市場(chǎng)營(yíng)銷
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新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略
新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略內(nèi)訓(xùn)基本信息:
馬堅(jiān)行
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天
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1、做到有計(jì)劃的推進(jìn)市場(chǎng)。
2、領(lǐng)悟營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中的“贏”文化。
3、學(xué)會(huì)有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)五大策略。
4、快速掌握借力經(jīng)銷商的管控系統(tǒng)。
5、學(xué)會(huì)與獅子開大口經(jīng)銷商談條件的方法。
6、掌握優(yōu)化區(qū)域市場(chǎng),策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷商的套路。
7、學(xué)會(huì)在政策與資源不利條件下,也能讓經(jīng)銷商主推自己的品牌。
8、變被動(dòng)為主動(dòng),提升經(jīng)銷商執(zhí)行力,通過經(jīng)銷商創(chuàng)造實(shí)際的銷量增長(zhǎng)。
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一單元:如何重新做好區(qū)域規(guī)劃與渠道開發(fā)?
一、你會(huì)有以下區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的困惑問題嗎?
1、如何規(guī)避到處“撒胡椒面”的市場(chǎng)布局之痛?
①、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟?
②、點(diǎn)狀市場(chǎng)→樣板市場(chǎng)→板塊市場(chǎng)的存在條件。
2、用波士頓矩陣分析成熟市場(chǎng)、成長(zhǎng)市場(chǎng)、待開發(fā)市場(chǎng)的不同操作法
3、渠道的梯級(jí)分類與正態(tài)分布:要有多少經(jīng)銷商數(shù)量才能符合你的渠道戰(zhàn)略?
二、“區(qū)域規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解:
S1:市場(chǎng)調(diào)研(工具1)
S2:界定市場(chǎng)(工具2)
S3:制訂計(jì)劃(工具3)
S4:分解目標(biāo)(工具4)
S5:開發(fā)客戶(工具5)
S6:精耕市場(chǎng)(工具6)
三、制定一份可操作性強(qiáng)的《營(yíng)銷計(jì)劃書》。
1、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃5W2H原則
2、七步成詩(shī):區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定的步驟與方法
四、渠道開發(fā)與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源的判斷。
1、渠道設(shè)計(jì)五部曲
2、經(jīng)銷商資源判斷的工具
3、經(jīng)銷商開發(fā)時(shí)的切入溝通策略
五、不同類型經(jīng)銷商的接觸技巧
1、傲慢型,怎么切入?
2、順從型,怎么切入?
3、逆反型,怎么切入?
4、口是心非型,怎么切入?
5、身負(fù)暗“傷”型,怎么切入?
第二單元:如何在同一市場(chǎng)設(shè)立多家經(jīng)銷商,并維護(hù)價(jià)格體系?
一、診斷
1、理解你的渠道政策
2、現(xiàn)有經(jīng)銷商的市場(chǎng)覆蓋率的調(diào)查計(jì)算
二、導(dǎo)入方案制定
1、制定備選兩套方案
2、品牌不同階段采取不同的方案
3、同一市場(chǎng)導(dǎo)入其他經(jīng)銷商時(shí)的六大策略
三、維護(hù)渠道價(jià)格體系的方法與策略
1、同一市場(chǎng),價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的惡果
2、如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的五大策略
3、 有效避免惡性竄貨的方法
4、落地話術(shù):太極五步溝通法的操作
四:小組研討與發(fā)表:對(duì)《誰(shuí)說(shuō)一山不能存二虎——同區(qū)域多個(gè)經(jīng)銷商運(yùn)作》案例分析,你有何啟示?
第三單元:如何快速策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商?
一、渠道調(diào)查
《麥凱66調(diào)研法》
二、五步策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商
1、系統(tǒng)發(fā)力比單點(diǎn)發(fā)力強(qiáng)
2、設(shè)局與整合資源的有效方法
3、用“五步系統(tǒng)法”快速策反對(duì)手經(jīng)銷商
三、與獅子開大口的經(jīng)銷商談判策略
1、增加籌碼的五個(gè)來(lái)源
2、開局/僵局/結(jié)局時(shí)的應(yīng)用策略
3、廠家犧牲一些利益以換取大經(jīng)銷商合作的操作
四、策反后要注意的四個(gè)細(xì)節(jié)問題
五、案例分析:背景提供+分組討論+方案PK+工具指導(dǎo)
第四單元:如何放大經(jīng)銷商資源來(lái)主推自己的品牌?
