采購談判
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合同管理與采購談判議價技巧
合同管理與采購談判議價技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
使學(xué)員掌握采購談判技巧和合同管理要求。
第01節(jié)、采購的基礎(chǔ)知識
預(yù)備知識——學(xué)習(xí)采購從了解采購的發(fā)展歷史開始
一、搞清采購到底是怎么一回事?
1.狹義的采購——是一種購買的行為
2.從五個方面不認(rèn)識廣義的采購
二、企業(yè)采購的四大重要作用
三、認(rèn)清采購的范圍(有形物品和勞動力)
四、采購的五大要求(五大原則即5R)
五、供貨商代碼的作用和編制方法要求
六、物料編號的原則和方法
七、物料清單(BOM)及其作用
八、用ABC分類法把物料進(jìn)行區(qū)分
九、常見采購預(yù)測方法的介紹
十、采購提前期如何界定和計算
十一、采購庫存管理的重要概念及其運(yùn)算
十二、采購信息系統(tǒng)介紹——MRP、EDI和EOS技術(shù)
第02節(jié)、采購的組織與人員
一、采購組織的基本類型
二、采購組織如何設(shè)計
三、采購部門的職責(zé)以及采購人員的素質(zhì)要求
四、案例分享:小天鵝的“末日管理”
五、現(xiàn)場分組討論:
問題1:你為什么要選擇做采購這項工作?采購管理最終的目標(biāo)是什么?
問題2:如果你是一名采購高級主管,你如何從事采購人員的能力建設(shè)?
問題3:如何對采購團(tuán)隊的維護(hù),管理,工作積極性的調(diào)動?
第02部分:采購談判技巧與策略
[現(xiàn)場情景模擬]
某日,有家顧問公司的老總和一位老師同時去拜訪一家臺資企業(yè)客戶,談一個ISO質(zhì)量體系常年的咨詢項目。我們來反串一下:如果你是這位顧問老師,你將如何與客戶進(jìn)行面談,你會采取什么策略?
一、采購談判的概論
1、什么是談判?
2、什么是采購談判?
3、采購談判的目的
4、采購談判的內(nèi)容
5、采購談判的特點
6、采購談判的七大原則
二、采購談判的主要環(huán)節(jié)
三、采購談判的基本步驟
(一)準(zhǔn)備階段
(二)開局階段
(三)交鋒階段
(四)妥協(xié)階段
(五)簽約階段
(六)履約階段
四、采購談判心理分析
1、心理特征分析(心理定勢分析)
2、行為舉止分析(動勢因素分析)
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析
六、采購談判議價通用技巧
七、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價
(1)借刀殺人;
(2)過關(guān)斬將;
(3)化整為零;
(4)壓迫降價。
2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧
(1)迂回戰(zhàn)術(shù)
(2)直搗黃龍
(3)哀兵姿態(tài)
(4)釜底抽薪。
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
(1)欲擒故縱。
(2)差額均攤
九、報價與還價還應(yīng)注意的問題
十、影響談判的五大障礙
十一、[案例分析]
1、某公司采購議價技巧要點
2、編織袋生產(chǎn)線的洽談
十二、討論:
由于是新開發(fā)出來的供應(yīng)商,采購對其材料(產(chǎn)品)價格一無所知,如果是您將如何正確議價?以免上當(dāng)受騙?
第03部分:采購合同管理與法律要求
一、了解什么是采購合同及其在商務(wù)活動的作用
二、合同的主要條款及合同的形成要求
三、構(gòu)成合同的四大要素
四、《民法通則》規(guī)定合法合同的能力
五、合同的三種形式——口頭合同有效嗎
六、導(dǎo)致合同無效的因素
思考:(1)如何區(qū)分無效合同與可撤銷合同?(2)什么樣的合同不要求當(dāng)事人簽字,仍然有效?
七、合同關(guān)系不涉及第三人原則——解密:某公司一起合同糾分案。
八、合同的主要條款和附屬條款的要求和區(qū)別
九、其他條款詳解
(一)免責(zé)和限責(zé)條款
(二)預(yù)定損害賠償條款和懲罰條款
(三)所有權(quán)保留
(四)賠償條款
(五)不可抗力
(六)仲裁
十、[案例分析]
1、給出一個背景,然后討論:(1)根據(jù)以上案例,指出供應(yīng)商是否違反合同?(2)詳細(xì)說明你是如何得出結(jié)論的?
