電話銷售

★課程對象——誰需要學(xué)習(xí)本課程

• 電話銷售人員
• 電話客戶服務(wù)人員
• 對電話銷售這種低成本、高效率的銷售模式感興趣的管理人員

一、電話銷售的成功心態(tài)

• 銷售精英樂觀心態(tài)和承擔(dān)意識培養(yǎng)
• 銷售成功的關(guān)鍵在哪里?
• 自我激勵的能力
• 銷售精英應(yīng)具備的核心能力
• 銷售精英必經(jīng)的三個階段認(rèn)識
• 銷售精英的團(tuán)隊(duì)成長應(yīng)做到：6要6不要
• 培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情
• 專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品
• 全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài)

二、電話銷售前的準(zhǔn)備

• 明確電話的目的和目標(biāo)
• 為所達(dá)到目的所必須問的問題
• 行業(yè)知識、專業(yè)知識準(zhǔn)備
• 銷售專業(yè)知識準(zhǔn)備
• 客戶信息了解準(zhǔn)備
• 競爭對手信息了解準(zhǔn)備
• 客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備
• 客戶方案準(zhǔn)備
• 相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備
• 體能準(zhǔn)備
• 精神準(zhǔn)備

三、常見9找開場白技巧

• 1、真誠的贊美       2、利用好奇心        
• 3、利用贈品         4、提出問題
• 5、向顧客提供信息    6、向顧客求教         
• 7、表演展示          8、利用產(chǎn)品

四、初次電話接觸問話破冰了解客戶信息

• 1、詢問關(guān)于他身份和境況的問題          
• 2、詢問他驕傲的問題                     
• 3、詢問和個人興趣有關(guān)的問題            
• 4、詢問如果他不需要工作的話想做什么     
• 5、詢問關(guān)于目標(biāo)的問題                   

五、言談失敗的八種原因

• 1、表情不清        2、未加糖衣         
• 3、戳人痛處        4、露出輕浮
• 5、弄巧成拙        6、時(shí)機(jī)不當(dāng)                
• 7、未分對象        8、力度不夠

六、如何把話說到別人心坎上“四要”

• 1、根據(jù)別人的興趣愛好說話。                
• 2、根據(jù)別人的性格特點(diǎn)說話。
• 3、根據(jù)別人的潛在心理說話。                
• 4、根據(jù)別人的不同身份說話。

七、針對習(xí)慣性否定的說服話術(shù)

• 1、“我沒時(shí)間！                             
• 2、我現(xiàn)在沒空！                
• 3、我沒興趣。                              
• 4、如果客戶說：我沒興趣參加！
• 5、“請你把資料寄過來給我？
• 6、“抱歉，我沒有錢！          
• 7、“目前還無法確定發(fā)展會如何。            
• 8、我得先跟合伙人談?wù)劊?/li>
• 9、“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！                    
• 10、“說來說去，還是要推銷東西？
• 11、“我要先好好想想。                     
• 12、考慮考慮，給你電話！

九、成交技巧話術(shù)

• 排除客戶疑義的幾種成交法：
• 1、顧客說：我要考慮一下。    1、詢問法：    2、假設(shè)法：  3、直接法：
• 2、顧客說：太貴了。           1、比較法：    2、拆散法：   3、平均法：
• 3、顧客說：市場不景氣。       1、討好法：    2、化小法：   3、例證法：
• 4、顧客說：能不能便宜一些。   1、得失法：   2、 底牌法：   3、誠實(shí)法：
• 5、顧客說：別的地方更便宜。   1、分析法：   2、轉(zhuǎn)向法：    3、提醒法：
• 6、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。  1、前瞻法：2、攻心法
• 7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？ 1、投資法：  2、反駁法：   3、肯定法：
• 8、顧客講：不，我不要……       1、吹牛法：  2、比心法：  3、死磨法：

