終端引爆——終端整合促銷策略與技法

第一部分：心法篇——終端爆破知識(shí)點(diǎn)
第一講： 終端促銷的背景
一、品牌競(jìng)爭(zhēng)分水嶺明確
二、利潤(rùn)下降，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
三、競(jìng)爭(zhēng)加劇，價(jià)格扭曲，費(fèi)用虛高
四、店面多，成本高，利潤(rùn)低
五、新興渠道發(fā)展迅猛，傳統(tǒng)流通業(yè)受到?jīng)_擊
六、不進(jìn)賣場(chǎng)等死，進(jìn)賣場(chǎng)找死
七、抓住經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力
八、不促不銷、促而不銷的被動(dòng)局面
 
第二講： 終端促銷的主題、內(nèi)容與基本招數(shù)
一、促銷元素解析
二、關(guān)于促銷主題的思考——優(yōu)秀促銷主題的特點(diǎn)
三、活動(dòng)內(nèi)容策劃思路
四、終端促銷的28種基本招數(shù)

第三講 終端促銷的疑難問(wèn)題
一、如何做好促銷策劃
二、終端促銷的預(yù)算
三、終端促銷的準(zhǔn)備事項(xiàng)
四、終端促銷的注意事項(xiàng)
五、怎樣做好促銷總結(jié)

第二部分： 技法篇——終端爆破之“八卦神掌”
第一講 方案確定
一、產(chǎn)品規(guī)劃
二、促銷方案的定奪
三、制作“促銷推進(jìn)表”

第二講 活動(dòng)場(chǎng)地的落實(shí)及門店布置
一、提前落實(shí)場(chǎng)地，優(yōu)先搶占商場(chǎng)資源
二、美化店面，營(yíng)造銷售氛圍
三、借助活動(dòng)，擴(kuò)大臨時(shí)促銷范圍，爭(zhēng)取顧客資源

第三講 媒體宣傳、渠道推廣
一、近終端專業(yè)市場(chǎng)
二、遠(yuǎn)終端廣告預(yù)熱
三、遠(yuǎn)終端渠道推廣

第四講 任務(wù)分配、激勵(lì)、過(guò)程管理
一、任務(wù)明確，獎(jiǎng)罰分明
二、階段性獎(jiǎng)勵(lì)和總體獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合
三、做好過(guò)程中的細(xì)節(jié)管理

第五講 活動(dòng)人員的招募與管理
一、反復(fù)挑選，相互PK
二、強(qiáng)化培訓(xùn)
三、實(shí)戰(zhàn)演練，再次甄選
四、確定人選并進(jìn)行規(guī)范化管理

第六講 實(shí)戰(zhàn)演練準(zhǔn)備與實(shí)操
一、鼓舞士氣，統(tǒng)一思想
二、講解方案，統(tǒng)一口徑
三、明確分工，責(zé)任到人
四、及時(shí)推進(jìn)，考核監(jiān)督
五、現(xiàn)場(chǎng)演練，確保成效

第七講 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的執(zhí)行與跟進(jìn)
一、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)流程的把控
二、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人員的管理與激勵(lì)
三、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)工作的適時(shí)調(diào)整

第八講 活動(dòng)的總結(jié)和獎(jiǎng)勵(lì)的兌現(xiàn)
一、及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)
二、準(zhǔn)確核算獎(jiǎng)勵(lì)，樹(shù)立模范標(biāo)兵
三、表彰先進(jìn)者，鼓勵(lì)落后者
四、提倡競(jìng)爭(zhēng)與合作共存
五、促銷的亮點(diǎn)和提升點(diǎn)
六、促銷競(jìng)賽活動(dòng)的啟示
七、促銷總結(jié)

澳大利亞南澳大學(xué)MBA
國(guó)際注冊(cè)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）
消費(fèi)品企業(yè)研究所長(zhǎng)
最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家
資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家
經(jīng)銷商盈利教練

現(xiàn)任：翔業(yè)投資（中國(guó)）公司企業(yè)商學(xué)院常務(wù)副院長(zhǎng)
曾任：紅牛商學(xué)院營(yíng)銷力項(xiàng)目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練
曾任：金光集團(tuán)APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理
曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理
 
