商務(wù)博弈之談判技巧

課程對象：營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、市場部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、采購經(jīng)理、銷售采購業(yè)務(wù)相關(guān)人員等。
課程時間：1-2天（1天6小時）

授課特點：
思想深邃但深入淺出，強調(diào)內(nèi)容互動而非形式互動，注重思維方式訓練，風趣、生動、幽默，具有感染力。
授課形式：專業(yè)講授、問題討論、模擬演練、案例教學，現(xiàn)場互動

課程收益：
我們希望通過本課程的交流，使你在以下幾方面有所突破：
樹立正確的商務(wù)談判觀念；掌握如何收集、分析、利用信息，分析談判對手，做好談判組的組成及角色分配、談判策劃等談判準備工作；掌握商務(wù)談判開局與報價，如何應(yīng)對對方報價等價格談判的方法與技巧；掌握談判磋商中如何阻止談判進攻，如何利用、應(yīng)對談判僵局，談判兵法與戰(zhàn)術(shù)，商務(wù)談判中的讓步策略與技巧；通過一個銷售經(jīng)理的談判實例，談判當事人的心理描述，透視談判全過程，感受商務(wù)博弈藝術(shù)。

課程大綱： 
商場如戰(zhàn)場，每一次談判，大到耗資數(shù)億元的企業(yè)并購、數(shù)千數(shù)百萬元的招商代理，小到日常生活中的一次購物，對談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的博弈。

一、樹立正確的商務(wù)談判觀念
對雙贏的不同深度的理解決定的你的博弈思維深度，具備獨特的思維方式，許多難以調(diào)和的糾紛可能迎刃而解。
案例：經(jīng)典談判案例解析

二、商務(wù)談判準備
        ——盡可能詳盡制定談判策劃案
你可能知道談判成功80%靠準備，但在談判前卻不知道如何籌劃。這里將向你展示一套行之有效的系統(tǒng)的談判準備的方法。
（一）進行科學的項目評估
獲取評估信息
      確定談判目標
（二）談判資源準備
場地、物資準備
      人員準備

三、如何利用談判期望心理
討論：期望值理論如何運用在談判實踐中？

四、磋商中的策略——讓步謀略
你知道一味地讓步會激發(fā)對方的期望心理，但對方是你跟蹤了很久的客戶，而且背后還有幾個虎視眈眈的競爭對手，不讓你可能會失去生意。有沒有兩全其美的辦法？答案是肯定的。
案例：南方商人與狼
為什么讓步？如何評價讓步？
如何籌劃讓步？
有效適度的讓步策略與技巧

五、價格談判
商務(wù)談判的核心是價格，而價格具有典型的互斥性，如何在談判中獲得合理利潤且兼顧談判雙方的長期合作關(guān)系是談判的難點及重點。
如何將消極價格轉(zhuǎn)化為積極價格？
價格談判反問提問策略及其破解
最后出價策略及其破解
價格陷阱策略及其破解
案例：經(jīng)典談判案例解析
六、談判僵局的化解與利用
僵局的規(guī)律與制造僵局
事前措施——避免僵局
事后措施——超越僵局
七、兵法在談判中的應(yīng)用
兵法的核心是博弈，商戰(zhàn)競爭的核心亦是博弈，詳解如何將兵法36計的核心思想用于談判，并通過一個銷售經(jīng)理的談判實例，談判當事人的心理描述，透視談判全過程，感受商務(wù)博弈藝術(shù)

碩士，西北工業(yè)大學畢業(yè)，工商管理專業(yè)、西安講師聯(lián)盟特聘講師、凱仕樂（美國）科技發(fā)展有限公司常年營銷顧問、中國營銷實戰(zhàn)專家，“品牌強勢超常包裝”流派創(chuàng)始人、著有《導購員培訓手冊》、《商務(wù)談判實務(wù)》、《世界金融危機沖擊中的市場機遇》等論著。先后于數(shù)家咨詢公司、跨國公司、大型集團公司、任高管職務(wù)，近20年企業(yè)管理、市場運作策劃及咨詢、銷售管理等工作經(jīng)驗、擅長營銷培訓、市場營銷策劃、銷售管理咨詢，曾服務(wù)中國移動、東軟集團、東興證券、百事通集團、柒牌集團、日東電工、美國凱仕樂等數(shù)十知名企業(yè)。