經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)技巧

【培訓(xùn)導(dǎo)言】	經(jīng)銷商的主要功能是銷售，在自我管理方面比較欠缺，這需要廠家能提供系統(tǒng)的經(jīng)銷商管理。這也是近年來(lái)許多大品牌企業(yè)比較關(guān)注的問(wèn)題，所以，許多公司都會(huì)設(shè)計(jì)一整套經(jīng)銷商管理手冊(cè)，給予經(jīng)銷商借鑒使用。我國(guó)地域廣闊，各地的市場(chǎng)特征千差萬(wàn)別，假如設(shè)計(jì)的經(jīng)銷商手冊(cè)不切合市場(chǎng)的特點(diǎn)，經(jīng)銷商也會(huì)把它們束之高閣而不采納。到底經(jīng)銷商最關(guān)注的是什么問(wèn)題呢？
【課程特色】	1、拿實(shí)戰(zhàn)案例、問(wèn)題演練； 2、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，給出改進(jìn)方法； 3、指導(dǎo)經(jīng)銷商管理技巧，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)。
【培訓(xùn)技巧】	1、主題講授； 2、案例研討； 3、角色扮演； 4、實(shí)操練習(xí)； 5、多媒體教學(xué)； 6、互動(dòng)演練等有機(jī)結(jié)合 7、實(shí)用實(shí)效-幽默風(fēng)趣-氛圍活躍
【學(xué)員收獲】	1、指導(dǎo)經(jīng)銷商做好內(nèi)部流程、人員以及庫(kù)存管理，制定相應(yīng)的管理規(guī)程； 2、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)建設(shè)的方式和方法，做好成本管控 3、整合資源提升經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，做好二?jí)分銷。
【課程大綱】	序言：作為經(jīng)銷商你了解你所在地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和消費(fèi)狀況嗎？ 第一講：經(jīng)銷商的營(yíng)運(yùn)管理      一、經(jīng)銷商的流程管理 如何建立一個(gè)有效的銷售流程        銷售流程設(shè)計(jì)的注意事項(xiàng)        關(guān)注三大流程節(jié)點(diǎn)問(wèn)題        經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員如何做好計(jì)劃管理        案例分析：銷售程序到銷售流程      二、經(jīng)銷商的政策制定        銷售政策制定前做好溝通工作        經(jīng)銷商的銷售政策包含哪些內(nèi)容        經(jīng)銷商的銷售政策制定要注意哪些細(xì)節(jié)        案例分析：經(jīng)銷商的銷售政策與廠家的銷售政策有哪些不同？      三、經(jīng)銷商的庫(kù)存管理        庫(kù)存管理是經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)之根        商品的保本期、保本價(jià)、保本額計(jì)算方式        如何處理超期庫(kù)存        安全庫(kù)存如何設(shè)計(jì)        案例分析：在你所在的當(dāng)?shù)貜你y行取100元錢(qián)出來(lái)多少周期回到銀行？ 第二講：經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理      一、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)         塑造團(tuán)隊(duì)意愿構(gòu)建團(tuán)隊(duì)之基         現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：你小時(shí)候干過(guò)哪些壞事         明確團(tuán)隊(duì)核心需求         建立團(tuán)隊(duì)規(guī)則         團(tuán)隊(duì)角色定位與分工合作         銷售團(tuán)隊(duì)氛圍營(yíng)造         構(gòu)建團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)共享氛圍         案例分析：如何營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)氛圍 二、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)     精神激勵(lì)為主物質(zhì)激勵(lì)為輔     案例分享：八個(gè)燒餅的激勵(lì)     精神激勵(lì)的設(shè)計(jì)     案例分享：通過(guò)精神激勵(lì)營(yíng)銷快樂(lè)的團(tuán)隊(duì)氛圍     物質(zhì)激勵(lì)的設(shè)計(jì)方法 三、銷售團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)與提升         直銷型客戶的培訓(xùn)方法         如何進(jìn)行電話溝通培訓(xùn) 案例分析：一部電話一張紙的實(shí)戰(zhàn)電話培訓(xùn)         每天下班后的模擬培訓(xùn)辦法         客戶拜訪的技巧培訓(xùn)         如何通過(guò)觀察客戶的衣著或辦公室擺設(shè)調(diào)整談判技巧         陌生拜訪的培訓(xùn)         價(jià)格談判的培訓(xùn)         早會(huì)怎么做？         每日的總結(jié)會(huì)怎么開(kāi)？ 案例分享：每日的下班之后的碰頭會(huì) 四、銷售人員的考核     互動(dòng)：一線銷售人員要不要考核？ 