瘋狂成交——顧客購買心理分析

一、分析顧客之前先進行自我分析
第一單元   銷售人員心態(tài)的把控
 
讓銷售人員真正的認識及反省自己的內心，化解各種抱怨。
讓銷售人員明白如何調整自己的積極心態(tài)
更加清楚自己的思維模式是如何影響自己的業(yè)績、工作、人際關系及生活的。
 
課程內容：
自己的注意力如何影響銷售業(yè)績
    問題定義     思維      行為      結果（業(yè)績）
 
自我催眠方法調整銷售中的恐懼
◇定義轉換法三步驟  ◇次感元調整法 ◇勇者為王法 ◇正常幸福法
 
專柜銷售人員掙錢需具備的6項能力
店鋪每月完成任務的秘訣——業(yè)績管理
課堂互動訓練：通過現(xiàn)場練習，幫助銷售人員調整內心深處對顧客的恐懼心理。
 以后面對同樣的顧客的時候知道如何化解。
 
第二單元  顧客類型的分析
潛在顧客的數(shù)量直接影響成交的數(shù)量
顧客在店鋪多停留15秒鐘，無形就會增加銷售
讓銷售人員深知任何顧客都是潛在的顧客
 
課程內容：
對自我定位——（什么是高品質的服務）
影響顧客情感的因素
◇商品本身影響  ◇購物環(huán)境影響  ◇消費者心理準備影響
 
按顧客購買目標的確定程度分類
◇獨立自主型    ◇不確定型      ◇盲目型
 
按顧客對商品知識程度劃分
◇知識型        ◇略知型        ◇無知型
 
顧客態(tài)度的類型
◇完全相信型    ◇部分相信型    ◇不相信型
 
攔截顧客的實用方法
顧客的五大模式十種人
 
第三單元  顧客愿意向喜歡的人購買產(chǎn)品——迅速讓顧客喜歡你的方法
 
如何給顧客美好的第一印象
如何減少顧客進店后的購買心里壓力。
接近顧客的最佳時機
和顧客成為朋友的方法
快速辨別顧客的類型
 
課程內容：
6秒定律——（顧客第一印象）
迅速讀懂顧客潛在的模式
◇視覺型   ◇聽覺型  ◇感覺型
 
影響顧客思維模式及引導
    ◇情緒同步法  ◇鏡面印現(xiàn)法
 
顧客潛在的文字模式
快速消除顧客的逆反心里的方法
   ◇出其不意法  ◇合一架構法
 課堂互動訓練1：幫助銷售人員了解顧客的潛意識思維習慣和行為習慣，同時更快的進入顧客的模式，迅速達到如同一家人的結果。
 課堂互動訓練2：使銷售人員更快的“牽著”顧客的思維走，達到引導及教育顧客的目的，為下一步銷售做好鋪墊。
 課堂互動游戲訓練3：“病毒傳染”。通過模仿訓練，學會顧客不為人知的潛意識行為習慣，同時更好的影響及引導顧客。
 
第四單元  掌握顧客購物過程中的心理變化
了解人的顧客內心深處的真正需求分析
掌握迅速找到顧客需求的方法
使銷售人員立即可以使用的話術方法
 
課程內容：
消費者購買動機的類型：
◇生理性購買動機  ◇心理性購買動機      ◇社會性購買動機
 
消費者的具體購買動機：
◇求實購買動機    ◇求新、求異購買動機  ◇求美購買動機  ◇求名購買動機
◇從眾購買動機    ◇求癖購買動機        ◇求便購買動機
 
顧客做出購買決定的潛意識分析
◇追求快樂逃離痛苦
 
顧客內心深處購買標準分析
范圍縮小法——（快速找到顧客真正需求）
課堂互動游戲：撲克牌    幫助銷售人員明白如何引導顧客的思維。同時結合下面的課堂訓練進行話術總結，使銷售人員直接運用到工作中。
 課堂互動訓練1：幫助銷售人員明白顧客隱藏內心深處的需求，了解人到底在買什么。
 課堂互動訓練2：幫助銷售人員根據(jù)自己品牌的實際情況進行銷售話術總結。
 
