營銷團隊建設與管理

第一講：營銷目標篇——營銷團隊的核心
一、目標的3大分類
1. 指標任務目標
2.培養(yǎng)下屬目標
3.自我發(fā)展目標
【故事啟迪：我不晉升大家就沒有位置】

二、目標的2大設定
1. 目標設定的六大要素
2.目標設定的九大步驟
【分組討論：目標設定的6大要素有哪些】

三、目標的4大達成
1. 目標達成的3大障礙分析
1）品牌因素
2）行業(yè)因素
3）人為因素
【案例分析：猛醒與他的刁爺牛腩】
2.目標達成的4大策略運用
1）營銷3問：
——客戶究竟是誰
——選我的理由
——背叛的原因
【案例分析：定位越準營銷越精】
2）營銷3增：
——增加粘性
——增多饋贈
——增進感情
【營銷案例分析：分享是人的本能】
3）營銷3法：
——客戶見證
——信任代理
——轉介頻率
【案例分析：4個圈的營銷策略】
4）營銷3寶：
——檔案
——產品
——服務
【案例分析：感動成交的秘密】
 
第二講：營銷技術篇——營銷團隊的功底
一、營銷團隊的4大營銷技術提升
1.看——洞察力
1）辯其人
2）察其色
3）觀其行
【分組游戲：就是你】
2.  問——邏輯力
1）開放式提問技術
2）封閉式提問技術
3）半封閉提問技術
4）肯定式提問技術
【故事啟迪：狐貍與灰狼】
3.  說——表達力
1）好處
2）利益
3）賣點
4）成交
【現(xiàn)場互動：成交就在一瞬間】
4.  聽——理解力
1）聽的4個層次
2）聽的3大禁忌
3）聽的3個技術
【現(xiàn)場互動：姚明、貝克漢姆、潘長江】

二、營銷團隊的2大營銷流程梳理
1.行銷流程
1）約訪式流程
2）陌拜式流程
3）電話式流程
【實戰(zhàn)模擬：場景重現(xiàn)】
2.坐銷流程
1）第一步：問候
2）第二步：詢問
3）第三步：體察
4）第四步：聆聽
5）第五步：強調
6）第六步：異議
7）第七步：引導
8）第八步：促成
【實戰(zhàn)模擬：場景重現(xiàn)】

三、營銷團隊的3大營銷能力訓練
1、早會訓練模式與訓練內容
2、席間訓練模式與訓練內容
3、夕會訓練模式與訓練內容
【實戰(zhàn)模擬：一對一指導】
 
第三講：營銷機制篇——營銷團隊的管理
一、企業(yè)的激勵機制
1. 激勵的4大原則
1）合理原則
2）明確原則
3）時效原則
4）按需原則
【故事啟迪：讓曹操沒有想到的關羽】
2.激勵的3大類別
1）物質激勵與精神激勵
2）正激勵與負激勵
3）內激勵與外激勵
【圖片展示：修正人靠什么創(chuàng)造奇跡】
3.激勵的5大方式
1）物件激勵法
2）文字激勵法
3）動作激勵法
4）語言激勵法
5）事件激勵法
【視頻播放：美國人的教育與引導】

二、企業(yè)的人才機制
1. 人才選拔的3大細則
1）招聘目標：
——預見原則
——隨機原則
——合作原則
【故事啟迪：副行長的苦惱】
2）招聘準備：
——人員
——渠道
——物資
——工具
【案例分析：蘭州大學的難忘回憶】
3）招聘流程：
——目標
——計劃
——人員
——準備
——實施
——總結
【案例分析：招聘實操】
2.人才培養(yǎng)的5大系統(tǒng)
1）企業(yè)培訓文化的建設
2）企業(yè)培訓需求的分析
3）企業(yè)培訓計劃的制定
4）企業(yè)培訓效果的評估
5）企業(yè)培訓系統(tǒng)的循環(huán)
【案例分析：外企——肯德基】
【案例分析：國企——農總行】
【案例分析：民企——金旺角】
 
第四講：營銷隊伍篇——營銷團隊的建設
一、學習型團隊文化建設
1. 學習愿景管理
——我們的員工為什么學
2.學習機會管理
——我們的員工在哪里學
3.學習方法管理
——我們的員工怎樣來學
【案例分析：吉林汽貿集團】

二、服務型團隊文化建設
1. 客戶服務的2大內涵
1）第一階段：需求性服務
2）第二階段：期望性服務
【故事啟迪：理查德先生的感動】
2.客戶服務的3大理念
1）上帝論
2）親人論
3）情人論
【案例分析：蝸居中的男與女】
3.客戶服務的6大體系
1）客戶需求分析
2）服務標準制定
3）關鍵外腦引進
4）核心人才培養(yǎng)
5）流程落地實施
6）效果綜合評估
【案例分析：溫馨鳥集團】
【案例分析：交通銀行】

