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優(yōu)秀理財經(jīng)理網(wǎng)點營銷管理與差異化營銷
優(yōu)秀理財經(jīng)理網(wǎng)點營銷管理與差異化營銷內(nèi)訓(xùn)基本信息:
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一講:理財經(jīng)理網(wǎng)點管理
一、理財經(jīng)理的服務(wù)定位
1.當(dāng)前金融銷售人員的兩難困境
2.解決金融銷售人員困境的辦法
小組研討:客戶買與不買的原因在哪里?
3.進行理財銷售的意義
思考:未來管理層來自哪些崗位?
4.互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊與應(yīng)對
思考:如何應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融與網(wǎng)絡(luò)銀行的沖擊?
二、理財經(jīng)理的工作內(nèi)容
1.理財經(jīng)理的一天
2.理財經(jīng)理的專業(yè)提升
3.理財經(jīng)理的客戶管理
4.理財經(jīng)理的時間管理
第二講:理財經(jīng)理的差異化營銷
一、理財經(jīng)理差異化營銷模型
1.差異化營銷的客戶問題
2.差異化營銷的問題解決
3.構(gòu)建有效差異化營銷模型
二、從缺乏信任到建立信任
1.專業(yè)形象
小組研討:客戶見面文字、聲音、行為的重要性占比
2.專業(yè)能力
(1)對客戶的了解:家庭生命周期
(2)對客戶的了解:風(fēng)險主觀態(tài)度和客觀承受能力
3.共同點
小組研討:開拓高凈值客戶的途徑
4.會面意圖
小組探討:客戶見面三種意圖的演練
三、從缺乏引導(dǎo)到挖掘需求
1.高凈值客戶一般需求
2.挖掘需求的流程
(1)有效提問
九宮格法:如何提出有效問題
案例分析:客戶陳東坡見面前的問題準備
SPIN漸進提問法。
小組研討:客戶陳東坡的SPIN提問
(2)善于聆聽
小組研討:客戶四種典型的理財性格
案例分析:方小姐的理財性格之挖掘需求
(3)贊美客戶
小組研討:客戶四種典型的理財價值觀及其贊美
4.相互認同
小組探討:三種話術(shù)的運用
四、從缺乏滿意到創(chuàng)造價值
1.價值創(chuàng)造的要件
(1)篩選客戶
小組研討:黃金客戶與不良客戶的界定
(2)提高能力
(3)團隊合作
2.價值創(chuàng)造:制定理財方案
案例分析:陳先生價值創(chuàng)造的案例分析
第三講:總結(jié)展望
運用團隊共創(chuàng)技術(shù),總結(jié)課程予以行動。
一、理財經(jīng)理的服務(wù)定位
1.當(dāng)前金融銷售人員的兩難困境
2.解決金融銷售人員困境的辦法
小組研討:客戶買與不買的原因在哪里?
3.進行理財銷售的意義
思考:未來管理層來自哪些崗位?
4.互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊與應(yīng)對
思考:如何應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融與網(wǎng)絡(luò)銀行的沖擊?
