賬戶經(jīng)理的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升

本課要點(diǎn)：
賬戶經(jīng)理角色認(rèn)知與崗位職責(zé)篇
存量客戶分類(lèi)與篩選方法
賬戶經(jīng)理時(shí)間管理與科學(xué)工作方法篇
賬戶經(jīng)理電話邀約技巧篇
賬戶經(jīng)理產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧與訓(xùn)練篇
營(yíng)銷(xiāo)技巧的訓(xùn)練與通關(guān)演練

第一部分 心態(tài)篇――賬戶經(jīng)理角色認(rèn)知與崗位職責(zé)篇
一、金融營(yíng)銷(xiāo)理念
1、金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和金融格局的改變
2、銀行經(jīng)營(yíng)模式的4大轉(zhuǎn)變
3、因您而變----三維度調(diào)整

二、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)心態(tài)調(diào)整
1、我們?yōu)榱耸裁炊ぷ?br /> 2、積極樹(shù)與消極樹(shù)
3、故事案例
4、討論：對(duì)公客戶到網(wǎng)點(diǎn)希望獲得什么樣的結(jié)算服務(wù)？
5、服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
案例：善于容忍客戶失誤，換取公司客戶的信任
6、良好的營(yíng)銷(xiāo)意愿是開(kāi)啟營(yíng)銷(xiāo)之門(mén)的鑰匙
7、積極的心態(tài)----魚(yú)的哲學(xué)

三、網(wǎng)點(diǎn)角色定位于分工
1、快速、準(zhǔn)確處理柜面操作業(yè)務(wù)
2、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶滿意度
3、向營(yíng)銷(xiāo)人員轉(zhuǎn)介紹優(yōu)質(zhì)對(duì)公、對(duì)私客戶
客戶的轉(zhuǎn)介紹
樹(shù)立內(nèi)部?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)
轉(zhuǎn)介紹需要勇于開(kāi)口
各崗位的主動(dòng)聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售
如何產(chǎn)生銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)引見(jiàn)？
如何產(chǎn)生客戶對(duì)我們的引見(jiàn)？
如何跟進(jìn)內(nèi)部引見(jiàn)客戶？
如何產(chǎn)生圈內(nèi)中心人物引見(jiàn)
各種類(lèi)型的客戶引見(jiàn)話術(shù)
演練：新開(kāi)戶的客戶進(jìn)行識(shí)別與推薦
演練：企業(yè)重要人員進(jìn)行識(shí)別與推薦
演練：大額交易的客戶進(jìn)行識(shí)別與推薦
演練：有個(gè)人業(yè)務(wù)需求的客戶
練習(xí)：影響力圈子

第二部分　分析篇――存量客戶分類(lèi)與篩選方法
一、從企業(yè)客戶需求分析著手
采購(gòu)類(lèi)客戶需求分析
銷(xiāo)售類(lèi)客戶需求分析
理財(cái)類(lèi)客戶需求分析
融資類(lèi)客戶需求分析
資金管理類(lèi)客戶需求分析

二、客戶價(jià)值細(xì)分矩陣
1、 全面清理對(duì)公賬戶，深挖客戶潛力

2、 廣泛捕捉信息，積極拓展新客戶
捕捉信息
細(xì)分市場(chǎng)（存款、貸款、財(cái)政、理財(cái)、國(guó)際、同業(yè)、綜合7大類(lèi)管理策略）
鎖定目標(biāo)
跟蹤客戶

3、 非優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行分化和改造
從以往賬戶信息中“淘寶”
從低迷的周期型行業(yè)中挖掘
從突然遭遇重大事件而經(jīng)營(yíng)惡化的私營(yíng)企業(yè)中尋找
從其他銀行的存量客戶中挖掘

4、 維護(hù)原則和方法
　　小投入、持之以恒
　 不能急功近利，要寬以待“存”
　　善于抓住機(jī)會(huì)，兌現(xiàn)成果
　　　
第三部分　工具篇－時(shí)間管理與科學(xué)工作方法
一、時(shí)間管理的重要性
1、 時(shí)間管理是什么?
2、 賬戶經(jīng)理被動(dòng)工作向主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中時(shí)間管理的重要性

二、賬戶經(jīng)理科學(xué)的工作方法
1、 制定明確的目標(biāo)
2、 掌握80/20定律
3、 分清工作的清重緩急
4、 工具――用好客戶資源管理三張表

第四部分　技巧篇――賬戶經(jīng)理電話邀約技巧篇
一、 電話溝通特性

二、 電話溝通流程
做好事前準(zhǔn)備
注意撥打電話的時(shí)間
接通后，自報(bào)家門(mén)
確認(rèn)對(duì)方的身份
確認(rèn)談話的內(nèi)容
禮貌結(jié)束電話
演練：通知客戶過(guò)來(lái)參加年審工作，進(jìn)行對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

三、 處理異議的技巧

第五部分　成交篇――產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售技巧
一、 賬戶經(jīng)理服務(wù)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化流程
1、 獲取客戶名單
存量客戶挖潛
新增客戶拓展

2、 篩選客戶名單

3、 開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的方式方法
源頭營(yíng)銷(xiāo)
一對(duì)一個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)
“走出去”營(yíng)銷(xiāo)：

