采購談判
培訓搜索引擎
合同管理與采購談判議價技巧
合同管理與采購談判議價技巧內(nèi)訓基本信息:
使學員掌握采購談判技巧和合同管理要求。
內(nèi)訓課程大綱
第01部分：認清采購管理的本質(zhì)
第01節(jié)、采購的基礎(chǔ)知識
預備知識——學習采購從了解采購的發(fā)展歷史開始
一、搞清采購到底是怎么一回事？
1.狹義的采購——是一種購買的行為
2.從五個方面不認識廣義的采購
二、企業(yè)采購的四大重要作用
三、認清采購的范圍（有形物品和勞動力）
四、采購的五大要求(五大原則即5R)
五、供貨商代碼的作用和編制方法要求
六、物料編號的原則和方法
七、物料清單(BOM)及其作用
八、用ABC分類法把物料進行區(qū)分
九、常見采購預測方法的介紹
十、采購提前期如何界定和計算
十一、采購庫存管理的重要概念及其運算
十二、采購信息系統(tǒng)介紹——MRP、EDI和EOS技術(shù)
第02節(jié)、采購的組織與人員
一、采購組織的基本類型
二、采購組織如何設(shè)計
三、采購部門的職責以及采購人員的素質(zhì)要求
四、案例分享：小天鵝的“末日管理”
五、現(xiàn)場分組討論：
問題1：你為什么要選擇做采購這項工作？采購管理最終的目標是什么？
問題2：如果你是一名采購高級主管，你如何從事采購人員的能力建設(shè)？
問題3：如何對采購團隊的維護，管理，工作積極性的調(diào)動？
第02部分：采購談判技巧與策略
[現(xiàn)場情景模擬]
某日，有家顧問公司的老總和一位老師同時去拜訪一家臺資企業(yè)客戶，談一個ISO質(zhì)量體系常年的咨詢項目。我們來反串一下：如果你是這位顧問老師，你將如何與客戶進行面談，你會采取什么策略？
一、采購談判的概論
1、什么是談判？
2、什么是采購談判？
3、采購談判的目的
4、采購談判的內(nèi)容
5、采購談判的特點
6、采購談判的七大原則
二、采購談判的主要環(huán)節(jié)
三、采購談判的基本步驟
（一）準備階段
（二）開局階段
（三）交鋒階段
（四）妥協(xié)階段
（五）簽約階段
（六）履約階段
四、采購談判心理分析
1、心理特征分析（心理定勢分析）
2、行為舉止分析（動勢因素分析）
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析
六、采購談判議價通用技巧
七、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價
（1）借刀殺人；
（2）過關(guān)斬將；
（3）化整為零；
（4）壓迫降價。
2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧
（1）迂回戰(zhàn)術(shù)
（2）直搗黃龍
（3）哀兵姿態(tài)
（4）釜底抽薪。
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
（1）欲擒故縱。
（2）差額均攤
九、報價與還價還應注意的問題
十、影響談判的五大障礙
十一、[案例分析]
1、某公司采購議價技巧要點
2、編織袋生產(chǎn)線的洽談
十二、討論：
由于是新開發(fā)出來的供應商，采購對其材料（產(chǎn)品）價格一無所知，如果是您將如何正確議價？以免上當受騙？
第03部分：采購合同管理與法律要求
一、了解什么是采購合同及其在商務活動的作用
二、合同的主要條款及合同的形成要求
三、構(gòu)成合同的四大要素
四、《民法通則》規(guī)定合法合同的能力
五、合同的三種形式——口頭合同有效嗎
六、導致合同無效的因素
思考：（1）如何區(qū)分無效合同與可撤銷合同？（2）什么樣的合同不要求當事人簽字，仍然有效？
七、合同關(guān)系不涉及第三人原則——解密：某公司一起合同糾分案。
八、合同的主要條款和附屬條款的要求和區(qū)別
九、其他條款詳解
（一）免責和限責條款
（二）預定損害賠償條款和懲罰條款
（三）所有權(quán)保留
（四）賠償條款
（五）不可抗力
（六）仲裁
十、[案例分析]
1、給出一個背景，然后討論：（1）根據(jù)以上案例，指出供應商是否違反合同？（2）詳細說明你是如何得出結(jié)論的？
2、步步高分司與長安某臺資集團公司合同案例分享。
第04部分：采購管理師職業(yè)發(fā)展前景
第01節(jié)、采購人員的職業(yè)發(fā)展
