賬戶經(jīng)理的產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)技能提升

本課要點：
賬戶經(jīng)理角色認知與崗位職責(zé)篇
存量客戶分類與篩選方法
賬戶經(jīng)理時間管理與科學(xué)工作方法篇
賬戶經(jīng)理電話邀約技巧篇
賬戶經(jīng)理產(chǎn)品營銷技巧與訓(xùn)練篇
營銷技巧的訓(xùn)練與通關(guān)演練

第一部分 心態(tài)篇――賬戶經(jīng)理角色認知與崗位職責(zé)篇
一、金融營銷理念
1、金融業(yè)的競爭環(huán)境和金融格局的改變
2、銀行經(jīng)營模式的4大轉(zhuǎn)變
3、因您而變----三維度調(diào)整

二、網(wǎng)點服務(wù)心態(tài)調(diào)整
1、我們?yōu)榱耸裁炊ぷ?br /> 2、積極樹與消極樹
3、故事案例
4、討論：對公客戶到網(wǎng)點希望獲得什么樣的結(jié)算服務(wù)？
5、服務(wù)與營銷的關(guān)系
案例：善于容忍客戶失誤，換取公司客戶的信任
6、良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
7、積極的心態(tài)----魚的哲學(xué)

三、網(wǎng)點角色定位于分工
1、快速、準確處理柜面操作業(yè)務(wù)
2、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶滿意度
3、向營銷人員轉(zhuǎn)介紹優(yōu)質(zhì)對公、對私客戶
客戶的轉(zhuǎn)介紹
樹立內(nèi)部優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識
轉(zhuǎn)介紹需要勇于開口
各崗位的主動聯(lián)動銷售
如何產(chǎn)生銷售團隊引見？
如何產(chǎn)生客戶對我們的引見？
如何跟進內(nèi)部引見客戶？
如何產(chǎn)生圈內(nèi)中心人物引見
各種類型的客戶引見話術(shù)
演練：新開戶的客戶進行識別與推薦
演練：企業(yè)重要人員進行識別與推薦
演練：大額交易的客戶進行識別與推薦
演練：有個人業(yè)務(wù)需求的客戶
練習(xí)：影響力圈子

第二部分　分析篇――存量客戶分類與篩選方法
一、從企業(yè)客戶需求分析著手
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析

二、客戶價值細分矩陣
1、 全面清理對公賬戶，深挖客戶潛力

2、 廣泛捕捉信息，積極拓展新客戶
捕捉信息
細分市場（存款、貸款、財政、理財、國際、同業(yè)、綜合7大類管理策略）
鎖定目標
跟蹤客戶

3、 非優(yōu)質(zhì)客戶進行分化和改造
從以往賬戶信息中“淘寶”
從低迷的周期型行業(yè)中挖掘
從突然遭遇重大事件而經(jīng)營惡化的私營企業(yè)中尋找
從其他銀行的存量客戶中挖掘

4、 維護原則和方法
　　小投入、持之以恒
　 不能急功近利，要寬以待“存”
　　善于抓住機會，兌現(xiàn)成果
　　　
第三部分　工具篇－時間管理與科學(xué)工作方法
一、時間管理的重要性
1、 時間管理是什么?
2、 賬戶經(jīng)理被動工作向主動營銷中時間管理的重要性

二、賬戶經(jīng)理科學(xué)的工作方法
1、 制定明確的目標
2、 掌握80/20定律
3、 分清工作的清重緩急
4、 工具――用好客戶資源管理三張表

第四部分　技巧篇――賬戶經(jīng)理電話邀約技巧篇
一、 電話溝通特性

二、 電話溝通流程
做好事前準備
注意撥打電話的時間
接通后，自報家門
確認對方的身份
確認談話的內(nèi)容
禮貌結(jié)束電話
演練：通知客戶過來參加年審工作，進行對公產(chǎn)品營銷

三、 處理異議的技巧

第五部分　成交篇――產(chǎn)品網(wǎng)點銷售技巧
一、 賬戶經(jīng)理服務(wù)銷售標準化流程
1、 獲取客戶名單
存量客戶挖潛
新增客戶拓展

2、 篩選客戶名單

3、 開展營銷的方式方法
源頭營銷
一對一個性營銷
“走出去”營銷：

4、 對公柜面營銷技巧五要素
開場白原則----好的開場等于成功了一半
有條理——循序漸進
容易懂——深入淺出
一句話營銷
演練： 對常來辦理銀承托收的客戶進行一句話營銷與推薦
演練：對常來辦理電匯的客戶進行一句話營銷
顧問式銷售塑造產(chǎn)品價值

