銷售談判技巧

課程背景：

• 與客戶談判時(shí)，如果客戶希望體格再降價(jià)20%，否則他將從其它供應(yīng)商采購(gòu)貨品，這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該如何與客戶談條件，是否要繼續(xù)降價(jià)？
• 你是否能夠自如控制整個(gè)談判的局面？
• 如果談判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破？
• 與不同性格決策人的談判有什么技巧？
• 談判中采用哪些溝通技巧能取得客戶的信任？
• 【明智、有效、友善是衡量談判好壞的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)】
• 沒有人愿意為一個(gè)不明智的結(jié)果耗費(fèi)時(shí)間和精力去交流、溝通，甚至討價(jià)還價(jià)。
• 時(shí)間越長(zhǎng)，談判的成功率越低，雙方耗費(fèi)的人力、物力和財(cái)力越多。
• 談判不是在損害對(duì)方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進(jìn)雙方的利益，通過談判使雙方達(dá)到雙贏。

【談判的三個(gè)層次】

• 競(jìng)爭(zhēng)型談判：旨在削弱對(duì)方評(píng)估談判實(shí)力的信心
• 合作型談判：為共同的目標(biāo)探討相應(yīng)的解決方案
• 雙贏談判：不僅是要找到最好的方案去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的

課程受益：

• 了解雙贏談判的基本要領(lǐng)
• 把握談判策略制定的要領(lǐng)
• 掌握設(shè)定談判底線的技巧
• 了解應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)
• 把握建立談判優(yōu)勢(shì)的方法
• 掌握成功談判的技巧

課程特色

• 獨(dú)特的體驗(yàn)式教學(xué)，學(xué)員參與性更強(qiáng)
• 理論結(jié)合實(shí)務(wù)，讓您掌握解決實(shí)際問題的方法
• 句句都是經(jīng)驗(yàn)之談，讓您在最短的時(shí)間汲取成功者的方法與經(jīng)驗(yàn)

課程大綱
第一講：掌握產(chǎn)品有哪些信息可以為銷售談判加分
  1、我們賣的是什么產(chǎn)品？
  2、我們賣的產(chǎn)品有什么賣點(diǎn)？
  3、你所找出的賣點(diǎn)是不是客戶所需要的呢？

第二講：銷售談判前必做的準(zhǔn)備工作
一．確定談判的目標(biāo)
  1、明確談判的目的
  2、理解為何需要這么做
  3、如果沒有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)怎么辦
  4、知道自己首要考慮的事
  5、明確自己不能接受的事
  6、明確自己的談判界線
  7、為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線目標(biāo)
二．做換位思考
 
第三講：雙贏談判的實(shí)用技巧
一：如何有效溝通
  1、你說我做(游戲)
  2、如何表達(dá)自己
二：銷售拜訪客戶的基本流程及技巧
  1、第1步：建立關(guān)系
  2、第2步：診斷分析
  3、第3步：摘要指示
  4、第4步：掌握態(tài)度
  5、第5步：締結(jié)
三：了解客戶如何才會(huì)買
  1、客戶使用產(chǎn)品時(shí)普遍會(huì)提的問題
  2、客戶可能會(huì)有的反對(duì)意見、推脫、猜忌
  3、結(jié)束拜訪時(shí)對(duì)方會(huì)采取的行動(dòng)
四：雙贏談判的實(shí)戰(zhàn)技巧
  1、如何開場(chǎng)
  2、客戶需求和探索的關(guān)系
  3、如何需求培養(yǎng)
  4、買方和賣方
  5、如何報(bào)價(jià)
  6、如何讓步
  7、鎖住自己的技巧
  8、如何處理異議
  9、如何促成成交

