商務(wù)禮儀在銷售工作中的應(yīng)用

一、為什么學(xué)習(xí)本課程：
有人說禮儀是一種道德修養(yǎng)；有人說禮儀是一種形式美；有人說禮儀是一種風(fēng)俗習(xí)慣，因?yàn)槎Y出于俗，俗化為禮。商務(wù)交往涉及的面很多，但基本來講是人與人的交往，所以，我們把商務(wù)禮儀界定為商務(wù)人員的交往藝術(shù)。比爾•蓋茨講：“企業(yè)競爭，是員工素質(zhì)的競爭，是團(tuán)隊力量的競爭，也是企業(yè)形象的競爭。”教養(yǎng)體現(xiàn)細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)展示素質(zhì)，素質(zhì)決定成敗。因此，學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀，有助于提升我們商務(wù)人員的個人素養(yǎng)；方便我們商務(wù)人員的交往應(yīng)酬；進(jìn)而有助于維護(hù)企業(yè)形象，因?yàn)樵谏虅?wù)交往中個人代表整體，個人的所作所為，體現(xiàn)行業(yè)風(fēng)貌，言談舉止，代表企業(yè)形象，是本企業(yè)的活體廣告內(nèi)，起到內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象的關(guān)鍵作用?？傊?，重視商務(wù)禮儀，有利于鞏固企業(yè)的美譽(yù)度；強(qiáng)調(diào)商務(wù)禮儀，有助于維護(hù)客戶的忠誠度。最終實(shí)現(xiàn)樹立企業(yè)完美形象，鑄就企業(yè)永久品牌之良好夙愿。歸根結(jié)底，學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀，能夠塑造我們商務(wù)人員的軟實(shí)力，確保商務(wù)精英業(yè)務(wù)能力的可持續(xù)發(fā)展，倍增業(yè)績，實(shí)現(xiàn)價值，共創(chuàng)輝煌。
 
二、誰應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程：
業(yè)務(wù)人員、市場前沿等精英人士，以及商業(yè)領(lǐng)域的中高層管理者。
三、培訓(xùn)方式：
專題演講，課堂練習(xí)
四、課時安排：
禮儀篇:

第一講：禮儀對銷售工作產(chǎn)生的影響

• 您就是“公司”的“金字招牌”
• 禮儀對工作產(chǎn)生的影響
• 禮儀的核心與內(nèi)涵
  • 尊重為本
  • “教養(yǎng)體現(xiàn)細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)體現(xiàn)專業(yè)”
  • 你的個人形象構(gòu)筑“公司”公眾形象的基石

第二部分：您的“銷售顧問”形象塑造

• 首輪效應(yīng)---良好第一印象的建立
• 形、氣、神 — 瞬間感受的亮點(diǎn)
• 你的崗位應(yīng)體現(xiàn)出的精神面貌
• 讓客戶對你產(chǎn)生信任感的塑造藝術(shù)
• 銷售顧問的儀容規(guī)范
• 面部修飾、肢部修飾、發(fā)部修飾、化妝修飾
• 銷售顧問的儀表規(guī)范
• 著裝原則
• 飾物的佩戴原則與搭配技巧
• 西裝的著裝規(guī)范、套裙的著裝規(guī)范與禁忌
• 情境著裝藝術(shù)與技巧
• 世界范圍內(nèi)高級經(jīng)理偏愛的十大知名品牌
• 現(xiàn)場個案分析與診斷：如何“提升”你的儀容

第三部分：銷售活動中的禮儀規(guī)范

• 銷售拜訪前的客戶預(yù)約
• 事先預(yù)約、準(zhǔn)時赴約
• 遲到或失約要真誠告知客戶
• 拜訪前的準(zhǔn)備工作
  • 了解拜訪對象個人和公司的資料
  • 準(zhǔn)備拜訪時需要用到的資料及工具    
  • 拜訪計劃及目標(biāo)設(shè)定
  • 整理服裝、儀容， 出門核查
• 面對面拜訪
  • 說明身份及拜訪對象
  • 從容等待引領(lǐng)
  • 敲門入內(nèi)
  • 自我介紹
  • 寒暄與目光交流的區(qū)域
  • 握手的藝術(shù)與禁忌
  • 交換名片禮儀
  • 席位安排的禮賓次序
  • 商務(wù)距離的運(yùn)用
  • 電梯與乘車禮儀
  • 會議禮儀

第四部分： 銷售活動中的公關(guān)交往藝術(shù)

• 距離有度，中國文化下的交往距離
  • 問候的藝術(shù)
  • 得體的稱呼
  • 距離有度
  • 情境交往距離
  • 饋贈禮品的藝術(shù)與技巧
• 商務(wù)宴客禮儀
  • 商務(wù)用餐的分類
  • 菜式的選擇與搭配
  • 點(diǎn)菜的技巧與藝術(shù)
  • 餐桌上的銷售溝通藝術(shù)

