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共贏情景談判技巧

內訓講師:沈慧民 需要此內訓課程請聯(lián)系中華企管培訓網(wǎng)
共贏情景談判技巧內訓基本信息:
沈慧民
沈慧民
(擅長:企業(yè)戰(zhàn)略 采購物流 管理技能 )

內訓時長:1-2天

邀請沈慧民 給沈慧民留言

內訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

沒有累牘連篇的概念和程式化的教條。
幫助學員了解一個能夠達成雙贏交易的談判流程
從心態(tài)把握到技術運用,對談判行為進行深入分析,學習各種有效的談判技巧。
通過系列案例分析,以顯淺易懂的方式引入談判過程中決不可疏忽的重點和談判戰(zhàn)略布局的思考方法
通過實際演練和培訓老師的點撥讓學員了解自身的優(yōu)劣勢和改進的方向易于掌握,易于實踐,效果明顯。


內訓課程大綱
授課對象:企業(yè)總經理、銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售經理、采購總監(jiān)、采購部經理、采購主管、采購部人員等等企業(yè)管理人員。

課程內容:

第一部分:銷售談判前期準備工作—工具和表單

1.認識銷售談判的重要性
2.如何分析供應商未來的談判地位
波特的“5種力量”分析法
3.尋找談判杠桿
SWOT分析法—找出己方的談判力量所在。
4.制定談判戰(zhàn)略和談判目標
5.設計談判戰(zhàn)略表格
案例討論:未起跳先瞧瞧
6.定義談判角色和設定談判進程

第二部分:談判開局技巧

1.如何劃分談判者的四種類型
羊、牛、狐、梟
2.測試你的談判類型
每個類型的特點和注意要點是什么?
3.開局階段如何進行開價
開價時的要點是什么?
為什么價格面談是個錯誤的決定
如何運用分割技巧進行開價
自我測試和案例分析
4.談判者開局階段最不應該做的事情是什么?
如回避最不應該犯的錯誤
自我測試和案例分析
5.開局時如何對對方的開價(還價)作出反應
如何扮演一個不情愿的賣主?
如何通過各種反應來降低對方的期望值
自我測試和案例分析
6.運用老鼠拖掃把策略
自我測試和案例分析

第三部分:談判中盤技巧

1.談判陷入麻煩和僵局中時要注意什么?
當你的建議遭到拒絕時你該怎么辦?
    為什么抱怨不能促使談判者達成目標?
不要接過別人的燙山芋
    自我測試和案例分析
2.遇到態(tài)度強硬的對手或態(tài)度惡劣的對手怎么辦?
堅定的決心Vs.強硬態(tài)度
溫和的態(tài)度Vs.善意的讓步
避免敵對情緒
    轉變敵意的要領
    自我測試和案例分析
3.創(chuàng)造一個模糊的領導
為什么不要把最終決定權放在談判著自己的手中
當對方使用同樣的招數(shù)時你怎么應付?
    自我測試和案例分析
4.談判中的讓步原則
為什么善意的單方讓步是不可取的?
為什么你的服務會快速貶值?
為什么你不可以提出折中
學會對談判者最為有用的二個詞是什么
怎么樣進行讓步,讓步幅度的原則是什么?
    自我測試和案例分析

 第四部分:談判收管技巧

1.白臉/黑臉策略
白臉/黑臉策略使用時機
如何擊破對方的白臉/黑臉策略
    自我測試和案例分析
2.蠶食策略的使用
使用蠶食策略的時機
如何擊破對方的蠶食策略
    自我測試和案例分析
3.利用非金錢杠桿力量
這筆交易中有什么要素比金錢更重要?
價格不變,不意味其他條件也不能改變
搞清楚談判者個人關心的問題
敲定合同時對談判者最為有利的問題
自我測試和案例分析


講師 沈慧民 介紹
沈慧民,中華企管培訓網(wǎng)特聘企業(yè)內訓講師,2004年亞太人力資源協(xié)會十大杰出講師,美國圣路易斯供應鏈研究中心特聘中國區(qū)講師,中國企業(yè)能力發(fā)展研究工作室主任,美國供應鏈協(xié)會會員,哈弗商業(yè)評論特約撰稿人,國內多家知名大學客座教授。

專注領域:
供應鏈戰(zhàn)略的制定, 供應鏈管理規(guī)劃到供應鏈運營的優(yōu)化. 領導過諸如GE亞太供應鏈優(yōu)化項目, GE 6ó供應鏈應用項目, 泛亞(中國)供應鏈戰(zhàn)略制定等大型的項目。

歷任職務:
 美國通用電氣資訊部中國區(qū)高級經理
亞洲物流華東區(qū)總經理
通用電氣資訊部6西格瑪黑帶大師
通用電氣資訊部中國區(qū)業(yè)務總經理
通用電氣資訊部供應鏈咨詢總監(jiān)
通用電氣亞太區(qū)電子商務變革核心小組成員

實戰(zhàn)經驗:
1999年沈慧民老師加入通用電氣, 成為GE亞太電子商務變革的核心成員, 2001沈老師成為通用電氣信息資訊部中國區(qū)的高級經理,成為GE在亞太供應鏈管理變革的核心成員,為通用電氣各部門提供咨詢服務.
在GE的職業(yè)生涯其間,沈惠民老師在通用電氣期間領導的咨詢服務項目涉及到醫(yī)療系統(tǒng)部門,飛機發(fā)動機部,照明部門,塑料部門,金融服務部門等.沈慧民先生是在中國最早推行供應鏈管理理念的供應鏈專家。

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