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打造超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商管理策略

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凡耀勝
凡耀勝
(擅長(zhǎng):人力資源 生產(chǎn)管理 項(xiàng)目管理 )

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深刻領(lǐng)悟經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該具備的知識(shí)、能力、素養(yǎng)
如何更好的建立經(jīng)銷(xiāo)商品牌,打造渠道競(jìng)爭(zhēng)力
掌握打造門(mén)店的管理及開(kāi)發(fā),如何更好的開(kāi)好市場(chǎng)
掌握營(yíng)銷(xiāo)策略的制定、經(jīng)銷(xiāo)商管理及開(kāi)發(fā)。


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
【課程對(duì)象】:
 地板渠道經(jīng)銷(xiāo)商
【課程時(shí)間】:實(shí)戰(zhàn)版2天,濃縮版1天
【課程收益】:
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掌握營(yíng)銷(xiāo)策略的制定、經(jīng)銷(xiāo)商管理及開(kāi)發(fā)。
 
【課程大綱】:
(領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律)
 導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

 頭腦風(fēng)暴:在地板行業(yè),您碰到哪些關(guān)于渠道管理、銷(xiāo)售技巧的難題?  木地板行業(yè)有那問(wèn)題,每人提出自己所遇到的難題, 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練。
 
 第一章、經(jīng)銷(xiāo)商的自身能力塑造(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練)
 
 一、認(rèn)知木地板行業(yè)和地板經(jīng)銷(xiāo)商

 (一)、當(dāng)前地板市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析
 (一)木地板行業(yè)急需營(yíng)銷(xiāo)打破格局
 
 (一)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)的誤區(qū)
 (二)、經(jīng)銷(xiāo)商品牌的存在價(jià)值
 (三)、制約經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的主要因素
 (四)、經(jīng)銷(xiāo)商提升的4大瓶頸
 
 二、經(jīng)銷(xiāo)商的“四大內(nèi)傷”
 (一)、自我意識(shí)太強(qiáng)
 (二)、忽視個(gè)人品行
 (三)、品牌意識(shí)不夠深入
 (四)、自身素質(zhì)不足
 
 三、經(jīng)銷(xiāo)商必備的七大職業(yè)素養(yǎng)
 (一)、制定管理制度
 (二)、關(guān)注管理細(xì)節(jié)
 (三)、堅(jiān)持管理細(xì)節(jié)
 (四)、管理以身作則
 (五)、管理全力以赴
 (六)、管理冷靜務(wù)實(shí)
 (七)、做到實(shí)事求是
 
 四、經(jīng)銷(xiāo)商的五大禁忌
 (一)、忌透支健康
 (二)、忌墨守成規(guī)
 (三)、忌拒絕學(xué)習(xí)
 (四)、忌事事只求表面
 (五)、忌事事圓滑處理
 
 五、經(jīng)銷(xiāo)商必備的三大能力
 (一)、專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力
 (二)、選擇判斷能力
 (三)、資源整合能力
 
 短片觀看及案例分析:從海爾總裁張瑞敏的管理藝術(shù)看管理者的素質(zhì)
 示范指導(dǎo)、模擬演練
 就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
 
 第二章、建立渠道品牌(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練)
 
 一、經(jīng)銷(xiāo)商的品牌策略

 (一)、顛覆傳統(tǒng),為品牌正名
 (二)、掌握品牌的分類(lèi)
 (三)、經(jīng)銷(xiāo)商——無(wú)品牌者無(wú)未來(lái)
 (四)、品牌——經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法繞過(guò)的大山
 (五)、未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展趨勢(shì)
 
 二、經(jīng)銷(xiāo)商的品牌定位

 (一)、超越競(jìng)爭(zhēng),做渠道霸主
 (二)、不能不知的渠道霸主
 (三)、經(jīng)銷(xiāo)商的品牌價(jià)值定位
 (四)、打造經(jīng)銷(xiāo)商品牌的6大差異性?xún)r(jià)值
 (五)、影響渠道霸主品牌建立的5大因素
 (六)、未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的6種存在模式
 
