美容專業(yè)線培訓現(xiàn)狀分析

美容專業(yè)線培訓現(xiàn)狀分析
 
專業(yè)線美容品最早由臺灣人引入大陸，這些開拓者將臺灣成熟的產(chǎn)品線、經(jīng)營方式引入大陸，開疆拓土，迅速占領(lǐng)了這一方市場，今天行業(yè)中的大佬地位仍然被臺灣人占據(jù)。臺灣、馬來西亞是全世界直銷發(fā)展最成熟的地方，所以現(xiàn)今專業(yè)線美容品行業(yè)的銷售管理還有濃烈的直銷痕跡。專業(yè)線雖然與日化線同是銷售美容產(chǎn)品，但操作手發(fā)迥然而異。專業(yè)線行業(yè)相對封閉，與快速消費品行業(yè)交流很少，不能采擷眾家之長，這也嚴重影響了這個行業(yè)的長遠發(fā)展。表現(xiàn)在銷售培訓方面，主要以心態(tài)課為主，銷售技能課內(nèi)容膚淺，沒有給受訓者以實實在在的方法，銷售業(yè)績難以取得突破性發(fā)展。
其實美導培訓應(yīng)該包括三方面內(nèi)容：知識、技能和態(tài)度。知識培訓又包括行業(yè)知識、消費者知識、競爭對手知識、企業(yè)知識和產(chǎn)品知識五個方面。技能培訓包括：銷售技能培訓、培訓技能、談判技巧培訓、溝通技巧培訓、店面銷售技巧、大客戶管理、渠道管理、時間管理等內(nèi)容。態(tài)度方面的培訓以成功心態(tài)為主，這方面培訓是專業(yè)線行業(yè)目前最精通的。
單就技能方面的培訓，其它行業(yè)已經(jīng)積累了豐富的知識和經(jīng)驗，有大量成熟的課程，而這些培訓內(nèi)容需要根據(jù)美容品專業(yè)線行業(yè)特點與要求，進行消化與吸收，使之真正成為該行業(yè)的武林秘籍。相信這些具體的技能與技巧會極大的提高該行業(yè)的銷售效率，使銷售取得突破性成長。

