決戰(zhàn)終端：店面業(yè)績(jī)快速提升訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：
企業(yè)商家一方面要“翻一番”，店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)一方面“不作為”，請(qǐng)看每天發(fā)生在專柜的那些事兒吧：
“請(qǐng)隨便看看”其實(shí)就是在趕顧客出門；  
“喜歡的可以試一下”都是無(wú)助銷售的廢話；
對(duì)“買不買兩可”的顧客很少有人極力爭(zhēng)??；
預(yù)設(shè)顧客不會(huì)購(gòu)買的“障礙觀點(diǎn)”，能懶就懶；
被顧客呵斥別主動(dòng)介紹，導(dǎo)購(gòu)大都馬上收聲；
顧客轉(zhuǎn)了一圈掉頭就走，導(dǎo)購(gòu)沒幾個(gè)很在意；
從來(lái)不用道歉來(lái)挽回機(jī)會(huì)，任銷售大門自動(dòng)關(guān)閉；
……  
導(dǎo)購(gòu)渾然不覺，老板痛心疾首。
80%的導(dǎo)購(gòu)根本沒有專業(yè)能力，說(shuō)她們是“專業(yè)導(dǎo)購(gòu)”真是愧對(duì)品牌。
高端品導(dǎo)購(gòu)工作早已上升到心理學(xué)層面了，但當(dāng)顧客問(wèn)“為什么這么貴”時(shí)，導(dǎo)購(gòu)還在用“一分錢一分貨”的低能語(yǔ)言作答，這還有“翻一番”的可能嗎？
 
理念植入：
用賣按摩椅手段來(lái)體驗(yàn)。
用賣保險(xiǎn)的耐力來(lái)跟進(jìn)。
用賣汽車的水準(zhǔn)做專業(yè)。
用燒香的虔誠(chéng)來(lái)做關(guān)系。
用做快餐的速度做效率。
用片花式介紹讓顧客沖動(dòng)。
用瑞士手表的態(tài)度做細(xì)節(jié)。
課程時(shí)間：2天，共12小時(shí)
培訓(xùn)對(duì)象：專賣柜店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、區(qū)域主管、巡店經(jīng)理、內(nèi)部培訓(xùn)師
 
培訓(xùn)目標(biāo)：
幫助學(xué)員重新認(rèn)知導(dǎo)購(gòu)工作的新定位，培養(yǎng)對(duì)品牌的信心和忠誠(chéng)度，緩解品牌意識(shí)淡薄和對(duì)品牌價(jià)值無(wú)力領(lǐng)會(huì)和宣導(dǎo)不良的局面。
幫助學(xué)員主動(dòng)二次挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)的能力，在專柜位置不利情況下，規(guī)避對(duì)手低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，有效“區(qū)隔策略”，變被動(dòng)為主動(dòng)，力爭(zhēng)任何微小的銷售機(jī)會(huì)。
幫助學(xué)員尋找新思路，形成把過(guò)季產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品演變成特色性熱銷品銷售模式的基本能力。幫助學(xué)員改善對(duì)顧客缺乏深度分析和有效判斷的能力，特別是“臨門一腳”的終端成交能力薄弱，將通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)得到一定幅度提升。
幫助學(xué)員對(duì)客情關(guān)系維護(hù)有正確理解，尤其在主動(dòng)開發(fā)客源、儲(chǔ)備客源，強(qiáng)化增值服務(wù)和老顧客銷售模式上找到新突破。
幫助學(xué)員通過(guò)案例分析和現(xiàn)場(chǎng)模擬，克服對(duì)公司“翻一番”銷售戰(zhàn)略的畏難心理，單店都能發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)低迷的真實(shí)原因，以新業(yè)績(jī)目標(biāo)為導(dǎo)向，如期達(dá)成。
內(nèi)容比重：
知識(shí)與理念講解：40％  提問(wèn)、模擬、互動(dòng)：10％
案例分析與點(diǎn)評(píng)：20％  討論、演練、競(jìng)賽：30％
 
培訓(xùn)大綱：
“煙、酒、糖、茶”貫通篇
“酒糖糖茶”是每個(gè)中國(guó)人日常生活中不可或缺的四種物品。專業(yè)導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)能力似乎就隱藏在這四種物質(zhì)關(guān)聯(lián)的玄機(jī)之中……
 
“煙”篇——
有百害而無(wú)一利？未必。至少可以定神、鎮(zhèn)痛、助思、饋贈(zèng)。
煙，并無(wú)一個(gè)實(shí)質(zhì)形體，有點(diǎn)飄渺、有點(diǎn)虛幻，但作用無(wú)可替代。
導(dǎo)購(gòu)的非凡功力幾乎全憑判斷引導(dǎo)和語(yǔ)言溝通，
有點(diǎn)像雨像霧不像風(fēng)。
有時(shí)要先對(duì)顧客噴一口煙，在煙霧中讓其飄然、令其幻景。
在繚繞中，我們既感性，又理性；既分析，又想象；既溫情，又果決。
順利完成交易，又讓快樂延伸。
 