4、 對(duì)公柜面營(yíng)銷(xiāo)技巧五要素
開(kāi)場(chǎng)白原則----好的開(kāi)場(chǎng)等于成功了一半
有條理——循序漸進(jìn)
容易懂——深入淺出
一句話營(yíng)銷(xiāo)
演練： 對(duì)常來(lái)辦理銀承托收的客戶進(jìn)行一句話營(yíng)銷(xiāo)與推薦
演練：對(duì)常來(lái)辦理電匯的客戶進(jìn)行一句話營(yíng)銷(xiāo)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售塑造產(chǎn)品價(jià)值

演練：銀行承兌匯票
A 全額保證金銀行承兌匯票
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
適用行業(yè)
案例講述

B 準(zhǔn)全額保證金銀行承兌匯票
產(chǎn)生背景
業(yè)務(wù)要點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象
案例講述

C 商票轉(zhuǎn)銀票
產(chǎn)生背景
營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
案例講述

D　買(mǎi)方付息票據(jù)貼現(xiàn)
產(chǎn)生背景
營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
案例講述

E 協(xié)議付息票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)
產(chǎn)生背景
營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
案例講述

F 票據(jù)置換（拆分）業(yè)務(wù)
產(chǎn)生背景
營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
案例講述

G 代理貼現(xiàn)
產(chǎn)生背景
營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
案例講述
處理客戶異議的技巧
太極法處理客戶異議
促成銷(xiāo)售的技巧
識(shí)別客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
（語(yǔ)言信號(hào)）
（行為信號(hào)）
（FBI教你破解肢體語(yǔ)言）

5、 客戶拓展進(jìn)階技巧
制定訪問(wèn)計(jì)劃
資料----提前了解客戶
精神面貌—做好充分的準(zhǔn)備工作
制定訪問(wèn)計(jì)劃----時(shí)機(jī)
制定訪問(wèn)計(jì)劃----人員（關(guān)鍵人員）
制定訪問(wèn)計(jì)劃----第一印象
制定訪問(wèn)計(jì)劃----寒暄的話題選擇
說(shuō)服客戶的技巧
 說(shuō)服客戶技巧----利益介紹法
 說(shuō)服客戶技巧----現(xiàn)實(shí)利益法
 說(shuō)服客戶技巧----事實(shí)證明介紹法
 說(shuō)服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----1、傾聽(tīng)
 說(shuō)服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----2、提問(wèn)
 說(shuō)服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----3、底限
 說(shuō)服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----4、報(bào)盤(pán)
 說(shuō)服客戶技巧----臨門(mén)一腳
臨門(mén)一腳十大成交策略
（投石問(wèn)路法）
（提煉共識(shí)法）
（直接請(qǐng)求法）
（循序漸進(jìn)法）
（衷心贊賞法）
（實(shí)證借鑒法）
（以退為進(jìn)法）
（循循善誘法）
（優(yōu)惠誘導(dǎo)法）
（立即行動(dòng)法）

第六部分　考核篇――方向與動(dòng)力
1、 賬戶經(jīng)理柜面常態(tài)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)體系

2、 考核無(wú)貸戶提升的指標(biāo)
對(duì)公通存通兌
電子回單柜
對(duì)公一戶通
單位結(jié)算卡
企業(yè)網(wǎng)銀
現(xiàn)金管理系統(tǒng)

3、 任務(wù)分配與激勵(lì)考核

4、 用OCRM系統(tǒng)加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公客戶的維護(hù)

授課方式
集中授課為主、小組討論，小組演練，案例分析。

課程結(jié)束：
一、 重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、 互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
三、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師
安徽財(cái)貿(mào)學(xué)院金融學(xué)碩士
中國(guó)科技大學(xué)EMBA
中國(guó)銀行私人銀行家研修班
中銀國(guó)際香港投資銀行專(zhuān)修學(xué)院
注冊(cè)會(huì)計(jì)師
國(guó)際金融理財(cái)師
注冊(cè)企業(yè)理財(cái)師
中國(guó)銀行培訓(xùn)師
國(guó)家高級(jí)客戶服務(wù)管理師

工作經(jīng)驗(yàn)
20年銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8年的銀行經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、2年投資銀行管理經(jīng)驗(yàn)、針對(duì)銀行、證券、保險(xiǎn)等服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)五年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。歷任中資銀行理財(cái)經(jīng)理、公司業(yè)務(wù)部主任、行長(zhǎng)、財(cái)富中心總經(jīng)理和外資投資銀行培訓(xùn)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)等職位,本人曾獲中國(guó)銀行全國(guó)百佳理財(cái)經(jīng)理稱號(hào)，其應(yīng)用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理念在工作期間所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期占據(jù)業(yè)績(jī)第一名、獲得無(wú)數(shù)榮譽(yù)稱號(hào)。
曾多次參與銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)地輔導(dǎo)與培訓(xùn)指導(dǎo)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、公司客戶經(jīng)理、投資銀行部（創(chuàng)新業(yè)務(wù)部）經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)的工作內(nèi)容非常熟悉，培訓(xùn)指導(dǎo)效能提升明顯。