經(jīng)銷商管理
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突破局限—經(jīng)銷商快速增長運(yùn)作思路
突破局限—經(jīng)銷商快速增長運(yùn)作思路內(nèi)訓(xùn)基本信息:
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
培訓(xùn)目標(biāo)：
經(jīng)銷商在歷史的長河中,跟隨企業(yè)發(fā)展到今天,取得了很大的成績,在如此競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)時代,作為廠家不能因循守舊,不斷去開辟一個新的臺階,在這種情況下經(jīng)銷商面對廠家的高速增長和發(fā)展要求,能否快速升級,符合廠家的要求,就迫在眉睫.
所以本次培訓(xùn)針對經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)變思路, 經(jīng)銷商如何提升自身管理能力的同時, 提升自己的公司化運(yùn)作能力,以及營銷方面的提升.
培訓(xùn)對象：各級經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理
課程特色：案例分析,互動演練,現(xiàn)場操作, 分組討論,視頻協(xié)助.
課程時間:2天 (12課時)
課程大綱：
第一章:指揮官:銷售計劃與高效執(zhí)行力
銷售目標(biāo)計劃的概念和重要性
為什么要制定銷售目標(biāo)計劃
日工作計劃，月工作計劃的重要性
制定銷售目標(biāo)計劃的基本要求
制定銷售目標(biāo)計劃的程序與要領(lǐng)
制定銷售目標(biāo)計劃的七個要素
計劃銷售制定實(shí)例探討
計劃轉(zhuǎn)化為執(zhí)行的步驟
銷售管理者執(zhí)行力的深遠(yuǎn)影響
銷售執(zhí)行的四個心理保證
銷售執(zhí)行的四個行動保證
銷售執(zhí)行的四個流程保證—PDCA循環(huán)
活動：小組工作任務(wù)-建塔
銷售執(zhí)行過程的四大誤區(qū)
第二章: 發(fā)動機(jī)：薪酬與績效考核的妙用
激勵原理與馬斯洛需求層次
從員工需求看應(yīng)有激勵策略
員工對薪酬最在意的三方面
薪酬設(shè)計應(yīng)遵循的三個原則
如何為下屬確定薪酬的標(biāo)準(zhǔn)
如何為下屬調(diào)薪及分配獎金
制度性激勵與非制度性激勵
營銷人員的績效考核
不同層次人員考核與激勵的側(cè)重點(diǎn)
如何設(shè)計考核工具？
如何設(shè)計關(guān)鍵績效指標(biāo)
關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的分類
設(shè)計關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)與工作指標(biāo)
如何順利推進(jìn)考核與激勵工作的開展？
績效考核的輔導(dǎo)和溝通
第三章: 能量場：21世紀(jì)銷售活動
1: 經(jīng)銷商如何在自己區(qū)域內(nèi)品牌落地
品牌落地產(chǎn)生勢能，推動經(jīng)銷商做大做強(qiáng)
2: 經(jīng)銷商必須經(jīng)營好三大品牌:
產(chǎn)品品牌 個人品牌 店面品牌
3:經(jīng)銷商為什么要經(jīng)營好品牌以及對經(jīng)銷商的好處
做好品牌管理，讓品牌創(chuàng)造附加值
經(jīng)銷商品牌經(jīng)營的五個現(xiàn)代化
消費(fèi)者對品牌關(guān)注的五個緯度
經(jīng)銷商如何成為當(dāng)?shù)氐谝幻?mdash;品牌
4:經(jīng)銷商如何巧用營銷組合策略
產(chǎn)品提升策略
產(chǎn)品定位，走差異化路線
產(chǎn)品的三個層次
產(chǎn)品差異化策略實(shí)施
價格創(chuàng)新策略
定價要考慮的因素
定價的策略
巧用價格杠桿技巧
從賣價格到賣價值
渠道創(chuàng)新策略
終端為王，渠道制勝
提升業(yè)績的渠道變革方向
構(gòu)建渠道價值鏈
高效渠道激勵策略
