商務(wù)談判
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商務(wù)談判的藝術(shù)
商務(wù)談判的藝術(shù)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
通過余大洪老師的培訓(xùn)課程,我們可以了解并認(rèn)識到商務(wù)談判的重要性、商務(wù)談判的特點(diǎn)、如何運(yùn)用商務(wù)談判技巧等知識。
一、認(rèn)識商務(wù)談判
1案例:與上帝談判
2弱勢地位談判技巧
3.談判的心理模式
4.談判者的心態(tài)
“公司心態(tài)”vs “個(gè)人心態(tài)”
5.時(shí)間、地點(diǎn)、位置的影響
6.案例:墨西哥鄉(xiāng)村小店
二、談判的開局策略
1.談判的目標(biāo)
2.BATNA、ZOPA
3.報(bào)價(jià)策略
錄像:布魯瓦爾式開局
4.詢價(jià)策略
預(yù)算的陷井
5.還價(jià)策略
價(jià)格的尊嚴(yán)
哈巴德媽媽技巧
三、談判的中間技巧
1.假需求
2.壓榨vs 反壓榨
3.競標(biāo)式砍價(jià)
4.讓步曲線
5.Bluffing、Puff
案例:試驗(yàn)氣球(Trial Balloon)
四、談判的收官階段
1.打破僵局的方法
2.拴牢對方的技巧
3高層是否出面?
4.臨門一腳
5.墨西哥式收尾
6.Funny Money
7.權(quán)威問題
案例:版稅談判
五、談判的三要素
案例:登機(jī)時(shí)間
1.滾動(dòng)式操練:價(jià)格談判
2.善用信息
3.權(quán)力來源
4.相互影響力模型
六、雙贏策略
案例:兩種談判
1.操練:合作競爭游戲
2.跳舞的數(shù)字
3.案例:相機(jī)合同(contingent Contract)
4.預(yù)防詭計(jì)
七、總結(jié)與提高
1.談判者易犯的錯(cuò)誤
2.談判團(tuán)隊(duì)的角色扮演
3.案例:多方談判的聯(lián)盟問題
4.與自己談判?
錄像:進(jìn)取心、合理心
錄像:與法老談判
5.談判員綜合素質(zhì)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):余大洪老師曾獲得蘋果公司亞太地區(qū)市場營銷最高獎(jiǎng)---銀河獎(jiǎng)。成功實(shí)踐了方正出版系統(tǒng)的“縱向市場”行業(yè)銷售模式,惠普打印機(jī)的“水平市場”渠道管理模式。率領(lǐng)銷售隊(duì)伍在“擂臺式”大客戶爭奪戰(zhàn)中贏得人民日報(bào)、羊城晚報(bào)等數(shù)十家大報(bào)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成項(xiàng)目。親身經(jīng)歷了惠普打印機(jī)和康柏商用電腦在銀行、電信、政府、軍隊(duì)等大行業(yè)的諸多項(xiàng)目投標(biāo)戰(zhàn)。
媒體報(bào)道:中央電視臺《絕對挑戰(zhàn)》節(jié)目、《前沿講座》電視節(jié)目、《中國青年報(bào)-中青在線》、《財(cái)富時(shí)報(bào)》、《羊城晚報(bào)-民營經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《計(jì)算機(jī)世界報(bào)》、《中國計(jì)算機(jī)報(bào)》、《電腦商報(bào)》、《銷售與市場》雜志、《商界》雜志、《中外管理》雜志、《管理論壇》雜志、《人本管理》雜志、《世界經(jīng)理人》雜志、《銷售與管理》雜志、《英才》雜志、《中華英才網(wǎng)》、《光華管理網(wǎng)》、《中國人力資源網(wǎng)》、《網(wǎng)易-商業(yè)報(bào)道》、《新浪網(wǎng)》
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