銷售人員的薪酬與傭金設(shè)計(jì)辦法 銷售人員的績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì) 銷售人員的動(dòng)態(tài)指標(biāo)設(shè)計(jì) 新業(yè)務(wù)員的指標(biāo)設(shè)計(jì) 老業(yè)務(wù)員的俄指標(biāo)設(shè)計(jì) 考核結(jié)果如何體現(xiàn) 五、銷售團(tuán)隊(duì)的制度建設(shè) 銷售人員的行為準(zhǔn)則 銷售人員的約束規(guī)范 如何與銷售人員共同制定制度體系 案例分享：基層銷售員的管理制度  第三講：整合資源構(gòu)建影響力 自然資源的整合方法與技巧 政策資源的整合方法與技巧 經(jīng)濟(jì)資源的整合方法與技巧 案例互動(dòng)：通貨膨脹的情況下如何應(yīng)對(duì) 文化資源的整合方法與技巧 社會(huì)資源的整合方法與技巧 案例互動(dòng)：和諧社會(huì)的“和諧”理念        如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行橫向聯(lián)合        如何進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的縱向聯(lián)合 第四講：經(jīng)銷商如何進(jìn)行成本管控        互動(dòng)：你是月光族嗎？        不懂成本管理就不懂得做計(jì)劃        不懂計(jì)劃無(wú)法做好管理        成本管控的常見(jiàn)方法        導(dǎo)入項(xiàng)目管理進(jìn)行成本分析        成本分析的四種常見(jiàn)方法        成本管控中的時(shí)間成本概念
【培訓(xùn)對(duì)象】	銷售主管、經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人
【課程時(shí)間】	2天（12小時(shí)）

甘建榮老師（資深營(yíng)銷專家，高級(jí)培訓(xùn)師）、美國(guó)新澤西州立大學(xué)EMBA、清華大學(xué)MBA客座教授、國(guó)學(xué)應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)專家 、中國(guó)“教化式”培訓(xùn)創(chuàng)始人、“企業(yè)五階層系統(tǒng)培訓(xùn)”創(chuàng)始人、營(yíng)銷咨詢“五步法”創(chuàng)始人、中國(guó)陶瓷行業(yè)協(xié)會(huì)專業(yè)咨詢顧問(wèn)、中商國(guó)際管理研究院高級(jí)研究員、深圳營(yíng)銷學(xué)會(huì) 秘書(shū)長(zhǎng)、吉林大學(xué)、四川大學(xué)客座教授、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人雜志指導(dǎo)委員、中國(guó)策劃研究院研究員、《中國(guó)策劃》雜志編輯、9+2國(guó)際經(jīng)濟(jì)研究中心副主任、曾任參考消息江西站記者、曾任復(fù)星實(shí)業(yè)華南區(qū)總監(jiān)（上市公司），上海張江高科華南區(qū)總監(jiān)（上市公司），遼寧華翔集團(tuán)副總（大慶油田下屬企業(yè)）。出道十五載，恰逢中國(guó)民族之盛世，棄官?gòu)纳趟奈迥?；鐘情中?guó)古圣人智慧、迷戀現(xiàn)代科技，逐西出美利堅(jiān)學(xué)習(xí)西方管理，不忘故土情，回國(guó)參與國(guó)內(nèi)企業(yè)的戰(zhàn)略擴(kuò)張，隨而協(xié)遼寧企業(yè)海內(nèi)外建立數(shù)個(gè)戰(zhàn)略高地。憂中西方思維斷層、理念之落差、管理之詬病，著《易理與現(xiàn)代營(yíng)銷管理》、《道德經(jīng)與企業(yè)管理》、《孫子兵法與產(chǎn)業(yè)突圍》。縱觀國(guó)內(nèi)商業(yè)企業(yè)風(fēng)生水起，可企業(yè)內(nèi)部惡疾沉荷、機(jī)構(gòu)臃腫、管理滯后，于是投身管理咨詢，歷時(shí)五載，斬獲不少，操作了63個(gè)咨詢項(xiàng)目。造就了“金意陶”、“可貝爾”等品牌。結(jié)合中西方管理理念、洞察企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想，整合企業(yè)的不同資源，塑造企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理模型，打造企業(yè)各個(gè)管理子模塊，提升企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力和核心優(yōu)勢(shì)。 培訓(xùn)風(fēng)格 甘老師知識(shí)淵博，博古論今，學(xué)貫中西；對(duì)營(yíng)銷的“計(jì)、謀、攻、形、勢(shì)、虛、實(shí)”運(yùn)用嫻熟，撥云見(jiàn)日。 對(duì)人性心理、行為有深刻的研究，語(yǔ)言幽默而富有深意，授課條理分明、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，通過(guò)實(shí)時(shí)、實(shí)地、實(shí)際的獲取案例，結(jié)合工作生活中的故事以及企業(yè)實(shí)際，引用大量案例，深入淺出，從而達(dá)到“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效”的結(jié)果。使學(xué)員在快樂(lè)學(xué)習(xí)中掌握深?yuàn)W的營(yíng)銷學(xué)原理、技術(shù)、方法，并輕松學(xué)以致用。尤其與學(xué)員的互動(dòng)式教學(xué)風(fēng)格備受好評(píng)，滿意度持續(xù)保持在90%以上。被稱為是“能賣(mài)貨”的培訓(xùn)課程、現(xiàn)代的孫子兵法。已有500余場(chǎng)幾萬(wàn)人次課程經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)過(guò)世界500強(qiáng)的企業(yè)有13家，中國(guó)500強(qiáng)的企業(yè)有16家；為政府機(jī)關(guān)、軍隊(duì)、科研所進(jìn)行過(guò)多次培訓(xùn)。理論功底厚加多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成以點(diǎn)帶面、點(diǎn)面結(jié)合的授課風(fēng)格。