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銷售人員影響力銷售
銷售人員影響力銷售內(nèi)訓(xùn)基本信息:
通過課程學(xué)習(xí)使學(xué)員掌握與客戶的溝通技巧及客戶心理的把控,如果應(yīng)對不同類型的客戶、建立長期客戶關(guān)系額度的技巧、語言營銷的技巧、應(yīng)對客戶投訴的技巧、銷售人員的個人形象設(shè)計(jì)與裝扮技巧、競爭與協(xié)作的技巧、客戶異議處理的技巧,迅速提升經(jīng)營業(yè)績。
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
一、課程介紹
通過課程學(xué)習(xí)使學(xué)員掌握與客戶的溝通技巧及客戶心理的把控,如果應(yīng)對不同類型的客戶、建立長期客戶關(guān)系額度的技巧、語言營銷的技巧、應(yīng)對客戶投訴的技巧、銷售人員的個人形象設(shè)計(jì)與裝扮技巧、競爭與協(xié)作的技巧、客戶異議處理的技巧,迅速提升經(jīng)營業(yè)績。第一講、成功銷售七項(xiàng)心理法則
- 因果法則
- 報酬法則
- 控制法則
- 相信法則
- 專心法則
- 物以類聚法則
- 反映法則
一、聽:聽什么?怎么聽?
- 問題點(diǎn)
- 興奮點(diǎn)
- 情緒性字眼
- 利用問題
- 利用提問導(dǎo)出客戶的說明;
- 利用提問測試客戶的回應(yīng);
- 利用提問掌控對話的進(jìn)程;
- 提問是處理異議的最好方式;
- 具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個方面。
- 禮節(jié)性提問掌控氣氛
- 好奇性提問激發(fā)興趣
- 影響性提問加深客戶的痛苦
- 滲透性提問獲取更多信息
- 診斷性提問建立信任
- “重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”(三段式)增強(qiáng)說服力
- 提問后沉默,將壓力拋給對手
- 有效提問:
- 著力宣傳,誘發(fā)興趣
- 學(xué)會給客戶“畫餅”制造渴望——
- 搞清客戶不感興趣的原因
- 問題類型:
- 開放問題(提出探索式的問題)
- 封閉式問題(提出引導(dǎo)式的問題) 3
- 如何說:
- 把好處說夠
- 把痛苦塑造夠
- 銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控:
- 改變自己的肢體動作
- 控制自己頭腦的注意力(堅(jiān)定的信念)
- 問自己3個問
- 需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
- 看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你!
- 調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你!
- 產(chǎn)品的展示和價值的塑造
- 讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧
- 讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
- 競爭對手的阻擊
- 讓客戶自己放棄了你的競爭對手!
- 讓競爭對手在不知不覺中消失!
- 讓自己在不知不覺中成為首選!
- 不理、傾聽、理解部分。
- 忽視異議,延后處理的說明。
- 舉例證實(shí)說明利用
- 補(bǔ)償說明、借力說明、價值成本說明
- 把反對意見變成一個問題,讓顧客來回答
- 征求訂單
- 以誠實(shí)來對待:
- 在語辭上賦以權(quán)威感:
- 不要作議論:
- 先預(yù)測反對:
- 經(jīng)常做新鮮的對應(yīng):
講師 翁曉康 介紹
中國營銷學(xué)院特聘講師、開辟“冷幽默聊天式”培訓(xùn)法之先河;昆明理工大學(xué)客座教授、曾任中山完美金鉆石經(jīng)理;曾任深圳市旅游集團(tuán)海外部外聯(lián)經(jīng)理;曾任海明珠投資集團(tuán)大客戶營銷經(jīng)理、曾任泰康人壽深圳分公司營銷總監(jiān);十多年國內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。