需要牢記的八個準則;
導購員務必要做到的四個注意。
[案例分享:為什么說“顧客就是上帝”]
第二講:顧客的購買行為特點
哪些因素會影響顧客的購買決定;
-行動計劃:制定顧客購買決策樹
顧客在賣場內(nèi)(專賣店)的行走路線;
顧客購買區(qū)域決定了賣場陳列方向;
[案例分享:屈臣氏的三代收銀臺變遷]
顧客的購買習慣、動機、類型分析;
不同(性格)類型顧客之間的區(qū)別;
[案例分享:為什么男人、女人購物表現(xiàn)反差強烈]
第三講:顧客進店后的心理變化
顧客購買的八個心理階段及應對策略
陳列與導購在不同階段的作用
[深度講解:打破新品終端推廣悖論的S曲線]
解決問題:
了解不同顧客的購買心理及行為特點,特別是顧客走進門店后八個心理階段的變化指導,能夠幫助導購人員理解銷售流程的建立過程,并借助賣場管理,引導顧客進行深度體驗。
第二單元:讓顧客在這里買
第四講:創(chuàng)造不同的購買體驗
決勝消費者心理的三大形象
感官收買:創(chuàng)造顧客購買的店面形象
創(chuàng)造顧客滿意價值與超值感受
門店三維服務模型與四步創(chuàng)新階梯
[案例分享:小餐館如何靠創(chuàng)新服務做出大生意]
解決問題:
通過本單元的講解,幫助導購人員找到顧客購買的真正理由,從而培養(yǎng)她們樹立“顧客為本”的服務意識,并通過賣場管理、貨品管理和服務形象三個關鍵因素來贏得顧客認可。
第三單元:讓顧客現(xiàn)在就買
第五講:學會深挖顧客真實需求
你了解顧客的需求嗎?
兩種顧客需求理論-
冰山理論:從顯性需求向隱性需求深挖
層次需要論:學會贊美打動人心
[案例分享:胖子爬完樓梯,我們賣什么給他]
第六講:專業(yè)的銷售流程與技巧
顧客的兩種問話方式;
顧問式銷售該如何展開
銷售冠軍的六條鐵律
如何有效處理顧客價值異議?
[思維訓練:打破常規(guī),你才能成為頂尖銷售高手]
解決問題:
本單元直接導入銷售現(xiàn)場的成交技巧,通過從顧客顯性需求向隱性需求的深度挖掘,來了解顧客為什么買,并幫助銷售人員熟練掌握基本的門店銷售技巧,直至快速成交。
講師 李治江 介紹
美國格理集團資深行業(yè)顧問、門店零售推廣高級策劃師、市場營銷與銷售管理講師、故事溝通中國項目發(fā)起人、內(nèi)蒙古赤峰人,國家211工程重點大學市場營銷專業(yè)科班出身,主修銷售管理、心理學和國學等課程內(nèi)容、十多年的銷售管理與品牌傳播經(jīng)驗,先后從事過區(qū)域銷售、活動策劃、媒體關系管理、銷售管理、銷售培訓等工作,具有豐富的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗、在國美電器、伊萊克斯、歐普照明擔任過銷售經(jīng)理、高級市場經(jīng)理、首席培訓師等職務,曾獲得過國美電器優(yōu)秀員工、歐普照明唯一標桿市場經(jīng)理等榮譽、《新營銷》雜志特邀記者、某管理咨詢網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家,有多篇銷售管理類文章發(fā)表于《銷售與市場》、《新營銷》、《中國經(jīng)濟信息》、《建材與裝飾》、《木門世界》等媒體。
上一篇:消費者行為學與營銷戰(zhàn)略
下一篇:消費者行為學與營銷策略
培訓現(xiàn)場
講師培訓公告