電話銷售
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電話銷售
★課程意義——為什么要學習本課程?(學習本課程的必要性)電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被企業(yè)所認可,但大部分企業(yè)在實施電話銷售的過程中,由于對這種銷售模式缺乏深刻的研究,導致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個方面:一是企業(yè)沒有將電話銷售真正作為一種銷售渠道來對待,另一個原因是電話銷售人員缺乏銷售和溝通技能。 ☆本課程將幫助企業(yè)全面了解電話銷售這種有效的、可以帶來更多利潤的銷售模式,同時,也將幫助企業(yè)中的電話銷售人員提高銷售技能和溝通技巧,從而提高整體銷售業(yè)績。
★課程目標——通過學習本課程,您將實現(xiàn)以下轉變•了解電話營銷和銷售對企業(yè)的重要意義•掌握電話營銷和銷售的關鍵成功因素•熟悉以客戶為中心的電話銷售流程•掌握電話銷售的重要技巧和方法•掌握通過電話與客戶保持長期關系的要領•學會解決電話銷售中各種問題的技巧簡介
內訓課程大綱
★課程對象——誰需要學習本課程
- 電話銷售人員
- 電話客戶服務人員
- 對電話銷售這種低成本、高效率的銷售模式感興趣的管理人員
- 銷售精英樂觀心態(tài)和承擔意識培養(yǎng)
- 銷售成功的關鍵在哪里?
- 自我激勵的能力
- 銷售精英應具備的核心能力
- 銷售精英必經(jīng)的三個階段認識
- 銷售精英的團隊成長應做到:6要6不要
- 培養(yǎng)濃厚的興趣,保持狂熱的銷售激情
- 專注行業(yè)聚焦產品
- 全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài)
- 明確電話的目的和目標
- 為所達到目的所必須問的問題
- 行業(yè)知識、專業(yè)知識準備
- 銷售專業(yè)知識準備
- 客戶信息了解準備
- 競爭對手信息了解準備
- 客戶項目資料準備
- 客戶方案準備
- 相關決策人資料準備
- 體能準備
- 精神準備
- 1、真誠的贊美 2、利用好奇心
- 3、利用贈品 4、提出問題
- 5、向顧客提供信息 6、向顧客求教
- 7、表演展示 8、利用產品
- 1、詢問關于他身份和境況的問題
- 2、詢問他驕傲的問題
- 3、詢問和個人興趣有關的問題
- 4、詢問如果他不需要工作的話想做什么
- 5、詢問關于目標的問題
五、言談失敗的八種原因
- 1、表情不清 2、未加糖衣
- 3、戳人痛處 4、露出輕浮
- 5、弄巧成拙 6、時機不當
- 7、未分對象 8、力度不夠
- 1、根據(jù)別人的興趣愛好說話。
- 2、根據(jù)別人的性格特點說話。
- 3、根據(jù)別人的潛在心理說話。
- 4、根據(jù)別人的不同身份說話。
- 1、“我沒時間!
- 2、我現(xiàn)在沒空!
- 3、我沒興趣。
- 4、如果客戶說:我沒興趣參加!
- 5、“請你把資料寄過來給我?
- 6、“抱歉,我沒有錢!
- 7、“目前還無法確定發(fā)展會如何。
- 8、我得先跟合伙人談談!
- 9、“我們會再跟你聯(lián)絡!
- 10、“說來說去,還是要推銷東西?
- 11、“我要先好好想想。
- 12、考慮考慮,給你電話!
