商務(wù)談判
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商務(wù)談判的策略與技巧
商務(wù)談判的策略與技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
清晰談判的概念,了解促成談判的前提條件
認(rèn)識外部談判與內(nèi)部談判的關(guān)系
了解成功談判的標(biāo)準(zhǔn)
了解競爭性談判的要點
掌握競爭性談判前準(zhǔn)備的重點
掌握討價還價的技巧
了解常用的競爭性的策略與應(yīng)對技巧
了解合作性談判的要點
掌握讓自身利益最大化的合同準(zhǔn)備的技巧
認(rèn)識行為對談判的影響
掌握能增進(jìn)談判成功的行為與技巧
了解雙贏性談判的概念
認(rèn)識雙贏性談判的應(yīng)該具備的觀念
掌握雙贏性談判的策略
掌握實現(xiàn)雙贏性談判的技巧
了解個性對談判的影響
認(rèn)識情緒的作用
掌握原則性談判的技巧
掌握緩和談判緊張情緒的方法
學(xué)習(xí)與對手建立交情,緩和氣氛的技巧
課程內(nèi)容:
一、 商務(wù)談判的概念、流程與要素
1. 商務(wù)談判的定義
2. 實現(xiàn)談判的三個前提條件
3. 商務(wù)談判的流程
4. 商務(wù)談判的三個層次
案例分析:這三次談判各有什么特點?
視頻:加入世界貿(mào)易組織的談判的難點
二、 競爭性談判:謀求自身利益最大化的搏弈
1. 競爭性談判的特點
談判實操:掃雪車交易
2. 談判的四個重要概念
3. 談判前準(zhǔn)備
明確交易給雙方帶來的價值
預(yù)估交易的風(fēng)險
收集外界的相關(guān)信息
確定你的BATNA、保留點
預(yù)估對方的BATNA、保留點
設(shè)定談判的目標(biāo)
對過程進(jìn)行規(guī)劃
為你的主張準(zhǔn)備理由
4. 競爭性談判中的行為
開價
讓步
鎖定結(jié)果
5. 競爭性談判中的常用策略與應(yīng)對方法
開局策略:創(chuàng)建有利的談判地位
施壓策略:打擊對方的信心
收尾策略:保證你的利益
談判實操:銷售談判
三、 合作性談判:為維護(hù)雙方關(guān)系的努力
1. 合作性談判的特點
2. 談判前的準(zhǔn)備
充分掌握信息
確定目標(biāo)
對談判涉及的項目進(jìn)行規(guī)劃
考慮多種方案
練習(xí):如何對談判項目進(jìn)行規(guī)劃
3. 合作性談判的策略
條件分割
提升依賴
強調(diào)共同點
4. 合作性談判中的行為
檢討:破壞雙方合作關(guān)系的談判行為
增進(jìn)雙方合作關(guān)系的談判行為
合作性談判中行為的要點
練習(xí):合理的談判行為
分組談判實操:供需雙方采購談判
四、 創(chuàng)意性談判:滿足雙方需求的突破
1. 什么樣的談判才能稱作是雙贏談判?
案例分析:沃爾馬與家樂福的談判策略分析
2. 創(chuàng)意性談判策略
明確立場與利益、要求與需求
發(fā)揮創(chuàng)造性,擴(kuò)大交易條件
3. 創(chuàng)意談判中的行為
贏得信任
探索阻礙的原因
創(chuàng)造性協(xié)商
分組談判實操:供需采購談判
分組談判實操:內(nèi)部協(xié)作談判
五、 談判中的行為、個性與情緒影響
1. 測試:個人談判的特點
2. 個性對談判的影響
“退讓、競爭、逃避、協(xié)作、雙贏”五種性格模式分析
依據(jù)性格進(jìn)行談判的缺點
3. 讓自己保持理智的談判法:原則談判法
將人與事分開
關(guān)注利益而非立場
達(dá)成交易有多項選擇
對結(jié)果有客觀的衡量標(biāo)準(zhǔn)
4. 通過非語言行為識別對方真實意圖
前后不一致的陳述
眼神
手的位置
身體姿態(tài)
5. 化解對方敵對情緒
在對抗中找機(jī)會來認(rèn)同他
讓對方體會到尊重
6. 建立和諧的氛圍的技巧
拉近關(guān)系,緩和氣氛的技巧
尊重對方的地位、能力
楊松老師個人簡介,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師。
資歷背景
楊松老師曾任可口可樂;日本電通廣告公司,日本華商咨詢顧問公司;AACTP(美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會)認(rèn)證講師,ICF((國際教練協(xié)會)認(rèn)證教練,清華大學(xué)等多所高校研修班講師。常年為資生堂等多家跨國企業(yè)提供的咨詢、培訓(xùn)服務(wù)。曾主持過管理者素質(zhì)培養(yǎng),企業(yè)學(xué)習(xí)體系搭建、領(lǐng)導(dǎo)力測評與提升等項目。
授課風(fēng)格
楊松老師對管理者的能力提升、領(lǐng)導(dǎo)力實踐和學(xué)習(xí)型組織建立上有深入的研究,課程內(nèi)容深入淺出,課程風(fēng)格平實而生動,語言風(fēng)趣、幽默,強調(diào)實用性與可操作性,深受客戶的贊許。
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