賬戶經理的產品營銷實戰(zhàn)技能提升

本課要點：
賬戶經理角色認知與崗位職責篇
存量客戶分類與篩選方法
賬戶經理時間管理與科學工作方法篇
賬戶經理電話邀約技巧篇
賬戶經理產品營銷技巧與訓練篇
營銷技巧的訓練與通關演練

第一部分 心態(tài)篇――賬戶經理角色認知與崗位職責篇
一、金融營銷理念
1、金融業(yè)的競爭環(huán)境和金融格局的改變
2、銀行經營模式的4大轉變
3、因您而變----三維度調整

二、網點服務心態(tài)調整
1、我們?yōu)榱耸裁炊ぷ?br /> 2、積極樹與消極樹
3、故事案例
4、討論：對公客戶到網點希望獲得什么樣的結算服務？
5、服務與營銷的關系
案例：善于容忍客戶失誤，換取公司客戶的信任
6、良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
7、積極的心態(tài)----魚的哲學

三、網點角色定位于分工
1、快速、準確處理柜面操作業(yè)務
2、提供優(yōu)質服務，提高客戶滿意度
3、向營銷人員轉介紹優(yōu)質對公、對私客戶
客戶的轉介紹
樹立內部優(yōu)質服務意識
轉介紹需要勇于開口
各崗位的主動聯動銷售
如何產生銷售團隊引見？
如何產生客戶對我們的引見？
如何跟進內部引見客戶？
如何產生圈內中心人物引見
各種類型的客戶引見話術
演練：新開戶的客戶進行識別與推薦
演練：企業(yè)重要人員進行識別與推薦
演練：大額交易的客戶進行識別與推薦
演練：有個人業(yè)務需求的客戶
練習：影響力圈子

第二部分　分析篇――存量客戶分類與篩選方法
一、從企業(yè)客戶需求分析著手
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析

二、客戶價值細分矩陣
1、 全面清理對公賬戶，深挖客戶潛力

2、 廣泛捕捉信息，積極拓展新客戶
捕捉信息
細分市場（存款、貸款、財政、理財、國際、同業(yè)、綜合7大類管理策略）
鎖定目標
跟蹤客戶

3、 非優(yōu)質客戶進行分化和改造
從以往賬戶信息中“淘寶”
從低迷的周期型行業(yè)中挖掘
從突然遭遇重大事件而經營惡化的私營企業(yè)中尋找
從其他銀行的存量客戶中挖掘

4、 維護原則和方法
　　小投入、持之以恒
　 不能急功近利，要寬以待“存”
　　善于抓住機會，兌現成果
　　　
第三部分　工具篇－時間管理與科學工作方法
一、時間管理的重要性
1、 時間管理是什么?
2、 賬戶經理被動工作向主動營銷中時間管理的重要性

二、賬戶經理科學的工作方法
1、 制定明確的目標
2、 掌握80/20定律
3、 分清工作的清重緩急
4、 工具――用好客戶資源管理三張表

第四部分　技巧篇――賬戶經理電話邀約技巧篇
一、 電話溝通特性

二、 電話溝通流程
做好事前準備
注意撥打電話的時間
接通后，自報家門
確認對方的身份
確認談話的內容
禮貌結束電話
演練：通知客戶過來參加年審工作，進行對公產品營銷

三、 處理異議的技巧

第五部分　成交篇――產品網點銷售技巧
一、 賬戶經理服務銷售標準化流程
1、 獲取客戶名單
存量客戶挖潛
新增客戶拓展

2、 篩選客戶名單

3、 開展營銷的方式方法
源頭營銷
一對一個性營銷
“走出去”營銷：

4、 對公柜面營銷技巧五要素
開場白原則----好的開場等于成功了一半
有條理——循序漸進
容易懂——深入淺出
一句話營銷
演練： 對常來辦理銀承托收的客戶進行一句話營銷與推薦
演練：對常來辦理電匯的客戶進行一句話營銷
顧問式銷售塑造產品價值

演練：銀行承兌匯票
A 全額保證金銀行承兌匯票
產品優(yōu)勢
營銷話術
適用行業(yè)
案例講述

B 準全額保證金銀行承兌匯票
產生背景
業(yè)務要點
營銷對象
案例講述

C 商票轉銀票
產生背景
營銷話術
案例講述

D　買方付息票據貼現
產生背景
營銷話術
案例講述

E 協議付息票據貼現業(yè)務
產生背景
營銷話術
案例講述

F 票據置換（拆分）業(yè)務
產生背景
營銷話術
案例講述

G 代理貼現
產生背景
營銷話術
案例講述
處理客戶異議的技巧
太極法處理客戶異議
促成銷售的技巧
識別客戶的購買信號
（語言信號）
（行為信號）
（FBI教你破解肢體語言）

5、 客戶拓展進階技巧
制定訪問計劃
資料----提前了解客戶
精神面貌—做好充分的準備工作
制定訪問計劃----時機
制定訪問計劃----人員（關鍵人員）
制定訪問計劃----第一印象
制定訪問計劃----寒暄的話題選擇
說服客戶的技巧
 說服客戶技巧----利益介紹法
 說服客戶技巧----現實利益法
 說服客戶技巧----事實證明介紹法
 說服客戶關鍵點----1、傾聽
 說服客戶關鍵點----2、提問
 說服客戶關鍵點----3、底限
 說服客戶關鍵點----4、報盤
 說服客戶技巧----臨門一腳
臨門一腳十大成交策略
（投石問路法）
（提煉共識法）
（直接請求法）
（循序漸進法）
（衷心贊賞法）
（實證借鑒法）
（以退為進法）
（循循善誘法）
（優(yōu)惠誘導法）
（立即行動法）

第六部分　考核篇――方向與動力
1、 賬戶經理柜面常態(tài)營銷指標體系

2、 考核無貸戶提升的指標
對公通存通兌
電子回單柜
對公一戶通
單位結算卡
企業(yè)網銀
現金管理系統(tǒng)

3、 任務分配與激勵考核

4、 用OCRM系統(tǒng)加強對網點對公客戶的維護

授課方式
集中授課為主、小組討論，小組演練，案例分析。

課程結束：
一、 重點知識回顧
二、 互動：問與答
三、 學員：學習總結與行動計劃
四、 企業(yè)領導：頒獎
五、 企業(yè)領導：總結發(fā)言

中華企管培訓網特邀講師
安徽財貿學院金融學碩士
中國科技大學EMBA
中國銀行私人銀行家研修班
中銀國際香港投資銀行專修學院
注冊會計師
國際金融理財師
注冊企業(yè)理財師
中國銀行培訓師
國家高級客戶服務管理師

工作經驗
20年銀行營銷實戰(zhàn)經驗、8年的銀行經營管理經驗、2年投資銀行管理經驗、針對銀行、證券、保險等服務營銷行業(yè)五年的培訓經驗。歷任中資銀行理財經理、公司業(yè)務部主任、行長、財富中心總經理和外資投資銀行培訓總監(jiān)、市場總監(jiān)等職位,本人曾獲中國銀行全國百佳理財經理稱號，其應用服務營銷的理念在工作期間所帶領的團隊長期占據業(yè)績第一名、獲得無數榮譽稱號。
曾多次參與銀行網點實地輔導與培訓指導，對網點負責人、公司客戶經理、投資銀行部（創(chuàng)新業(yè)務部）經理、大堂經理、柜員、理財經理、網點的工作內容非常熟悉，培訓指導效能提升明顯。