第四講：銷售人員如何提升能力
  1、價(jià)值百萬的能力提升16大方法
  2、心態(tài)管理的5大手段

　　中國(guó)營(yíng)銷學(xué)院特聘講師、開辟“冷幽默聊天式”培訓(xùn)法之先河；昆明理工大學(xué)客座教授、曾任中山完美金鉆石經(jīng)理；曾任深圳市旅游集團(tuán)海外部外聯(lián)經(jīng)理；曾任海明珠投資集團(tuán)大客戶營(yíng)銷經(jīng)理、曾任泰康人壽深圳分公司營(yíng)銷總監(jiān)；十多年國(guó)內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。在擔(dān)任中山完美金鉆石經(jīng)理期間，營(yíng)造直銷團(tuán)隊(duì)3萬2千人，成為公司營(yíng)銷隊(duì)伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰，布局架構(gòu)高端合理，發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅，并在三年內(nèi)精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理，足跡踏訪千家萬戶，網(wǎng)絡(luò)遍布大江南北。曾任深圳市旅游集團(tuán)公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經(jīng)理。率領(lǐng)精英團(tuán)隊(duì)在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)對(duì)外拓展旅游事業(yè)，負(fù)責(zé)接洽國(guó)家旅游局批準(zhǔn)的65家有出境權(quán)的一類組團(tuán)社的接團(tuán)事宜。在剛剛開放的中國(guó)旅游業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，歷經(jīng)南征北戰(zhàn)，東征西殺，年度突破組團(tuán)量2萬8千人次，一度力創(chuàng)公司數(shù)項(xiàng)銷售記錄，成為公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展領(lǐng)域的佼佼者而受到上級(jí)單位的屢次嘉獎(jiǎng)。在擔(dān)任泰康人壽保險(xiǎn)公司深圳分公司營(yíng)銷總監(jiān)期間，竭盡所能，傾力打造出屬于自己的泰山銷售團(tuán)隊(duì)，一年增員量達(dá)300余人，聚集部門精英，深入探討研究，在獨(dú)立制定的“團(tuán)隊(duì)凝聚力，軍令執(zhí)行力，集體戰(zhàn)斗力，修為軟實(shí)力，自我征服力，市場(chǎng)洞察力，銷售爆破力，成交殺傷力，服務(wù)公信力”的“營(yíng)銷九力”方針指導(dǎo)下，積極推動(dòng)“廣開營(yíng)銷思路，巧鋪銷售渠道，仔細(xì)精心安排，科學(xué)周密部署，靈活人力調(diào)遣，鎖死既定目標(biāo)，大膽奮力邁進(jìn)，成就保險(xiǎn)偉業(yè)”的營(yíng)銷戰(zhàn)略企圖，以泰山壓頂之勢(shì)，雷霆萬鈞之力，團(tuán)隊(duì)當(dāng)年銷售業(yè)績(jī)突破保費(fèi)1億零8百萬，一舉奪得分公司部門團(tuán)隊(duì)銷售冠軍。并在日后的保險(xiǎn)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中注重強(qiáng)化管理，不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，常常突發(fā)奇招，頻頻屢立奇功，為日后進(jìn)軍企業(yè)培訓(xùn)界打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，為立志獻(xiàn)身企業(yè)營(yíng)銷講壇，傳播先進(jìn)營(yíng)銷理念，培育新型營(yíng)銷骨干，重塑權(quán)威營(yíng)銷典范之崇高使命而鋪平道路。

講授風(fēng)格： 案例詳實(shí)，樸實(shí)穩(wěn)健，深入淺出，發(fā)人深省，語(yǔ)言風(fēng)趣，談吐優(yōu)雅，幽默詼諧，氣氛熱烈。

培訓(xùn)特點(diǎn)： 講授內(nèi)容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動(dòng)；感悟精義，醍醐灌頂。

操作原理： 結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，精心設(shè)計(jì)、追求實(shí)效；依據(jù)客戶內(nèi)在需求，量身定奪、注重結(jié)果。

精神指導(dǎo)： 以身傳教，以精傳神，以悟傳道，以仁傳愛，借口演繹，憑心教授，以情動(dòng)人，用義感人。

創(chuàng)意方向： 老生常談不談，人云亦云不云，隨聲應(yīng)和不和，從眾心理不理，推崇思想升華，執(zhí)行藝術(shù)表達(dá)。