- 排除客戶疑義的幾種成交法:
- 1、顧客說:我要考慮一下。 1、詢問法: 2、假設法: 3、直接法:
- 2、顧客說:太貴了。 1、比較法: 2、拆散法: 3、平均法:
- 3、顧客說:市場不景氣。 1、討好法: 2、化小法: 3、例證法:
- 4、顧客說:能不能便宜一些。 1、得失法: 2、 底牌法: 3、誠實法:
- 5、顧客說:別的地方更便宜。 1、分析法: 2、轉向法: 3、提醒法:
- 6、顧客講:沒有預算(沒有錢)。 1、前瞻法:2、攻心法
- 7、顧客講:它真的值那么多錢嗎? 1、投資法: 2、反駁法: 3、肯定法:
- 8、顧客講:不,我不要…… 1、吹牛法: 2、比心法: 3、死磨法:
講師 翁曉康 介紹
中國營銷學院特聘講師、開辟“冷幽默聊天式”培訓法之先河;昆明理工大學客座教授、曾任中山完美金鉆石經(jīng)理;曾任深圳市旅游集團海外部外聯(lián)經(jīng)理;曾任海明珠投資集團大客戶營銷經(jīng)理、曾任泰康人壽深圳分公司營銷總監(jiān);十多年國內外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗。在擔任中山完美金鉆石經(jīng)理期間,營造直銷團隊3萬2千人,成為公司營銷隊伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰,布局架構高端合理,發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅,并在三年內精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理,足跡踏訪千家萬戶,網(wǎng)絡遍布大江南北。曾任深圳市旅游集團公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經(jīng)理。率領精英團隊在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內對外拓展旅游事業(yè),負責接洽國家旅游局批準的65家有出境權的一類組團社的接團事宜。在剛剛開放的中國旅游業(yè)市場經(jīng)濟環(huán)境下,歷經(jīng)南征北戰(zhàn),東征西殺,年度突破組團量2萬8千人次,一度力創(chuàng)公司數(shù)項銷售記錄,成為公司國內市場拓展領域的佼佼者而受到上級單位的屢次嘉獎。在擔任泰康人壽保險公司深圳分公司營銷總監(jiān)期間,竭盡所能,傾力打造出屬于自己的泰山銷售團隊,一年增員量達300余人,聚集部門精英,深入探討研究,在獨立制定的“團隊凝聚力,軍令執(zhí)行力,集體戰(zhàn)斗力,修為軟實力,自我征服力,市場洞察力,銷售爆破力,成交殺傷力,服務公信力”的“營銷九力”方針指導下,積極推動“廣開營銷思路,巧鋪銷售渠道,仔細精心安排,科學周密部署,靈活人力調遣,鎖死既定目標,大膽奮力邁進,成就保險偉業(yè)”的營銷戰(zhàn)略企圖,以泰山壓頂之勢,雷霆萬鈞之力,團隊當年銷售業(yè)績突破保費1億零8百萬,一舉奪得分公司部門團隊銷售冠軍。并在日后的保險市場團隊運作中注重強化管理,不斷創(chuàng)新經(jīng)營,常常突發(fā)奇招,頻頻屢立奇功,為日后進軍企業(yè)培訓界打下堅實基礎,為立志獻身企業(yè)營銷講壇,傳播先進營銷理念,培育新型營銷骨干,重塑權威營銷典范之崇高使命而鋪平道路。
講授風格: 案例詳實,樸實穩(wěn)健,深入淺出,發(fā)人深省,語言風趣,談吐優(yōu)雅,幽默詼諧,氣氛熱烈。
培訓特點: 講授內容,精彩紛呈;圖文并茂,通俗易懂;氛圍輕松,自然互動;感悟精義,醍醐灌頂。
操作原理: 結合企業(yè)實際情況,精心設計、追求實效;依據(jù)客戶內在需求,量身定奪、注重結果。
精神指導: 以身傳教,以精傳神,以悟傳道,以仁傳愛,借口演繹,憑心教授,以情動人,用義感人。
創(chuàng)意方向: 老生常談不談,人云亦云不云,隨聲應和不和,從眾心理不理,推崇思想升華,執(zhí)行藝術表達。
講授風格: 案例詳實,樸實穩(wěn)健,深入淺出,發(fā)人深省,語言風趣,談吐優(yōu)雅,幽默詼諧,氣氛熱烈。
培訓特點: 講授內容,精彩紛呈;圖文并茂,通俗易懂;氛圍輕松,自然互動;感悟精義,醍醐灌頂。
操作原理: 結合企業(yè)實際情況,精心設計、追求實效;依據(jù)客戶內在需求,量身定奪、注重結果。
精神指導: 以身傳教,以精傳神,以悟傳道,以仁傳愛,借口演繹,憑心教授,以情動人,用義感人。
創(chuàng)意方向: 老生常談不談,人云亦云不云,隨聲應和不和,從眾心理不理,推崇思想升華,執(zhí)行藝術表達。
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