采購談判策略與談判技巧

【培訓對象】
采購，供應鏈、物流、SQE等崗位工程師、主管、經理，以及所有與采購、供應鏈工作相關的人員。

第一部分：采購談判管理概述
1．談判管理概念
談判的定義及理解
傳統(tǒng)談判管理的幾大誤區(qū)
談判的種類與特征
成功談判的原則與方法
影響談判結果的因素分析......
2．談判過程管理實務與注意事項
3．談判中的溝通技術（藝術）
4．不同地域與文化背景下的談判管理
日本人的談判風格
美國人的談判風格
歐洲人的談判風格
阿拉伯人的談判風格
珠三角
長三角
中南六省
北方及東北.......
★ 案例：系列經典采購談判案例分析、分享與研討；
 
第二部分：采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術與談判管理
1.  采購戰(zhàn)略制定與談判技術
策略1：集中認證，分散采購
策略2：“WIN-WIN”
策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系
策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
策略5：全球采購
策略6：電子商務采購
……
2.  采購戰(zhàn)術、方案與談判技術
戰(zhàn)術1：一般性合作模式
戰(zhàn)術2：低附加值加工類的合作模式
戰(zhàn)術3：高技術定制加工類的合作模式
戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷供應類的合作模式
戰(zhàn)術5：價格頻繁波動類的合作模式
戰(zhàn)術6：配套類的合作模式
……
3.  供應商合作模式的制定與談判技術
標準訂單
一攬子訂單
 VMI
網上采購
  跨國采購
訂貨點采購模式
 JIT采購管理
  MRP方法
電子采購模式
電子商務采購管理 ……
4. 招投標管理
   招標方式、作用與范圍
   招標的程序與步驟
   如何全面管理采購合同及規(guī)避風險？
   招投桿爭議的解決 ……
★ 案例：某大型OEM企業(yè)采購戰(zhàn)略與采購模式分析；
★ 案例：某EMS企業(yè)如何實現(xiàn)ODM、ODM、3PL等供應商合作模式；
★  案例：如何防范招投標舞弊（62種舞弊行為及防范措施探討）；
 
第三部分：供求關系分析與談判戰(zhàn)略管理
1. 如何識別、維護與管理供應商關系？
從CRM到SRM，再到SCM
傳統(tǒng)的供應商關系管理方法
供應商關系管理的目標
供應商關系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
供應定位模型與采購戰(zhàn)略分析
供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
……
★ 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（精典案例分析）。
2. 供應商管理體系及績效分析
供應商績效評估維度思考
如何實現(xiàn)供應商分級管理與訂單比例分配？
如何維護與供應商的關系？
★ 案例：華為公司供應商管理體系及采購談判流程介紹；
★ 案例：某知名計算機制造企業(yè)《采購談判手冊》分析；
 
第四部分：成本分析與談判戰(zhàn)略管理
1．采購成本控制與管理
   供應商是如何定價的？
   如何向供應商索取價格折扣？
   如何分析供應商的報價？
   采購成本控制的方法與技術簡介
   傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹
   如何通過設計控制來降成本？
   如何通過性能控制來降成本？
   如何通過質量管理來降成本？
   如何通過采購控制來降成本？
2．降低采購成本的十大手法（經典案例分析）
  VA/VE
采購談判
目標成本法
杠桿采購
價格與成本分析法
標準化與歸一化
長單與一攬子訂單
……
3．其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列經典案例分析）
自制或外包
利用學習曲線LEANING CURVE
產品生命周期成本法
總成本法TCO
供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
作業(yè)成本導向法
………
★ 案例：“伊利冷飲、IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點及案例分析；
★ 案例：我國手機制造企業(yè)的成本控制之道（某國內OEM手機龍頭企業(yè)的成本控制案例）。
★ 案例：小游戲：談判心理測試與分析；
 
第五部分：采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵?。?/strong>
1. 談判者的心理分析
談判者感情的表現(xiàn)
如何面對不同性格氣質的談判對象：（膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質）
從文化差異分析談判者心理
一流談判者的十種性格特征
2. 如何培訓采購談判的心理素質與能力
談判人員必備的心理素質分析
如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導
如何營造營造談判氛圍，把握時機
商務談判人員必備的能力分析
正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
商務談判情緒的調控
談判的情緒對策與反應
★ 案例：小游戲：談判心理測試與分析；
★ 案例：課程中會穿插大量精典的采購談判案例及演練；
 
第六部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）
1. 采購談判的需求分析資料搜集
了解產品和服務
買方的議價能力
賣方的議價能力
充分的成本和價格分析
了解賣方
文化差異
2. 談判人員的準備
采購談判隊伍的規(guī)模
采購談判人員應具備的素質
談判人員的配備
談判人員的分工和合作
3. 情報的搜集和篩選
決定談判實力對比的因素
信息情報搜集的主要內容
信息情報搜集的方法和途徑
信息情報的整理和篩選
4. 采購談判計劃的制定
確定談判目標
確談判的地點和時間
確定談判的議程和進度
制定談判的對策
5. 模擬談判
模擬談判的作用
模擬談判的方法
全景模擬法
討論會模擬法
列表模擬法
★  案例：華為談判管理技術與經驗分享；
★  案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；
 
第七部分：采購談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運籌帷幄，決勝千里！）
1.        買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
先苦后甜
規(guī)定期限
最后出價
借勢發(fā)力
化整為零
強勢壓價
……
2.        賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
吹毛求疵
先斬后奏
攻心技巧
疲憊技巧
權力有限
迂回采購
原廠采購
長期合作
……
3.        均勢的采購談判策略
察言觀色策略
避免爭論策略
拋磚引玉策略
留有余地策略
避實就虛策略
……
★ 案例：如何基于“TQRDC：技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？
★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；
 
第八部分：采購談判戰(zhàn)術---（制定戰(zhàn)術，能征善戰(zhàn)，左右逢源?。?/strong>
1.        針對談判對手的談判戰(zhàn)術
疲勞戰(zhàn)
沉默戰(zhàn)
擋箭牌
磨時間
激將法
……
2.        針對談判條件的談判戰(zhàn)術
聲東擊西
空城計
吹毛求疵
貨比三家
最高預算
……
3.        針對談判過程的談判戰(zhàn)術
試探性策略
處理性策略
綜合性策略
……
★ 案例：收集采購談判過程的疑問，現(xiàn)場組織演練、研討；
★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；
 
第九部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器?。?/strong>
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對稱與不對稱
4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
7. 討價還價的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
★ 案例：挑選經典案例，情景分析，現(xiàn)場研討。
 
第十部分：如何通過采購談判來降低采購成本？---（分組研討、競賽?。?/strong>
1．材料全成本分析與控制概述
研發(fā)與質量成本控制
計劃與庫存成本控制
采購與供應商成本控制
物流與配送成本控制......
2．供應鏈全面成本管理實戰(zhàn)演練(老師主持)
分組(5-8人一組，包括不同業(yè)務部門，如，研發(fā)、采購、質量......)
選題(按老師要求的模板書寫在大白紙上，每組進行選1-3個主題，并上臺公布選題情
        況，老師會安排主題的分配，防止主題重復)
研討（成功經驗分享、不足之處分析、業(yè)務空白領域的暴露，要求按老師模板書寫在
        大白紙上）
發(fā)表（PM上臺發(fā)表）
評價（其它各PM提問，評價）
評分（專家與小組PM評分）
結果與結論（對“成功經驗、不足之處、業(yè)務空白領域”的主題意義作出評價，有哪
         些可為空間比較大，現(xiàn)場成立PM小姐，會后落后。）
總結（給前幾名給予獎勵，會務總結）