房地產(chǎn)銷售談判技巧

前言：
社會多元化，不同的聲音，不同的利益主體競相出現(xiàn)，如何透過折中妥協(xié)，調(diào)節(jié)彼此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾恼n題，而這個目標(biāo)的達(dá)成，就必須仰賴「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數(shù)，有變數(shù)的推論，自然不會得到必然的結(jié)論，但這種說法絕不是否定談判理論的存在與必要。談判的目的是得到最可行的結(jié)果而不是真理，它不是統(tǒng)計也不是數(shù)學(xué)，沒有公式亦沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，但它有一個架構(gòu)及系統(tǒng)，可以歸納、整合，有其科學(xué)的一面，亦有其藝術(shù)性的一面，必須通過研習(xí)及經(jīng)驗才能心領(lǐng)神會，所以，「談判」應(yīng)該是一種思維、一種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學(xué)會豁達(dá)、勇于追求、安于險阻的智能與技能，一種能在行為與結(jié)果之間進(jìn)退有據(jù)，有為有守的藝術(shù)科學(xué)。
談判技巧是一種工具，一種技能，它能適用于銷售，采購，項目，不一而足，但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。

課程設(shè)置的目標(biāo)：
了解商務(wù)談判的基本理論與架構(gòu)
如何作好談判前的準(zhǔn)備
規(guī)劃談判策略與任務(wù)分配
通盤解析談判的結(jié)構(gòu)與元素
運用及應(yīng)對談判的戰(zhàn)術(shù)與陷阱
掌握商務(wù)談判各階段的技巧與模式
透過案例分析與演練落實學(xué)習(xí)效果


課程時數(shù)2天12小時（9:00-12:00；14:00-17:00）
授課方式

透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。 講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進(jìn)行解析。 授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。 針對個案進(jìn)行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合

