消費(fèi)心理學(xué)
培訓(xùn)搜索引擎
瘋狂成交——顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析
瘋狂成交——顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析內(nèi)訓(xùn)基本信息:
李坤恒
(擅長(zhǎng):人力資源 職業(yè)素養(yǎng) 管理技能 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):3天
讓銷(xiāo)售人員真正的認(rèn)識(shí)及反省自己的內(nèi)心,化解各種抱怨。
讓銷(xiāo)售人員明白如何調(diào)整自己的積極心態(tài)
更加清楚自己的思維模式是如何影響自己的業(yè)績(jī)、工作、人際關(guān)系及生活的。
潛在顧客的數(shù)量直接影響成交的數(shù)量
顧客在店鋪多停留15秒鐘,無(wú)形就會(huì)增加銷(xiāo)售
讓銷(xiāo)售人員深知任何顧客都是潛在的顧客
如何給顧客美好的第一印象
如何減少顧客進(jìn)店后的購(gòu)買(mǎi)心里壓力。
接近顧客的最佳時(shí)機(jī)
和顧客成為朋友的方法
快速辨別顧客的類(lèi)型
了解人的顧客內(nèi)心深處的真正需求分析
掌握迅速找到顧客需求的方法
使銷(xiāo)售人員立即可以使用的話術(shù)方法
首先使銷(xiāo)售人員懂得如何分析自己的產(chǎn)品,如何喜歡自己的產(chǎn)品。
使銷(xiāo)售人員懂得如何根據(jù)顧客的需求來(lái)正確的描述產(chǎn)品。
顧客說(shuō)“不”等于銷(xiāo)售剛開(kāi)始
巧妙回答顧客的異議,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)30%
一、分析顧客之前先進(jìn)行自我分析
第一單元 銷(xiāo)售人員心態(tài)的把控
讓銷(xiāo)售人員真正的認(rèn)識(shí)及反省自己的內(nèi)心,化解各種抱怨。
讓銷(xiāo)售人員明白如何調(diào)整自己的積極心態(tài)
更加清楚自己的思維模式是如何影響自己的業(yè)績(jī)、工作、人際關(guān)系及生活的。
課程內(nèi)容:
自己的注意力如何影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
問(wèn)題定義 思維 行為 結(jié)果(業(yè)績(jī))
自我催眠方法調(diào)整銷(xiāo)售中的恐懼
◇定義轉(zhuǎn)換法三步驟 ◇次感元調(diào)整法 ◇勇者為王法 ◇正常幸福法
專(zhuān)柜銷(xiāo)售人員掙錢(qián)需具備的6項(xiàng)能力
店鋪每月完成任務(wù)的秘訣——業(yè)績(jī)管理
課堂互動(dòng)訓(xùn)練:通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí),幫助銷(xiāo)售人員調(diào)整內(nèi)心深處對(duì)顧客的恐懼心理。
以后面對(duì)同樣的顧客的時(shí)候知道如何化解。
第二單元 顧客類(lèi)型的分析
潛在顧客的數(shù)量直接影響成交的數(shù)量
顧客在店鋪多停留15秒鐘,無(wú)形就會(huì)增加銷(xiāo)售
讓銷(xiāo)售人員深知任何顧客都是潛在的顧客
課程內(nèi)容:
對(duì)自我定位——(什么是高品質(zhì)的服務(wù))
影響顧客情感的因素
◇商品本身影響 ◇購(gòu)物環(huán)境影響 ◇消費(fèi)者心理準(zhǔn)備影響
按顧客購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的確定程度分類(lèi)
◇獨(dú)立自主型 ◇不確定型 ◇盲目型
按顧客對(duì)商品知識(shí)程度劃分
◇知識(shí)型 ◇略知型 ◇無(wú)知型
顧客態(tài)度的類(lèi)型
◇完全相信型 ◇部分相信型 ◇不相信型
攔截顧客的實(shí)用方法
顧客的五大模式十種人
第三單元 顧客愿意向喜歡的人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品——迅速讓顧客喜歡你的方法
如何給顧客美好的第一印象
如何減少顧客進(jìn)店后的購(gòu)買(mǎi)心里壓力。
接近顧客的最佳時(shí)機(jī)
和顧客成為朋友的方法
快速辨別顧客的類(lèi)型
課程內(nèi)容:
6秒定律——(顧客第一印象)
迅速讀懂顧客潛在的模式
◇視覺(jué)型 ◇聽(tīng)覺(jué)型 ◇感覺(jué)型
影響顧客思維模式及引導(dǎo)
◇情緒同步法 ◇鏡面印現(xiàn)法
顧客潛在的文字模式
快速消除顧客的逆反心里的方法
◇出其不意法 ◇合一架構(gòu)法
課堂互動(dòng)訓(xùn)練1:幫助銷(xiāo)售人員了解顧客的潛意識(shí)思維習(xí)慣和行為習(xí)慣,同時(shí)更快的進(jìn)入顧客的模式,迅速達(dá)到如同一家人的結(jié)果。
