商務(wù)談判的策略與技巧

課程內(nèi)容：
一、 商務(wù)談判的概念、流程與要素
1. 商務(wù)談判的定義
2. 實現(xiàn)談判的三個前提條件
3. 商務(wù)談判的流程
4. 商務(wù)談判的三個層次
  案例分析：這三次談判各有什么特點？
  視頻：加入世界貿(mào)易組織的談判的難點

二、 競爭性談判：謀求自身利益最大化的搏弈
1. 競爭性談判的特點
  談判實操：掃雪車交易
2. 談判的四個重要概念
3. 談判前準(zhǔn)備
 明確交易給雙方帶來的價值
 預(yù)估交易的風(fēng)險
 收集外界的相關(guān)信息
 確定你的BATNA、保留點
 預(yù)估對方的BATNA、保留點
 設(shè)定談判的目標(biāo)
 對過程進(jìn)行規(guī)劃
 為你的主張準(zhǔn)備理由
4. 競爭性談判中的行為
 開價
 讓步
 鎖定結(jié)果
5. 競爭性談判中的常用策略與應(yīng)對方法
 開局策略：創(chuàng)建有利的談判地位
 施壓策略：打擊對方的信心
 收尾策略：保證你的利益
  談判實操：銷售談判

三、 合作性談判：為維護(hù)雙方關(guān)系的努力
1. 合作性談判的特點
2. 談判前的準(zhǔn)備
 充分掌握信息
 確定目標(biāo)
 對談判涉及的項目進(jìn)行規(guī)劃
 考慮多種方案
 練習(xí)：如何對談判項目進(jìn)行規(guī)劃
3. 合作性談判的策略
 條件分割
 提升依賴
 強調(diào)共同點
4. 合作性談判中的行為
 檢討：破壞雙方合作關(guān)系的談判行為
 增進(jìn)雙方合作關(guān)系的談判行為
合作性談判中行為的要點
  練習(xí)：合理的談判行為
  分組談判實操：供需雙方采購談判

四、 創(chuàng)意性談判：滿足雙方需求的突破
1. 什么樣的談判才能稱作是雙贏談判？
  案例分析：沃爾馬與家樂福的談判策略分析
2. 創(chuàng)意性談判策略
 明確立場與利益、要求與需求
 發(fā)揮創(chuàng)造性，擴(kuò)大交易條件
3. 創(chuàng)意談判中的行為
 贏得信任
 探索阻礙的原因
 創(chuàng)造性協(xié)商
  分組談判實操：供需采購談判
  分組談判實操：內(nèi)部協(xié)作談判

五、 談判中的行為、個性與情緒影響
1. 測試：個人談判的特點
2. 個性對談判的影響
 “退讓、競爭、逃避、協(xié)作、雙贏”五種性格模式分析
 依據(jù)性格進(jìn)行談判的缺點
3. 讓自己保持理智的談判法：原則談判法
 將人與事分開
 關(guān)注利益而非立場
 達(dá)成交易有多項選擇
 對結(jié)果有客觀的衡量標(biāo)準(zhǔn)
4. 通過非語言行為識別對方真實意圖
 前后不一致的陳述
 眼神
 手的位置
 身體姿態(tài)
5. 化解對方敵對情緒
 在對抗中找機(jī)會來認(rèn)同他
 讓對方體會到尊重
6. 建立和諧的氛圍的技巧
 拉近關(guān)系，緩和氣氛的技巧
 尊重對方的地位、能力 

楊松老師個人簡介，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師。

資歷背景
    楊松老師曾任可口可樂；日本電通廣告公司，日本華商咨詢顧問公司；AACTP（美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會）認(rèn)證講師，ICF（(國際教練協(xié)會)認(rèn)證教練，清華大學(xué)等多所高校研修班講師。常年為資生堂等多家跨國企業(yè)提供的咨詢、培訓(xùn)服務(wù)。曾主持過管理者素質(zhì)培養(yǎng)，企業(yè)學(xué)習(xí)體系搭建、領(lǐng)導(dǎo)力測評與提升等項目。     

授課風(fēng)格
    楊松老師對管理者的能力提升、領(lǐng)導(dǎo)力實踐和學(xué)習(xí)型組織建立上有深入的研究，課程內(nèi)容深入淺出，課程風(fēng)格平實而生動，語言風(fēng)趣、幽默，強調(diào)實用性與可操作性，深受客戶的贊許。