廠商共贏——渠道下沉

【培訓(xùn)導(dǎo)言】	渠道銷售人員是渠道持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵推動動力，渠道銷售人員的水平?jīng)Q定了渠道能否良性發(fā)展。所以，渠道銷售技巧變得非常關(guān)鍵。只有了解渠道商的心理，熟悉市場狀況，有效的掌控市場的一些細(xì)節(jié)和關(guān)鍵要素，渠道就能變得非常通暢。
【課程特色】	1、拿實戰(zhàn)案例、問題演練； 2、現(xiàn)場點評，給出改進(jìn)方法； 3、激勵渠道商，調(diào)整銷售注意力。
【培訓(xùn)技巧】	1、主題講授； 2、案例研討； 3、角色扮演； 4、實操練習(xí)； 5、多媒體教學(xué)； 6、互動演練等有機(jī)結(jié)合 7、實用實效-幽默風(fēng)趣-氛圍活躍
【學(xué)員收獲】	1、有效的與渠道商進(jìn)行溝通，把握渠道銷售的每個環(huán)節(jié)，推動渠道發(fā)展 2、與渠道進(jìn)行良性互動，動態(tài)發(fā)展，提高渠道效益； 3、協(xié)助渠道商推動市場下沉，最大化提高銷售效率
【課程大綱】	序言：市場慣性思維對渠道銷售的影響 第一講：渠道銷售員的幾個關(guān)鍵要素    銷售困難的關(guān)鍵障礙    業(yè)績不好的兩大原因    優(yōu)秀銷售人員的四大特征    狀態(tài)訓(xùn)練四大法寶    如何進(jìn)行快速的自我成長：    常見做銷售的幾種策略：    好風(fēng)憑借力——如何借力成長 第二講：與經(jīng)銷商的有效溝通? 常見的廠商溝通障礙 了解經(jīng)銷商內(nèi)部運(yùn)作 優(yōu)化溝通形式及內(nèi)容 管理方式的選擇 第三講：渠道商的互動管理 如何深入了解經(jīng)銷商 那些話題是能觸動經(jīng)銷商 廠商之間的常見矛盾和誤區(qū)分析 經(jīng)銷商為什么不好管，三個角度看過來 業(yè)務(wù)人員的自我管理 與經(jīng)銷商的談判誤區(qū) 如何應(yīng)對經(jīng)銷商的退貨 產(chǎn)品質(zhì)量事故處理 如何培訓(xùn)經(jīng)銷商 廠家高層如何拜訪大經(jīng)銷商 如何改造經(jīng)銷商 如何處理與經(jīng)銷商下屬業(yè)務(wù)人員的關(guān)系 幫助經(jīng)銷商樹立對廠家投入的新概念 經(jīng)銷商找組織 為經(jīng)銷商制作月度刊物 為經(jīng)銷商制作管理/經(jīng)營手冊 經(jīng)銷商的主題式座談會 經(jīng)銷商管理中的備忘錄制度 經(jīng)銷商管理工作中的第三者干擾問題 如何最大程度調(diào)用經(jīng)銷商的社會資源 壓貨還能怎么壓 如何面對經(jīng)銷商的抱怨 業(yè)務(wù)人員如何用個人品牌來影響經(jīng)銷商 如何設(shè)計超越經(jīng)銷商想象的項目 經(jīng)銷商的經(jīng)驗導(dǎo)向與業(yè)務(wù)人員的教育導(dǎo)向 業(yè)務(wù)人員短線利益與經(jīng)銷商長線利益的矛盾 那些話題是不能與經(jīng)銷商溝通的 如何向經(jīng)銷商傳輸創(chuàng)新贏利模式 第四講：三、四級市場經(jīng)銷商的管理        三、四級市場經(jīng)銷商的庫存管理        三、四級市場經(jīng)銷商的銷售政策制定策略        三、四級市場經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理        案例互動：縣級市場團(tuán)隊管理的特征        協(xié)助經(jīng)銷商帶動一個團(tuán)隊        協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行成本分析        協(xié)助經(jīng)銷商制定銷售策略        協(xié)助經(jīng)銷商整合資源        協(xié)助經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亟⒆约旱挠绊懥?br />        