商務(wù)博弈之談判技巧

課程對(duì)象：營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、市場部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、采購經(jīng)理、銷售采購業(yè)務(wù)相關(guān)人員等。
課程時(shí)間：1-2天（1天6小時(shí)）

授課特點(diǎn)：
思想深邃但深入淺出，強(qiáng)調(diào)內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)，注重思維方式訓(xùn)練，風(fēng)趣、生動(dòng)、幽默，具有感染力。
授課形式：專業(yè)講授、問題討論、模擬演練、案例教學(xué)，現(xiàn)場互動(dòng)

課程收益：
我們希望通過本課程的交流，使你在以下幾方面有所突破：
樹立正確的商務(wù)談判觀念；掌握如何收集、分析、利用信息，分析談判對(duì)手，做好談判組的組成及角色分配、談判策劃等談判準(zhǔn)備工作；掌握商務(wù)談判開局與報(bào)價(jià)，如何應(yīng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)等價(jià)格談判的方法與技巧；掌握談判磋商中如何阻止談判進(jìn)攻，如何利用、應(yīng)對(duì)談判僵局，談判兵法與戰(zhàn)術(shù)，商務(wù)談判中的讓步策略與技巧；通過一個(gè)銷售經(jīng)理的談判實(shí)例，談判當(dāng)事人的心理描述，透視談判全過程，感受商務(wù)博弈藝術(shù)。

課程大綱： 
商場如戰(zhàn)場，每一次談判，大到耗資數(shù)億元的企業(yè)并購、數(shù)千數(shù)百萬元的招商代理，小到日常生活中的一次購物，對(duì)談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進(jìn)攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的博弈。

一、樹立正確的商務(wù)談判觀念
對(duì)雙贏的不同深度的理解決定的你的博弈思維深度，具備獨(dú)特的思維方式，許多難以調(diào)和的糾紛可能迎刃而解。
案例：經(jīng)典談判案例解析

二、商務(wù)談判準(zhǔn)備
        ——盡可能詳盡制定談判策劃案
你可能知道談判成功80%靠準(zhǔn)備，但在談判前卻不知道如何籌劃。這里將向你展示一套行之有效的系統(tǒng)的談判準(zhǔn)備的方法。
（一）進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估
獲取評(píng)估信息
      確定談判目標(biāo)
（二）談判資源準(zhǔn)備
場地、物資準(zhǔn)備
      人員準(zhǔn)備

三、如何利用談判期望心理
討論：期望值理論如何運(yùn)用在談判實(shí)踐中？

四、磋商中的策略——讓步謀略
你知道一味地讓步會(huì)激發(fā)對(duì)方的期望心理，但對(duì)方是你跟蹤了很久的客戶，而且背后還有幾個(gè)虎視眈眈的競爭對(duì)手，不讓你可能會(huì)失去生意。有沒有兩全其美的辦法？答案是肯定的。
案例：南方商人與狼
為什么讓步？如何評(píng)價(jià)讓步？
如何籌劃讓步？
有效適度的讓步策略與技巧

五、價(jià)格談判
商務(wù)談判的核心是價(jià)格，而價(jià)格具有典型的互斥性，如何在談判中獲得合理利潤且兼顧談判雙方的長期合作關(guān)系是談判的難點(diǎn)及重點(diǎn)。
如何將消極價(jià)格轉(zhuǎn)化為積極價(jià)格？
價(jià)格談判反問提問策略及其破解
最后出價(jià)策略及其破解
價(jià)格陷阱策略及其破解
案例：經(jīng)典談判案例解析
六、談判僵局的化解與利用
僵局的規(guī)律與制造僵局
事前措施——避免僵局
事后措施——超越僵局
七、兵法在談判中的應(yīng)用
兵法的核心是博弈，商戰(zhàn)競爭的核心亦是博弈，詳解如何將兵法36計(jì)的核心思想用于談判，并通過一個(gè)銷售經(jīng)理的談判實(shí)例，談判當(dāng)事人的心理描述，透視談判全過程，感受商務(wù)博弈藝術(shù)

碩士，西北工業(yè)大學(xué)畢業(yè)，工商管理專業(yè)、西安講師聯(lián)盟特聘講師、凱仕樂（美國）科技發(fā)展有限公司常年?duì)I銷顧問、中國營銷實(shí)戰(zhàn)專家，“品牌強(qiáng)勢超常包裝”流派創(chuàng)始人、著有《導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊(cè)》、《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》、《世界金融危機(jī)沖擊中的市場機(jī)遇》等論著。先后于數(shù)家咨詢公司、跨國公司、大型集團(tuán)公司、任高管職務(wù)，近20年企業(yè)管理、市場運(yùn)作策劃及咨詢、銷售管理等工作經(jīng)驗(yàn)、擅長營銷培訓(xùn)、市場營銷策劃、銷售管理咨詢，曾服務(wù)中國移動(dòng)、東軟集團(tuán)、東興證券、百事通集團(tuán)、柒牌集團(tuán)、日東電工、美國凱仕樂等數(shù)十知名企業(yè)。