促銷創(chuàng)新策略
實(shí)效促銷技巧
廣告?zhèn)鞑ゼ记?br /> 實(shí)效公關(guān)技巧
創(chuàng)新服務(wù)策略
強(qiáng)化服務(wù)的意義
構(gòu)建服務(wù)體系
建立服務(wù)制度
服務(wù)要持續(xù)化
全員營銷
顧問式銷售
客戶關(guān)系管理策略
數(shù)據(jù)庫營銷——建立客戶檔案
客戶分類管理——A、B、C分類
不同客戶的管理策略
鎖定漂移的核心顧客的策略
第四章:店面管理和銷售服務(wù)
1: 經(jīng)銷商公司化運(yùn)營,提升經(jīng)銷商老板的管理能力
非公司化運(yùn)作的現(xiàn)狀及局限
公司化運(yùn)作的好處
公司化運(yùn)作的幾種模式
加強(qiáng)管理，提高公司化運(yùn)作程度
建立高效組織架構(gòu)及管理體制
由個體戶向公司組織化的過渡
經(jīng)銷商老板怎么當(dāng)
如何從管理升級到領(lǐng)導(dǎo)
經(jīng)銷商團(tuán)隊壯大后應(yīng)該具備的領(lǐng)導(dǎo)能力
經(jīng)銷商如何管理營銷團(tuán)隊
優(yōu)秀的經(jīng)銷商團(tuán)隊具體什么特征
經(jīng)銷商管理升級的關(guān)鍵策略和工具
2:門店管理——銷售技巧
接近顧客技巧
五大有效的行銷方式
顧客消費(fèi)心理七大要因分析
處理顧客異議與沖突技巧
有效說服與引導(dǎo)成交技巧
不同消費(fèi)類型的顧客的消費(fèi)心理分析和應(yīng)對策略
3:門店管理——銷售技巧
有效客戶服務(wù)的關(guān)鍵
客戶服務(wù)的步驟
客戶服務(wù)的操作方法
客情關(guān)系處理的小技巧
如何更大的獲取顧客的轉(zhuǎn)介紹
經(jīng)銷商在歷史的長河中,跟隨企業(yè)發(fā)展到今天,取得了很大的成績,在如此競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)時代,作為廠家不能因循守舊,不斷去開辟一個新的臺階,在這種情況下經(jīng)銷商面對廠家的高速增長和發(fā)展要求,能否快速升級,符合廠家的要求,就迫在眉睫.
所以本次培訓(xùn)針對經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)變思路, 經(jīng)銷商如何提升自身管理能力的同時, 提升自己的公司化運(yùn)作能力,以及營銷方面的提升.
培訓(xùn)對象：各級經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理
課程特色：案例分析,互動演練,現(xiàn)場操作, 分組討論,視頻協(xié)助.
課程時間:2天 (12課時)
課程大綱：
第一章:指揮官:銷售計劃與高效執(zhí)行力
銷售目標(biāo)計劃的概念和重要性
為什么要制定銷售目標(biāo)計劃
日工作計劃，月工作計劃的重要性
制定銷售目標(biāo)計劃的基本要求
制定銷售目標(biāo)計劃的程序與要領(lǐng)
制定銷售目標(biāo)計劃的七個要素
計劃銷售制定實(shí)例探討
計劃轉(zhuǎn)化為執(zhí)行的步驟
銷售管理者執(zhí)行力的深遠(yuǎn)影響
銷售執(zhí)行的四個心理保證
銷售執(zhí)行的四個行動保證
銷售執(zhí)行的四個流程保證—PDCA循環(huán)
活動：小組工作任務(wù)-建塔
銷售執(zhí)行過程的四大誤區(qū)
第二章: 發(fā)動機(jī)：薪酬與績效考核的妙用
激勵原理與馬斯洛需求層次
從員工需求看應(yīng)有激勵策略
員工對薪酬最在意的三方面
薪酬設(shè)計應(yīng)遵循的三個原則
如何為下屬確定薪酬的標(biāo)準(zhǔn)
如何為下屬調(diào)薪及分配獎金
制度性激勵與非制度性激勵
營銷人員的績效考核
不同層次人員考核與激勵的側(cè)重點(diǎn)
如何設(shè)計考核工具？
如何設(shè)計關(guān)鍵績效指標(biāo)
關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的分類