一、經(jīng)銷商成長(zhǎng)不同階段的需求表現(xiàn)
二、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)顧問,設(shè)置有利于自己品牌的組織架構(gòu)
三、打造有利于自己品牌成長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì),如何處理與經(jīng)銷商關(guān)鍵人員關(guān)系?
四、小組研討與發(fā)表:如何巧妙擠占經(jīng)銷商現(xiàn)有的人財(cái)物資源為我品牌所用?
第五單元:如何運(yùn)用好經(jīng)銷商管控的八大黃金策略?
一、為什么廠商沖突不斷?
1、三個(gè)變數(shù)
2、十大沖突原因
二、經(jīng)銷商的控制八大黃金策略
1、經(jīng)銷商的四種類型
2、控制經(jīng)銷商的八大黃金策略
三、如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的“釘子戶”?
1、跳過你,只找老板的,怎么辦?
2、賴著不走,要高補(bǔ)貼的,怎么辦?
3、出口狂言,叫囂威脅你的,怎么辦?
四、小組討論:出貨量最大的經(jīng)銷商不斷提出苛刻的要求,廠家如何才能控制大經(jīng)銷商?
一、你會(huì)有以下區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的困惑問題嗎?
1、如何規(guī)避到處“撒胡椒面”的市場(chǎng)布局之痛?
①、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟?
②、點(diǎn)狀市場(chǎng)→樣板市場(chǎng)→板塊市場(chǎng)的存在條件。
2、用波士頓矩陣分析成熟市場(chǎng)、成長(zhǎng)市場(chǎng)、待開發(fā)市場(chǎng)的不同操作法
3、渠道的梯級(jí)分類與正態(tài)分布:要有多少經(jīng)銷商數(shù)量才能符合你的渠道戰(zhàn)略?
二、“區(qū)域規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解:
S1:市場(chǎng)調(diào)研(工具1)
S2:界定市場(chǎng)(工具2)
S3:制訂計(jì)劃(工具3)
S4:分解目標(biāo)(工具4)
S5:開發(fā)客戶(工具5)
S6:精耕市場(chǎng)(工具6)
三、制定一份可操作性強(qiáng)的《營(yíng)銷計(jì)劃書》。
1、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃5W2H原則
2、七步成詩(shī):區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定的步驟與方法
四、渠道開發(fā)與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源的判斷。
1、渠道設(shè)計(jì)五部曲
2、經(jīng)銷商資源判斷的工具
3、經(jīng)銷商開發(fā)時(shí)的切入溝通策略
五、不同類型經(jīng)銷商的接觸技巧
1、傲慢型,怎么切入?
2、順從型,怎么切入?
3、逆反型,怎么切入?
4、口是心非型,怎么切入?
5、身負(fù)暗“傷”型,怎么切入?
第二單元:如何在同一市場(chǎng)設(shè)立多家經(jīng)銷商,并維護(hù)價(jià)格體系?
一、診斷
1、理解你的渠道政策
2、現(xiàn)有經(jīng)銷商的市場(chǎng)覆蓋率的調(diào)查計(jì)算
二、導(dǎo)入方案制定
1、制定備選兩套方案
2、品牌不同階段采取不同的方案
3、同一市場(chǎng)導(dǎo)入其他經(jīng)銷商時(shí)的六大策略
三、維護(hù)渠道價(jià)格體系的方法與策略
1、同一市場(chǎng),價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的惡果
2、如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的五大策略
3、 有效避免惡性竄貨的方法
4、落地話術(shù):太極五步溝通法的操作
四:小組研討與發(fā)表:對(duì)《誰(shuí)說(shuō)一山不能存二虎——同區(qū)域多個(gè)經(jīng)銷商運(yùn)作》案例分析,你有何啟示?
第三單元:如何快速策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商?
一、渠道調(diào)查
《麥凱66調(diào)研法》
二、五步策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商
1、系統(tǒng)發(fā)力比單點(diǎn)發(fā)力強(qiáng)
2、設(shè)局與整合資源的有效方法
3、用“五步系統(tǒng)法”快速策反對(duì)手經(jīng)銷商
三、與獅子開大口的經(jīng)銷商談判策略
1、增加籌碼的五個(gè)來(lái)源
2、開局/僵局/結(jié)局時(shí)的應(yīng)用策略
3、廠家犧牲一些利益以換取大經(jīng)銷商合作的操作
四、策反后要注意的四個(gè)細(xì)節(jié)問題
五、案例分析:背景提供+分組討論+方案PK+工具指導(dǎo)
第四單元:如何放大經(jīng)銷商資源來(lái)主推自己的品牌?
