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客戶開發(fā)與呈現(xiàn)技巧

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客戶開發(fā)與呈現(xiàn)技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
翁曉康
翁曉康
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 商務(wù)禮儀 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

企業(yè)的業(yè)務(wù)來(lái)源于客戶。對(duì)于客戶的經(jīng)營(yíng)與管理需要的不僅是耐心,還有與客戶的有效溝通與價(jià)值體現(xiàn)。要真正深化與客戶的關(guān)系就要貼近客戶,了解客戶需求,進(jìn)行有效溝通;要跟客戶之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,彼此之間要誠(chéng)信互信,共享知識(shí)。在維護(hù)客戶關(guān)系上要?jiǎng)?chuàng)新,不能只停留在低層次的公共關(guān)系方面,要尋求深層次提升客戶價(jià)值,幫助客戶成功??蛻絷P(guān)系要基于價(jià)值鏈,確定買賣雙方雙贏、共享的關(guān)系,通過這種策略聯(lián)盟與合作提升雙方之間在價(jià)值鏈上的整體競(jìng)爭(zhēng)能力。


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一講 銷售前的前奏曲
  • 長(zhǎng)期準(zhǔn)備 
  • 短期準(zhǔn)備 
  • 開拓準(zhǔn)客戶的方法與途徑 
  • 找尋黃金未來(lái)客戶 
  • 銷售前的心理準(zhǔn)備 
第二部分:客戶行為分析
  • 幾種性格特征的客戶
  • 測(cè)試及講解:全腦測(cè)試及分析
  • 測(cè)試及講解:人際溝通測(cè)試及分析
  • 與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法
  • 溝通環(huán)走模型
  • 溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)Ø
第二講 尋找客戶的方法與途徑
  • 顧客開發(fā)的策略 
  • 客戶購(gòu)買的原因 
  • 如何開發(fā)顧客 
第三講 接近客戶
  • 什么是接近 
  • 接近前的準(zhǔn)備 
  • 顧客購(gòu)買的前提 
  • 接近客戶的方法 
  • 接近客戶的方式 
第四講:系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示
  • 什么是產(chǎn)品說明 
  • 產(chǎn)品說明的技巧 
  • 產(chǎn)品說明的步驟 
  • 產(chǎn)品說明三段論 
  • 圖片講解法 
  • 展示的技巧 
  • 展示的類型 
  • 展示的話術(shù) 
  • 有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品與服務(wù) 
  • 不同類型客戶的應(yīng)付方法 
  • 介紹產(chǎn)品與服務(wù)的步驟 
第五講 處理客戶的異議
  • 客戶異議的涵義及產(chǎn)生原因 
  • 處理客戶異議的原則和技巧 
  • 戶拒絕探討及處理異議的技巧 
  • 如何處理顧客對(duì)價(jià)格的異議 
第六講 提供建議的方法
  • 建立親和感 
  • 成功銷售的新層次 
  • 迎合購(gòu)買者的心理 
  • 提供建議的方法 
第七講 促成交易與締結(jié)的技巧
  • 促成交易的方式與達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則 
  • 達(dá)成協(xié)議的技巧 
  • 締結(jié)的方法與藝術(shù) 
  • 締結(jié)的準(zhǔn)則 
  • 有效締結(jié)的技巧 
第八講 售后服務(wù)
  • 銷售人員適用的五個(gè)原則 
  • 致以感謝函的適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 
  • 視察銷售后的狀況 
  • 提供最新的情報(bào) 
  • 將顧客組織化 
  • 作顧客誠(chéng)懇的商討對(duì)象 
  • 處理不滿的要訣 
  • 提高自己的口才 
  • 磨煉意志,成就自己 