2、步步高分司與長安某臺資集團(tuán)公司合同案例分享。
第04部分:采購管理師職業(yè)發(fā)展前景
第01節(jié)、采購人員的職業(yè)發(fā)展
一、采購人員的提升路徑
二、企業(yè)中采購職能的三個層次
1、戰(zhàn)略層次
2、戰(zhàn)術(shù)層次
3、運(yùn)作層次
三、不斷學(xué)習(xí),提升個人能力
1、職業(yè)生涯的規(guī)劃
2、優(yōu)秀的采購人員必須掌握的知識和能力
第02節(jié)、提升你在企業(yè)中的地位
一、具備良好的職業(yè)道德和儀表形態(tài)
二、用滿腔的熱忱點燃工作的激情
1、工作中不找任何借口;
2、使命必達(dá),堅守工作中的責(zé)任
3、保持陽光心態(tài),快樂地工作
4、超越于雇傭的關(guān)系,與企業(yè)一起成長
5、絕不浪費,養(yǎng)成節(jié)約的習(xí)慣
三、服務(wù)好自己有內(nèi)外客戶
1、服務(wù)好公司內(nèi)部各部門
2、服務(wù)好你們的供應(yīng)商
四、與各部門建立良好的關(guān)系
1、做一個像專家一樣去采購
2、多溝通,無事也登三寶殿
五、不斷提升自己的業(yè)績——交期、品質(zhì)、成本和數(shù)量的業(yè)績
六、你是一個卓越的采購管理師
核心價值
多家集團(tuán)公司中高層管理經(jīng)驗:曾任天寶集團(tuán)/固特集團(tuán)/華科集團(tuán)/步步高集團(tuán)人力資源總監(jiān)/采購總監(jiān)/PMC總監(jiān)/運(yùn)營副總經(jīng)理; 曾到韓國系統(tǒng)學(xué)習(xí)了國際先進(jìn)的采購與供應(yīng)鏈、現(xiàn)場管理技術(shù); 華南理工大學(xué)MBA/高級采購師/人力資源一級管理師/PPT國際職業(yè)培訓(xùn)師; 四項權(quán)威采購認(rèn)證特聘講師:英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS認(rèn)證特聘講師/世界貿(mào)易中心ITC采購與供應(yīng)鏈管理資格國際認(rèn)證特聘講師/中國注冊采購師職業(yè)資格認(rèn)證特聘講師/香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC采購與供應(yīng)鏈管理認(rèn)證特聘講師; 多家大學(xué)客座教授:中山大學(xué)/深圳大學(xué)/廣東外語外貿(mào)大學(xué)/東莞理工學(xué)院采購與供應(yīng)鏈管理客座教授。
所獲榮譽(yù)
獲得多項榮譽(yù)稱號:2012年、2013年連續(xù)兩年獲得中華講師網(wǎng)“采購與供應(yīng)鏈管理第一人”,“生產(chǎn)物流領(lǐng)域十強(qiáng)講師”,“中國著名采購與供應(yīng)鏈管理實戰(zhàn)派專家”稱號; 專業(yè)方向:20多年通信業(yè)、電子業(yè)、制造業(yè)中高層管理和培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗,擅長采購與供應(yīng)鏈管理、人力資源系統(tǒng)管理、精益生產(chǎn)現(xiàn)場管理和改善培訓(xùn)與咨詢,具有豐富的SAP、ERP、MRP、JIT、CRM、BPR、VMI等實戰(zhàn)經(jīng)驗,并在全國各地成功舉辦了2500多場次培訓(xùn)、演講和咨詢。 授課風(fēng)格 在培訓(xùn)、咨詢中以實戰(zhàn)案例開眼,意識入手開刃,解決實際問題見長。理論與實際相結(jié)合,輔以小游戲,管理視頻,小組討論,情景模擬等培訓(xùn)方式,通俗易懂,詼諧幽默。被企業(yè)評為“中國實戰(zhàn)派企業(yè)管理培訓(xùn)師”!