渠道“生老病死”問題的解決之道

“建立渠道、管理渠道、更新渠道”是幾乎每個生產(chǎn)企業(yè)都要面臨的問題。但在現(xiàn)實中，廠家往往把這幾大重要工作孤立對待、割裂處理，如果不能站在宏觀的高度，設立一條清晰的主線，在不同時期就都會遇到千奇百怪的、難以解決的問題。

2009年度《銷售與市場》渠道首席專家肖陽老師，為您打通“任督二脈”，帶來渠道管理最新“推理、定理與公理”。以全新的視角，把渠道“生老病死”看似并不相關的各個階段串連起來，使學員深刻領會到傳統(tǒng)管理模式的不足之處，了解創(chuàng)新管理模式的突破之處，融會貫通之下，自然功力大增，快速掌握短期大幅提升渠道業(yè)績的“奇妙武功”。
 
課程對象
營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等企業(yè)中高級營銷管理人員，及地市級以上總代理、經(jīng)銷商

課程收益

• 掌握渠道招商、管理、改造的基本方法與技能
• 老話題新含意：通過學習，使企業(yè)渠道管理者從傳統(tǒng)模式中“走出誤區(qū)、找到差距”
• 新話題深含意：通過學習，讓企業(yè)渠道管理者從創(chuàng)新模式中“開拓思維、另辟蹊徑”

課程特色

• 掌握“渠道生命理論”，打通渠道短期管理與中長期管理任督二脈
• 了解“非資源投入性”增長理論，獲得渠道業(yè)績快速提升新方式、新手段
• 學會“博弈理論”在渠道管理中的具體應用

課程時間

• 6—12小時

課程大綱
※第一部分：“未知生，焉知死”——渠道形式與本質(zhì)

• 渠道公理：渠道本質(zhì)——委托代理理論與比較優(yōu)勢理論
• 渠道定理：渠道設計的四項基本原則
  • 一線案例解讀：渠道建設白手起家夢想的破滅
• 渠道推理：產(chǎn)品定價與渠道分級的關系
  • 一線案例解讀：渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮？
• 渠道推理：代理商的八大平臺價值
• 渠道戰(zhàn)略的制訂：反木桶理論、雙木桶理論和強者弱勢理論

※第二部分:“老吾老以及人之老”——渠道管理與廠商關系

• 渠道管理風格決定渠道管理效果
  • 案例解讀---- “渠道對抗事件”
• 渠道管理導向決定渠道管理效果
  • 案例解讀---- “政策失靈事件”
• 渠道管理政策決定渠道管理效果
  • 案例解讀----- “營銷喝酒游戲”
• 渠道管理手段決定渠道管理效果
  • 案例解讀---- “售后服務博弈”
• 渠道管理六大核心要素

  ◇廣告
  ◇公關
  ◇促銷
  ◇物流
  ◇財務
  ◇售后

• 廠商關系進化與演變

  ◇長工論
  ◇上帝論
  ◇情人論
  ◇夫妻論
  ◇互相忠誠理論
  ◇雞場理論
  ◇樹苗理論
※第三部分:“病樹前頭萬木春”——渠道沖突解決

• 渠道沖突的類型

  ◇橫向沖突——不同地區(qū)之間
  ◇縱向沖突——不同層級之間
  ◇多向沖突——不同模式、不同地區(qū)之間

• 渠道沖突的原因

  ◇目標差異——對銷售額、毛利潤、市場占有率等關注程度不同
  ◇預期差異——對未來市場形勢判斷不同
  ◇權利重疊——管理權限及利益分配劃分不合理
  ◇結構改變——由產(chǎn)品結構、價格調(diào)整引發(fā)的沖突
  ◇地位變化——廠商營銷能力此消彼漲的變化

