店面引爆式銷(xiāo)售“五力驅(qū)動(dòng)”訓(xùn)練班

適應(yīng)領(lǐng)域：建材、家具、家紡、鞋服、衛(wèi)浴、陶瓷、地板、家電、電子、珠寶、眼鏡等耐用商品和時(shí)尚用品。
學(xué)員對(duì)象：專(zhuān)營(yíng)店、專(zhuān)賣(mài)柜店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、營(yíng)業(yè)員，區(qū)域經(jīng)理、巡店經(jīng)理、零售主管、業(yè)務(wù)代表，經(jīng)銷(xiāo)商代表、內(nèi)部培訓(xùn)師。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)
 
呈現(xiàn)形式：
◇ 提問(wèn)分析、角色扮演      ◇ 理念、方法配合游戲
◇ 實(shí)際案例講解、分析      ◇ 現(xiàn)場(chǎng)展示操作的技巧
◇ 發(fā)動(dòng)學(xué)員交流與共享      ◇ 學(xué)員演練與針對(duì)點(diǎn)評(píng)

五力解析：
方向盤(pán)1­力：導(dǎo)航定位——導(dǎo)購(gòu)清晰準(zhǔn)確的眼睛
發(fā)動(dòng)機(jī)2力：區(qū)隔營(yíng)銷(xiāo)——導(dǎo)購(gòu)與眾不同的心臟
輪胎3力：主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)——導(dǎo)購(gòu)積極靈活的嘴巴
制動(dòng)4力：節(jié)點(diǎn)控制——導(dǎo)購(gòu)操控自如的雙手
油路­5力：客情關(guān)系——導(dǎo)購(gòu)擁抱利潤(rùn)的四肢
再好駕駛技術(shù)、再高的車(chē)況配置，也不能離開(kāi)公司品牌的支持：高速公路——公司的平臺(tái)。
 
課程大綱：
模塊（五之一）終端銷(xiāo)售積極語(yǔ)言導(dǎo)向和職業(yè)前瞻價(jià)值
本模塊引言: 專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)除了對(duì)產(chǎn)品知識(shí)非常熟悉外，對(duì)銷(xiāo)售基本語(yǔ)言技能更要熟練駕馭，良好的心理承受力和對(duì)職業(yè)前景的超然自信更能激發(fā)個(gè)人銷(xiāo)售潛能的發(fā)揮。
5-1.1 終端銷(xiāo)售的自信規(guī)劃與超值收獲
5-1.2 找致命問(wèn)題：當(dāng)前終端銷(xiāo)售7項(xiàng)重大技能缺失
5-1.3 專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)與普通導(dǎo)購(gòu)的六個(gè)最大差異點(diǎn)
5-1.4 專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)兩個(gè)新身份的定位和短板確認(rèn)
5-1.5 墊子、主導(dǎo)、迎合：三個(gè)銷(xiāo)售溝通基本功演練
演練點(diǎn)評(píng)： 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)三個(gè)銷(xiāo)售硬功的對(duì)話方式
導(dǎo)購(gòu)收入=專(zhuān)家的頭腦+管家的體貼+仆人的身段
 
模塊（五之二）：專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)利用品牌優(yōu)勢(shì)進(jìn)行“區(qū)隔營(yíng)銷(xiāo)”
本模塊引言：在產(chǎn)品同質(zhì)化年代，專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)不應(yīng)被動(dòng)掉入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的污水中，也不能被客戶(hù)“洗腦”或“意識(shí)綁架”，更不能低俗地詆毀競(jìng)品，而是進(jìn)行針對(duì)性區(qū)隔營(yíng)銷(xiāo)。
5-2.1 利用品牌優(yōu)勢(shì)主動(dòng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新賣(mài)點(diǎn)技巧
5-2.2 使用FAB法對(duì)賣(mài)點(diǎn)二次提煉與品牌價(jià)值放大練習(xí)
5-2.3 感性營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合FAB（E）和區(qū)域購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣變通應(yīng)用
5-2.4 右腦銷(xiāo)售與淡化客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)感知的“三種見(jiàn)證”
5-2.5 如何通過(guò)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售帶動(dòng)產(chǎn)品拉升銷(xiāo)量？
演練點(diǎn)評(píng)： 結(jié)合所授技能二次開(kāi)發(fā)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
 