課堂互動(dòng)訓(xùn)練2:使銷(xiāo)售人員更快的“牽著”顧客的思維走,達(dá)到引導(dǎo)及教育顧客的目的,為下一步銷(xiāo)售做好鋪墊。
課堂互動(dòng)游戲訓(xùn)練3:“病毒傳染”。通過(guò)模仿訓(xùn)練,學(xué)會(huì)顧客不為人知的潛意識(shí)行為習(xí)慣,同時(shí)更好的影響及引導(dǎo)顧客。
第四單元 掌握顧客購(gòu)物過(guò)程中的心理變化
了解人的顧客內(nèi)心深處的真正需求分析
掌握迅速找到顧客需求的方法
使銷(xiāo)售人員立即可以使用的話術(shù)方法
課程內(nèi)容:
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的類(lèi)型:
◇生理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ◇心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ◇社會(huì)性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
消費(fèi)者的具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī):
◇求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ◇求新、求異購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ◇求美購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ◇求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
◇從眾購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ◇求癖購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ◇求便購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定的潛意識(shí)分析
◇追求快樂(lè)逃離痛苦
顧客內(nèi)心深處購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)分析
范圍縮小法——(快速找到顧客真正需求)
課堂互動(dòng)游戲:撲克牌 幫助銷(xiāo)售人員明白如何引導(dǎo)顧客的思維。同時(shí)結(jié)合下面的課堂訓(xùn)練進(jìn)行話術(shù)總結(jié),使銷(xiāo)售人員直接運(yùn)用到工作中。
課堂互動(dòng)訓(xùn)練1:幫助銷(xiāo)售人員明白顧客隱藏內(nèi)心深處的需求,了解人到底在買(mǎi)什么。
課堂互動(dòng)訓(xùn)練2:幫助銷(xiāo)售人員根據(jù)自己品牌的實(shí)際情況進(jìn)行銷(xiāo)售話術(shù)總結(jié)。
第五單元 最容易打動(dòng)顧客的產(chǎn)品介紹方式
首先使銷(xiāo)售人員懂得如何分析自己的產(chǎn)品,如何喜歡自己的產(chǎn)品。
使銷(xiāo)售人員懂得如何根據(jù)顧客的需求來(lái)正確的描述產(chǎn)品。
心錨五步建立法——(心理學(xué)催眠技巧)
和自己的產(chǎn)品談戀愛(ài)——(如何分析產(chǎn)品)
介紹產(chǎn)品的七個(gè)方法
課堂互動(dòng)訓(xùn)練1:根據(jù)目前上市的款式,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品分析演練,使銷(xiāo)售員更加深刻理解與掌握產(chǎn)品的分析方法,以便回到店鋪中進(jìn)行運(yùn)用。
第六單元 讓顧客購(gòu)買(mǎi)多樣產(chǎn)品的技巧——附加銷(xiāo)售
試穿是銷(xiāo)售中關(guān)鍵環(huán)節(jié),同時(shí)讓銷(xiāo)售人員明白顧客在什么時(shí)候試穿合適。
讓銷(xiāo)售人員清楚的認(rèn)識(shí)到附加銷(xiāo)售是完成任務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié),同時(shí)掌握附加銷(xiāo)售的方法。
課程內(nèi)容:
引導(dǎo)顧客試穿/用的方法
顧客試穿/用時(shí)的注意事項(xiàng)
顧客不去試穿/用的原因分析
附加銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)
提高附加銷(xiāo)售的快速方法
第七單元 巧妙解除顧客的各種借口
顧客說(shuō)“不”等于銷(xiāo)售剛開(kāi)始
巧妙回答顧客的異議,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)30%