開場(chǎng)四問(wèn)：
“每天多賣一件貨，單店銷量翻一番”實(shí)現(xiàn)條件分析
一、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)和普通導(dǎo)購(gòu)差距到底有多大
導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)自信從哪來(lái)？
品牌導(dǎo)購(gòu)與其他導(dǎo)購(gòu)的能力要求有何不同？
出色店長(zhǎng)的宣言
出色導(dǎo)購(gòu)的“素質(zhì)模型”
令導(dǎo)購(gòu)深思的“三個(gè)如果”
 
二、用品牌精神與文化內(nèi)涵培育區(qū)域消費(fèi)觀
講師訪店中發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)對(duì)品牌的四個(gè)錯(cuò)誤認(rèn)知
演練：品牌“主題詞”倒背如流的三個(gè)核心點(diǎn)
案例：別糟蹋了好端端的品牌
全員練習(xí)：5句品牌差異化個(gè)性語(yǔ)言展示
導(dǎo)購(gòu)為什么要放大品牌的附加值？
用品牌內(nèi)涵進(jìn)行切割營(yíng)銷，把對(duì)手逼向一側(cè)
導(dǎo)購(gòu)對(duì)品牌忠誠(chéng)度靠什么維系？
 
三、善用品牌資源進(jìn)行賣點(diǎn)提煉技巧
訪店中發(fā)現(xiàn)的三種懶人導(dǎo)購(gòu)
活用FAB（E）法，現(xiàn)場(chǎng)編寫鞋款新賣點(diǎn)
針對(duì)“產(chǎn)品層次、庫(kù)存結(jié)構(gòu)、定量指標(biāo)”更新庫(kù)存表
過(guò)季滯銷品重新挖掘賣點(diǎn)演變成特色性熱銷品模式
如何從品牌資料與競(jìng)品信息中搜尋品牌賣點(diǎn)？
品牌“賣點(diǎn)”與顧客“買點(diǎn)”的對(duì)接技術(shù)
案例：××品牌每天全國(guó)所有專柜電腦報(bào)表亮出色燈之用意
 
“酒”篇——
幾千年的酒文化汗牛充棟、綿延不絕，
說(shuō)明酒的生命力與山河同在。
酒，如君子之交，可是并不寡淡。
酒有不同度數(shù)，但都能令人迷醉，又讓人興奮。
為了讓別人喝一口酒，我們要說(shuō)上100句動(dòng)聽的話，
要搜腸刮肚找出10個(gè)喝酒的理由。
導(dǎo)購(gòu)若把這“100+10”的功夫用在盡力讓顧客購(gòu)買上，
那將是怎樣的自信和財(cái)富啊。
 
四、“打包熱銷模式”如何拉升單店銷量
訪店發(fā)現(xiàn)三種有害銷售觀念
365天，天天都做促銷的常態(tài)
打破談旺季思維，變“賣給誰(shuí)”為“誰(shuí)來(lái)買”
促銷宣傳不能忽視品牌維護(hù)
如何開發(fā)商品“新概念”？
促銷品、暢銷品、滯銷品的組合促銷詞編寫
案例分析：倫敦知名鞋品請(qǐng)顧客“赤腳進(jìn)鞋店”策略分析
 
五、顧客快速識(shí)別與智慧判斷
分辨顧客群，提高客單價(jià)
對(duì)轉(zhuǎn)一圈掉頭就想走的顧客怎么辦？
顧客沒說(shuō)出的信息哪些是最重要的？
如何巧妙獲取顧客上述重要信息？
做商場(chǎng)促銷戰(zhàn)略中的“精算師”
 
六、翻一番立體銷售組合拳如何開打？
訪店發(fā)現(xiàn)四個(gè)棘手銷量難題的破局
“賣順一盤貨”：可以言表的秘密（8連環(huán)）
“賣活一盤貨”：可以解讀的密碼
單組主推款項(xiàng)銷量持續(xù)攀高的三個(gè)方法
波段設(shè)置法與錯(cuò)峰銷售控制圖
案例分析：××品牌專賣店單店銷量持續(xù)150％遞增
 
“糖”篇——
每天吃的米面中都含糖，但我們并沒感到異樣。
因?yàn)榭嗵?，人人都需要甜?br /> 我們由于沒有糖，反而會(huì)想象甜蜜，
生活中缺少糖，那肯定就不叫生活了。
導(dǎo)購(gòu)自己心里有糖，才能給顧客更多的甜。
顧客回饋給導(dǎo)購(gòu)的將會(huì)更多更多。
糖份，導(dǎo)購(gòu)不能少的一個(gè)絕技。
 