一、采購人員的提升路徑
二、企業(yè)中采購職能的三個層次
1、戰(zhàn)略層次
2、戰(zhàn)術(shù)層次
3、運作層次
三、不斷學習，提升個人能力
1、職業(yè)生涯的規(guī)劃
2、優(yōu)秀的采購人員必須掌握的知識和能力
第02節(jié)、提升你在企業(yè)中的地位
一、具備良好的職業(yè)道德和儀表形態(tài)
二、用滿腔的熱忱點燃工作的激情
1、工作中不找任何借口；
2、使命必達,堅守工作中的責任
3、保持陽光心態(tài),快樂地工作
4、超越于雇傭的關(guān)系,與企業(yè)一起成長
5、絕不浪費，養(yǎng)成節(jié)約的習慣
三、服務好自己有內(nèi)外客戶
1、服務好公司內(nèi)部各部門
2、服務好你們的供應商
四、與各部門建立良好的關(guān)系
1、做一個像專家一樣去采購
2、多溝通，無事也登三寶殿
五、不斷提升自己的業(yè)績——交期、品質(zhì)、成本和數(shù)量的業(yè)績
六、你是一個卓越的采購管理師
第01節(jié)、采購的基礎(chǔ)知識
預備知識——學習采購從了解采購的發(fā)展歷史開始
一、搞清采購到底是怎么一回事？
1.狹義的采購——是一種購買的行為
2.從五個方面不認識廣義的采購
二、企業(yè)采購的四大重要作用
三、認清采購的范圍（有形物品和勞動力）
四、采購的五大要求(五大原則即5R)
五、供貨商代碼的作用和編制方法要求
六、物料編號的原則和方法
七、物料清單(BOM)及其作用
八、用ABC分類法把物料進行區(qū)分
九、常見采購預測方法的介紹
十、采購提前期如何界定和計算
十一、采購庫存管理的重要概念及其運算
十二、采購信息系統(tǒng)介紹——MRP、EDI和EOS技術(shù)
第02節(jié)、采購的組織與人員
一、采購組織的基本類型
二、采購組織如何設(shè)計
三、采購部門的職責以及采購人員的素質(zhì)要求
四、案例分享：小天鵝的“末日管理”
五、現(xiàn)場分組討論：
問題1：你為什么要選擇做采購這項工作？采購管理最終的目標是什么？
問題2：如果你是一名采購高級主管，你如何從事采購人員的能力建設(shè)？
問題3：如何對采購團隊的維護，管理，工作積極性的調(diào)動？
第02部分：采購談判技巧與策略
[現(xiàn)場情景模擬]
某日，有家顧問公司的老總和一位老師同時去拜訪一家臺資企業(yè)客戶，談一個ISO質(zhì)量體系常年的咨詢項目。我們來反串一下：如果你是這位顧問老師，你將如何與客戶進行面談，你會采取什么策略？
一、采購談判的概論
1、什么是談判？
2、什么是采購談判？
3、采購談判的目的
4、采購談判的內(nèi)容
5、采購談判的特點
6、采購談判的七大原則
二、采購談判的主要環(huán)節(jié)
三、采購談判的基本步驟
（一）準備階段
（二）開局階段
（三）交鋒階段
（四）妥協(xié)階段
（五）簽約階段
（六）履約階段
四、采購談判心理分析
1、心理特征分析（心理定勢分析）
2、行為舉止分析（動勢因素分析）
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析
六、采購談判議價通用技巧
七、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價
（1）借刀殺人；
（2）過關(guān)斬將；
（3）化整為零；
（4）壓迫降價。
2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧
（1）迂回戰(zhàn)術(shù)
（2）直搗黃龍
（3）哀兵姿態(tài)
（4）釜底抽薪。
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
（1）欲擒故縱。
（2）差額均攤
九、報價與還價還應注意的問題
十、影響談判的五大障礙
十一、[案例分析]
1、某公司采購議價技巧要點
2、編織袋生產(chǎn)線的洽談
十二、討論：
由于是新開發(fā)出來的供應商，采購對其材料（產(chǎn)品）價格一無所知，如果是您將如何正確議價？以免上當受騙？
第03部分：采購合同管理與法律要求
一、了解什么是采購合同及其在商務活動的作用
二、合同的主要條款及合同的形成要求
三、構(gòu)成合同的四大要素
四、《民法通則》規(guī)定合法合同的能力
五、合同的三種形式——口頭合同有效嗎