課程內(nèi)容:
顧客說(shuō)“不”≠拒絕
顧客產(chǎn)生借口的原因
變被動(dòng)為主動(dòng)的方法
六種顧客抗拒原因的分析
7種顧客抗拒的說(shuō)服策略
課堂互動(dòng)游戲:對(duì)抗。幫助銷(xiāo)售人員了解顧客抗拒的真正原因。
課堂互動(dòng)訓(xùn)練:根據(jù)在終端銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的各種顧客提出的問(wèn)題,進(jìn)行分析解答,讓銷(xiāo)售人員對(duì)課程中的技巧進(jìn)行及時(shí)的掌握,同時(shí)總結(jié)出問(wèn)題話術(shù),使銷(xiāo)售人員回到工作崗位上立即可以使用。
第八單元 讓顧客快樂(lè)的購(gòu)買(mǎi)
讓導(dǎo)購(gòu)學(xué)會(huì)讓顧客不知不覺(jué)中成交。
讓銷(xiāo)售清楚成交是一件非常容易的事情。
課程內(nèi)容:
成交的誤區(qū)
成交的信號(hào)
成交6法
課堂互動(dòng)游戲:一封家書(shū)。讓銷(xiāo)售人員明白在銷(xiāo)售過(guò)程中沒(méi)有不可能,只要用心去做,通過(guò)團(tuán)隊(duì)的配合,一切皆有可能。
李坤恒,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師,時(shí)尚品牌管理專(zhuān)家、零售業(yè)催眠銷(xiāo)售第一人、美國(guó)NLP大學(xué)高級(jí)執(zhí)行師、美國(guó)催眠師協(xié)會(huì)認(rèn)證催眠師、中國(guó)幸福學(xué)研究院高級(jí)研究員、香港時(shí)尚業(yè)管理研究院高級(jí)顧問(wèn)、曾任國(guó)內(nèi)著名女裝品牌培訓(xùn)總監(jiān)、擁有十年以上鞋服品牌的培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
先后在KAPPA、柒牌男裝、婷美集團(tuán)等多家服飾企業(yè)任職,并擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)等重要職位。已經(jīng)為近百家時(shí)尚品企業(yè)提供過(guò)專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)與培訓(xùn)服務(wù)。著有音像制品《門(mén)店業(yè)績(jī)瘋狂倍增秘笈》、《服飾店銷(xiāo)售60個(gè)話術(shù)》以及《顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析》、《店鋪管理》等圖書(shū)作品。 擅長(zhǎng)領(lǐng)域:在終端管理、營(yíng)銷(xiāo)管理和經(jīng)銷(xiāo)商管理方面有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),擅長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)能力激發(fā)、終端銷(xiāo)售與服務(wù)、零售店鋪細(xì)節(jié)管理、企業(yè)培訓(xùn)體系搭建等專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)課題,并且對(duì)消費(fèi)者心理和引導(dǎo)式催眠銷(xiāo)售法具備極為深入地研究。
授課風(fēng)格
注重培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的理論知識(shí)演練、話術(shù)提煉總結(jié)和課后的跟進(jìn)輔導(dǎo),使學(xué)員能真正做到即學(xué)即用,舉一反三,達(dá)到培訓(xùn)價(jià)值最大化。 實(shí)效:課堂氣氛活躍,風(fēng)趣幽默,崇尚學(xué)員的個(gè)人創(chuàng)造力,鼓勵(lì)學(xué)員發(fā)掘自己的創(chuàng)意潛能去學(xué)習(xí)。 實(shí)際:以專(zhuān)業(yè)能力協(xié)助客戶分析、評(píng)估、設(shè)計(jì)培訓(xùn)服務(wù),最大限度的節(jié)省培訓(xùn)費(fèi)用。 實(shí)用:多年服務(wù)于著名時(shí)尚品牌企業(yè)的工作經(jīng)歷,擁有近百個(gè)時(shí)尚品牌、數(shù)千家零售店鋪管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),提供給客戶的永遠(yuǎn)都是最實(shí)用最前沿的服務(wù)。
上一篇:客戶成交心里剖析
下一篇:引爆沸點(diǎn)--終端實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售心理學(xué)