演練：銀行承兌匯票
A 全額保證金銀行承兌匯票
產(chǎn)品優(yōu)勢
營銷話術(shù)
適用行業(yè)
案例講述

B 準全額保證金銀行承兌匯票
產(chǎn)生背景
業(yè)務(wù)要點
營銷對象
案例講述

C 商票轉(zhuǎn)銀票
產(chǎn)生背景
營銷話術(shù)
案例講述

D　買方付息票據(jù)貼現(xiàn)
產(chǎn)生背景
營銷話術(shù)
案例講述

E 協(xié)議付息票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)
產(chǎn)生背景
營銷話術(shù)
案例講述

F 票據(jù)置換（拆分）業(yè)務(wù)
產(chǎn)生背景
營銷話術(shù)
案例講述

G 代理貼現(xiàn)
產(chǎn)生背景
營銷話術(shù)
案例講述
處理客戶異議的技巧
太極法處理客戶異議
促成銷售的技巧
識別客戶的購買信號
（語言信號）
（行為信號）
（FBI教你破解肢體語言）

5、 客戶拓展進階技巧
制定訪問計劃
資料----提前了解客戶
精神面貌—做好充分的準備工作
制定訪問計劃----時機
制定訪問計劃----人員（關(guān)鍵人員）
制定訪問計劃----第一印象
制定訪問計劃----寒暄的話題選擇
說服客戶的技巧
 說服客戶技巧----利益介紹法
 說服客戶技巧----現(xiàn)實利益法
 說服客戶技巧----事實證明介紹法
 說服客戶關(guān)鍵點----1、傾聽
 說服客戶關(guān)鍵點----2、提問
 說服客戶關(guān)鍵點----3、底限
 說服客戶關(guān)鍵點----4、報盤
 說服客戶技巧----臨門一腳
臨門一腳十大成交策略
（投石問路法）
（提煉共識法）
（直接請求法）
（循序漸進法）
（衷心贊賞法）
（實證借鑒法）
（以退為進法）
（循循善誘法）
（優(yōu)惠誘導(dǎo)法）
（立即行動法）

第六部分　考核篇――方向與動力
1、 賬戶經(jīng)理柜面常態(tài)營銷指標體系

2、 考核無貸戶提升的指標
對公通存通兌
電子回單柜
對公一戶通
單位結(jié)算卡
企業(yè)網(wǎng)銀
現(xiàn)金管理系統(tǒng)

3、 任務(wù)分配與激勵考核

4、 用OCRM系統(tǒng)加強對網(wǎng)點對公客戶的維護

授課方式
集中授課為主、小組討論，小組演練，案例分析。

課程結(jié)束：
一、 重點知識回顧
二、 互動：問與答
三、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃
四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎
五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師
安徽財貿(mào)學(xué)院金融學(xué)碩士
中國科技大學(xué)EMBA
中國銀行私人銀行家研修班
中銀國際香港投資銀行專修學(xué)院
注冊會計師
國際金融理財師
注冊企業(yè)理財師
中國銀行培訓(xùn)師
國家高級客戶服務(wù)管理師

工作經(jīng)驗
20年銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、8年的銀行經(jīng)營管理經(jīng)驗、2年投資銀行管理經(jīng)驗、針對銀行、證券、保險等服務(wù)營銷行業(yè)五年的培訓(xùn)經(jīng)驗。歷任中資銀行理財經(jīng)理、公司業(yè)務(wù)部主任、行長、財富中心總經(jīng)理和外資投資銀行培訓(xùn)總監(jiān)、市場總監(jiān)等職位,本人曾獲中國銀行全國百佳理財經(jīng)理稱號，其應(yīng)用服務(wù)營銷的理念在工作期間所帶領(lǐng)的團隊長期占據(jù)業(yè)績第一名、獲得無數(shù)榮譽稱號。
曾多次參與銀行網(wǎng)點實地輔導(dǎo)與培訓(xùn)指導(dǎo)，對網(wǎng)點負責(zé)人、公司客戶經(jīng)理、投資銀行部（創(chuàng)新業(yè)務(wù)部）經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、理財經(jīng)理、網(wǎng)點的工作內(nèi)容非常熟悉，培訓(xùn)指導(dǎo)效能提升明顯。