店面引爆式銷售“五力驅(qū)動”訓練班

適應領域：建材、家具、家紡、鞋服、衛(wèi)浴、陶瓷、地板、家電、電子、珠寶、眼鏡等耐用商品和時尚用品。
學員對象：專營店、專賣柜店長、導購、營業(yè)員，區(qū)域經(jīng)理、巡店經(jīng)理、零售主管、業(yè)務代表，經(jīng)銷商代表、內(nèi)部培訓師。
課程時間：1天，6小時
 
呈現(xiàn)形式：
◇ 提問分析、角色扮演      ◇ 理念、方法配合游戲
◇ 實際案例講解、分析      ◇ 現(xiàn)場展示操作的技巧
◇ 發(fā)動學員交流與共享      ◇ 學員演練與針對點評

五力解析：
方向盤1­力：導航定位——導購清晰準確的眼睛
發(fā)動機2力：區(qū)隔營銷——導購與眾不同的心臟
輪胎3力：主動營銷——導購積極靈活的嘴巴
制動4力：節(jié)點控制——導購操控自如的雙手
油路­5力：客情關系——導購擁抱利潤的四肢
再好駕駛技術、再高的車況配置，也不能離開公司品牌的支持：高速公路——公司的平臺。
 
課程大綱：
模塊（五之一）終端銷售積極語言導向和職業(yè)前瞻價值
本模塊引言: 專業(yè)導購除了對產(chǎn)品知識非常熟悉外，對銷售基本語言技能更要熟練駕馭，良好的心理承受力和對職業(yè)前景的超然自信更能激發(fā)個人銷售潛能的發(fā)揮。
5-1.1 終端銷售的自信規(guī)劃與超值收獲
5-1.2 找致命問題：當前終端銷售7項重大技能缺失
5-1.3 專業(yè)導購與普通導購的六個最大差異點
5-1.4 專業(yè)導購兩個新身份的定位和短板確認
5-1.5 墊子、主導、迎合：三個銷售溝通基本功演練
演練點評： 現(xiàn)場練習三個銷售硬功的對話方式
導購收入=專家的頭腦+管家的體貼+仆人的身段
 
模塊（五之二）：專業(yè)導購利用品牌優(yōu)勢進行“區(qū)隔營銷”
本模塊引言：在產(chǎn)品同質(zhì)化年代，專業(yè)導購不應被動掉入低價競爭的污水中，也不能被客戶“洗腦”或“意識綁架”，更不能低俗地詆毀競品，而是進行針對性區(qū)隔營銷。
5-2.1 利用品牌優(yōu)勢主動開發(fā)產(chǎn)品的新賣點技巧
5-2.2 使用FAB法對賣點二次提煉與品牌價值放大練習
5-2.3 感性營銷結(jié)合FAB（E）和區(qū)域購買習慣變通應用
5-2.4 右腦銷售與淡化客戶購買風險感知的“三種見證”
5-2.5 如何通過關聯(lián)銷售帶動產(chǎn)品拉升銷量？
演練點評： 結(jié)合所授技能二次開發(fā)產(chǎn)品賣點
 
模塊（五之三）：專業(yè)導購主動創(chuàng)造銷售機會有效技能練習
本模塊引言：主動與積極幾乎是一個專業(yè)導購的靈魂。面對越來越來挑剔、越來越理性的客戶，如何通過“零成本”的問話方式探尋客戶購買心理，仍然不失為主動營銷成功的最佳路徑。
5-3.1 如何從市場的“趨優(yōu)消費”中找機會？
5-3.2 如何在接待的第一流程中主動出擊？
5-3.3 機會來自于產(chǎn)品“賣點”與客戶“買點”的共振與碰撞
5-3.4 如何通過發(fā)問與傾聽來探尋客戶真實購買心理？
5-3.5 如何有效將確認后的客戶信息轉(zhuǎn)化成銷售機會？
5-3.6 客戶離店前必須及時發(fā)送的“三顆子彈”
演練點評： 結(jié)合所授技能練習“三顆子彈”發(fā)送法
 
模塊（五之四）：專業(yè)導購在“兩達”產(chǎn)品銷售中的節(jié)點控制
本模塊引言：專業(yè)導購是一群在有限時間內(nèi)隨時能主動把控與客戶“關鍵接觸點”的人，非但能伺機使用“無痕技巧”有效推廣產(chǎn)品，而且能拉升和助推品牌形象。
5-4.1 哪些環(huán)節(jié)是店面銷售中的“節(jié)點問題”？
5-4.2 導購最容易趕走客戶或給其留下無言的抗拒之處
5-4.3 如何處理客戶針對競品的價格及功能異議？
5-4.4 銷售促成前的“壓力推銷”技巧練習
5-4.5 克服與客戶爭辯并轉(zhuǎn)化銷售行為的三F法和APTT法
5-4.6 在促成交易中必須嚴格控制的三種菜鳥行為
演練點評：銷售節(jié)奏與“15分鐘情景銷售”環(huán)節(jié)配合演練
 
模塊（五之五）：首次未成交跟進與售后客情關系增值
本模塊引言：無論是專項購買還是體驗試用，是沖動消費還是炫耀消費，導購對老顧客客情關系的呵護與延伸，都會給專賣店和自身帶來意想不到的增值效益。
5-5.1 首次未成交原因分析的圖表使用
5-5.2 跟進潛在客戶中如何發(fā)現(xiàn)引導銷售機會？
5-5.3 客情關系影響銷售的終端數(shù)學模式
5-5.4 電話跟單的“六脈神劍”現(xiàn)場練習

演練點評：ABC角色扮演“巧妙獲取客戶重要信息”
全天課程總結(jié)與回顧
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�.��.�顧客決策技巧訓練
8、銷售專業(yè)成交技巧訓練
9、無過失收銀流程訓練
10、三組合送客技巧訓練

中國營銷學院高級研究員、意大利奢侈品牌GIADA營銷總監(jiān)、施華洛世奇坤熙璞（中國）營銷總監(jiān)、清華大學應用心理學碩士、劍橋商務管理學院商業(yè)心理學碩士、中國消費者心理研究會常務理事、勞動部職業(yè)技能認證高級鑒定師、出版發(fā)行營銷暢銷專著《金葵花寶典》、NLP（Neuro-linguistic programming）簡快療法執(zhí)行師、曾任3萬人團隊事業(yè)的培訓總監(jiān)、10年專業(yè)培訓經(jīng)驗、受訓學員人數(shù)超過50萬人次。 四大風格：激情、引導、嚴謹、感性