美容專業(yè)線培訓(xùn)現(xiàn)狀分析

美容專業(yè)線培訓(xùn)現(xiàn)狀分析
 
專業(yè)線美容品最早由臺(tái)灣人引入大陸，這些開拓者將臺(tái)灣成熟的產(chǎn)品線、經(jīng)營(yíng)方式引入大陸，開疆拓土，迅速占領(lǐng)了這一方市場(chǎng)，今天行業(yè)中的大佬地位仍然被臺(tái)灣人占據(jù)。臺(tái)灣、馬來(lái)西亞是全世界直銷發(fā)展最成熟的地方，所以現(xiàn)今專業(yè)線美容品行業(yè)的銷售管理還有濃烈的直銷痕跡。專業(yè)線雖然與日化線同是銷售美容產(chǎn)品，但操作手發(fā)迥然而異。專業(yè)線行業(yè)相對(duì)封閉，與快速消費(fèi)品行業(yè)交流很少，不能采擷眾家之長(zhǎng)，這也嚴(yán)重影響了這個(gè)行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。表現(xiàn)在銷售培訓(xùn)方面，主要以心態(tài)課為主，銷售技能課內(nèi)容膚淺，沒(méi)有給受訓(xùn)者以實(shí)實(shí)在在的方法，銷售業(yè)績(jī)難以取得突破性發(fā)展。
其實(shí)美導(dǎo)培訓(xùn)應(yīng)該包括三方面內(nèi)容：知識(shí)、技能和態(tài)度。知識(shí)培訓(xùn)又包括行業(yè)知識(shí)、消費(fèi)者知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)、企業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)五個(gè)方面。技能培訓(xùn)包括：銷售技能培訓(xùn)、培訓(xùn)技能、談判技巧培訓(xùn)、溝通技巧培訓(xùn)、店面銷售技巧、大客戶管理、渠道管理、時(shí)間管理等內(nèi)容。態(tài)度方面的培訓(xùn)以成功心態(tài)為主，這方面培訓(xùn)是專業(yè)線行業(yè)目前最精通的。
單就技能方面的培訓(xùn)，其它行業(yè)已經(jīng)積累了豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，有大量成熟的課程，而這些培訓(xùn)內(nèi)容需要根據(jù)美容品專業(yè)線行業(yè)特點(diǎn)與要求，進(jìn)行消化與吸收，使之真正成為該行業(yè)的武林秘籍。相信這些具體的技能與技巧會(huì)極大的提高該行業(yè)的銷售效率，使銷售取得突破性成長(zhǎng)。

美導(dǎo)工作技能提升系列培訓(xùn)大綱                             課程設(shè)置30小時(shí)
 