美導工作技能提升系列培訓大綱                             課程設(shè)置30小時
 
1           美容行業(yè)基礎(chǔ)
1.1          美容行業(yè)市場規(guī)模
1.2          美容行業(yè)的7個特點
1.3          美容院最賺錢的項目
1.4          美容院利潤分析
1.5          美容院服務(wù)熱門項目提及率
1.6          消費者選擇美容院的依據(jù)
1.7          美容院宣傳的渠道
1.8          美容院的不同定位適用不同促銷手段
1.9          美容院目前經(jīng)營的4種競爭形態(tài)
1.10       行業(yè)發(fā)展趨勢
2           美容院管理
2.1          美容院的設(shè)計須遵循的3個要素
2.2          專業(yè)化美容院規(guī)范操作流程的14個程序
2.3          會員制俱樂部中心店接待服務(wù)流程圖
2.4          美容院增加營業(yè)額的方法
2.5          銷售隊伍管理的5個步驟
2.6          量度及控制執(zhí)行進度機制
2.7          銷售業(yè)績評估
2.8          可量化的評估標準
2.9          美容院工作人員改行或跳槽的原因分析
3           美導的4種角色認知
4           培訓師的價值
4.1          培訓師4種角色定位
4.2          培訓師的4項基本素質(zhì)
4.3          有效培訓的三要素
4.4          內(nèi)容提煉的5個策略
4.5          組織培訓內(nèi)容的6大步驟
4.6          3－5原則
4.7          如何贏得學員的尊重
4.8          如何控制緊張感
4.9          培訓活動設(shè)計與指導
4.10       控制與營造課堂氣氛
4.11       演講與魅力表達8要素
5           促銷員工作角色及職責
5.1          促銷員的4種角色認知
5.2          優(yōu)秀促銷員的6種特質(zhì)
5.3          優(yōu)秀促銷人員的3457素質(zhì)要求
5.4          促銷準備的12個要點
5.5          促銷過程6步驟
5.6          促銷跟蹤的3種方法
6           銷售員
6.1          銷售員的6項基本職責
6.2          成功銷售員的基本特征
6.3          銷售員的5項知識構(gòu)成
6.4          銷售員的4項基本技能
6.5          態(tài)度決定一切
6.6          如何判斷美容院客戶
7           銷售管理者
7.1          銷售管理者的角色轉(zhuǎn)變
7.2          銷售管理者的2種基本職責
7.3          銷售管理者的12項基本工作
8           美導的6 種銷售工具
9           美導下店的8個步驟
10       計劃與準備
10.1  美容院數(shù)據(jù)分析的3大要點
10.2  與美容院老板電話溝通的6項內(nèi)容
10.3  從店長處了解更多信息
10.4  與槍手溝通將使你有的放矢
10.5  提前一天溝通計劃
10.6       時間管理的重要性
10.7       訪客計劃制定的6個步驟
10.8       路線計劃的制定與跟進
10.9       影響美容院銷售的9種驅(qū)動要素
10.10   用您的優(yōu)勢影響驅(qū)動因素
10.11   設(shè)定拜訪目標
10.12   SMART 目標制定法
10.13   目標設(shè)定的4個要點
11       店面檢查
11.1  美導到店的6大任務(wù)
11.2       店面檢查的3個內(nèi)容與目標
11.3       外部檢查的6個要點
11.4       與客戶打招呼
11.5       內(nèi)部檢查的7項內(nèi)容
11.6       顧客檔案的有效使用
11.7       實地情報收集與反饋的5大要點
12       陳列助銷
12.1       陳列助銷的檢查清單
12.2       陳列助銷的3要素
12.3       選擇陳列位置的2原則
12.4       產(chǎn)品陳列的關(guān)鍵
12.5       目視高度& 購買高度
12.6       宣傳品（POP）的使用原則
12.7       如何才能使櫥窗陳列更有效?
12.8       12點陳列助銷技巧
13       確定訂貨數(shù)量
13.1       每次拜訪都是銷售拜訪
13.2       客戶上一年進貨、銷售品種分析
13.3       美容院庫存分析
13.4       計算建議訂單的3步驟
13.5       確定訂貨數(shù)量
13.6       加盟商反應(yīng)壓貨太多時的10種解決方式
14       產(chǎn)品銷售
14.1       了解客戶需要
14.2       個人需求分析圖
14.3       推銷產(chǎn)品中應(yīng)滿足客戶需要的13種價值
14.4       說服客戶的方法
14.5       FAB法則
14.6       貓和魚的故事
14.7       利益工作表
14.8       6 種銷售工具
14.9       營運美容院銷售氣氛的6大要點
14.10   借助五官感覺銷售
14.11   跟美容院老板算算賬
14.12   幫店家分析消費者，制定銷售方案
14.13   在美容師中發(fā)展你的槍手
14.14   把美容師培訓得和你一樣優(yōu)秀
14.15   美導成功培訓的3大原則
14.16   美容院顧客分析表
14.17   制定忠誠客戶計劃
15       處理異議
15.1       處理異議的10大原則
15.2       處理異議所需的5種技能
16       達成協(xié)議
16.1       未達成協(xié)議的4大原因
16.2       時間控制達成協(xié)議
16.3       何時應(yīng)該促成成交
16.4       達成協(xié)議的12種方法
17       拜訪后分析與實地輔導
17.1       是否達到拜訪的目標?
17.2       電話跟蹤是穩(wěn)定銷售的法寶
17.3       實地輔導的5大好處
17.4       實地輔導的2大類型
17.5       輔導的5項原則
17.6       輔導員必須具備的11種素質(zhì)
17.7       輔導循環(huán)
17.8       實地輔導的5步驟
18   會議對銷售的拉動作用
18.1  7種會議的不同作用
18.2  會議成功的5要素
18.3  會議執(zhí)行與控制
18.4  3種最新會議模式詳解
19   客戶管理：
19.1  什么大店
19.2  客戶管理中的20/80原則
19.3       大店管理的8大要點
19.4       提高大店滿意度的5大技巧
20       銷售溝通
20.1       銷售溝通的3個關(guān)鍵環(huán)節(jié)
20.2       銷售溝通的5個原則
20.3       銷售溝通的7種武器
20.4       有效表達的5個方法
20.5       傾聽的4個技巧
20.6       反饋的4種形式
 