講師 翁曉康 介紹
  中國(guó)營(yíng)銷學(xué)院特聘講師、開辟“冷幽默聊天式”培訓(xùn)法之先河;昆明理工大學(xué)客座教授、曾任中山完美金鉆石經(jīng)理;曾任深圳市旅游集團(tuán)海外部外聯(lián)經(jīng)理;曾任海明珠投資集團(tuán)大客戶營(yíng)銷經(jīng)理、曾任泰康人壽深圳分公司營(yíng)銷總監(jiān);十多年國(guó)內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。在擔(dān)任中山完美金鉆石經(jīng)理期間,營(yíng)造直銷團(tuán)隊(duì)3萬(wàn)2千人,成為公司營(yíng)銷隊(duì)伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰,布局架構(gòu)高端合理,發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅,并在三年內(nèi)精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理,足跡踏訪千家萬(wàn)戶,網(wǎng)絡(luò)遍布大江南北。曾任深圳市旅游集團(tuán)公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經(jīng)理。率領(lǐng)精英團(tuán)隊(duì)在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)對(duì)外拓展旅游事業(yè),負(fù)責(zé)接洽國(guó)家旅游局批準(zhǔn)的65家有出境權(quán)的一類組團(tuán)社的接團(tuán)事宜。在剛剛開放的中國(guó)旅游業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,歷經(jīng)南征北戰(zhàn),東征西殺,年度突破組團(tuán)量2萬(wàn)8千人次,一度力創(chuàng)公司數(shù)項(xiàng)銷售記錄,成為公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展領(lǐng)域的佼佼者而受到上級(jí)單位的屢次嘉獎(jiǎng)。在擔(dān)任泰康人壽保險(xiǎn)公司深圳分公司營(yíng)銷總監(jiān)期間,竭盡所能,傾力打造出屬于自己的泰山銷售團(tuán)隊(duì),一年增員量達(dá)300余人,聚集部門精英,深入探討研究,在獨(dú)立制定的“團(tuán)隊(duì)凝聚力,軍令執(zhí)行力,集體戰(zhàn)斗力,修為軟實(shí)力,自我征服力,市場(chǎng)洞察力,銷售爆破力,成交殺傷力,服務(wù)公信力”的“營(yíng)銷九力”方針指導(dǎo)下,積極推動(dòng)“廣開營(yíng)銷思路,巧鋪銷售渠道,仔細(xì)精心安排,科學(xué)周密部署,靈活人力調(diào)遣,鎖死既定目標(biāo),大膽奮力邁進(jìn),成就保險(xiǎn)偉業(yè)”的營(yíng)銷戰(zhàn)略企圖,以泰山壓頂之勢(shì),雷霆萬(wàn)鈞之力,團(tuán)隊(duì)當(dāng)年銷售業(yè)績(jī)突破保費(fèi)1億零8百萬(wàn),一舉奪得分公司部門團(tuán)隊(duì)銷售冠軍。并在日后的保險(xiǎn)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中注重強(qiáng)化管理,不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng),常常突發(fā)奇招,頻頻屢立奇功,為日后進(jìn)軍企業(yè)培訓(xùn)界打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),為立志獻(xiàn)身企業(yè)營(yíng)銷講壇,傳播先進(jìn)營(yíng)銷理念,培育新型營(yíng)銷骨干,重塑權(quán)威營(yíng)銷典范之崇高使命而鋪平道路。

講授風(fēng)格: 案例詳實(shí),樸實(shí)穩(wěn)健,深入淺出,發(fā)人深省,語(yǔ)言風(fēng)趣,談吐優(yōu)雅,幽默詼諧,氣氛熱烈。

培訓(xùn)特點(diǎn): 講授內(nèi)容,精彩紛呈;圖文并茂,通俗易懂;氛圍輕松,自然互動(dòng);感悟精義,醍醐灌頂。

操作原理: 結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況,精心設(shè)計(jì)、追求實(shí)效;依據(jù)客戶內(nèi)在需求,量身定奪、注重結(jié)果。

精神指導(dǎo): 以身傳教,以精傳神,以悟傳道,以仁傳愛,借口演繹,憑心教授,以情動(dòng)人,用義感人。

創(chuàng)意方向: 老生常談不談,人云亦云不云,隨聲應(yīng)和不和,從眾心理不理,推崇思想升華,執(zhí)行藝術(shù)表達(dá)。

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