第五部分：銷售活動中的談判禮儀

• 創(chuàng)造良好的銷售談判氛圍的注意事項
  • 處理好影響談判氣氛的環(huán)境因素
  • 注意談判雙方的座位安排
  • 注意儀表和禮儀
• 創(chuàng)造良好的銷售談判氛圍的技巧
  • 開始時不露聲色，談雙方都感興趣的輕松話題
  • 多強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)
  • 與對方建立和積累感情

第六部分：職業(yè)精神-銷售人員必備的職業(yè)化素養(yǎng)

• 自我信心重塑
  • 一切皆有可能
  • 千里之行，始于足下
• 行為標(biāo)準(zhǔn)
  • 品質(zhì)意識—工作做到何種程度才算到位
  • 雙贏認(rèn)知—個人與企業(yè)的發(fā)展是雙贏的過程
  • 機(jī)會醞釀在每一份工作當(dāng)中

　　中國營銷學(xué)院特聘講師、開辟“冷幽默聊天式”培訓(xùn)法之先河；昆明理工大學(xué)客座教授、曾任中山完美金鉆石經(jīng)理；曾任深圳市旅游集團(tuán)海外部外聯(lián)經(jīng)理；曾任海明珠投資集團(tuán)大客戶營銷經(jīng)理、曾任泰康人壽深圳分公司營銷總監(jiān)；十多年國內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊管理經(jīng)驗(yàn)。在擔(dān)任中山完美金鉆石經(jīng)理期間，營造直銷團(tuán)隊3萬2千人，成為公司營銷隊伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰，布局架構(gòu)高端合理，發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅，并在三年內(nèi)精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理，足跡踏訪千家萬戶，網(wǎng)絡(luò)遍布大江南北。曾任深圳市旅游集團(tuán)公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經(jīng)理。率領(lǐng)精英團(tuán)隊在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)對外拓展旅游事業(yè)，負(fù)責(zé)接洽國家旅游局批準(zhǔn)的65家有出境權(quán)的一類組團(tuán)社的接團(tuán)事宜。在剛剛開放的中國旅游業(yè)市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，歷經(jīng)南征北戰(zhàn)，東征西殺，年度突破組團(tuán)量2萬8千人次，一度力創(chuàng)公司數(shù)項銷售記錄，成為公司國內(nèi)市場拓展領(lǐng)域的佼佼者而受到上級單位的屢次嘉獎。在擔(dān)任泰康人壽保險公司深圳分公司營銷總監(jiān)期間，竭盡所能，傾力打造出屬于自己的泰山銷售團(tuán)隊，一年增員量達(dá)300余人，聚集部門精英，深入探討研究，在獨(dú)立制定的“團(tuán)隊凝聚力，軍令執(zhí)行力，集體戰(zhàn)斗力，修為軟實(shí)力，自我征服力，市場洞察力，銷售爆破力，成交殺傷力，服務(wù)公信力”的“營銷九力”方針指導(dǎo)下，積極推動“廣開營銷思路，巧鋪銷售渠道，仔細(xì)精心安排，科學(xué)周密部署，靈活人力調(diào)遣，鎖死既定目標(biāo)，大膽奮力邁進(jìn)，成就保險偉業(yè)”的營銷戰(zhàn)略企圖，以泰山壓頂之勢，雷霆萬鈞之力，團(tuán)隊當(dāng)年銷售業(yè)績突破保費(fèi)1億零8百萬，一舉奪得分公司部門團(tuán)隊銷售冠軍。并在日后的保險市場團(tuán)隊運(yùn)作中注重強(qiáng)化管理，不斷創(chuàng)新經(jīng)營，常常突發(fā)奇招，頻頻屢立奇功，為日后進(jìn)軍企業(yè)培訓(xùn)界打下堅實(shí)基礎(chǔ)，為立志獻(xiàn)身企業(yè)營銷講壇，傳播先進(jìn)營銷理念，培育新型營銷骨干，重塑權(quán)威營銷典范之崇高使命而鋪平道路。

講授風(fēng)格： 案例詳實(shí)，樸實(shí)穩(wěn)健，深入淺出，發(fā)人深省，語言風(fēng)趣，談吐優(yōu)雅，幽默詼諧，氣氛熱烈。

培訓(xùn)特點(diǎn)： 講授內(nèi)容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動；感悟精義，醍醐灌頂。

操作原理： 結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，精心設(shè)計、追求實(shí)效；依據(jù)客戶內(nèi)在需求，量身定奪、注重結(jié)果。

精神指導(dǎo)： 以身傳教，以精傳神，以悟傳道，以仁傳愛，借口演繹，憑心教授，以情動人，用義感人。

創(chuàng)意方向： 老生常談不談，人云亦云不云，隨聲應(yīng)和不和，從眾心理不理，推崇思想升華，執(zhí)行藝術(shù)表達(dá)。