商務(wù)談判的藝術(shù)

一、認(rèn)識(shí)商務(wù)談判

1案例：與上帝談判

2弱勢(shì)地位談判技巧

3.談判的心理模式

4.談判者的心態(tài)

  “公司心態(tài)”vs “個(gè)人心態(tài)”

5.時(shí)間、地點(diǎn)、位置的影響

6.案例：墨西哥鄉(xiāng)村小店

二、談判的開局策略

1.談判的目標(biāo)

2.BATNA、ZOPA

3.報(bào)價(jià)策略

錄像：布魯瓦爾式開局

4.詢價(jià)策略

預(yù)算的陷井

5.還價(jià)策略

價(jià)格的尊嚴(yán)

哈巴德媽媽技巧

三、談判的中間技巧

1.假需求

2.壓榨vs 反壓榨

3.競(jìng)標(biāo)式砍價(jià)

4.讓步曲線

5.Bluffing、Puff

案例：試驗(yàn)氣球(Trial Balloon)

四、談判的收官階段

1.打破僵局的方法

2.拴牢對(duì)方的技巧

3高層是否出面？

4.臨門一腳

5.墨西哥式收尾

6.Funny Money

7.權(quán)威問(wèn)題

案例：版稅談判

五、談判的三要素

案例：登機(jī)時(shí)間

1.滾動(dòng)式操練：價(jià)格談判

2.善用信息

3.權(quán)力來(lái)源

4.相互影響力模型

六、雙贏策略

案例：兩種談判

1.操練：合作競(jìng)爭(zhēng)游戲

2.跳舞的數(shù)字

3.案例：相機(jī)合同(contingent Contract)

4.預(yù)防詭計(jì)

七、總結(jié)與提高

1.談判者易犯的錯(cuò)誤

2.談判團(tuán)隊(duì)的角色扮演

3.案例：多方談判的聯(lián)盟問(wèn)題

4.與自己談判？

錄像：進(jìn)取心、合理心

錄像：與法老談判

5.談判員綜合素質(zhì)

 

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師、中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)特聘專家、北京大學(xué)EMBA班特聘教授、中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)、中國(guó)中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升工程特聘專家、國(guó)富經(jīng)濟(jì)研究院特聘專家、中央電視臺(tái)《絕對(duì)挑戰(zhàn)》節(jié)目策劃專家、《前沿講座》電視節(jié)目《市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策略》全國(guó)100家電視臺(tái)播出、智聯(lián)招聘特邀培訓(xùn)講師、國(guó)家電網(wǎng)高級(jí)培訓(xùn)中心30多場(chǎng)商務(wù)談判課程講師、摩托羅拉20多場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)課程講師、曾任方正集團(tuán)彩印公司副總經(jīng)理、蘋果中國(guó)市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理、惠普中國(guó)市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理、康柏公司中國(guó)產(chǎn)品銷售總監(jiān)、Welink醫(yī)療集團(tuán)總裁助理、“外體中用”教練式營(yíng)銷培訓(xùn)專家講師。

　　實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：余大洪老師曾獲得蘋果公司亞太地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷最高獎(jiǎng)---銀河獎(jiǎng)。成功實(shí)踐了方正出版系統(tǒng)的“縱向市場(chǎng)”行業(yè)銷售模式，惠普打印機(jī)的“水平市場(chǎng)”渠道管理模式。率領(lǐng)銷售隊(duì)伍在“擂臺(tái)式”大客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)中贏得人民日?qǐng)?bào)、羊城晚報(bào)等數(shù)十家大報(bào)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成項(xiàng)目。親身經(jīng)歷了惠普打印機(jī)和康柏商用電腦在銀行、電信、政府、軍隊(duì)等大行業(yè)的諸多項(xiàng)目投標(biāo)戰(zhàn)。

　　媒體報(bào)道：中央電視臺(tái)《絕對(duì)挑戰(zhàn)》節(jié)目、《前沿講座》電視節(jié)目、《中國(guó)青年報(bào)-中青在線》、《財(cái)富時(shí)報(bào)》、《羊城晚報(bào)-民營(yíng)經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《計(jì)算機(jī)世界報(bào)》、《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》、《電腦商報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》雜志、《商界》雜志、《中外管理》雜志、《管理論壇》雜志、《人本管理》雜志、《世界經(jīng)理人》雜志、《銷售與管理》雜志、《英才》雜志、《中華英才網(wǎng)》、《光華管理網(wǎng)》、《中國(guó)人力資源網(wǎng)》、《網(wǎng)易-商業(yè)報(bào)道》、《新浪網(wǎng)》