 三、正確選擇產(chǎn)品和品牌

 (一)、經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品必須做的6項(xiàng)調(diào)查
 (二)、經(jīng)銷(xiāo)商如何選擇經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品
 (三)、經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品的5個(gè)互補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn)
 (四)、經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌的6大標(biāo)準(zhǔn)
 (五)、經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌過(guò)程中的自我品牌傳播
 (六)、盡量避開(kāi)的6種品牌
 (七)、經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌容易犯的6種錯(cuò)誤
 
 四、打造渠道霸主品牌
 (一)、品牌戰(zhàn)略的對(duì)象是誰(shuí)
 (二)、企業(yè)自身建設(shè)
 (三)、造成經(jīng)銷(xiāo)商品牌弱勢(shì)的6個(gè)因素
 (四)、渠道商品牌如何勝出
 (五)、經(jīng)營(yíng)領(lǐng)先性和差異性是品牌成功的根本
 (六)、如何讓經(jīng)銷(xiāo)商的品牌飛起來(lái)
 (七)、經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)部管理為何失控
 
 五、打造渠道霸主品牌的10項(xiàng)修煉
 (一)、風(fēng)險(xiǎn)最小化——利潤(rùn)最大化的前提
 (二)、嚴(yán)密有力的財(cái)務(wù)——利潤(rùn)和經(jīng)營(yíng)的護(hù)航者
 (三)、高效營(yíng)運(yùn)——讓一分錢(qián)發(fā)揮兩分錢(qián)的效用
 (四)、策劃推廣——讓品牌公司刮目相看
 (五)、因地制宜設(shè)計(jì)價(jià)格,創(chuàng)造更大的生存空間
 (六)、動(dòng)態(tài)庫(kù)存管理,不讓每一分錢(qián)沉睡
 (七)、合理設(shè)計(jì)品項(xiàng)——真正實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出比最大值
 (八)、讓區(qū)域成為自己的地盤(pán),搞定才是硬道理
 (九)、無(wú)縫對(duì)接,讓品牌代表成為自己的助理
 (十)、超越一般的增值服務(wù),為品牌加分
 
 六、打造品牌影響力
 (一)、渠道關(guān)系重新定位
 (二)、為什么受傷的總是經(jīng)銷(xiāo)商
 (三)、經(jīng)銷(xiāo)商的生存危機(jī)
 (四)、制勝?gòu)S家策略
 (五)、經(jīng)銷(xiāo)商主導(dǎo)廠商關(guān)系
 (六)、如何進(jìn)行渠道創(chuàng)新
 (七)、經(jīng)銷(xiāo)商的策劃和推廣能力
 (八)、識(shí)破廠家的打壓策略
 (九)、經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì)與廠家“過(guò)招”
 (十)、科學(xué)設(shè)計(jì)渠道,讓自己賺更多錢(qián)
 (十一)、善于尋找自己的關(guān)系型客戶(hù)
 
 短片觀看及案例分析:海天集團(tuán):建立渠道品牌的案例分析
                     匯源集團(tuán):建立渠道品牌的正反面案例分析
 示范指導(dǎo)、模擬演練
 就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
 
 第三章、提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練)
 
 一、經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展趨勢(shì)

 (一)、專(zhuān)業(yè)性逐漸增強(qiáng)
 (二)、經(jīng)銷(xiāo)商群體進(jìn)一步分化
 (三)、經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的地位對(duì)等
 (四)、以區(qū)域性經(jīng)銷(xiāo)商為主
 (五)、經(jīng)銷(xiāo)商的更多的成為渠道和品牌的服務(wù)商角色定位
 (六)、馬太效應(yīng)出現(xiàn),強(qiáng)者更強(qiáng)、弱者更弱
 
 二、渠道提升和創(chuàng)新
 (一)、渠道創(chuàng)新的理由
 (二)、渠道創(chuàng)新的方向
 (三)、渠道創(chuàng)新的內(nèi)容
 (四)、渠道創(chuàng)新的障礙
 (五)、渠道創(chuàng)新的準(zhǔn)則
 (六)、渠道營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)
 