第五單元  最容易打動顧客的產(chǎn)品介紹方式
 
首先使銷售人員懂得如何分析自己的產(chǎn)品，如何喜歡自己的產(chǎn)品。
使銷售人員懂得如何根據(jù)顧客的需求來正確的描述產(chǎn)品。
心錨五步建立法——（心理學催眠技巧）
和自己的產(chǎn)品談戀愛——（如何分析產(chǎn)品）
介紹產(chǎn)品的七個方法
課堂互動訓練1：根據(jù)目前上市的款式，進行現(xiàn)場產(chǎn)品分析演練，使銷售員更加深刻理解與掌握產(chǎn)品的分析方法，以便回到店鋪中進行運用。
 
第六單元  讓顧客購買多樣產(chǎn)品的技巧——附加銷售
試穿是銷售中關鍵環(huán)節(jié)，同時讓銷售人員明白顧客在什么時候試穿合適。
讓銷售人員清楚的認識到附加銷售是完成任務的關鍵環(huán)節(jié)，同時掌握附加銷售的方法。
 
課程內容：
引導顧客試穿/用的方法
顧客試穿/用時的注意事項
顧客不去試穿/用的原因分析
附加銷售的時機
提高附加銷售的快速方法
 
第七單元  巧妙解除顧客的各種借口
顧客說“不”等于銷售剛開始
巧妙回答顧客的異議，業(yè)績增長30％
 
課程內容：
顧客說“不”≠拒絕
顧客產(chǎn)生借口的原因
變被動為主動的方法
六種顧客抗拒原因的分析
7種顧客抗拒的說服策略
課堂互動游戲：對抗。幫助銷售人員了解顧客抗拒的真正原因。
 課堂互動訓練：根據(jù)在終端銷售過程中遇到的各種顧客提出的問題，進行分析解答，讓銷售人員對課程中的技巧進行及時的掌握，同時總結出問題話術，使銷售人員回到工作崗位上立即可以使用。
 
第八單元  讓顧客快樂的購買
讓導購學會讓顧客不知不覺中成交。
讓銷售清楚成交是一件非常容易的事情。
課程內容：
 成交的誤區(qū)
 成交的信號
 成交6法
 課堂互動游戲：一封家書。讓銷售人員明白在銷售過程中沒有不可能，只要用心去做，通過團隊的配合，一切皆有可能。

    李坤恒，中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內訓講師，時尚品牌管理專家、零售業(yè)催眠銷售第一人、美國NLP大學高級執(zhí)行師、美國催眠師協(xié)會認證催眠師、中國幸福學研究院高級研究員、香港時尚業(yè)管理研究院高級顧問、曾任國內著名女裝品牌培訓總監(jiān)、擁有十年以上鞋服品牌的培訓工作經(jīng)驗。

實戰(zhàn)經(jīng)歷
    先后在KAPPA、柒牌男裝、婷美集團等多家服飾企業(yè)任職，并擔任培訓經(jīng)理、培訓總監(jiān)等重要職位。已經(jīng)為近百家時尚品企業(yè)提供過專業(yè)的咨詢與培訓服務。著有音像制品《門店業(yè)績瘋狂倍增秘笈》、《服飾店銷售60個話術》以及《顧客購買心理分析》、《店鋪管理》等圖書作品。 擅長領域：在終端管理、營銷管理和經(jīng)銷商管理方面有著豐富的實踐經(jīng)驗，擅長團隊能力激發(fā)、終端銷售與服務、零售店鋪細節(jié)管理、企業(yè)培訓體系搭建等專業(yè)培訓課題，并且對消費者心理和引導式催眠銷售法具備極為深入地研究。

授課風格
    注重培訓現(xiàn)場的理論知識演練、話術提煉總結和課后的跟進輔導，使學員能真正做到即學即用，舉一反三，達到培訓價值最大化。 實效：課堂氣氛活躍，風趣幽默，崇尚學員的個人創(chuàng)造力，鼓勵學員發(fā)掘自己的創(chuàng)意潛能去學習。 實際：以專業(yè)能力協(xié)助客戶分析、評估、設計培訓服務，最大限度的節(jié)省培訓費用。 實用：多年服務于著名時尚品牌企業(yè)的工作經(jīng)歷，擁有近百個時尚品牌、數(shù)千家零售店鋪管理及培訓經(jīng)驗，提供給客戶的永遠都是最實用最前沿的服務。