在擔(dān)任中山完美金鉆石經(jīng)理期間,營造直銷團(tuán)隊(duì)3萬2千人,成為公司營銷隊(duì)伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰,布局架構(gòu)高端合理,發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅,并在三年內(nèi)精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理,足跡踏訪千家萬戶,網(wǎng)絡(luò)遍布大江南北。曾任深圳市旅游集團(tuán)公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經(jīng)理。率領(lǐng)精英團(tuán)隊(duì)在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)對外拓展旅游事業(yè),負(fù)責(zé)接洽國家旅游局批準(zhǔn)的65家有出境權(quán)的一類組團(tuán)社的接團(tuán)事宜。在剛剛開放的中國旅游業(yè)市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,歷經(jīng)南征北戰(zhàn),東征西殺,年度突破組團(tuán)量2萬8千人次,一度力創(chuàng)公司數(shù)項(xiàng)銷售記錄,成為公司國內(nèi)市場拓展領(lǐng)域的佼佼者而受到上級單位的屢次嘉獎。在擔(dān)任泰康人壽保險公司深圳分公司營銷總監(jiān)期間,竭盡所能,傾力打造出屬于自己的泰山銷售團(tuán)隊(duì),一年增員量達(dá)300余人,聚集部門精英,深入探討研究,在獨(dú)立制定的“團(tuán)隊(duì)凝聚力,軍令執(zhí)行力,集體戰(zhàn)斗力,修為軟實(shí)力,自我征服力,市場洞察力,銷售爆破力,成交殺傷力,服務(wù)公信力”的“營銷九力”方針指導(dǎo)下,積極推動“廣開營銷思路,巧鋪銷售渠道,仔細(xì)精心安排,科學(xué)周密部署,靈活人力調(diào)遣,鎖死既定目標(biāo),大膽奮力邁進(jìn),成就保險偉業(yè)”的營銷戰(zhàn)略企圖,以泰山壓頂之勢,雷霆萬鈞之力,團(tuán)隊(duì)當(dāng)年銷售業(yè)績突破保費(fèi)1億零8百萬,一舉奪得分公司部門團(tuán)隊(duì)銷售冠軍。并在日后的保險市場團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中注重強(qiáng)化管理,不斷創(chuàng)新經(jīng)營,常常突發(fā)奇招,頻頻屢立奇功,為日后進(jìn)軍企業(yè)培訓(xùn)界打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),為立志獻(xiàn)身企業(yè)營銷講壇,傳播先進(jìn)營銷理念,培育新型營銷骨干,重塑權(quán)威營銷典范之崇高使命而鋪平道路。
講授風(fēng)格: 案例詳實(shí),樸實(shí)穩(wěn)健,深入淺出,發(fā)人深省,語言風(fēng)趣,談吐優(yōu)雅,幽默詼諧,氣氛熱烈。
培訓(xùn)特點(diǎn): 講授內(nèi)容,精彩紛呈;圖文并茂,通俗易懂;氛圍輕松,自然互動;感悟精義,醍醐灌頂。
操作原理: 結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況,精心設(shè)計(jì)、追求實(shí)效;依據(jù)客戶內(nèi)在需求,量身定奪、注重結(jié)果。
精神指導(dǎo): 以身傳教,以精傳神,以悟傳道,以仁傳愛,借口演繹,憑心教授,以情動人,用義感人。
創(chuàng)意方向: 老生常談不談,人云亦云不云,隨聲應(yīng)和不和,從眾心理不理,推崇思想升華,執(zhí)行藝術(shù)表達(dá)。
講授風(fēng)格: 案例詳實(shí),樸實(shí)穩(wěn)健,深入淺出,發(fā)人深省,語言風(fēng)趣,談吐優(yōu)雅,幽默詼諧,氣氛熱烈。
培訓(xùn)特點(diǎn): 講授內(nèi)容,精彩紛呈;圖文并茂,通俗易懂;氛圍輕松,自然互動;感悟精義,醍醐灌頂。
操作原理: 結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況,精心設(shè)計(jì)、追求實(shí)效;依據(jù)客戶內(nèi)在需求,量身定奪、注重結(jié)果。
精神指導(dǎo): 以身傳教,以精傳神,以悟傳道,以仁傳愛,借口演繹,憑心教授,以情動人,用義感人。
創(chuàng)意方向: 老生常談不談,人云亦云不云,隨聲應(yīng)和不和,從眾心理不理,推崇思想升華,執(zhí)行藝術(shù)表達(dá)。
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