 三、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)持續(xù)優(yōu)化
 四、渠道和終端管理的信息化
 五、突出策劃和推廣能力
 六、提升運(yùn)營(yíng)效率
 七、整合供應(yīng)鏈體系
 
短片觀看及案例分析:國(guó)美電器:提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力的案例分析
                     國(guó)生電器:提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力的正反面案例分析
 示范指導(dǎo)、模擬演練
 就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
 
 第四章、渠道霸主的大賣(mài)場(chǎng)之道(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練)
 
 一、大賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)成為主要商業(yè)業(yè)態(tài)形式 
 二、大賣(mài)場(chǎng)強(qiáng)大的生命力
 三、經(jīng)銷(xiāo)商如何跟大賣(mài)場(chǎng)打交道
 四、經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值的重新定位
 五、經(jīng)銷(xiāo)商如何通過(guò)大賣(mài)場(chǎng)提升自身品牌
 六、經(jīng)銷(xiāo)商如何平衡新老渠道關(guān)系
 
短片觀看及案例分析:國(guó)美電器:建立渠道霸主的正反面案例分析
                     蘇寧電器:建立渠道霸主的正反面案例分析
 
 示范指導(dǎo)、模擬演練
 就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
 
 第五章、創(chuàng)新終端,提升經(jīng)銷(xiāo)商品牌(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練)
 一、終端發(fā)展的4大特點(diǎn)
 二、渠道霸主如何經(jīng)營(yíng)終端
 三、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于終端認(rèn)識(shí)的8大誤區(qū)
 1、終端是大品牌的專(zhuān)利,小企業(yè)莫談!
 2、做終端就意味著大投入!
 3、終端=專(zhuān)柜+促銷(xiāo)員!
 4、產(chǎn)品=產(chǎn)品形象!
 5、做終端就是要品牌自己制作柜臺(tái)!
 6、促銷(xiāo)員就是一定要馬上實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售!
 7、終端數(shù)量越多越好!
 8、只要有強(qiáng)勢(shì)終端,通路不要也罷!
 
 四、5類(lèi)企業(yè)不宜選擇的終端
 (一)、市場(chǎng)新進(jìn)入者
 (二)、所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品處于較長(zhǎng)導(dǎo)入期者
 (三)、產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品形象不佳者
 (四)、終端管理經(jīng)驗(yàn)和終端人才缺乏者
 (五)、售后服務(wù)體系未健全者
 
導(dǎo)致終端效率低下的6大因素
 (一)、終端形象不突出
 (二)、終端陳列的品項(xiàng)結(jié)構(gòu)不合理
 (三)、終端促銷(xiāo)員能力不足
 (四)、品牌對(duì)終端投入的資源相對(duì)不足
 (五)、品牌與終端商場(chǎng)的關(guān)系緊張
 (六)、品牌對(duì)于終端競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)滯后
 
 六、從終端策略到人本戰(zhàn)略
 一、終端的經(jīng)營(yíng)者——商場(chǎng)主管
 二、終端的執(zhí)行者——促銷(xiāo)員
 三、終端的合作者——經(jīng)銷(xiāo)商
 四、終端的組織者——區(qū)域主管
 五、終端的價(jià)值鏈一環(huán)的屬性——需要終端之外其他成員的
 
 七、終端的未來(lái)趨勢(shì)
短片觀看及案例分析:國(guó)美電器:與終端合作的正反面案例分析
                     蘇寧電器:與終端合作的正反面案例分析
 示范指導(dǎo)、模擬演練
 就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
  
 第六章、渠道霸主的農(nóng)村市場(chǎng)攻略(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練)
 一、農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)

 (一)、農(nóng)村市場(chǎng)容量大
 (二)、地域廣闊、網(wǎng)點(diǎn)分散、管理難度大
 (三)、區(qū)域差別大
 (四)、信息不對(duì)稱(chēng)
 (五)、市場(chǎng)秩序混亂
 (六)、金融危機(jī)總體上來(lái)說(shuō)對(duì)我國(guó)廣大農(nóng)村影響不大
 