20年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn), 近10年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),具備咨詢和實(shí)業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實(shí)戰(zhàn)!曾先后主導(dǎo)過(guò)紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥(niǎo)服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國(guó)營(yíng)銷體系培訓(xùn)項(xiàng)目兼首席營(yíng)銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名，平均每年度培訓(xùn)課時(shí)達(dá)600多，累計(jì)開(kāi)發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團(tuán)隊(duì)在崗培訓(xùn)必修課程（受眾達(dá)1600人次），同時(shí)被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程，重復(fù)10次采購(gòu)（受眾達(dá)2000人次）。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
于1999年到2004年擔(dān)任金光集團(tuán)APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)（蘇州工業(yè)園）公司區(qū)域經(jīng)理，先后帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與維護(hù)，領(lǐng)受大區(qū)下達(dá)的銷售目標(biāo)，進(jìn)行分解、量化，對(duì)銷售目標(biāo)達(dá)成負(fù)全責(zé)；建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)，確保團(tuán)隊(duì)成員思想統(tǒng)一，確保核心指標(biāo)和達(dá)成措施貫徹到底，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平。針對(duì)金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路，成功阻擊競(jìng)品（金佰利），成功開(kāi)發(fā)經(jīng)濟(jì)型酒店15家，四星級(jí)酒店6家，五星級(jí)酒店3家，特通渠道業(yè)績(jī)榮獲華南大區(qū)第一名。

2004年到2006年擔(dān)任北京歐德建材材料有限公司（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理，協(xié)助全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)參與公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定，建立和管理銷售隊(duì)伍；組織市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，執(zhí)行渠道政策；制定本區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)，完成銷售任務(wù)，使杭州小區(qū)推廣經(jīng)驗(yàn)在歐典全國(guó)復(fù)制、推廣，并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價(jià)格2008元/平米的歐典地板迅速走進(jìn)長(zhǎng)三角和珠三角。

二、咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：
曾主導(dǎo)與紅牛維他命飲料項(xiàng)目合作，連續(xù)6年擔(dān)任大區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，承擔(dān)內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)管理與培養(yǎng)，通過(guò)嚴(yán)格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師，客戶年度銷售額同比超過(guò)20%，行業(yè)平均水平為12%左右，見(jiàn)證紅牛從45億到200億的飛躍；

曾為金冠食品提供年度營(yíng)銷培訓(xùn)，巡回主講《新品上市營(yíng)銷技能》培訓(xùn)，有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市，刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風(fēng)（從此開(kāi)啟黑糖話梅新品類）,實(shí)現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè)，上市當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售額1個(gè)多億；

曾負(fù)責(zé)福建福馬食品公司“愛(ài)尚”非蛋糕新品上市營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目，為提升福馬食品形象，改福馬食品粗放經(jīng)營(yíng)為精細(xì)化管理，重構(gòu)福馬營(yíng)銷體系，推出“愛(ài)尚”非蛋糕新產(chǎn)品，項(xiàng)目涉及營(yíng)銷組織、薪酬、績(jī)效、制度與流程等體系平臺(tái)，新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動(dòng)銷監(jiān)控、助銷推廣等，實(shí)現(xiàn)福馬食品華麗轉(zhuǎn)身，突破民企發(fā)展瓶頸，完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實(shí)現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。

曾負(fù)責(zé)四川繁清家具營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目，涉及營(yíng)銷模式、營(yíng)銷體系與樣板市場(chǎng)打造等，為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)，順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。成都、西安樣板市場(chǎng)打造實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)同比45%的增長(zhǎng)。

曾主導(dǎo)仁升食品營(yíng)銷體系搭建，重構(gòu)營(yíng)銷組織管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理、銷售保障管理等模塊，為仁升食品營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供了強(qiáng)有力的保障。在減員增效，提升管理實(shí)效的前提下，企業(yè)利潤(rùn)同比上年增長(zhǎng)35%。

曾主導(dǎo)繁清家具培訓(xùn)體系建設(shè)，針對(duì)性開(kāi)發(fā)《贏戰(zhàn)終端—家居建材終端實(shí)戰(zhàn)技能提升》課程，授課效果非同凡響，成功選入年度培訓(xùn)必修課程，從此每年為該企業(yè)做培訓(xùn)，一直合作至今。
★