七、彌合導(dǎo)購(gòu)與國(guó)際品牌形象的差距
高端顧客消費(fèi)心理分析與探秘
接待永遠(yuǎn)比顧客的期望值高一個(gè)級(jí)別
堪比中國(guó)移動(dòng)的形象訓(xùn)練與點(diǎn)評(píng)
營(yíng)造“炫耀消費(fèi)、沖動(dòng)消費(fèi)”的核心技能
 
八、在主動(dòng)營(yíng)銷中發(fā)揮感性營(yíng)銷
導(dǎo)購(gòu)的主動(dòng)銷售意識(shí)從哪來(lái)？
店面主動(dòng)銷售的三個(gè)要領(lǐng)
感性營(yíng)銷有效結(jié)合FAB（E）
淡化顧客購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)的“三種見證”
導(dǎo)購(gòu)要左腦銷售還是右腦銷售？
在30秒短暫接觸中要控制哪些節(jié)點(diǎn)？
 
九、臨門一腳的語(yǔ)言“圍、逼、堵”
顧客購(gòu)買前要解決的六個(gè)心理顧慮
導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言是怎么軟弱下來(lái)的？
墊子、迎合、主導(dǎo)、制約：導(dǎo)購(gòu)成交語(yǔ)言基本功
四種語(yǔ)言技巧的現(xiàn)場(chǎng)演練
克服與顧客爭(zhēng)辯并轉(zhuǎn)化成銷售機(jī)會(huì)APTT法則
如何對(duì)客戶問(wèn)題進(jìn)行“針對(duì)性重組”？
怎樣見機(jī)使用“壓力銷售語(yǔ)言”？
未成交前要發(fā)射的“三顆子彈”
“茶”篇——
酒能亂性，茶可養(yǎng)心。
無(wú)竹不雅，無(wú)茶易俗。
茶文化只是以茶作為載體，
茶藝之美更多體現(xiàn)于茶水、火候、茶具、環(huán)境、人文。
導(dǎo)購(gòu)就像茶道中的茶藝表演者，
喝完茶還要仔細(xì)回味、經(jīng)久綿長(zhǎng)。
導(dǎo)購(gòu)要?jiǎng)佑娩N售現(xiàn)場(chǎng)的所有資源和情緒，
讓顧客在茶香和醉釅里成為品牌最忠實(shí)的擁躉。
 
十、專柜位置差于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勝算策略
訪店中調(diào)研出導(dǎo)購(gòu)三個(gè)常見借口
導(dǎo)購(gòu)存在的價(jià)值如何在位置上體現(xiàn)？
 “三個(gè)一分鐘”信念打擊對(duì)手。
扭轉(zhuǎn)位置不利，影響銷售的四個(gè)操作工具
照片案例點(diǎn)評(píng)：這個(gè)位置您如何應(yīng)對(duì)銷量指標(biāo)？
 
十一、單店持續(xù)盈利五項(xiàng)全能練習(xí)
“零售終端數(shù)學(xué)”有什么作用？
店面數(shù)據(jù)分析如何考量業(yè)績(jī)失利？
執(zhí)行店面“一量四率”是翻一番的生命線
照亮店面的業(yè)績(jī)滑坡的“死角”
案例分析：國(guó)內(nèi)某品牌利用終端數(shù)學(xué)刺激銷量提升分析圖
 
十二、客情關(guān)系下的老客戶銷售模式
關(guān)系營(yíng)銷黃金比例28：72
導(dǎo)購(gòu)普遍對(duì)“老顧客”存在嚴(yán)重認(rèn)知偏差
導(dǎo)購(gòu)為什么喜歡“啃草皮”不喜歡“種青草”？
老顧客從哪幾個(gè)環(huán)節(jié)流失走了？
老顧客身上到底最需要挖掘什么？
如何在通過(guò)處理顧客怨訴建立老顧客群？
怎樣拉動(dòng)老顧客的聯(lián)單率和轉(zhuǎn)介紹？
案例分析：中國(guó)移動(dòng)和一致藥業(yè)主動(dòng)開發(fā)客源之啟示

中國(guó)營(yíng)銷學(xué)院高級(jí)研究員、意大利奢侈品牌GIADA營(yíng)銷總監(jiān)、施華洛世奇坤熙璞（中國(guó)）營(yíng)銷總監(jiān)、清華大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士、劍橋商務(wù)管理學(xué)院商業(yè)心理學(xué)碩士、中國(guó)消費(fèi)者心理研究會(huì)常務(wù)理事、勞動(dòng)部職業(yè)技能認(rèn)證高級(jí)鑒定師、出版發(fā)行營(yíng)銷暢銷專著《金葵花寶典》、NLP（Neuro-linguistic programming）簡(jiǎn)快療法執(zhí)行師、曾任3萬(wàn)人團(tuán)隊(duì)事業(yè)的培訓(xùn)總監(jiān)、10年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)超過(guò)50萬(wàn)人次。 四大風(fēng)格：激情、引導(dǎo)、嚴(yán)謹(jǐn)、感性