二、理財經(jīng)理的工作內(nèi)容
1.理財經(jīng)理的一天
2.理財經(jīng)理的專業(yè)提升
3.理財經(jīng)理的客戶管理
4.理財經(jīng)理的時間管理
第二講:理財經(jīng)理的差異化營銷
一、理財經(jīng)理差異化營銷模型
1.差異化營銷的客戶問題
2.差異化營銷的問題解決
3.構(gòu)建有效差異化營銷模型
二、從缺乏信任到建立信任
1.專業(yè)形象
小組研討:客戶見面文字、聲音、行為的重要性占比
2.專業(yè)能力
(1)對客戶的了解:家庭生命周期
(2)對客戶的了解:風(fēng)險主觀態(tài)度和客觀承受能力
3.共同點
小組研討:開拓高凈值客戶的途徑
4.會面意圖
小組探討:客戶見面三種意圖的演練
三、從缺乏引導(dǎo)到挖掘需求
1.高凈值客戶一般需求
2.挖掘需求的流程
(1)有效提問
九宮格法:如何提出有效問題
案例分析:客戶陳東坡見面前的問題準備
SPIN漸進提問法。
小組研討:客戶陳東坡的SPIN提問
(2)善于聆聽
小組研討:客戶四種典型的理財性格
案例分析:方小姐的理財性格之挖掘需求
(3)贊美客戶
小組研討:客戶四種典型的理財價值觀及其贊美
4.相互認同
小組探討:三種話術(shù)的運用
四、從缺乏滿意到創(chuàng)造價值
1.價值創(chuàng)造的要件
(1)篩選客戶
小組研討:黃金客戶與不良客戶的界定
(2)提高能力
(3)團隊合作
2.價值創(chuàng)造:制定理財方案
案例分析:陳先生價值創(chuàng)造的案例分析
第三講:總結(jié)展望
運用團隊共創(chuàng)技術(shù),總結(jié)課程予以行動。
講師 張軼 介紹
財富管理專家
湖北大學(xué)財務(wù)管理學(xué)學(xué)士
武漢理工大學(xué)國際投資學(xué)碩士
西班牙納瓦拉公立大學(xué)法學(xué)博士
國家高級理財規(guī)劃師(CHFP)
中國注冊理財規(guī)劃師(CFP)
中國金融理財師(AFP)
國家理財規(guī)劃師高級考評員
曾任:某知名大學(xué) 金融系教師/MIB中心負責(zé)人
中國平安保險 財務(wù)人員、組訓(xùn)
現(xiàn)任:深圳寶盈資本集團 高級合伙人
深圳和祺家族工作室 財富顧問
加拿大國際董事研究院 副院長
金融理財師、國家理財規(guī)劃師、中國注冊理財規(guī)劃師、注冊財務(wù)策劃師等課程特聘講師
國家理財規(guī)劃師、中國注冊理財規(guī)劃師、金融理財師、郵政儲蓄銀行理財師等理財大賽評委
先后為中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國民生銀行、中國光大銀行、中國交通銀行、深圳農(nóng)商銀行等多家銀行進行了500多場的宏觀經(jīng)濟、金融產(chǎn)品管理、稅收籌劃、風(fēng)險管理等方向的培訓(xùn)和輔導(dǎo),其《理財經(jīng)理顧問式銷售》系列課程為銀行、保險、證券等金融行業(yè)培訓(xùn)近萬名的金融人員。
為中國平安保險公司、中國太平保險公司、中國太平洋保險公司、中國陽光保險公司、中國泰康人壽保險公司等進行了60多場的高端客戶產(chǎn)品說明會,產(chǎn)說會累計簽單3億人民幣,服務(wù)高端客戶累計3000人。
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
張軼老師具有10年金融工作管理和金融理財培訓(xùn)經(jīng)驗。對金融理財、風(fēng)險管理、企業(yè)投融資管理等方面有較深的理論研究和豐富的實踐經(jīng)驗以及輔導(dǎo)經(jīng)驗。
曾主導(dǎo)及參與了五家企業(yè)定向融資項目,累計融資4.8億人民幣。為富裕貴賓客戶進行了200多場《高凈值客戶的財富管理》的講座和100多場《理財經(jīng)理顧問式銷售》的授課與輔導(dǎo),幫助理財經(jīng)理提升金融理財產(chǎn)品的營銷能力。
曾參與籌建某大學(xué)MIB(國際商務(wù)碩士)中心,并擔(dān)任創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)獎學(xué)金評委,從綜合影響力方面做到了全國排名前列。每月定期為中山大學(xué)、廣東外語外貿(mào)大學(xué)講授《風(fēng)險管理與財富增值》,學(xué)員評價一直名列前茅。
經(jīng)典案例:
●為中國銀行廣東省分行培訓(xùn)400多位理財經(jīng)理,合計課程場次達30多期。