• 博弈論在渠道沖突中的應用——官渡陷阱
• 博弈論在渠道沖突中的應用——哈丁公用地現(xiàn)象
• 博弈論在渠道沖突中的應用——膽小鬼游戲

※第四部分:“野有死麇，白茅包之；有女懷春，吉士誘之”——渠道重組與更新

• 渠道生命周期三段論

  ◇廣種期
  ◇精收期
  ◇重組期

• 渠道更新后的基本體系

 ◇垂直渠道系統(tǒng)——增值合伙模式

• 公司式
• 管理式
• 契約式

 ◇水平渠道系統(tǒng)——共生營銷模式
 ◇多渠道分銷系統(tǒng)——多渠道進入同一市場
※第五部分:“生死契闊,與子成說。執(zhí)子之手,與子偕老” ——渠道未來走勢

• 生產(chǎn)制造型企業(yè)——前向一體化，搶占“出海口”
• 流通分銷型企業(yè)——后向一體化，實施“搶灘登陸”
• 新興渠道的崛起——電子商務與網(wǎng)絡分銷
• 共贏思想——重建工商秩序、調(diào)整利益分配、改變傳統(tǒng)關系、提高整合效率

世界企業(yè)500強-----國家電網(wǎng)、工行總行管理顧問
中國企業(yè)500強-----清華企業(yè)集團原事業(yè)部總經(jīng)理
中國最大的講師團-----師董會發(fā)起人、名師總教練

實戰(zhàn)咨詢領軍人物-----秦皇島、寧波等地市高級經(jīng)濟顧問，青島華仁等多家上市公司獨立董事、總顧問，曾創(chuàng)造三個月使上市公司銷售增長10個億的經(jīng)典案例
滿意度最高講師----清華北大等10大高校，2018年連續(xù)45個總裁班滿意度排名第一，被稱為“能給博士導講課的專家”。其經(jīng)典理論“弱勢管理”、“弱勢溝通”，被稱為“超越西方管理學的東方智慧”，是萬億央企處級干部的專修課。

肖陽老師是中國管理心理學的開創(chuàng)者與奠基人。清華背景、25年企業(yè)實戰(zhàn)，8年專業(yè)咨詢、培訓經(jīng)歷。課程以“現(xiàn)場微咨詢”、“不設限問答”為特點，風格獨特，落地實用，代表了未來10年培訓的新方向。

肖老師是中國講師“冷幽默派”掌門人，學員每小時爆笑30次，每分鐘都不敢走神。把管理課程講到郭德綱的水平，在培訓業(yè)鳳毛麟角。
不論學員聽過多少名師課程，肖老師“滿意度不排名第一，不收課酬”，這在中國幾十萬名講師中的獨一無二的。“聽肖老師課之前，哪個老師都很好。聽肖老師課之后，哪個老師都不夠好。”尤其適合安排為開班課，對后續(xù)招生和提高學員滿意度比較有利。

肖老師先后擔任中石油、中石化、工行總行、中行、國家電網(wǎng)、中國建筑等萬億規(guī)模央企管理顧問。是貴州輪胎、汾酒集團、海天集團、藍山屯河、常林機械等多家上市公司咨詢組首席專家。上市公司青島華仁獨立董事，曾創(chuàng)造3個月內(nèi)使某上市公司銷售增長10個億的經(jīng)典案例。是河南雙匯集團、吉利汽車總部特聘專家，秦皇島、寧波、綿陽等地市高級經(jīng)濟顧問。
肖老師是中國最大的講師團，師董會發(fā)起人，500位名師總教練。是中國本土咨詢領導品牌，北大縱橫高級合伙人。中國第一營銷期刊《銷售與市場》首席專家，《中外管理》、解放日報《新滬商》、《中國石油石化》、《機械工業(yè)》等國內(nèi)一流雜志的專欄撰稿人，每年發(fā)表學術文章50篇以上，近20萬字。對中國本土企業(yè)如何在困難情況下實現(xiàn)持續(xù)增長，提供了具體思路和方法。