企業(yè)客戶投訴抱怨處理技巧

第一篇客戶投訴抱怨分析
一、為什么企業(yè)特別重視投訴？
1、投訴能使服務(wù)得到持續(xù)改進(jìn)
2、客戶的不滿意會導(dǎo)致客戶流失帶來經(jīng)營風(fēng)險
3、有些投訴得不到解決會進(jìn)一步升級對企業(yè)造成公共關(guān)系危機(jī)
4、投訴可以為亡羊補(bǔ)牢創(chuàng)造機(jī)會，及時補(bǔ)救反而帶來客戶忠誠
【提問互動】為何越來越多的企業(yè)特別重視客戶投訴？
【案例分析】全球企業(yè)客戶忠誠度排名、企業(yè)客戶流失原因的調(diào)查結(jié)果

二、如何面對投訴抱怨的客戶？
1、顧客應(yīng)該擺在什么位置？
1)顧客既是上帝也是朋友，
2、面對不良客戶時，應(yīng)抱什么心態(tài)？
1)優(yōu)秀服務(wù)業(yè)者都有母親般的胸懷和愛
2)把不良顧客當(dāng)成我們的“孩子”
3、面對客戶投訴我們應(yīng)該如何應(yīng)對？
1)我們的態(tài)度：以平常心看投訴
2)善待投訴，不先入為主，不感情用事
3)處理客戶投訴是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，不是一個人的戰(zhàn)斗
4)面對投訴客戶要沉著、老練、耐心
4、面對客戶最糟糕的五種應(yīng)對類型
1)主動逃避
2)變得恐慌
3)聽不下去
4)與顧客正面沖突
5)被客戶牽著鼻子走
【提問互動】客戶究竟是不是上帝？

三、客戶投訴抱怨分析
1、顧客的常見心理需求
1)準(zhǔn)確感
2)快捷感
3)尊重感
4)安全感
5)舒適感
6)多得感
【研討分析】如何滿足顧客的心理需求？
2、企業(yè)客戶投訴抱怨的原因
1)客戶期望值過高
2)企業(yè)服務(wù)管理原因
3)服務(wù)態(tài)度與技巧不佳
4)客戶自身性格原因
【研討分析】如何降低顧客過高的期望值？
3、企業(yè)客戶投訴抱怨的目的
1)客戶希望給予合理的解釋
2)客戶希望盡快解決問題
3)客戶希望問題不再發(fā)生
4)客戶想發(fā)泄心中不爽
5)客戶想占便宜求補(bǔ)償
4、處理客戶投訴的目標(biāo)？終極目標(biāo)？
1)幫助客戶解決問題
2)追求客戶滿意
3)只要客戶滿意就是成功的投訴處理
【案例分析】某客戶到招行辦理業(yè)務(wù)的經(jīng)歷，某企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)處理客戶投訴的案例
 
第二篇投訴抱怨處理流程
一、接待客戶
1、首先要給客戶留個好印象
2、判斷客戶的情緒變化
3、迅速隔離客戶
【研討分析】隔離客戶有哪些好的辦法？
【案例分析】工行某柜員巧妙隔離客戶的案例

二、安撫客戶情緒
1、重視客戶情感需求，讓客戶盡情的說
2、客戶四種情感需求的表現(xiàn)和策略
1)希望得到重視
2)希望得到尊重
3)希望得到理解
4)希望得到解決
3、三類典型性格客戶的情緒反應(yīng)
1)活潑型性格
2)完美型性格
3)力量型性格
4、安撫客戶情緒的技巧
【案例分析】某大堂經(jīng)理一次失敗的情緒安撫案例
【情景演練】針對案例進(jìn)行客戶情緒安撫情景案例

三、合理道歉
1、道歉的五種忌諱
1)缺乏誠意
2)猶豫不決
3)不夠及時
4)邊道歉邊辯解
5)事實(shí)不清時過早道歉
2、正確的道歉方式
【研討分析】如果“我”沒有錯，該向客戶道歉嗎？
【案例分析】農(nóng)行某柜員的案例、民生企業(yè)大堂經(jīng)理案例

四、分析問題原因
1、準(zhǔn)確判斷客戶投訴的事實(shí)真相
2、立即了解客戶資料
3、通過詢問、溝通方式了解顧客的期望
4、盡快判定形成解決方案的要素
【案例分析】某大廈保安到企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)來投訴的案例

五、給出解決方案
1、降低客戶的期望值
2、問題解決越快損失越小
3、賠償拖得越久成本越低
4、及時征詢客戶意見
5、簽好協(xié)議防止二次投訴

六、說服客戶接受方案
1、說明解決方法的益處
2、消除客戶的顧慮擔(dān)憂
3、強(qiáng)調(diào)不接受方案的影響
4、適當(dāng)給一些小禮品補(bǔ)償
5、運(yùn)用客戶的親朋好友解決問題
6、運(yùn)用客戶的領(lǐng)導(dǎo)解決問題