模塊（五之三）：專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)有效技能練習(xí)
本模塊引言：主動(dòng)與積極幾乎是一個(gè)專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)的靈魂。面對(duì)越來(lái)越來(lái)挑剔、越來(lái)越理性的客戶(hù)，如何通過(guò)“零成本”的問(wèn)話方式探尋客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理，仍然不失為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)成功的最佳路徑。
5-3.1 如何從市場(chǎng)的“趨優(yōu)消費(fèi)”中找機(jī)會(huì)？
5-3.2 如何在接待的第一流程中主動(dòng)出擊？
5-3.3 機(jī)會(huì)來(lái)自于產(chǎn)品“賣(mài)點(diǎn)”與客戶(hù)“買(mǎi)點(diǎn)”的共振與碰撞
5-3.4 如何通過(guò)發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)來(lái)探尋客戶(hù)真實(shí)購(gòu)買(mǎi)心理？
5-3.5 如何有效將確認(rèn)后的客戶(hù)信息轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？
5-3.6 客戶(hù)離店前必須及時(shí)發(fā)送的“三顆子彈”
演練點(diǎn)評(píng)： 結(jié)合所授技能練習(xí)“三顆子彈”發(fā)送法
 
模塊（五之四）：專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)在“兩達(dá)”產(chǎn)品銷(xiāo)售中的節(jié)點(diǎn)控制
本模塊引言：專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)是一群在有限時(shí)間內(nèi)隨時(shí)能主動(dòng)把控與客戶(hù)“關(guān)鍵接觸點(diǎn)”的人，非但能伺機(jī)使用“無(wú)痕技巧”有效推廣產(chǎn)品，而且能拉升和助推品牌形象。
5-4.1 哪些環(huán)節(jié)是店面銷(xiāo)售中的“節(jié)點(diǎn)問(wèn)題”？
5-4.2 導(dǎo)購(gòu)最容易趕走客戶(hù)或給其留下無(wú)言的抗拒之處
5-4.3 如何處理客戶(hù)針對(duì)競(jìng)品的價(jià)格及功能異議？
5-4.4 銷(xiāo)售促成前的“壓力推銷(xiāo)”技巧練習(xí)
5-4.5 克服與客戶(hù)爭(zhēng)辯并轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售行為的三F法和APTT法
5-4.6 在促成交易中必須嚴(yán)格控制的三種菜鳥(niǎo)行為
演練點(diǎn)評(píng)：銷(xiāo)售節(jié)奏與“15分鐘情景銷(xiāo)售”環(huán)節(jié)配合演練
 
模塊（五之五）：首次未成交跟進(jìn)與售后客情關(guān)系增值
本模塊引言：無(wú)論是專(zhuān)項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)還是體驗(yàn)試用，是沖動(dòng)消費(fèi)還是炫耀消費(fèi)，導(dǎo)購(gòu)對(duì)老顧客客情關(guān)系的呵護(hù)與延伸，都會(huì)給專(zhuān)賣(mài)店和自身帶來(lái)意想不到的增值效益。
5-5.1 首次未成交原因分析的圖表使用
5-5.2 跟進(jìn)潛在客戶(hù)中如何發(fā)現(xiàn)引導(dǎo)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？
5-5.3 客情關(guān)系影響銷(xiāo)售的終端數(shù)學(xué)模式
5-5.4 電話跟單的“六脈神劍”現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

演練點(diǎn)評(píng)：ABC角色扮演“巧妙獲取客戶(hù)重要信息”
全天課程總結(jié)與回顧
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�.��.�顧客決策技巧訓(xùn)練
8、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)成交技巧訓(xùn)練
9、無(wú)過(guò)失收銀流程訓(xùn)練
10、三組合送客技巧訓(xùn)練

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院高級(jí)研究員、意大利奢侈品牌GIADA營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、施華洛世奇坤熙璞（中國(guó)）營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、清華大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士、劍橋商務(wù)管理學(xué)院商業(yè)心理學(xué)碩士、中國(guó)消費(fèi)者心理研究會(huì)常務(wù)理事、勞動(dòng)部職業(yè)技能認(rèn)證高級(jí)鑒定師、出版發(fā)行營(yíng)銷(xiāo)暢銷(xiāo)專(zhuān)著《金葵花寶典》、NLP（Neuro-linguistic programming）簡(jiǎn)快療法執(zhí)行師、曾任3萬(wàn)人團(tuán)隊(duì)事業(yè)的培訓(xùn)總監(jiān)、10年專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)超過(guò)50萬(wàn)人次。 四大風(fēng)格：激情、引導(dǎo)、嚴(yán)謹(jǐn)、感性