李禹成，中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓講師
國家創(chuàng)新人才訓練模式開發(fā)小組　組長
國內(nèi)新派品牌營銷專家
國家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評價中心　　資深顧問
北京華奕天啟管理咨詢公司　　  高級顧問
北美培訓協(xié)會                  理事
中國人力資源研究會認證培訓導師
最優(yōu)秀的個人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤枎?br />
榮譽及經(jīng)歷   
-----以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓和咨詢服務(wù)，超過1000場的培訓與演講經(jīng)歷。
------具有豐富的品牌營銷策略研究、組織管理、成人訓練經(jīng)驗同時具備相當?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學的教育背景，是全球著名訓練項目的認證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊伍，多家500強企業(yè)管理教練。
------受邀為不同類型的企業(yè)作過多次教練輔導。曾在《人力資源開發(fā)》、《培訓》中國管理咨詢網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
-----輔導過多家品牌公司，培訓現(xiàn)場有效促進人們快速成長，獲得極大的凡響與績效。
-----人才領(lǐng)導力，執(zhí)行力訓練專家，具有豐富的成人訓練經(jīng)歷，幫助企業(yè)員工與管理者實現(xiàn)快速的提升成長。
----李老師擅長營銷和管理課程，教學和實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，功底深厚。實戰(zhàn)性強和培訓科班出身的他多以案例教學為主，注重與學員的高度互動。寓教于樂，風趣幽默。其倡導的以結(jié)果為導向的“快樂培訓”深受廣大學員的好評。為多家企業(yè)進行營銷團隊的教練輔導，被輔導的團隊業(yè)績提升達70%以上。
----- 多家企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展顧問，職業(yè)化訓練專家。
-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊伍。
-----其深厚的市場和管理功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓機構(gòu)和客戶的高度評價和信任，國內(nèi)多家著名培訓機構(gòu)常年聘請其為客戶做不同內(nèi)容的培訓。

專長領(lǐng)域
《品牌定位與商業(yè)模式》《品牌煉金術(shù)》《品牌與營銷》《大客戶銷售》《行銷團隊全面激勵》《絕對成交心理學》《以客戶為中心的銷售循環(huán)》《雙贏談判》《MOT關(guān)鍵時刻—全面客戶服務(wù)》《行銷勁旅訓練營》《狼性行銷團隊》《巔峰銷售》《店面銷售技巧》《團隊執(zhí)行力》《高效人際溝通》《高質(zhì)量人際關(guān)系》《企業(yè)中層技能系列提升》《中層管理者領(lǐng)導力》《打造中層執(zhí)行力》《中層經(jīng)理的人力資源管理》《有效授權(quán)》《目標管理》《中層經(jīng)理人塑造》《溝通技巧》《高效團隊建設(shè)》《時間管理》《壓力管理》《說服力與影響力》《商務(wù)禮儀》《領(lǐng)導力與影響力》《情緒與壓力管理》《職業(yè)化塑造》 《員工職業(yè)化訓練》

授課特點和風格  
有良好的知識結(jié)構(gòu)，講課富有激情，語言簡練、風趣、幽默，有很強的感染力，能夠有效的調(diào)動學員的積極性，課堂氣氛非?；钴S。講課深入淺出，能將自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學員。擁有10年以上的授課經(jīng)驗，研究過NAC心理學、企業(yè)管理等課題。