一、經(jīng)銷商成長(zhǎng)不同階段的需求表現(xiàn)
二、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)顧問,設(shè)置有利于自己品牌的組織架構(gòu)
三、打造有利于自己品牌成長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì),如何處理與經(jīng)銷商關(guān)鍵人員關(guān)系?
四、小組研討與發(fā)表:如何巧妙擠占經(jīng)銷商現(xiàn)有的人財(cái)物資源為我品牌所用?
第五單元:如何運(yùn)用好經(jīng)銷商管控的八大黃金策略?
一、為什么廠商沖突不斷?
1、三個(gè)變數(shù)
2、十大沖突原因
二、經(jīng)銷商的控制八大黃金策略
1、經(jīng)銷商的四種類型
2、控制經(jīng)銷商的八大黃金策略
三、如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的“釘子戶”?
1、跳過你,只找老板的,怎么辦?
2、賴著不走,要高補(bǔ)貼的,怎么辦?
3、出口狂言,叫囂威脅你的,怎么辦?
四、小組討論:出貨量最大的經(jīng)銷商不斷提出苛刻的要求,廠家如何才能控制大經(jīng)銷商?
講師 馬堅(jiān)行 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,實(shí)戰(zhàn)渠道營(yíng)銷專家,終端運(yùn)營(yíng)管理專家,MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人,北大/清華/浙大營(yíng)銷管理特聘講師。
馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國(guó)公司與民營(yíng)企業(yè),具備雙重視角看待國(guó)內(nèi)渠道營(yíng)銷問題。從一線業(yè)務(wù)到營(yíng)銷管理,再?gòu)氖聽I(yíng)銷培訓(xùn)咨詢工作。多年的市場(chǎng)磨礪與培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)積累,并結(jié)合當(dāng)下的市場(chǎng)變化,總結(jié)成一套實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)的渠道營(yíng)銷模式。
馬堅(jiān)行老師長(zhǎng)期致力于成長(zhǎng)性企業(yè)渠道營(yíng)銷問題研究與營(yíng)銷管理工具的推廣應(yīng)用。提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來(lái)解決具體渠道問題,特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點(diǎn)再加上終端的集中,品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定。他認(rèn)為,二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌突圍,依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”四種力量的相互作用。同時(shí),馬堅(jiān)行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營(yíng),提出“經(jīng)銷商盈利模式鐵三角”,為經(jīng)銷商在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突破瓶頸做強(qiáng)做大提供有力幫助。
在銷售技巧方面,馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域獨(dú)樹一幟。特別是在銷售心理解剖、銷售動(dòng)作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面有深入研究,得到了眾多民營(yíng)企業(yè)的廣泛認(rèn)可。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇,他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合,完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地,對(duì)于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國(guó)公司與民營(yíng)企業(yè),具備雙重視角看待國(guó)內(nèi)渠道營(yíng)銷問題。從一線業(yè)務(wù)到營(yíng)銷管理,再?gòu)氖聽I(yíng)銷培訓(xùn)咨詢工作。多年的市場(chǎng)磨礪與培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)積累,并結(jié)合當(dāng)下的市場(chǎng)變化,總結(jié)成一套實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)的渠道營(yíng)銷模式。
馬堅(jiān)行老師長(zhǎng)期致力于成長(zhǎng)性企業(yè)渠道營(yíng)銷問題研究與營(yíng)銷管理工具的推廣應(yīng)用。提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來(lái)解決具體渠道問題,特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點(diǎn)再加上終端的集中,品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定。他認(rèn)為,二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌突圍,依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”四種力量的相互作用。同時(shí),馬堅(jiān)行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營(yíng),提出“經(jīng)銷商盈利模式鐵三角”,為經(jīng)銷商在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突破瓶頸做強(qiáng)做大提供有力幫助。
在銷售技巧方面,馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域獨(dú)樹一幟。特別是在銷售心理解剖、銷售動(dòng)作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面有深入研究,得到了眾多民營(yíng)企業(yè)的廣泛認(rèn)可。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇,他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合,完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地,對(duì)于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
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