三、高效型團隊文化建設
1. 團隊思維
1）團隊力量的2大經典
——中國人的五倫文化
——中國人的四緣之合
【案例分析：上海街路上的奇遇】
2）團隊精神的4大差異
——不同民族
——不同地域
——不同年齡
——不同職業(yè)
【故事啟迪：美國人、日本人、中國人】
3）團隊價值的3臺體現(xiàn)
——護臺（維護組織利益）
——搭臺（彼此簇擁前行）
——補臺（填補崗位漏洞）
【案例分析：狼與狼道】
2.團隊溝通
1）團隊溝通的2大原則
——目的性原則
——需求性原則
【案例分析：兩任總理見馬云的真實原因】
2）團隊溝通的4大要素
——確認與默認
——說話與對話
【視頻播放；拯救大兵瑞恩】
3）團隊溝通的3大障礙
——對上溝通沒有膽
——對下溝通沒有心
——水平溝通沒有肺
【圖片展示：安倍晉三的尷尬】
4）團隊溝通的4大技術
——洞察力
——邏輯力
——表達力
——傾聽力
【案例分析：美軍部隊的一次傳口令】

四、執(zhí)行型團隊文化建設
1. 影響執(zhí)行的個人因素
1）執(zhí)行意愿的3大體現(xiàn)
——執(zhí)行意愿體現(xiàn)于一種求進精神
——執(zhí)行意愿體現(xiàn)于一種工作使命
——執(zhí)行意愿體現(xiàn)于一種價值取向
【小組研討：我們的團隊執(zhí)行病因是否在于此?】

2）執(zhí)行能力的3大修煉
——能力是準備出來的
——能力是訓練出來的
——能力是設計出來的
【小組研討：我們該怎樣幫助員工提高能力?】

2.限制執(zhí)行的組織因素
1）企業(yè)領導
【案例分析：歐亞集團領導人：曹和平先生】
【案例分析：海爾集團領導人：張瑞敏先生】
2）企業(yè)機制
【故事啟迪：雞與豬的對話】
【案例分析：營銷人的瘋狂】
3）企業(yè)文化
【案例分析：農民工鑄就優(yōu)秀企業(yè)文化】
【案例分析：初中生鑄就優(yōu)秀企業(yè)文化】

3.突破執(zhí)行的3大關鍵因素
1）共融力
2）服從力
3）行動力
【視頻播放：吳王與孫子之間的博弈】

團隊管理專家
北京大學管理學研究生
修正教育集團  副總經理
東北師范大學商學院MBA特聘講師
歐亞集團特聘培訓師、資深咨詢顧問
中國農業(yè)銀行總行培訓學院特聘培訓師
近年來累計為農行培訓期數(shù)高達100多期
吉林省公共關系專修學院學術建設委員會特聘專家
在修正任職期間負責市場營銷、培訓管理、客戶服務三大業(yè)務板塊
2013-2014年為吉林省、遼寧省全省農行講授《中年員工續(xù)航能力提升》課程，共30期；
2014-2015年受吉林省銀行業(yè)協(xié)會邀請，主講《擺脫執(zhí)行瓶頸與推動團隊完型》課程,共15期；
曾主導吉林省郵政局整個培訓項目，從培訓調研、前期暗訪、深入一線、培訓實施；所涉及的郵政局相關崗位包括營業(yè)員、投遞員、速遞員及支局長。培訓范圍覆蓋整個吉林省9個地級市及44個縣級市，培訓人數(shù)超過8000人；
10年內，服務過的大中型企業(yè)超過200家，培訓與輔導近15萬人，學員滿意度超過90%。
 
實戰(zhàn)經驗：
吉林省公共關系專修學院   歷任任課教師、班主任、培訓中心主任
(1) 為培訓中心開設高爾夫球童短期培訓項目，項目內容包括用人單位對接、學員招生、培訓課程設置等相關工作；該項目目前仍在延續(xù)。
(2)擔任長春工業(yè)大學應屆畢業(yè)生就業(yè)指導專家委員會成員，并輔導過近600名應屆大學畢業(yè)生。
 
修正藥業(yè)教育集團    副總經理兼修正大學高級培訓師
(1) 團隊組建。組建營銷中心，主要人員以資源型營銷人才為主，營銷范圍遍布整個吉林省。同時，開始組建培訓中心和客服中心，團隊人數(shù)達到45人。
(2) 市場營銷。其所帶領的營銷團隊達到吉林省通化市，成功對接了6家大中型國有企業(yè)，此行為期一周，共實現(xiàn)銷售額近300萬元。任職期間，其所負責的業(yè)務板塊，當年實現(xiàn)銷售額近1000萬元。
(3) 戰(zhàn)功三：公司管理。管轄市場營銷部和培訓管理部，管理人數(shù)近60人，同時負責修正內部培訓和外部社會培訓。
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