六、導致合同無效的因素
思考：（1）如何區(qū)分無效合同與可撤銷合同？（2）什么樣的合同不要求當事人簽字，仍然有效？
七、合同關(guān)系不涉及第三人原則——解密：某公司一起合同糾分案。
八、合同的主要條款和附屬條款的要求和區(qū)別
九、其他條款詳解
（一）免責和限責條款
（二）預定損害賠償條款和懲罰條款
（三）所有權(quán)保留
（四）賠償條款
（五）不可抗力
（六）仲裁
十、[案例分析]
1、給出一個背景，然后討論：（1）根據(jù)以上案例，指出供應商是否違反合同？（2）詳細說明你是如何得出結(jié)論的？
2、步步高分司與長安某臺資集團公司合同案例分享。
第04部分：采購管理師職業(yè)發(fā)展前景
第01節(jié)、采購人員的職業(yè)發(fā)展
一、采購人員的提升路徑
二、企業(yè)中采購職能的三個層次
1、戰(zhàn)略層次
2、戰(zhàn)術(shù)層次
3、運作層次
三、不斷學習，提升個人能力
1、職業(yè)生涯的規(guī)劃
2、優(yōu)秀的采購人員必須掌握的知識和能力
第02節(jié)、提升你在企業(yè)中的地位
一、具備良好的職業(yè)道德和儀表形態(tài)
二、用滿腔的熱忱點燃工作的激情
1、工作中不找任何借口；
2、使命必達,堅守工作中的責任
3、保持陽光心態(tài),快樂地工作
4、超越于雇傭的關(guān)系,與企業(yè)一起成長
5、絕不浪費，養(yǎng)成節(jié)約的習慣
三、服務好自己有內(nèi)外客戶
1、服務好公司內(nèi)部各部門
2、服務好你們的供應商
四、與各部門建立良好的關(guān)系
1、做一個像專家一樣去采購
2、多溝通，無事也登三寶殿
五、不斷提升自己的業(yè)績——交期、品質(zhì)、成本和數(shù)量的業(yè)績
六、你是一個卓越的采購管理師
講師 李文發(fā) 介紹
李文發(fā)，中華企管培訓網(wǎng)特邀培訓講師，華南理工大學MBA學歷；世界貿(mào)易中心ITC專家；新加坡管理協(xié)會授權(quán)講師；中國供應鏈管理者聯(lián)盟高級顧問；采購與供應鏈管理資格國際認證講師；CNAT注冊審核員、PPT國際職業(yè)培訓師；高級采購師、英國皇家采購與供應學會CIPS認證講師；中山大學、深圳大學、廣東外語外貿(mào)大學、東莞理工學院采購與供應鏈管理客座教授；榮獲中華講師網(wǎng)“采購與供應鏈管理第一人”、“生產(chǎn)物流領(lǐng)域十強講師”、“中國著名采購與供應鏈管理實戰(zhàn)派專家”的稱號。
核心價值
多家集團公司中高層管理經(jīng)驗：曾任天寶集團/固特集團/華科集團/步步高集團人力資源總監(jiān)/采購總監(jiān)/PMC總監(jiān)/運營副總經(jīng)理； 曾到韓國系統(tǒng)學習了國際先進的采購與供應鏈、現(xiàn)場管理技術(shù)； 華南理工大學MBA/高級采購師/人力資源一級管理師/PPT國際職業(yè)培訓師； 四項權(quán)威采購認證特聘講師：英國皇家采購與供應學會CIPS認證特聘講師/世界貿(mào)易中心ITC采購與供應鏈管理資格國際認證特聘講師/中國注冊采購師職業(yè)資格認證特聘講師/香港培訓認證中心HKTCC采購與供應鏈管理認證特聘講師； 多家大學客座教授：中山大學/深圳大學/廣東外語外貿(mào)大學/東莞理工學院采購與供應鏈管理客座教授。
所獲榮譽
獲得多項榮譽稱號：2012年、2013年連續(xù)兩年獲得中華講師網(wǎng)“采購與供應鏈管理第一人”，“生產(chǎn)物流領(lǐng)域十強講師”，“中國著名采購與供應鏈管理實戰(zhàn)派專家”稱號； 專業(yè)方向：20多年通信業(yè)、電子業(yè)、制造業(yè)中高層管理和培訓咨詢經(jīng)驗，擅長采購與供應鏈管理、人力資源系統(tǒng)管理、精益生產(chǎn)現(xiàn)場管理和改善培訓與咨詢，具有豐富的SAP、ERP、MRP、JIT、CRM、BPR、VMI等實戰(zhàn)經(jīng)驗，并在全國各地成功舉辦了2500多場次培訓、演講和咨詢。 授課風格 在培訓、咨詢中以實戰(zhàn)案例開眼，意識入手開刃，解決實際問題見長。理論與實際相結(jié)合，輔以小游戲，管理視頻，小組討論，情景模擬等培訓方式，通俗易懂，詼諧幽默。被企業(yè)評為“中國實戰(zhàn)派企業(yè)管理培訓師”！
培訓現(xiàn)場
講師培訓公告