 二、農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)特征
 (一)、品牌意識(shí)較弱
 (二)、消費(fèi)觀念不熟度
 (三)、價(jià)格敏感度很強(qiáng)
 (四)、獲取對(duì)比信息較少
 (五)、購(gòu)買(mǎi)意圖以功能實(shí)用性為主
 (六)、消費(fèi)者個(gè)性:從眾心理
 
 三、農(nóng)村市場(chǎng)的促銷(xiāo)策略
 1、折價(jià)讓利
 2、贈(zèng)品銷(xiāo)售
 3、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
 4、抽獎(jiǎng)銷(xiāo)售
 5、演藝類(lèi)促銷(xiāo)
 6、累計(jì)積分卡
 7、場(chǎng)外促銷(xiāo)
 8、聯(lián)合促銷(xiāo)
 9、聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)
 10、游戲促銷(xiāo)
 
 四、產(chǎn)品宣傳策略
 (一)、消費(fèi)者體驗(yàn)
 (二)、銷(xiāo)售人員推動(dòng)
 (三)、媒體廣告效應(yīng)
 (四)、促銷(xiāo)活動(dòng)呼應(yīng)
 (五)、公關(guān)事件互動(dòng)
 
 七、聯(lián)誼會(huì)的銷(xiāo)售技巧
 (一)、會(huì)前準(zhǔn)備技巧

 1、檔案收集:尋找潛在顧客
 2、檔案歸類(lèi):尋找目標(biāo)顧客
 3、檔案使用:與目標(biāo)顧客溝通
 
 (二)、會(huì)中銷(xiāo)售技巧
 1、銷(xiāo)售準(zhǔn)備
 2、銷(xiāo)售導(dǎo)入
 3、銷(xiāo)售開(kāi)啟
 4、銷(xiāo)售話述
 5、銷(xiāo)售達(dá)成
 
 (三)、會(huì)后跟進(jìn)技巧
 1、鞏固銷(xiāo)售成果
 2、拓展銷(xiāo)售成果
 3、培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客
 
 六、獲得政府政策支持的六大要點(diǎn)
 (一)、掌握政府政策需求
 (二)、了解和掌握政府的核心人物需要
 (三)、保持獨(dú)立,適時(shí)參政議政
 (四)、注重自身形像
 (五)、進(jìn)行“公關(guān)管理”
 (六)、成功導(dǎo)致更大的成功
 
短片觀看及案例分析:國(guó)美電器:打入農(nóng)村市場(chǎng)的正反面案例分析
                     蘇寧電器:打入農(nóng)村市場(chǎng)的正反面案例分析
 
 示范指導(dǎo)、模擬演練
 就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
 
課程結(jié)束:
重點(diǎn)知識(shí)回顧
互動(dòng):?jiǎn)柵c答
學(xué)員:學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):頒獎(jiǎng)
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):總結(jié)發(fā)言
合影:集體合影

講師 凡耀勝 介紹
凡耀勝老師擁有十多年日資、港資、臺(tái)資與民營(yíng)企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn);凡耀勝老師工作期間,對(duì)上述企業(yè)的管理思想進(jìn)行了深入的研究。凡耀勝老師近幾年,將企業(yè)管理實(shí)際經(jīng)驗(yàn)沉淀成大量案例與理論,運(yùn)用于日資、港資、臺(tái)資與民營(yíng)企業(yè)基層與中層管理技能培訓(xùn)。凡耀勝老師近年來(lái)曾為近百家各類(lèi)型企業(yè)提供管理咨詢(xún)與培訓(xùn),服務(wù)過(guò)的客戶(hù)設(shè)計(jì)了五金、通信、電子、塑膠、組裝、電力、服裝、等眾多行業(yè),培訓(xùn)課程數(shù)百場(chǎng),培訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬(wàn)人。

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