　　中國營銷學(xué)院特聘講師、開辟“冷幽默聊天式”培訓(xùn)法之先河；昆明理工大學(xué)客座教授、曾任中山完美金鉆石經(jīng)理；曾任深圳市旅游集團(tuán)海外部外聯(lián)經(jīng)理；曾任海明珠投資集團(tuán)大客戶營銷經(jīng)理、曾任泰康人壽深圳分公司營銷總監(jiān)；十多年國內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。在擔(dān)任中山完美金鉆石經(jīng)理期間，營造直銷團(tuán)隊(duì)3萬2千人，成為公司營銷隊(duì)伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰，布局架構(gòu)高端合理，發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅，并在三年內(nèi)精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理，足跡踏訪千家萬戶，網(wǎng)絡(luò)遍布大江南北。曾任深圳市旅游集團(tuán)公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經(jīng)理。率領(lǐng)精英團(tuán)隊(duì)在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)對外拓展旅游事業(yè)，負(fù)責(zé)接洽國家旅游局批準(zhǔn)的65家有出境權(quán)的一類組團(tuán)社的接團(tuán)事宜。在剛剛開放的中國旅游業(yè)市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，歷經(jīng)南征北戰(zhàn)，東征西殺，年度突破組團(tuán)量2萬8千人次，一度力創(chuàng)公司數(shù)項(xiàng)銷售記錄，成為公司國內(nèi)市場拓展領(lǐng)域的佼佼者而受到上級單位的屢次嘉獎。在擔(dān)任泰康人壽保險(xiǎn)公司深圳分公司營銷總監(jiān)期間，竭盡所能，傾力打造出屬于自己的泰山銷售團(tuán)隊(duì)，一年增員量達(dá)300余人，聚集部門精英，深入探討研究，在獨(dú)立制定的“團(tuán)隊(duì)凝聚力，軍令執(zhí)行力，集體戰(zhàn)斗力，修為軟實(shí)力，自我征服力，市場洞察力，銷售爆破力，成交殺傷力，服務(wù)公信力”的“營銷九力”方針指導(dǎo)下，積極推動“廣開營銷思路，巧鋪銷售渠道，仔細(xì)精心安排，科學(xué)周密部署，靈活人力調(diào)遣，鎖死既定目標(biāo)，大膽奮力邁進(jìn)，成就保險(xiǎn)偉業(yè)”的營銷戰(zhàn)略企圖，以泰山壓頂之勢，雷霆萬鈞之力，團(tuán)隊(duì)當(dāng)年銷售業(yè)績突破保費(fèi)1億零8百萬，一舉奪得分公司部門團(tuán)隊(duì)銷售冠軍。并在日后的保險(xiǎn)市場團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中注重強(qiáng)化管理，不斷創(chuàng)新經(jīng)營，常常突發(fā)奇招，頻頻屢立奇功，為日后進(jìn)軍企業(yè)培訓(xùn)界打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，為立志獻(xiàn)身企業(yè)營銷講壇，傳播先進(jìn)營銷理念，培育新型營銷骨干，重塑權(quán)威營銷典范之崇高使命而鋪平道路。

講授風(fēng)格： 案例詳實(shí)，樸實(shí)穩(wěn)健，深入淺出，發(fā)人深省，語言風(fēng)趣，談吐優(yōu)雅，幽默詼諧，氣氛熱烈。

培訓(xùn)特點(diǎn)： 講授內(nèi)容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動；感悟精義，醍醐灌頂。

操作原理： 結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，精心設(shè)計(jì)、追求實(shí)效；依據(jù)客戶內(nèi)在需求，量身定奪、注重結(jié)果。

精神指導(dǎo)： 以身傳教，以精傳神，以悟傳道，以仁傳愛，借口演繹，憑心教授，以情動人，用義感人。

創(chuàng)意方向： 老生常談不談，人云亦云不云，隨聲應(yīng)和不和，從眾心理不理，推崇思想升華，執(zhí)行藝術(shù)表達(dá)。