1           美容行業(yè)基礎(chǔ)
1.1          美容行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
1.2          美容行業(yè)的7個(gè)特點(diǎn)
1.3          美容院最賺錢的項(xiàng)目
1.4          美容院利潤(rùn)分析
1.5          美容院服務(wù)熱門項(xiàng)目提及率
1.6          消費(fèi)者選擇美容院的依據(jù)
1.7          美容院宣傳的渠道
1.8          美容院的不同定位適用不同促銷手段
1.9          美容院目前經(jīng)營(yíng)的4種競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)
1.10       行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
2           美容院管理
2.1          美容院的設(shè)計(jì)須遵循的3個(gè)要素
2.2          專業(yè)化美容院規(guī)范操作流程的14個(gè)程序
2.3          會(huì)員制俱樂(lè)部中心店接待服務(wù)流程圖
2.4          美容院增加營(yíng)業(yè)額的方法
2.5          銷售隊(duì)伍管理的5個(gè)步驟
2.6          量度及控制執(zhí)行進(jìn)度機(jī)制
2.7          銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
2.8          可量化的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
2.9          美容院工作人員改行或跳槽的原因分析
3           美導(dǎo)的4種角色認(rèn)知
4           培訓(xùn)師的價(jià)值
4.1          培訓(xùn)師4種角色定位
4.2          培訓(xùn)師的4項(xiàng)基本素質(zhì)
4.3          有效培訓(xùn)的三要素
4.4          內(nèi)容提煉的5個(gè)策略
4.5          組織培訓(xùn)內(nèi)容的6大步驟
4.6          3－5原則
4.7          如何贏得學(xué)員的尊重
4.8          如何控制緊張感
4.9          培訓(xùn)活動(dòng)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
4.10       控制與營(yíng)造課堂氣氛
4.11       演講與魅力表達(dá)8要素
5           促銷員工作角色及職責(zé)
5.1          促銷員的4種角色認(rèn)知
5.2          優(yōu)秀促銷員的6種特質(zhì)
5.3          優(yōu)秀促銷人員的3457素質(zhì)要求
5.4          促銷準(zhǔn)備的12個(gè)要點(diǎn)
5.5          促銷過(guò)程6步驟
5.6          促銷跟蹤的3種方法
6           銷售員
6.1          銷售員的6項(xiàng)基本職責(zé)
6.2          成功銷售員的基本特征
6.3          銷售員的5項(xiàng)知識(shí)構(gòu)成
6.4          銷售員的4項(xiàng)基本技能
6.5          態(tài)度決定一切
6.6          如何判斷美容院客戶
7           銷售管理者
7.1          銷售管理者的角色轉(zhuǎn)變
7.2          銷售管理者的2種基本職責(zé)
7.3          銷售管理者的12項(xiàng)基本工作
8           美導(dǎo)的6 種銷售工具
9           美導(dǎo)下店的8個(gè)步驟
10       計(jì)劃與準(zhǔn)備
10.1  美容院數(shù)據(jù)分析的3大要點(diǎn)
10.2  與美容院老板電話溝通的6項(xiàng)內(nèi)容
10.3  從店長(zhǎng)處了解更多信息
10.4  與槍手溝通將使你有的放矢
10.5  提前一天溝通計(jì)劃
10.6       時(shí)間管理的重要性
10.7       訪客計(jì)劃制定的6個(gè)步驟
10.8       路線計(jì)劃的制定與跟進(jìn)
10.9       影響美容院銷售的9種驅(qū)動(dòng)要素
10.10   用您的優(yōu)勢(shì)影響驅(qū)動(dòng)因素
10.11   設(shè)定拜訪目標(biāo)
10.12   SMART 目標(biāo)制定法
10.13   目標(biāo)設(shè)定的4個(gè)要點(diǎn)
11       店面檢查
11.1  美導(dǎo)到店的6大任務(wù)
11.2       店面檢查的3個(gè)內(nèi)容與目標(biāo)
11.3       外部檢查的6個(gè)要點(diǎn)
11.4       與客戶打招呼
11.5       內(nèi)部檢查的7項(xiàng)內(nèi)容
11.6       顧客檔案的有效使用
11.7       實(shí)地情報(bào)收集與反饋的5大要點(diǎn)
12       陳列助銷
12.1       陳列助銷的檢查清單
12.2       陳列助銷的3要素
12.3       選擇陳列位置的2原則
12.4       產(chǎn)品陳列的關(guān)鍵
12.5       目視高度& 購(gòu)買高度
12.6       宣傳品（POP）的使用原則
12.7       如何才能使櫥窗陳列更有效?
12.8       12點(diǎn)陳列助銷技巧
13       確定訂貨數(shù)量
13.1       每次拜訪都是銷售拜訪
13.2       客戶上一年進(jìn)貨、銷售品種分析
13.3       美容院庫(kù)存分析
13.4       計(jì)算建議訂單的3步驟
13.5       確定訂貨數(shù)量
13.6       加盟商反應(yīng)壓貨太多時(shí)的10種解決方式
14       產(chǎn)品銷售
14.1       了解客戶需要
14.2       個(gè)人需求分析圖
14.3       推銷產(chǎn)品中應(yīng)滿足客戶需要的13種價(jià)值
14.4       說(shuō)服客戶的方法
14.5       FAB法則
14.6       貓和魚的故事
14.7       利益工作表
14.8       6 種銷售工具
14.9       營(yíng)運(yùn)美容院銷售氣氛的6大要點(diǎn)
14.10   借助五官感覺(jué)銷售
14.11   跟美容院老板算算賬
14.12   幫店家分析消費(fèi)者，制定銷售方案
14.13   在美容師中發(fā)展你的槍手
14.14   把美容師培訓(xùn)得和你一樣優(yōu)秀
14.15   美導(dǎo)成功培訓(xùn)的3大原則
14.16   美容院顧客分析表
14.17   制定忠誠(chéng)客戶計(jì)劃
15       處理異議
15.1       處理異議的10大原則
15.2       處理異議所需的5種技能
16       達(dá)成協(xié)議
16.1       未達(dá)成協(xié)議的4大原因
16.2       時(shí)間控制達(dá)成協(xié)議
16.3       何時(shí)應(yīng)該促成成交
16.4       達(dá)成協(xié)議的12種方法
17       拜訪后分析與實(shí)地輔導(dǎo)
17.1       是否達(dá)到拜訪的目標(biāo)?
17.2       電話跟蹤是穩(wěn)定銷售的法寶
17.3       實(shí)地輔導(dǎo)的5大好處
17.4       實(shí)地輔導(dǎo)的2大類型
17.5       輔導(dǎo)的5項(xiàng)原則
17.6       輔導(dǎo)員必須具備的11種素質(zhì)
17.7       輔導(dǎo)循環(huán)
17.8       實(shí)地輔導(dǎo)的5步驟
18   會(huì)議對(duì)銷售的拉動(dòng)作用
18.1  7種會(huì)議的不同作用
18.2  會(huì)議成功的5要素
18.3  會(huì)議執(zhí)行與控制
18.4  3種最新會(huì)議模式詳解
19   客戶管理：
19.1  什么大店
19.2  客戶管理中的20/80原則
19.3       大店管理的8大要點(diǎn)
19.4       提高大店滿意度的5大技巧
20       銷售溝通
20.1       銷售溝通的3個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)
20.2       銷售溝通的5個(gè)原則
20.3       銷售溝通的7種武器
20.4       有效表達(dá)的5個(gè)方法
20.5       傾聽的4個(gè)技巧
20.6       反饋的4種形式
 

