顧客抗拒的巧妙解除

• 自我心理調(diào)整術
  • 認識自己銷售恐懼的真正來源
    • 注意力=事實
    • 自我定義對銷售的影響
  • 自我銷售恐懼解除三步法
  • 價格永遠是最后解決的抗拒
  • 解除抗拒應避免的錯誤

▲ 勿與顧客發(fā)生爭執(zhí)或者指出顧客的錯誤
▲ 不要批評你的競爭者
▲不要對顧客做出無法兌現(xiàn)的承諾
 

• 顧客七大抗拒類型
  • 顧客的抗拒≠拒絕

▲沉默型▲ 借口型▲ 批評型▲ 懷疑型▲問題型▲ 表現(xiàn)型▲ 主觀型

• 巧妙應對抗拒的7大技巧

1、如何了解顧客抗拒的真實原因？
2、如何以問題轉(zhuǎn)移注意力？
3、如何利用反客為主法？
4、如何利用隱喻故事法？
5、如何利用提示引導法？
6、如何運用假設解除發(fā)？
7、如何運用合一架構(gòu)法？

• 30大經(jīng)典案例應對方法分享

如何應對以下抗拒：
1、“你們的衣服太貴了！”
2、導購熱情接近來店顧客，可顧客冷冷的回答：“我隨便看看”
3、顧客很喜歡，可陪伴者卻說：“我覺得一般，再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”
4、“我回家和家人商量一下，考慮好以后再說吧”
5、顧客試穿了幾件衣服后，什么都不說就轉(zhuǎn)身離開了
6、“算了吧，別蒙我了，這款衣服我穿起來不大合適”
7、“大街上經(jīng)常碰到很多人穿同一款，真不敢買你們的衣服”
8、顧客試穿時，其實尺碼很合身，但他還是覺得大（或小）
9、“你們的衣服怎么這么花啊，都找不到適合我穿的”
10、“你們的款式怎么這么少啊，感覺都沒有什么可買的”
11、“你們的衣服好難看，怎么感覺都怪怪的”
12、顧客很喜歡某款純棉衣服，詢問是否會褪色、縮水或者起球
13、“你們家的衣服與隔壁那家相比，哪家更好？”
14、“你們還是高檔品牌呢，做工這么糟糕，這里還有線頭”
15、“為什么你們家這種面料不可以機洗，xx牌子就可以？”
16、“什么國際品牌，你們只是掛個意大利的牌子而已”
17、“這衣服都不能水洗，真是麻煩，我不要了”
18、“你們跟XX品牌質(zhì)量差不多，不過價格卻比他們高多了”
19、“我來你們店好幾次了，我是誠心想要，你再便宜點我就買了”
20、顧客明明很喜歡這件衣服，但還是要狠命殺價
21、顧客拿起衣服，問到價格后轉(zhuǎn)身就走
22、“我可認識你們老板喲，你再給我優(yōu)惠點，要不我給他打電話”
23、“我就是先試試，我經(jīng)常逛街，等你們打折的時候我再買”
24、“人家國際品牌都打折，贈品也比你們豐富，你們?yōu)槭裁床淮蛘?rdquo;
25、“我不要贈品和積分，你把他們換做折扣抵給我？”
26、“我每年都買你們那么多衣服，應該給我一個特別折扣”
27、顧客在退貨期內(nèi)因款式等非質(zhì)量問題要求退貨
28、某些顧客買衣服每次都要換三次以上，應該如何與其溝通
29、按規(guī)定這種情況可以退貨，但是已經(jīng)超過了退貨期
30、收集VIP顧客資料時，請顧客登記，可顧客轉(zhuǎn)身就走

    李坤恒，中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓講師，時尚品牌管理專家、零售業(yè)催眠銷售第一人、美國NLP大學高級執(zhí)行師、美國催眠師協(xié)會認證催眠師、中國幸福學研究院高級研究員、香港時尚業(yè)管理研究院高級顧問、曾任國內(nèi)著名女裝品牌培訓總監(jiān)、擁有十年以上鞋服品牌的培訓工作經(jīng)驗。

實戰(zhàn)經(jīng)歷
    先后在KAPPA、柒牌男裝、婷美集團等多家服飾企業(yè)任職，并擔任培訓經(jīng)理、培訓總監(jiān)等重要職位。已經(jīng)為近百家時尚品企業(yè)提供過專業(yè)的咨詢與培訓服務。著有音像制品《門店業(yè)績瘋狂倍增秘笈》、《服飾店銷售60個話術》以及《顧客購買心理分析》、《店鋪管理》等圖書作品。 擅長領域：在終端管理、營銷管理和經(jīng)銷商管理方面有著豐富的實踐經(jīng)驗，擅長團隊能力激發(fā)、終端銷售與服務、零售店鋪細節(jié)管理、企業(yè)培訓體系搭建等專業(yè)培訓課題，并且對消費者心理和引導式催眠銷售法具備極為深入地研究。

授課風格
    注重培訓現(xiàn)場的理論知識演練、話術提煉總結(jié)和課后的跟進輔導，使學員能真正做到即學即用，舉一反三，達到培訓價值最大化。 實效：課堂氣氛活躍，風趣幽默，崇尚學員的個人創(chuàng)造力，鼓勵學員發(fā)掘自己的創(chuàng)意潛能去學習。 實際：以專業(yè)能力協(xié)助客戶分析、評估、設計培訓服務，最大限度的節(jié)省培訓費用。 實用：多年服務于著名時尚品牌企業(yè)的工作經(jīng)歷，擁有近百個時尚品牌、數(shù)千家零售店鋪管理及培訓經(jīng)驗，提供給客戶的永遠都是最實用最前沿的服務。