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狼性營銷之談判實戰(zhàn)兵法
內訓課程大綱
【課程源起】
在實際的工作和生活中，我們發(fā)現(xiàn)無論是公司與公司之間的談判，還是個人與個人之間的談判，經常會出這些情形：
1．報價過低，讓對對方鉆了空子；
2．沒守住最后防線，讓對方突破了你的陣地；
3．談判雖然達成了一致的協(xié)議，而自己總感覺沒有達成預期的目標。
【課程特點】
1. 面對一線銷售人員，結合講師自己多年實戰(zhàn)經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。
【適應人群】
各級管理者、銷售經理、大區(qū)經理、銷售人員、采購部經理、采購人員等
【課程大綱】
（一）、認識談判
商業(yè)談判的意義
談判策略
談判風格和方法
優(yōu)秀談判高手的特征
超語言影響
（二）、談判模式（談判階段解析）
準備
導入
探詢
討價還價
收場
（三）、準備—計劃
如何組建強勢談判團隊？
如何制訂談判方案？
談判前準備
對手研究
實例分析
（四）、導入：人的問題
談判動機
認知偏差
情緒化
溝通不良
（五）、探詢階段—利益、方案
查詢
互換
找出立場后面真正的實質利益
（六）、收場—達成協(xié)議
確定協(xié)議（成果）比你的最佳替代方案要好
將同意事項清楚且明確寫下來
再肯定良好關系
（七）、洽談策略
價格策略
掌握基本洽談策略及相關策略的破解方法
談判施壓點
如何對付發(fā)火者？
成交
※ 比金錢更重要的東西
※ 世界大師的成交技巧
重要問題
※ “心”的力量
※ 錢的問題
※ 圈套、陷阱及其對策
頂尖談判者之路
【授課方式】
理論宣講、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、角色演練… …
在實際的工作和生活中，我們發(fā)現(xiàn)無論是公司與公司之間的談判，還是個人與個人之間的談判，經常會出這些情形：
1．報價過低，讓對對方鉆了空子；
2．沒守住最后防線，讓對方突破了你的陣地；
3．談判雖然達成了一致的協(xié)議，而自己總感覺沒有達成預期的目標。
【課程特點】
1. 面對一線銷售人員，結合講師自己多年實戰(zhàn)經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。
【適應人群】
各級管理者、銷售經理、大區(qū)經理、銷售人員、采購部經理、采購人員等
【課程大綱】
（一）、認識談判
商業(yè)談判的意義
談判策略
談判風格和方法
優(yōu)秀談判高手的特征
超語言影響
（二）、談判模式（談判階段解析）
準備
導入
探詢
討價還價
收場
（三）、準備—計劃
如何組建強勢談判團隊？
如何制訂談判方案？
談判前準備
對手研究
實例分析
（四）、導入：人的問題
談判動機
認知偏差
情緒化
溝通不良
（五）、探詢階段—利益、方案
查詢
互換
找出立場后面真正的實質利益
（六）、收場—達成協(xié)議
確定協(xié)議（成果）比你的最佳替代方案要好
將同意事項清楚且明確寫下來
再肯定良好關系
（七）、洽談策略
價格策略
掌握基本洽談策略及相關策略的破解方法
談判施壓點
如何對付發(fā)火者？
成交
※ 比金錢更重要的東西
※ 世界大師的成交技巧
重要問題
※ “心”的力量
※ 錢的問題
※ 圈套、陷阱及其對策
頂尖談判者之路
【授課方式】
理論宣講、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、角色演練… …
講師 梁輝 介紹
狼性營銷實戰(zhàn)訓練專家
4D領導力認證講師
國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
曾任：泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)
曾任：廣州華潤電器銷售部副總
曾任：美加集團西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)
一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者
十多年國內外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經驗
培訓企業(yè)1000余家、學員超過10萬人；滿意度高達95%以上
實戰(zhàn)經歷：
曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)，從一名營業(yè)處保險業(yè)務員一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān)；曾任廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以OEM為主，無自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時間，公司銷售網絡從無到有，公司業(yè)績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億；曾在美加集團任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團總部培訓總監(jiān)；
梁輝老師具備豐富的營銷實戰(zhàn)及管理經驗，歷經一線銷售人員、區(qū)域經理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓師等一系列職業(yè)歷練， 梁輝老師的課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學習內容深刻理解，進而在實戰(zhàn)中學以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
授課風格：
梁輝老師長期致力于銷售實戰(zhàn)和營銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓經驗，擅長營銷、管理技能、個人發(fā)展、團隊訓練等培訓課程，數年來，通過親身實踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓主張以及獨特的演講風格，授課風格熱情、生動，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來，回工作中去”的培訓理念，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結合，具有極強的實用性。足跡遍及全國各地，培訓場次（公開課與內訓）超過1000多場，曾服務過的企業(yè)橫跨數個行業(yè)、總共有數百家不同類型企業(yè)，訓練營銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過10萬余人，連續(xù)四年年授課在120天以上，接受過梁老師培訓過的企業(yè)滿意度高達95%以上，并都被他深深負責任的態(tài)度給予一致好評。
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4D領導力認證講師
國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
曾任：泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)
曾任：廣州華潤電器銷售部副總
曾任：美加集團西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)
一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者
十多年國內外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經驗
培訓企業(yè)1000余家、學員超過10萬人；滿意度高達95%以上
實戰(zhàn)經歷：
曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)，從一名營業(yè)處保險業(yè)務員一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān)；曾任廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以OEM為主，無自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時間，公司銷售網絡從無到有，公司業(yè)績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億；曾在美加集團任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團總部培訓總監(jiān)；
梁輝老師具備豐富的營銷實戰(zhàn)及管理經驗，歷經一線銷售人員、區(qū)域經理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓師等一系列職業(yè)歷練， 梁輝老師的課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學習內容深刻理解，進而在實戰(zhàn)中學以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
授課風格：
梁輝老師長期致力于銷售實戰(zhàn)和營銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓經驗，擅長營銷、管理技能、個人發(fā)展、團隊訓練等培訓課程，數年來，通過親身實踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓主張以及獨特的演講風格，授課風格熱情、生動，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來，回工作中去”的培訓理念，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結合，具有極強的實用性。足跡遍及全國各地，培訓場次（公開課與內訓）超過1000多場，曾服務過的企業(yè)橫跨數個行業(yè)、總共有數百家不同類型企業(yè)，訓練營銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過10萬余人，連續(xù)四年年授課在120天以上，接受過梁老師培訓過的企業(yè)滿意度高達95%以上，并都被他深深負責任的態(tài)度給予一致好評。
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