七、跟蹤服務(wù)投訴轉(zhuǎn)化
1、客戶信息記錄
2、獲得客戶最終反饋
3、長期跟蹤產(chǎn)生忠誠顧客
4、將投訴轉(zhuǎn)為營銷

第三篇客戶投訴抱怨處理技巧
一、營業(yè)廳四大投訴區(qū)域應(yīng)對技巧
1、咨詢引導(dǎo)區(qū)
2、客戶等候區(qū)
3、業(yè)務(wù)辦理區(qū)
4、自助服務(wù)區(qū)
【提問互動】營業(yè)廳四大區(qū)域投訴事件的特點(diǎn)是什么？

二、六種難以應(yīng)付客戶的應(yīng)對技巧
1、感情用事者
2、濫用正義感者
3、固執(zhí)己見者
4、有備而來者
5、有宣傳能力者
6、無理取鬧者

三、投訴處理中的溝通技巧
1、用發(fā)問來掌控溝通局面
1)一般性提問
2)針對性提問
3)澄清性提問
4)選擇性提問
5)征詢式提問
6)啟發(fā)式提問
2、巧妙回答顧客問題的技巧
1)巧妙地否定
2)巧妙地肯定
3)附和式應(yīng)答
4)報(bào)告式回答
5)感性式回答
6)反問法應(yīng)答

四、投訴處理中的五種金牌話術(shù)
1、太極法
2、3F法
3、三明治法
4、諒解法
5、詢問法

五、投訴處理人的心理調(diào)節(jié)
1、合理的宣泄
2、轉(zhuǎn)移注意力
3、學(xué)會傾訴
4、處理人之間多溝通
5、找到成就感
6、多從事有益于身心健康的活動

第四篇情景案例演練
【情景演練】對每組學(xué)員分配一個情景案例進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練

個人資歷：
曾就職于臺灣旺旺集團(tuán)，浙江農(nóng)夫山泉
原宏達(dá)造紙實(shí)業(yè)公司高管
國內(nèi)某大型管理培訓(xùn)公司執(zhí)行總裁
3年培訓(xùn)講師
擅長企業(yè)人才培養(yǎng)體系建設(shè)及人力資源咨詢。熟悉公司高層和各級經(jīng)理人的心態(tài)與期望，擅長管理者素質(zhì)和管理技能提升訓(xùn)練，尤其在培訓(xùn)中，善于站在共贏的覺度，讓企業(yè)老板與職業(yè)經(jīng)理人互相理解，互相信任，實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略高效執(zhí)行，推動公司績效爆炸性持續(xù)增長。

授課特點(diǎn)：
表現(xiàn)課程三大特質(zhì)：
實(shí)用性：直指節(jié)點(diǎn)，透徹頓悟。
思想性：系統(tǒng)關(guān)聯(lián)，集成思路。
嵌入性：啟發(fā)右腦，練習(xí)深度。

追求課程三大風(fēng)格：
開放式：讓學(xué)員不拘一格釋放正念。
流淌式：讓學(xué)員在愉悅中忘了時間。
窗口式：讓學(xué)員找準(zhǔn)自己成長切片。

與眾不同四大互動：
性格互動：從頭到尾把性格最有感染力的一面呈現(xiàn)到底。
經(jīng)歷互動：案例串聯(lián)觀點(diǎn)，講誰的案例都不如講自己的。
生活互動：子女教育，婆媳相處，理財(cái)教育，夫妻相處智慧互動
思維互動：不斷拋出高價值的典型問題，客觀點(diǎn)評分析。

滿足學(xué)員五大需求：
實(shí)用的需求：課前調(diào)研，課中專業(yè)。
互動的需求：學(xué)員參與，分享智慧。
尊重的需求：兼顧層級，求同存異。
娛樂的需求：輕松學(xué)習(xí)，感性吸收。
審美的需求：語言清新，張弛有度。

輸出課程六大價值：
給創(chuàng)新——注重理論、思維和底蘊(yùn)巧妙激發(fā)學(xué)員。
給系統(tǒng)——幫助學(xué)員整理思路，用架構(gòu)串聯(lián)經(jīng)驗(yàn)。
給體驗(yàn)——用心理技術(shù)開悟，高品質(zhì)互動與共享。
給思想——培訓(xùn)師對核心內(nèi)容的獨(dú)立見解與思考。
給引導(dǎo)——用嵌入式培訓(xùn)技術(shù)引導(dǎo)學(xué)員愉悅參與。
給工具——給予訓(xùn)后評估與延伸落地使用的方法。
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