店面終端金牌銷售特訓(xùn)營

課程目標(biāo)
Ø  打開學(xué)員心扉，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情和對(duì)銷售工作的熱情，認(rèn)識(shí)到只有正確的心態(tài)才是做好一切工作的前提；
Ø  能基本運(yùn)用溝通、發(fā)問、處理客戶異議、成交等顧問式銷售的技巧，
Ø  在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀導(dǎo)購的實(shí)戰(zhàn)步驟，提高終端導(dǎo)購的分析問題和解決問題的能力，使其成為專業(yè)的金牌導(dǎo)購顧問。
Ø  提煉出本公司產(chǎn)品獨(dú)有的賣點(diǎn)、買點(diǎn)、話術(shù)、服務(wù)營銷標(biāo)準(zhǔn)，擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，從而提高工作效率和提升銷售業(yè)績；
Ø  強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏和對(duì)企業(yè)感恩的心，具備高度的職業(yè)化素質(zhì)。

授課對(duì)象
本課程作為門店、專柜店面銷售人員專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練課程，可適用于不同行業(yè)從事面對(duì)面銷售的店長、門店經(jīng)理、導(dǎo)購、銷售代表、客戶服務(wù)人員等，亦可用于新員工、管培的培養(yǎng)計(jì)劃。

培訓(xùn)用時(shí)
2天（每天6-6.5小時(shí)）。

授課方式
通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動(dòng)+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長，改變心智模式，掌握提升業(yè)績所必需的銷售技能，從而成為企業(yè)需要的金牌導(dǎo)購。

課程大綱
一、服務(wù)促銷售——店面業(yè)績提升的源泉
1、店面銷售終極競爭的領(lǐng)域——服務(wù)決定成敗
1）商品營銷與服務(wù)營銷
演練：思維轉(zhuǎn)變的力量
2）紅海競爭的利器——提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
2、金牌導(dǎo)購的角色定位
1）贏在自動(dòng)自發(fā)——服務(wù)別人成就自己
2）專業(yè)致勝——專注才能專業(yè)
3）做個(gè)快樂導(dǎo)購！
3、店面銷售的基本原則
為什么說不建立親和力不談產(chǎn)品，不塑造價(jià)值不談價(jià)格

二、如何探詢顧客需求——釣魚要知道魚吃什么
1、顧客消費(fèi)心理分析
1）需求與需要的區(qū)別
2）顧客的購買動(dòng)機(jī)
演練：客戶帶感情色彩的購買動(dòng)機(jī)
3）顧客思想醞釀的階段
2、顧客分析與評(píng)估
1）客戶分析、量體裁衣
2）真正的“客戶忠誠”
3、深挖隱藏的需求
1）第一眼如何收集客戶資料
2）需求背后的需求

三、業(yè)績提升的關(guān)鍵——金牌導(dǎo)購的顧問式銷售技巧
1、待機(jī)
1）正確的待機(jī)姿勢
2）待機(jī)位置
3）暫無顧客時(shí)可做的工作
4）不正確的待機(jī)行為
2、聽的藝術(shù)與問的技巧
1）溝通模式圖
2）聆聽客戶需求
演練：同理心溝通
3）銷售是問出來的——詢問及引導(dǎo)客戶需求的技巧
演練：SPIN銷售技巧
3、讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)
1）找到賣點(diǎn)和買點(diǎn)
演練：FABE分析
2）專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦——根據(jù)客戶需求有針對(duì)性地推薦
演練：店面產(chǎn)品推薦專業(yè)呈現(xiàn)
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
教學(xué)影片：王牌銷售員的絕對(duì)成交術(shù)
5、成功銷售后的工作
1）如何處理抱怨
2）盡可能收集顧客資料存檔
3）如何歡送顧客

四、金牌有道——終端管理增業(yè)績
1、店面商品管理
1）商品結(jié)構(gòu)及商品組合
2）安全庫存
2、陳列管理
1）陳列五要素——AIDMA要素
2）陳列的作業(yè)流程與方法
3）終端的5S管理
演練：如何陳列它？
3、促銷為什么不見成效
1）選擇正確的促銷方式
2）讓促銷成為習(xí)慣動(dòng)作
3）促銷力實(shí)際是執(zhí)行力

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營銷、管理領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練、運(yùn)營管理與營銷專家、全國百強(qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師、清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級(jí)講師、多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授、曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國船舶重工集團(tuán)、中國500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)、美國Dunk國際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人、職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理、多個(gè)版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國研究院高級(jí)研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師、提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營銷能力、致力于提高企業(yè)經(jīng)營管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

　　授課風(fēng)格：獨(dú)有的培訓(xùn)理念：講授開闊思路、演練付諸行動(dòng)、分享碰撞智慧、點(diǎn)評(píng)升華理念、感悟接受真知、裂變帶來突破！——深信課程要專業(yè)、演繹要精彩、學(xué)員要能用、十多年大型企業(yè)營銷和管理工作經(jīng)歷造就在職業(yè)化、營銷、管理三棲領(lǐng)域的專業(yè)深度；深厚的專業(yè)基礎(chǔ)，理論功底扎實(shí)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，淵博的知識(shí)，深具職業(yè)培訓(xùn)師風(fēng)范；課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、語言幽默、生動(dòng)流暢、感染力強(qiáng)；案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實(shí)際、超強(qiáng)互動(dòng)性和控場力，特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)學(xué)員的參與及感受；課程內(nèi)容具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，觀點(diǎn)新穎，論述精辟；獨(dú)特的春秋筆法、微言大義、睿智風(fēng)趣的風(fēng)格倍受參訓(xùn)學(xué)員的好評(píng)。

　　從業(yè)背景：世界500強(qiáng)企業(yè)中國船舶重工集團(tuán)（CSIC）歷任班長、計(jì)劃調(diào)度、銷售經(jīng)理、中國500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開集團(tuán)全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一）、美國Dunk國際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人、某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地）、國內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺(tái)中國商街網(wǎng)營銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經(jīng)理、從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營銷工作經(jīng)驗(yàn)，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，對(duì)機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營、現(xiàn)場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。