李禹成，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師
國(guó)家創(chuàng)新人才訓(xùn)練模式開發(fā)小組　組長(zhǎng)
國(guó)內(nèi)新派品牌營(yíng)銷專家
國(guó)家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評(píng)價(jià)中心　　資深顧問(wèn)
北京華奕天啟管理咨詢公司　　  高級(jí)顧問(wèn)
北美培訓(xùn)協(xié)會(huì)                  理事
中國(guó)人力資源研究會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師
最優(yōu)秀的個(gè)人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師

榮譽(yù)及經(jīng)歷   
-----以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，超過(guò)1000場(chǎng)的培訓(xùn)與演講經(jīng)歷。
------具有豐富的品牌營(yíng)銷策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，是全球著名訓(xùn)練項(xiàng)目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊(duì)伍，多家500強(qiáng)企業(yè)管理教練。
------受邀為不同類型的企業(yè)作過(guò)多次教練輔導(dǎo)。曾在《人力資源開發(fā)》、《培訓(xùn)》中國(guó)管理咨詢網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
-----輔導(dǎo)過(guò)多家品牌公司，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)有效促進(jìn)人們快速成長(zhǎng)，獲得極大的凡響與績(jī)效。
-----人才領(lǐng)導(dǎo)力，執(zhí)行力訓(xùn)練專家，具有豐富的成人訓(xùn)練經(jīng)歷，幫助企業(yè)員工與管理者實(shí)現(xiàn)快速的提升成長(zhǎng)。
----李老師擅長(zhǎng)營(yíng)銷和管理課程，教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂(lè)，風(fēng)趣幽默。其倡導(dǎo)的以結(jié)果為導(dǎo)向的“快樂(lè)培訓(xùn)”深受廣大學(xué)員的好評(píng)。為多家企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的教練輔導(dǎo)，被輔導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升達(dá)70%以上。
----- 多家企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展顧問(wèn)，職業(yè)化訓(xùn)練專家。
-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊(duì)伍。
-----其深厚的市場(chǎng)和管理功底和經(jīng)驗(yàn)、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強(qiáng)烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和客戶的高度評(píng)價(jià)和信任，國(guó)內(nèi)多家著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常年聘請(qǐng)其為客戶做不同內(nèi)容的培訓(xùn)。

專長(zhǎng)領(lǐng)域
《品牌定位與商業(yè)模式》《品牌煉金術(shù)》《品牌與營(yíng)銷》《大客戶銷售》《行銷團(tuán)隊(duì)全面激勵(lì)》《絕對(duì)成交心理學(xué)》《以客戶為中心的銷售循環(huán)》《雙贏談判》《MOT關(guān)鍵時(shí)刻—全面客戶服務(wù)》《行銷勁旅訓(xùn)練營(yíng)》《狼性行銷團(tuán)隊(duì)》《巔峰銷售》《店面銷售技巧》《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》《高效人際溝通》《高質(zhì)量人際關(guān)系》《企業(yè)中層技能系列提升》《中層管理者領(lǐng)導(dǎo)力》《打造中層執(zhí)行力》《中層經(jīng)理的人力資源管理》《有效授權(quán)》《目標(biāo)管理》《中層經(jīng)理人塑造》《溝通技巧》《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《時(shí)間管理》《壓力管理》《說(shuō)服力與影響力》《商務(wù)禮儀》《領(lǐng)導(dǎo)力與影響力》《情緒與壓力管理》《職業(yè)化塑造》 《員工職業(yè)化訓(xùn)練》

授課特點(diǎn)和風(fēng)格  
有良好的知識(shí)結(jié)構(gòu)，講課富有激情，語(yǔ)言簡(jiǎn)練、風(fēng)趣、幽默，有很強(qiáng)的感染力，能夠有效的調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，課堂氣氛非常活躍。講課深入淺出，能將自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。擁有10年以上的授課經(jīng)驗(yàn)，研究過(guò)NAC心理學(xué)、企業(yè)管理等課題。