課程大綱與訓(xùn)練方法：

項次	內(nèi)容	細(xì)項	授課方式
一	何謂談判	1、  科學(xué)理論與實際變數(shù)的融合 2、  談判是一個過程 3、  談判技巧是一種應(yīng)用的工具 4、  廣義的談判——布局，造勢與用術(shù) 5、  談判發(fā)生的要件分析 6、  談判的目的——達(dá)成協(xié)議與有利結(jié)果的權(quán)衡 7、  如何創(chuàng)造談判環(huán)境 8、  正確解讀談判	理論講授 小組討論 案例討論
二	談判的模型分析	1、  商務(wù)談判的特點 2、  風(fēng)險與利益的均衡    3、  商務(wù)談判的形式——契約 4、  商務(wù)談判的標(biāo)的(依實際狀況解析) 給付義務(wù) 對待給付 履行方式 附隨義務(wù) 其它項目 9、  商務(wù)談判的議題（依實際狀況解析） 總結(jié)顯性的議題 發(fā)覺隱性的議題 不合理議題的成因與判別 10、            商務(wù)談判的分類基準(zhǔn)——優(yōu)勢，劣勢或均勢 11、            商務(wù)談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系 12、            從整體及個別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系 13、     典型劣勢的成因與實例分析	理論講授 小組討論 案例討論
三	談判的策略與技巧	1、  談判的策略 2、  策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量 3、  策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量 4、  競爭策略 風(fēng)險判斷與評估 取舍長期與短期的利益 總體損益的評估 交易范疇的設(shè)定 替代方案 讓步模式與計劃
		嚴(yán)守競爭守則 運用競爭戰(zhàn)術(shù) 5、  合作策略 信任的基礎(chǔ) 確立合作要素 切忌一相情愿 尋找關(guān)鍵點 建構(gòu)資源而非武器 6、  選定方案的方法與步驟 7、  讓步策略—展望未來與誘敵深入 8、  規(guī)避策略 9、  妥協(xié)策略	理論講授 小組討論 案例研究
四	談判的結(jié)構(gòu)分析	1、  談判的客觀結(jié)構(gòu) 談判的地點選擇 談判的溝通管道及運用 建構(gòu)溝通管道避免僵局 談判的期限及作用 2、  談判的人的結(jié)構(gòu) 談判的對象           對方的決策環(huán)境 對方的利益與目的        決策過程與時間架構(gòu) 參與人分析        個人利益與整體利益的平衡 顯性利益與隱性利益的判別 談判中的觀眾         談判的中的第三者 談判結(jié)果的影響層面 協(xié)助對手進(jìn)行內(nèi)部談判 3.談判的議題結(jié)構(gòu)               議題的分類 議題的轉(zhuǎn)變        議題的相關(guān)與排斥原則 談判的立場與利益 隱藏性需求 談判的結(jié)構(gòu)與細(xì)節(jié)  虛設(shè)門檻與交叉對抗	理論講授 小組討論 案例研究
五	談判的準(zhǔn)備階段	1、  確定談判的目標(biāo) 2、  正確的談判心態(tài). 3、  談判信息的收集與整理 資料的概念與屬性 資料的種類與分類
		資料的真實性判定 4、  尋找共同點 5、  檢驗方案 6、  談判的團(tuán)隊構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分 7、  談判天平上的砝碼 8、  確定總體戰(zhàn)略與計劃 9、  議題與議程	理論講授 小組討論 案例討論 案例演練
六	談判的辯論技巧	1、  經(jīng)營你自己 突顯自我魅力 強化你的交往價值 2、  經(jīng)營雙贏關(guān)系 辨識對方利益的構(gòu)成形式 辨識對方所處的局勢 換位思考                     雙贏思維          長期合作的要素—相對的雙贏 3、  信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽 4、  良好的開局 5、  影響開局的氣氛因素 6、  強化信心的準(zhǔn)則與方法 7、  蠶食對方的信心 8、  建構(gòu)有利的情勢 9、  客觀證據(jù)與主觀判斷 10、            如何應(yīng)付對方的惡劣態(tài)度 11、            暗示與回應(yīng)暗示 12、            掌握談判節(jié)奏	理論講授 小組討論 案例討論 案例演練
七	談判的提案技巧應(yīng)用	1、  提案的功能 2、  如何判斷議題的進(jìn)展 3、  提案的技巧與用語 4、  如何回應(yīng)對方的提案 5、  拆解議題與組合議題 6、搭配變數(shù)與籌碼	理論講授 小組討論 案例討論 案例演練
八	談判的交易階段	1、  報盤的原則與技巧 2、  報盤的誤區(qū) 3、  報盤評論與報盤解釋 4、  讓步方式與議價技巧 5、  識別談判中的困境 如何清除對抗 如何打破僵局 如何扭轉(zhuǎn)僵局 6、  結(jié)束的時機與方式 7、  避免談判后的蠶食 8、草擬與簽署	理論講授 小組討論 案例討論 案例演練
九	談判的戰(zhàn)術(shù)分析	1、  姿態(tài)性戰(zhàn)術(shù) 2、  侵略性戰(zhàn)術(shù) 3、  非侵略性戰(zhàn)術(shù) 4、  辨證性戰(zhàn)術(shù) 5、戰(zhàn)術(shù)的搭配與應(yīng)用	案例討論 案例演練
十	談判的應(yīng)用	1、  案例介紹 2、  談判情境演練 3、分析與檢討	案例討論 案例演練

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，畢業(yè)于臺灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA、臺灣大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理；廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；清華大學(xué)長春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車營銷EMBA班特聘講師。上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師，眾多銀行證券等金融機構(gòu)特聘講師。

臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場，以及人力資源)，13年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績）。他已悄然服務(wù)授課50家世界五百強企業(yè)，120余家中國五百強企業(yè)，1500多家中型企業(yè)，累計1000000余企業(yè)中高管和精英學(xué)員，始終堅持專業(yè)創(chuàng)造價值的服務(wù)理念，超高滿意度和客戶返聘率。
　　
授課方式：啟發(fā)式講授、互動式教學(xué)、體驗式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享 講師風(fēng)格：透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進(jìn)行解析；授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對個案進(jìn)行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合

　　在咨詢輔導(dǎo)方面：對各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計及組織的運作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，市場規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。

　　在企業(yè)培訓(xùn)方面：MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、商務(wù)談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務(wù)能充分結(jié)合，善于運用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性形成了獨特授課風(fēng)格。