設(shè)計關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)與工作指標(biāo)
如何順利推進(jìn)考核與激勵工作的開展？
績效考核的輔導(dǎo)和溝通
第三章: 能量場：21世紀(jì)銷售活動
1: 經(jīng)銷商如何在自己區(qū)域內(nèi)品牌落地
品牌落地產(chǎn)生勢能，推動經(jīng)銷商做大做強(qiáng)
2: 經(jīng)銷商必須經(jīng)營好三大品牌:
產(chǎn)品品牌 個人品牌 店面品牌
3:經(jīng)銷商為什么要經(jīng)營好品牌以及對經(jīng)銷商的好處
做好品牌管理，讓品牌創(chuàng)造附加值
經(jīng)銷商品牌經(jīng)營的五個現(xiàn)代化
消費(fèi)者對品牌關(guān)注的五個緯度
經(jīng)銷商如何成為當(dāng)?shù)氐谝幻?mdash;品牌
4:經(jīng)銷商如何巧用營銷組合策略
產(chǎn)品提升策略
產(chǎn)品定位，走差異化路線
產(chǎn)品的三個層次
產(chǎn)品差異化策略實(shí)施
價格創(chuàng)新策略
定價要考慮的因素
定價的策略
巧用價格杠桿技巧
從賣價格到賣價值
渠道創(chuàng)新策略
終端為王，渠道制勝
提升業(yè)績的渠道變革方向
構(gòu)建渠道價值鏈
高效渠道激勵策略
促銷創(chuàng)新策略
實(shí)效促銷技巧
廣告?zhèn)鞑ゼ记?br /> 實(shí)效公關(guān)技巧
創(chuàng)新服務(wù)策略
強(qiáng)化服務(wù)的意義
構(gòu)建服務(wù)體系
建立服務(wù)制度
服務(wù)要持續(xù)化
全員營銷
顧問式銷售
客戶關(guān)系管理策略
數(shù)據(jù)庫營銷——建立客戶檔案
客戶分類管理——A、B、C分類
不同客戶的管理策略
鎖定漂移的核心顧客的策略
第四章:店面管理和銷售服務(wù)
1: 經(jīng)銷商公司化運(yùn)營,提升經(jīng)銷商老板的管理能力
非公司化運(yùn)作的現(xiàn)狀及局限
公司化運(yùn)作的好處
公司化運(yùn)作的幾種模式
加強(qiáng)管理，提高公司化運(yùn)作程度
建立高效組織架構(gòu)及管理體制
由個體戶向公司組織化的過渡
經(jīng)銷商老板怎么當(dāng)
如何從管理升級到領(lǐng)導(dǎo)
經(jīng)銷商團(tuán)隊壯大后應(yīng)該具備的領(lǐng)導(dǎo)能力
經(jīng)銷商如何管理營銷團(tuán)隊
優(yōu)秀的經(jīng)銷商團(tuán)隊具體什么特征
經(jīng)銷商管理升級的關(guān)鍵策略和工具
2:門店管理——銷售技巧
接近顧客技巧
五大有效的行銷方式
顧客消費(fèi)心理七大要因分析
處理顧客異議與沖突技巧
有效說服與引導(dǎo)成交技巧
不同消費(fèi)類型的顧客的消費(fèi)心理分析和應(yīng)對策略
3:門店管理——銷售技巧
有效客戶服務(wù)的關(guān)鍵
客戶服務(wù)的步驟
客戶服務(wù)的操作方法
客情關(guān)系處理的小技巧
如何更大的獲取顧客的轉(zhuǎn)介紹
講師 江猛 介紹
榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓(xùn)師；航宇教育集團(tuán)總經(jīng)理：清華大學(xué)特聘老師；北京知行億合人力資源管理研究院 研究員 企業(yè)資深營銷管理顧問;中國21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者;中國民營企業(yè)研究會研究員;曾任百度營銷中心營銷總監(jiān);曾任博思人才網(wǎng)營銷總監(jiān);國內(nèi)多家教育集團(tuán)長期合作講師； 銷售與市場等眾多媒體特別約稿專家；從事多年的營銷和管理工作，對目前的營銷團(tuán)隊打造和員工的管理有自己的見地。八年磨一劍，在八年的營銷生涯中，體悟營銷的變革和精髓，自己悟出一套最結(jié)合當(dāng)下市場的營銷核心套路；提出彩色營銷走勢，未來的企業(yè)競爭進(jìn)入了又一個新的思路和競爭格局。
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