案例互動：大雁策略  第五講：三、四級市場渠道推廣的常見誤區(qū)        過份依賴經(jīng)銷商        沒有關(guān)系無法開拓市場        經(jīng)銷商一否決就無所適從        過于專業(yè)的銷售推廣        把握不住節(jié)奏        對新產(chǎn)品不正確的期待        瞄不準(zhǔn)目標(biāo)        拿“執(zhí)行力”當(dāng)替罪羊        在一線市場的新產(chǎn)品為什么“懷才不遇”  渠道選擇失誤 營銷模式不能與新產(chǎn)品匹配 遭遇競爭對手強(qiáng)力打壓
【培訓(xùn)對象】	渠道銷售人員
【課程時間】	2天（12小時）

甘建榮老師（資深營銷專家，高級培訓(xùn)師）、美國新澤西州立大學(xué)EMBA、清華大學(xué)MBA客座教授、國學(xué)應(yīng)用實戰(zhàn)專家 、中國“教化式”培訓(xùn)創(chuàng)始人、“企業(yè)五階層系統(tǒng)培訓(xùn)”創(chuàng)始人、營銷咨詢“五步法”創(chuàng)始人、中國陶瓷行業(yè)協(xié)會專業(yè)咨詢顧問、中商國際管理研究院高級研究員、深圳營銷學(xué)會 秘書長、吉林大學(xué)、四川大學(xué)客座教授、中國職業(yè)經(jīng)理人雜志指導(dǎo)委員、中國策劃研究院研究員、《中國策劃》雜志編輯、9+2國際經(jīng)濟(jì)研究中心副主任、曾任參考消息江西站記者、曾任復(fù)星實業(yè)華南區(qū)總監(jiān)（上市公司），上海張江高科華南區(qū)總監(jiān)（上市公司），遼寧華翔集團(tuán)副總（大慶油田下屬企業(yè)）。出道十五載，恰逢中國民族之盛世，棄官從商四五年；鐘情中國古圣人智慧、迷戀現(xiàn)代科技，逐西出美利堅學(xué)習(xí)西方管理，不忘故土情，回國參與國內(nèi)企業(yè)的戰(zhàn)略擴(kuò)張，隨而協(xié)遼寧企業(yè)海內(nèi)外建立數(shù)個戰(zhàn)略高地。憂中西方思維斷層、理念之落差、管理之詬病，著《易理與現(xiàn)代營銷管理》、《道德經(jīng)與企業(yè)管理》、《孫子兵法與產(chǎn)業(yè)突圍》?？v觀國內(nèi)商業(yè)企業(yè)風(fēng)生水起，可企業(yè)內(nèi)部惡疾沉荷、機(jī)構(gòu)臃腫、管理滯后，于是投身管理咨詢，歷時五載，斬獲不少，操作了63個咨詢項目。造就了“金意陶”、“可貝爾”等品牌。結(jié)合中西方管理理念、洞察企業(yè)經(jīng)營思想，整合企業(yè)的不同資源，塑造企業(yè)經(jīng)營與管理模型，打造企業(yè)各個管理子模塊，提升企業(yè)整體競爭力和核心優(yōu)勢。 培訓(xùn)風(fēng)格 甘老師知識淵博，博古論今，學(xué)貫中西；對營銷的“計、謀、攻、形、勢、虛、實”運(yùn)用嫻熟，撥云見日。 對人性心理、行為有深刻的研究，語言幽默而富有深意，授課條理分明、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，通過實時、實地、實際的獲取案例，結(jié)合工作生活中的故事以及企業(yè)實際，引用大量案例，深入淺出，從而達(dá)到“實戰(zhàn)、實用、實效”的結(jié)果。使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中掌握深奧的營銷學(xué)原理、技術(shù)、方法，并輕松學(xué)以致用。尤其與學(xué)員的互動式教學(xué)風(fēng)格備受好評，滿意度持續(xù)保持在90%以上。被稱為是“能賣貨”的培訓(xùn)課程、現(xiàn)代的孫子兵法。已有500余場幾萬人次課程經(jīng)驗，服務(wù)過世界500強(qiáng)的企業(yè)有13家，中國500強(qiáng)的企業(yè)有16家；為政府機(jī)關(guān)、軍隊、科研所進(jìn)行過多次培訓(xùn)。理論功底厚加多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，形成以點帶面、點面結(jié)合的授課風(fēng)格。