●為中國太平保險公司講授大型產(chǎn)說會服務(wù)2000多位高端客戶,合計課程場次達30多期,簽單累計2億。
●為中國平安保險公司深圳分公司、東莞分公司培訓(xùn)2000多名理財經(jīng)理講授《理財經(jīng)理顧問式銷售》系列課程,合計課程場次達50多期。
●為中國農(nóng)業(yè)銀行福建省分行,《宏觀經(jīng)濟分析與金融產(chǎn)品管理》、《高凈值客戶的風(fēng)險管理》、《高凈值客戶的稅收籌劃》等課程合計課程場次達20多期。
●為中國工商銀行云南省分行200多位理財經(jīng)理,講授《理財經(jīng)理顧問式銷售》系列課程合計課程場次達24期。
●為廣州證券廣州分公司,講授《理財經(jīng)理顧問式銷售》系列課程,累計場次達15期。
★
湖北大學(xué)財務(wù)管理學(xué)學(xué)士
武漢理工大學(xué)國際投資學(xué)碩士
西班牙納瓦拉公立大學(xué)法學(xué)博士
國家高級理財規(guī)劃師(CHFP)
中國注冊理財規(guī)劃師(CFP)
中國金融理財師(AFP)
國家理財規(guī)劃師高級考評員
曾任:某知名大學(xué) 金融系教師/MIB中心負責(zé)人
中國平安保險 財務(wù)人員、組訓(xùn)
現(xiàn)任:深圳寶盈資本集團 高級合伙人
深圳和祺家族工作室 財富顧問
加拿大國際董事研究院 副院長
金融理財師、國家理財規(guī)劃師、中國注冊理財規(guī)劃師、注冊財務(wù)策劃師等課程特聘講師
國家理財規(guī)劃師、中國注冊理財規(guī)劃師、金融理財師、郵政儲蓄銀行理財師等理財大賽評委
先后為中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國民生銀行、中國光大銀行、中國交通銀行、深圳農(nóng)商銀行等多家銀行進行了500多場的宏觀經(jīng)濟、金融產(chǎn)品管理、稅收籌劃、風(fēng)險管理等方向的培訓(xùn)和輔導(dǎo),其《理財經(jīng)理顧問式銷售》系列課程為銀行、保險、證券等金融行業(yè)培訓(xùn)近萬名的金融人員。
為中國平安保險公司、中國太平保險公司、中國太平洋保險公司、中國陽光保險公司、中國泰康人壽保險公司等進行了60多場的高端客戶產(chǎn)品說明會,產(chǎn)說會累計簽單3億人民幣,服務(wù)高端客戶累計3000人。
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
張軼老師具有10年金融工作管理和金融理財培訓(xùn)經(jīng)驗。對金融理財、風(fēng)險管理、企業(yè)投融資管理等方面有較深的理論研究和豐富的實踐經(jīng)驗以及輔導(dǎo)經(jīng)驗。
曾主導(dǎo)及參與了五家企業(yè)定向融資項目,累計融資4.8億人民幣。為富裕貴賓客戶進行了200多場《高凈值客戶的財富管理》的講座和100多場《理財經(jīng)理顧問式銷售》的授課與輔導(dǎo),幫助理財經(jīng)理提升金融理財產(chǎn)品的營銷能力。
曾參與籌建某大學(xué)MIB(國際商務(wù)碩士)中心,并擔(dān)任創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)獎學(xué)金評委,從綜合影響力方面做到了全國排名前列。每月定期為中山大學(xué)、廣東外語外貿(mào)大學(xué)講授《風(fēng)險管理與財富增值》,學(xué)員評價一直名列前茅。
經(jīng)典案例:
●為中國銀行廣東省分行培訓(xùn)400多位理財經(jīng)理,合計課程場次達30多期。
●為中國太平保險公司講授大型產(chǎn)說會服務(wù)2000多位高端客戶,合計課程場次達30多期,簽單累計2億。
●為中國平安保險公司深圳分公司、東莞分公司培訓(xùn)2000多名理財經(jīng)理講授《理財經(jīng)理顧問式銷售》系列課程,合計課程場次達50多期。
●為中國農(nóng)業(yè)銀行福建省分行,《宏觀經(jīng)濟分析與金融產(chǎn)品管理》、《高凈值客戶的風(fēng)險管理》、《高凈值客戶的稅收籌劃》等課程合計課程場次達20多期。
●為中國工商銀行云南省分行200多位理財經(jīng)理,講授《理財經(jīng)理顧問式銷售》系列課程合計課程場次達24期。
●為廣州證券廣州分公司,講授《理財經(jīng)理顧問式銷售》系列課程,累計場次達15期。
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